【正文】 友分析：此類客戶受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳，對小區(qū)向往，同時在此地置業(yè)，方便于同本人親屬、朋友進展充分的溝通，接觸和聯(lián)絡(luò)，還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境。分析：此類在該區(qū)域中占主流，他們注重本案的綜合素養(yǎng)，四周的自然環(huán)境以及四周的配套設(shè)備，對新環(huán)境習慣性較強，反而對區(qū)域感情不太考慮。針對目的客戶的情況，敝司將目的市場細分如下：購置階層1)自用：群眾市民(含拆遷戶)，有才能而又確實希望置業(yè)的。2)安居保值：高薪收入階層。3)換屋打算：不滿現(xiàn)時居住條件且有才能供屋的人士，房改房的原居者。4)投資客：投資者是每個有潛力樓盤的目的買家群，針對本工程，被吸引的多是中小型投資者。年齡層次：中青年人為主(30~50歲)家庭構(gòu)造：三~五口之家為主市 場仿如金字塔，不但要瞄準金字塔的頂部，而更重要的是應(yīng)瞄準金字塔的中部以下(即對準大多數(shù)的消費群體)就敝司合作的市場調(diào)查公司對廣州樓市的調(diào)查分析， 天河區(qū)大部份的消費者，最可接受的房價是20萬到45萬元之間，而另一部份人可接受的房價為45萬到60萬，能夠接受60萬元以上的消費者確實是金字塔的頂 部了，本案的目的客戶為15~60萬元這一階段，如圖示：敝司建議在現(xiàn)階段利用工程一切的條件，營建濃郁的市場氣氛，吸引買家的關(guān)注，為工程推出時的銷售打下良好的市場根底，詳細操作內(nèi)容包括：⑴告知性工地展示應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝，樹立工程形象，營建市場氣氛。并可通過橫幅，彩旗等工具將工程信息傳達給市場，吸引買家。⑵戶外廣告設(shè)置戶外廣告設(shè)置能加強工程的認知才能，能夠有效提升工程的知名度。在廣告牌設(shè)置上能夠考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。⑶設(shè)置精巧的示范單位和樣板房通過對示范單位和樣板房的包裝設(shè)計，可有效掩飾平面中的弱點，引起客戶購置沖動，促進成交。⑴為區(qū)域造勢通過報紙軟性文章，詳述天河區(qū)府搬遷后為區(qū)域帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動買家的心，挽回不斷外流的區(qū)域客源。⑵為本案住宅造勢目的：把市場的留意力拉至本案住宅，突出工程形象，以本案住宅環(huán)境好，交通便利的優(yōu)點吸引買家。⑶為樓盤造勢方式一：軟性廣告宣傳。把區(qū)府搬遷，城市東移，城市新中軸線的成型、九運會舉行等所帶來的利好要素向市場傳達。方式二：置業(yè)調(diào)查咨詢卷，以抽獎的方式向中獎買家提供額外折扣或現(xiàn)金獎勵。同時，留住部分預(yù)備置業(yè)的買家。敝司建議本工程銷售點除現(xiàn)場售樓部外，可考慮節(jié)假日在宏城廣場、設(shè)促銷點，并設(shè)專車接送睇樓，以加強樓盤銷售網(wǎng)點的結(jié)合促銷力。選擇適當?shù)臅r間和地點，通過適量的廣告投放，營建銷售高潮。利用敝司原有寬闊的一手及二手客戶材料，通過主動聯(lián)絡(luò)推銷方式，增加工程的客戶來源。同時，應(yīng)發(fā)感激信給首期業(yè)主，并采取措施對舊業(yè)主成功介紹買家(以簽契約為準)給予獎勵，從而開發(fā)舊客資源。展銷會期間提供額外折扣及優(yōu)惠，能夠促使客戶盡快買賣，降低成交風險。依照工程的實際情況，建議如下：⑴贈送一年治理費針對工薪族的置業(yè)心態(tài)，既加強他們對物業(yè)治理的決心，又能給予客戶一種實惠的感受，有效促進成交⑵贈送一年天河公園門票提示潛在買家工程鄰近天河公園，生活環(huán)境溫馨。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節(jié)有機地聯(lián)絡(luò)在一起，令客戶聯(lián)想起工程周邊康體配套優(yōu)勢。針對區(qū)域內(nèi)樓盤的付款方式過于單一，應(yīng)向買家提供較輕松的付款方式以擴展買家層面，增加其超前入市的可能性。同時，依照最新的《廣東省商品房預(yù)售治理條例》建議工程的付款方式建議如下：付款方式手續(xù)一次付款特惠按揭優(yōu)惠按揭付款超輕松按揭付款折扣88折9折91折93折簽認購書時付定金10000簽認購書七天內(nèi)(扣除定金)30%10%即辦理最高七成三十年銀行按揭10%即辦理最高七成三十年銀行按揭30%(扣除定金)開展商提供24個月免息分期即辦理最高七成三十年銀行按揭一個月35%20%10%二個月30%三個月10%辦好房地產(chǎn)證七天內(nèi)5%建議在本工程推出前投放一定量的軟性廣告，向市場營建一種“我們推出的不僅是一幢高尚住宅，更是一種高檔次的生活方式和身份意味”的概念，待 。工程推出市場后更以這一概念，通過強有力的立體廣告效應(yīng)，制造濃郁的市場氣氛，以到達理想的銷售業(yè)績。⑴廣州日報廣州及珠江三角洲地區(qū)最大型的報紙之一，是廣州首選的地產(chǎn)廣告媒體。⑵羊城晚報全國十大報業(yè)之一，以家庭讀者為主，和廣州日報配合能夠構(gòu)成極佳的廣告效果。⑶廣州電臺一、二臺、城市之聲電臺、音樂電臺。價格低，聽眾廣，能以高頻率的傳播來提高受眾對工程的認識度。⑷戶外廣告和指示路牌①在樓盤附近做指示路牌②巴士車身廣告③樓盤工地周邊圍墻廣告本次廣告提案將表現(xiàn)敝司對海景中心的理解和廣告建議，旨在精確表達本工程的整體優(yōu)勢及工程特色，使之能在短時間內(nèi)建立起本工程的品牌形象，擴大其知名度。并通過一系列新穎而有創(chuàng)意的廣告籌劃，激起消費者對本工程的強烈關(guān)注，促使消費者產(chǎn)生購置行動。競爭對手分析高質(zhì)素的物業(yè)在現(xiàn)今的廣州房地產(chǎn)市場當中，競爭日趨劇烈：從風格獨特的設(shè)計、配套設(shè)備、奢華會所、室內(nèi)裝修，到價格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等各種營銷手段的運用，均挖空心思，務(wù)求令到消費者解囊認購。海 景中心所在的黃埔大道中，其市場競爭早已于早年開場。主要競爭對手有天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項，由于上述樓盤的宣傳力度略優(yōu)本案，在 市場上已略占優(yōu)勢。而對本工程構(gòu)成壓力。短期內(nèi)建立具有獨特個性的工程品牌形象，鎖定目的客戶群，引起消費者的凝視，促使消費者作出購置行動?！靶鲁鞘兄行膮^(qū)宜商宜住精品公寓典范”廣告創(chuàng)意“海景中心”的廣告創(chuàng)意是以““新城市中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范”，此廣告句統(tǒng)領(lǐng)工程整體廣告的宣傳，強調(diào)大都會內(nèi)豐富多彩的高品味生活。廣告訴求在前期以理性與感性相結(jié)合，中期則以理性訴求為主，后期的廣告宣傳則側(cè)重于感性的宣傳。表現(xiàn)手法結(jié)合不同時期的推行策略，在工程整體品牌形象塑造等方面，以現(xiàn)代都市感的平面表現(xiàn)手法，圍繞工程廣告主題，在標題等方面統(tǒng)一完好地表現(xiàn)“海景中心”的“新城市中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范”，從而塑造工程的品牌形象和親和力。工程在第一階段，將以樹立品牌形象為主。敝司現(xiàn)將樓盤的目的客戶定位為都市中精英一族，因此廣告將以鮮明的都市風格和精彩的都市生活，樹立起“海景中心——新城市中心升起的一顆璀璨新星，精致都會生活的一顆新星”的鮮明形象。以此獲得目的消費群的認可，帶動銷售。 第二階段連續(xù)第一階段的廣告策略，仍以高品味的都市生活為主要訴求點，以渲染精彩的都市生活為主要出發(fā)點。但配合了詳細賣點的演繹，例如：新城市中心腸理 位置的演繹、規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)時代的個性、會所的休閑情趣、高品味的都市生活點猶如揭開面紗般將樓盤的大都市形象塑買家的面前，以引起買家的共鳴。第三個階段將著力配合銷售的高潮期進展促銷活動。