快消品業(yè)務(wù)員培訓(xùn)講義-資料下載頁
2025-04-16 23:22本頁面
【正文】 伴關(guān)系對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)包括兩個(gè)方面? 對(duì)企業(yè)的推介? 提高經(jīng)銷商的管理素質(zhì)? 更多分享,請(qǐng)微信關(guān)注：管理智識(shí)（glzs100）對(duì)企業(yè)的推介? 形象和品牌的推廣? 產(chǎn)品? 銷售政策? 營銷隊(duì)伍? 營銷支持? 權(quán)利與義務(wù)? 市場環(huán)境與本地消費(fèi)分析以及應(yīng)對(duì)措施贈(zèng)送內(nèi)部刊物企業(yè)內(nèi)部刊物是廠、商溝通的工具,也是指導(dǎo)經(jīng)銷商的重要手段。十:新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)? 會(huì)場? 高級(jí)主管的精神鼓勵(lì)? 市場前景介紹? 廣告宣傳? 銷售獎(jiǎng)勵(lì)? 經(jīng)銷商反應(yīng)營銷管理四原則一、控制過程比控制結(jié)果重要? 經(jīng)常聽到某些營銷經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員說:“不管你是怎么賣的,只要能賣出去就行,公司要得就是銷售額。”? 這種“結(jié)果導(dǎo)向”的營銷管理,不僅沒有道理,而且失去了市場,也得不到銷售額。? 現(xiàn)代營銷管理觀念認(rèn)為:營銷重在過程,控制了過程,就控制了結(jié)果? 過程失控最終表現(xiàn)結(jié)果失控? 依靠結(jié)果進(jìn)行分析,同樣可以發(fā)現(xiàn)問題并采取有效的措施進(jìn)行控制? 實(shí)際上:“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到亡羊補(bǔ)牢的效果,因?yàn)榻Y(jié)果具有滯后性。? 對(duì)營銷人員的過程管理,最基本的要求是控制到:“每個(gè)人每天的每件事?！焙柕摹叭鼸”管理? EVERYONE? EVERYDAY? EVERYTHING一、使所有的營銷人員的工作都處于受控狀態(tài),使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外,軍令有所不受”的狀態(tài)徹底改變二、克服惰性,使?fàn)I銷人員時(shí)時(shí)感受到工作的壓力,有助于提高業(yè)績。三、通過“日清單”,不斷反省自己,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高。四、總部掌握了營銷人員的銷售進(jìn)展情況,使公司能夠在營銷人員最需要的時(shí)候,向他們提供及時(shí)的銷售支持。五? 公司通過分析“日清單”能夠掌握市場整體狀況,及時(shí)準(zhǔn)確地調(diào)整營銷政策和營銷思路。? 對(duì)經(jīng)銷商的過程管理,基本要求是:每件產(chǎn)品以什么價(jià)格流向哪個(gè)市場。? 對(duì)經(jīng)銷商的管理有兩個(gè)問題:? 一個(gè)是不敢管? 一個(gè)是管理的手段和工具格力集團(tuán)對(duì)經(jīng)銷商的管理原則:? 只要違反原則,天王老子也給我下馬。原則二? 該說的要說到? 該做的要做到? 做到的要見到? “”是指營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化,避免隨意性,實(shí)行法制,而不是? 成功的管理者首要的任務(wù)是建立營銷管理制度,依法管理,依制度管理? 更多分享,請(qǐng)微信關(guān)注：管理智識(shí)（glzs100）“想到哪里就管到哪里,想怎么管就怎么管”是營銷管理大忌,也是許多企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象?！霸撟龅囊龅健笔侵阜彩侵贫然膬?nèi)容,都必須不折不扣地執(zhí)行。管理最可怕的不是沒有制度,而是制度沒有權(quán)威性,有制度不能有效地執(zhí)行或不執(zhí)行,比沒有制度危害更大。“做到的要見到”是管理中存在的盲區(qū),它是指:凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都要有記錄,沒有記錄就等于沒有發(fā)生?！皼]有記錄就沒有發(fā)生”是營銷管理的一個(gè)重要理念,它對(duì)營銷管理有三大作用:? 一、建立了業(yè)績追蹤制度,很容易對(duì)事件責(zé)任進(jìn)行追溯? 二、使?fàn)I銷過程透明化,能有效避免“黑箱操作”現(xiàn)象和人員在工作中的不負(fù)責(zé)任現(xiàn)象? 三、可以通過記錄進(jìn)行總結(jié)評(píng)估原則三? 預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理? 營銷人員通常有兩種典型的管理方式:? 一種人習(xí)慣問題管理? 一種人習(xí)慣預(yù)防管理? 習(xí)慣問題管理的管理者,他們的管理特點(diǎn)是哪里發(fā)生的問題,就到哪里解決問題,屬于事后糾錯(cuò)式的管理,只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題? “預(yù)防管理”的特點(diǎn)是在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問題可能會(huì)發(fā)生,并采取相應(yīng)的措施? 企業(yè)管理,不可能沒有事后的問題管理,但問題太多,只能說明管理失敗? 因此,成功的管理者,可能沒有傳奇的歷史和津津樂道的故事,他們的管理經(jīng)歷由于預(yù)防了問題的發(fā)生而顯得平淡? “凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”凡是沒有做好預(yù)防性管理的企業(yè),必然會(huì)由于問題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決,從而使他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問題,形成惡性循環(huán)? 要做好預(yù)防工作,就必須加強(qiáng)調(diào)研,通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)苗頭,發(fā)現(xiàn)問題的規(guī)律,發(fā)現(xiàn)可能發(fā)現(xiàn)的問題? 做好“預(yù)防管理”最有效的方式就是“走動(dòng)管理”? 從一線中來,到一線中去? 優(yōu)秀的管理者,在解決問題之后,還得思考問題的性質(zhì),是例外還是常例,如是常例,需要建立一種規(guī)則、一種政策,以后發(fā)生類似問題,根據(jù)原則就可以了原則四? 標(biāo)準(zhǔn)化? 營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化? 長期以來,我們更多的把營銷當(dāng)做一種藝術(shù),經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位,因此,就產(chǎn)生了銷售英雄、業(yè)務(wù)精英，當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時(shí),只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”這是風(fēng)險(xiǎn)極高的營銷體系一個(gè)重要的管理理念:讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績重視整體營銷能力而不是個(gè)人推銷能力讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績,最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化可口可樂不僅將超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化,而且對(duì)營銷人員巡視市場時(shí)是順時(shí)針還是逆時(shí)針方向都有明確規(guī)定營銷人員經(jīng)常營銷人員經(jīng)常性的對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn),從而 能有效的保證每個(gè)經(jīng)銷商都能規(guī)范運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理通常在對(duì)各方面深入細(xì)致的研究基礎(chǔ)上,、能力、悟性等不足給企業(yè)造成的損失。平凡的營銷人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能的避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績?？茖W(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體系，建立企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力，而不是靠一兩個(gè)能干的營銷員，因此，在標(biāo)準(zhǔn)化營銷體系之下，離職率相對(duì)較低，離職后對(duì)企業(yè)的損失也不大。更多分享,請(qǐng)微信關(guān)注：管理智識(shí)（glzs100）
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