no4企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析ppt41-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 12:40本頁面
【導(dǎo)讀】Combi產(chǎn)品的巨大潛力。產(chǎn)品開發(fā)周期緩慢。產(chǎn)品某些特性不適合市場(chǎng)。沒有專業(yè)的銷售力量。個(gè)人收入和生活水準(zhǔn)的提高。天然氣和液化管道氣的普及。市場(chǎng)上越來越多的國際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。國內(nèi)廠家提供的低價(jià)位產(chǎn)品。經(jīng)銷商的短期行為。多樣靈活的銷售政策。顧客仍以價(jià)格為導(dǎo)向。業(yè)務(wù)/經(jīng)濟(jì)與公司研究%75%. –成本/利潤/價(jià)格彈性/需求/競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)。。。–觀念開發(fā)與測(cè)試/品牌名稱產(chǎn)生與測(cè)試/市場(chǎng)試銷/包裝設(shè)計(jì)。。。–品牌偏好/產(chǎn)品滿意度/采購行為/市場(chǎng)細(xì)分/品牌知曉度。。。人口總量仍在增加。人口老齡化現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn)。受教育程度在逐步提高。實(shí)際收入持續(xù)增長。高增長、低通漲、高失業(yè)率。貧富差距加大現(xiàn)象明顯。技術(shù)壟斷的現(xiàn)象日益明顯。新技術(shù)所帶來的破壞性增加。政治體制與市場(chǎng)體制。法制體系的建立與完善。消費(fèi)者購買行為模型。處的地位和角色來考慮。年齡和生命周期階段。購買者特征影響因素分析
【正文】 狀況 ? 政治穩(wěn)定性 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況及發(fā)展 ? 社會(huì)責(zé)任 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 –組織因素 ? 目標(biāo)： 質(zhì)量導(dǎo)向、價(jià)格導(dǎo)向、性價(jià)比領(lǐng)先。 ? 政策： 集中采購、分散采購、招標(biāo)采購。 ? 程序： 采購（工程）部決定、總經(jīng)理決定。 ? 組織結(jié)構(gòu)： 集權(quán)制、事業(yè)部制、松散制。 ? 制度： 公司制度的有無以及執(zhí)行力度。 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 –人際因素 ? 利益 ? 職權(quán) ? 地位 ? 神態(tài) ? 說服力 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 –個(gè)人因素 ? 年齡 ? 收入 ? 教育 ? 工作職位 ? 個(gè)性 ? 風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 ? 文化 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)的購買過程 –問題識(shí)別 –總需求說明 –產(chǎn)品規(guī)格 –尋找供應(yīng)商 –征求供應(yīng)建議書 –供應(yīng)商選擇 –常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定 –績效評(píng)價(jià) 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析 –中石化南京銷售公司 ? 中石化南京銷售公司是從事成品油銷售的專業(yè)公司，公司的主要客戶是南京以及周邊地區(qū)的工礦企業(yè)和各類酒店等大型建筑物，年銷售量在 6萬噸左右。 ? 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化（中石油、部隊(duì)以及個(gè)體商戶參與競(jìng)爭(zhēng)），公司感到必須改善其固有的營銷理念和營銷體系，其具體做法就是將“銷售公司”改制為“配送公司”。 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析 –中石化南京銷售公司（續(xù) I） ? 2020年 6月份，公司開始實(shí)施改制方案。具體進(jìn)行了如下事項(xiàng)： – 在全公司進(jìn)行銷售體制改革的宣傳，名曰：洗腦； – 申請(qǐng)配備專門的油罐車，選配司機(jī)和押運(yùn)員； – 改組銷售隊(duì)伍，成立針對(duì)賓館飯店的銷售組 — H組； – H組由 8名銷售經(jīng)理組成，其組成與管理與以往所不同 187。由副經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，向經(jīng)理匯報(bào)； 187。業(yè)務(wù)開展前先進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和制定營銷計(jì)劃； 187。根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查，獲得第一手資料； 187。據(jù)此確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)滲透。 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析 –中石化南京銷售公司（續(xù) II） ? 在市場(chǎng)調(diào)查前，公司對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行的專業(yè)培訓(xùn)，繪制客戶資料調(diào)查表，以保證調(diào)查的質(zhì)量； ? 調(diào)查結(jié)果令人吃驚且可喜：南京地區(qū)酒店等大型建筑物年消耗柴油近 4萬噸，但該公司此一細(xì)分市場(chǎng)的份額僅數(shù)千噸； ? 根據(jù)公司目標(biāo)、政策以及準(zhǔn)客戶的具體情況，公司確定了其中的 60家為 A類客戶，分別交由具體的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，責(zé)任到人； ? 此項(xiàng)工作仍在進(jìn)行，進(jìn)展?fàn)顩r良好。 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析 –中石化南京銷售公司（續(xù) III） ? 銷售經(jīng)理們接受培訓(xùn)的根本目的是改變固有的銷售觀念，代之以現(xiàn)代營銷觀念，具體而言就是以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向； ? 實(shí)例：一位銷售經(jīng)理接到一位剛從該公司購近柴油的客戶的電話，該客戶說鍋爐出現(xiàn)“噼噼啪啪”的聲音，懷疑是油的質(zhì)量有問題。按照以往的處理方式，該經(jīng)理會(huì)毫不憂郁地說：我們的油絕對(duì)沒有問題。而這次他卻請(qǐng)那位客戶稍侯，以最快的速度感到客戶那里，一起幫助客戶找到問題的原因。原來是以前的柴油質(zhì)量有問題。該客戶非常感激，說：油老大變了嘛？！結(jié)果是該客戶與公司簽定了今年冬季的供油合同，所需油料全部從公司進(jìn)貨。 本章結(jié)束 謝謝?。?！
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