【導(dǎo)讀】當(dāng)然，如果具備了一點(diǎn)外貿(mào)常識(shí)，或從事過(guò)相關(guān)工作，閱讀本教程會(huì)更輕松。全部課程分為10節(jié)，大約需要10個(gè)小時(shí)的時(shí)間。學(xué)完以后，就可以冒充熟手去應(yīng)聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員了...態(tài)度冷靜的話就不會(huì)露餡。外貿(mào)就是跟外國(guó)人做生意。典和一個(gè)叫做《金山詞霸》的電腦字典軟件來(lái)幫忙,當(dāng)然，英文越好，做生意越方便,所以要注意積累,平時(shí)沒(méi)事的。時(shí)候,也該抽空學(xué)點(diǎn)兒文化。有一臺(tái)能上網(wǎng)的電腦。信息，收發(fā)郵件，比打電話發(fā)傳真寫(xiě)信什么的可省錢多了。此外，國(guó)家鼓勵(lì)出口，報(bào)告交易情況就可以享受優(yōu)惠政策。報(bào)告交易狀況不是最后進(jìn)行的，而是貫穿于整個(gè)外貿(mào)過(guò)程中。進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局：交貨前請(qǐng)他們驗(yàn)貨，并出具品質(zhì)證書(shū)。這個(gè)過(guò)程叫“報(bào)關(guān)”。

　　

【正文】 方。 當(dāng)然，不符點(diǎn)不一定會(huì)構(gòu)成拒付。理論上，輕微的不符點(diǎn)，比如不影響單證效力和性質(zhì)的錯(cuò)別字等，不但不應(yīng)構(gòu)成拒付，甚至也不必征求買方意見(jiàn)。多數(shù)情況下誠(chéng)意合作的國(guó)際貿(mào)易商都能接受 小的不符點(diǎn)，賣方的損失僅限于銀行的不符點(diǎn)罰款。但是，在實(shí)際操作中也不乏趁機(jī)挑刺的現(xiàn)象。尤其是國(guó)際市場(chǎng)行情變動(dòng)的時(shí)候，一旦出現(xiàn)不符點(diǎn)，買方借機(jī)拒付或要求扣款，變相降價(jià)的情形屢見(jiàn)不鮮。 更有甚者，一些國(guó)際買家會(huì)利用信用證單證至上的特性，故意設(shè)置一些新手或外行不易察覺(jué)的“陷阱條款”，極易造成不符點(diǎn)，或使其成為變相的“可撤銷信用證”，隨時(shí)變卦。對(duì)于這一點(diǎn)的識(shí)別防范，我們?cè)诤竺娴恼鹿?jié)中還要專門討論。 所以，信用證用得好，咱們貨款就有保證；處理不當(dāng)，反而深受其誤，不可不謹(jǐn)慎對(duì)待。謹(jǐn)慎對(duì)待的意思有兩層，一是在 信用證開(kāi)出之前仔細(xì)審核，確保各項(xiàng)單證要求合理可行；二是在根據(jù)信用證備貨交貨繕制單證的時(shí)候，樹(shù)立信用證至上、單證第一的觀念，嚴(yán)格照辦。此外，學(xué)習(xí)一些萬(wàn)一出現(xiàn)產(chǎn)生不符點(diǎn)的可能情況時(shí)的變通和補(bǔ)救技巧。 下一節(jié)，我們將根據(jù)實(shí)例說(shuō)明信用證操作中的審核、制單、技巧與風(fēng)險(xiǎn)防范。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁(yè) 共 36 頁(yè) 第十一節(jié) 信用證（中） 上一節(jié)我們了解了信用證的基本原理、信用證對(duì)出口商安全收款的保障，以及信用證“不符點(diǎn)”導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)等。不少初涉外貿(mào)的江浙閩粵工廠對(duì)信用證操作多有誤解。要么過(guò)于迷信，覺(jué)得只要外商開(kāi)立了信用證就萬(wàn)事大吉，對(duì)“不符 點(diǎn)”沒(méi)有足夠的警惕，遭到拒付才慌了神；要么反過(guò)來(lái)完全不相信信用證 特別是吃過(guò)幾次不符點(diǎn)拒付的虧以后，死守“款到發(fā)貨”的規(guī)程，結(jié)果失去了很多交易機(jī)會(huì)。這兩種極端觀念都是由于不了解信用證運(yùn)作特點(diǎn)而導(dǎo)致的。通過(guò)前一節(jié)的學(xué)習(xí)，我們可以得知，一份“可 *”的信用證，只要不出現(xiàn)不符點(diǎn)，基本上與真金白銀無(wú)異。而“可 *”與否，最基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：知名大銀行開(kāi)立、單證要求合理可行、無(wú)“軟條款”。 知名大銀行開(kāi)立 知名大銀行開(kāi)立，這一點(diǎn)比較好理解：既然信用證的原理就是“銀行做中間擔(dān)保人”，那么首先這個(gè)擔(dān)保人就要可 *。 與國(guó)內(nèi)銀行不同，國(guó)外的銀行很多都是私營(yíng)的，規(guī)模有大有小，其信用度自然良莠不齊。且不說(shuō)有一夜間倒閉關(guān)門的，厚顏無(wú)恥與客戶（信用證申請(qǐng)人）勾結(jié)，設(shè)圈套坑害出口商的也不乏其例。而知名的大銀行因?yàn)闅v史悠久，講究信譽(yù)，在信用證操作上基本能做到公平合理，對(duì)買賣雙方的服務(wù)也比較周到。一般說(shuō)來(lái)，歐洲北美等發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行信譽(yù)較好，因?yàn)闅W美國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制健全，金融監(jiān)管也相對(duì)較為完善。外貿(mào)中最為常見(jiàn)的知名銀行有花旗銀行 (Citibank)、巴黎國(guó)民銀行（ Banque Nationale de Paris）、大通曼哈頓銀行（ Chase Manhattan Bank）、德意志銀行（ Deutsche Bank）、匯豐銀行（ Hongkong and Shanghai Banking Corp）等等。在網(wǎng)上不難查找到世界排名前 100 位的銀行名稱，可以直接以銀行名稱為關(guān)鍵字在Google 中進(jìn)行搜索 ,看看客戶的開(kāi)證行是否在名單之列。另外查證銀行信譽(yù)還有一個(gè)小技巧，比如根據(jù)開(kāi)證行所在國(guó)家地區(qū)，去查閱中國(guó)駐該國(guó)的大使館官方網(wǎng)站。網(wǎng)站上偶爾會(huì)介紹該國(guó)主要銀行（多半在經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處網(wǎng)頁(yè)，或當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)概況欄目）。如果有此一家，那么多少可以放心一點(diǎn)點(diǎn)。比如 中國(guó)駐泰國(guó)大使館商務(wù)參贊處網(wǎng)站對(duì)于泰國(guó)商業(yè)銀行的介紹： 至于中國(guó)駐世界各國(guó)大使館的網(wǎng)站，則可先到中國(guó)外交部官方網(wǎng)站： ,其實(shí)咱們駐各國(guó)大使館的商務(wù)參贊處網(wǎng)頁(yè)是個(gè)好東西 ,里面常有各國(guó)的經(jīng)濟(jì)概況信息 ,外貿(mào)法令法規(guī)，甚至企業(yè)商號(hào)名錄等等，抽時(shí)間去轉(zhuǎn)悠一 下 ,不無(wú)裨益。 信用證開(kāi)證行如此重要，因此外貿(mào)中當(dāng)與客戶協(xié)商采用信用證結(jié)算時(shí) ,通常都會(huì)預(yù)先聲明 信用證應(yīng)經(jīng)由知名銀行開(kāi)立 。不過(guò)東南亞、非洲、南美洲等地區(qū)的客商，有時(shí)確實(shí)無(wú)法經(jīng)由知名銀行開(kāi)立信用證的，為促進(jìn)交易，實(shí)在不行的時(shí)候咱們也能接受雜牌小銀行的信用證，條件是“經(jīng)保兌（ confirmed）”。保兌的意思，是無(wú)名小銀行開(kāi)立信用證以后，由另一家可 *些的銀行再做擔(dān)保。這個(gè)“再擔(dān)?！钡你y行就叫做保兌行 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁(yè) 共 36 頁(yè) （ Confirming Bank）。假如小銀行賴賬不履行其應(yīng)盡責(zé)任，則保兌行須替它背黑鍋。保兌行通常由第三方知 名銀行，或者通知行（也就是咱們這邊的銀行）來(lái)?yè)?dān)當(dāng) 實(shí)際操作中多半是通知行做保兌行。當(dāng)然，銀行做保兌是要收費(fèi)的（各銀行視情形不同保兌費(fèi)數(shù)額不等，以總金額 %為常見(jiàn)，具體數(shù)額可事先征詢?cè)蹅兊你y行），通常由出口商承擔(dān)。這增加了交易成本，但至少解決了出口商不信任進(jìn)口商開(kāi)證行的矛盾。要求保兌的，事先跟客戶聲明“信用證須加具保兌”即可，無(wú)其它特別操作。加具了保兌的信用證，會(huì)有相應(yīng)的” congfirmed”條款。不過(guò)要注意，“保兌”指的是在單據(jù)無(wú)瑕疵而開(kāi)證行不履行責(zé)任的情形下由保兌銀行承擔(dān)付款，而并不是說(shuō)有了保兌 就“天下無(wú)賊” 不符點(diǎn)導(dǎo)致的拒付，保兌行可不會(huì)理睬哦。 是否做保兌完全依據(jù)咱們自己的權(quán)衡判斷，畢竟這是一個(gè)求穩(wěn)妥的法子，而并非絕對(duì)必要。 單證要求合理可行 所謂“單證要求合理可行”，指的是信用證中要求的單據(jù)，特別是由第三方機(jī)構(gòu)如商檢局、貨代等出具的單據(jù)，咱們是否都能按時(shí)、按量取得。曾見(jiàn)過(guò)一個(gè)案例，信用證要求出具“一正三副的普惠制證明”，業(yè)務(wù)員審核的時(shí)候不加思索地接受了，可實(shí)際上咱們的普惠制證明一般只能出具一正兩副。另一個(gè)案例教訓(xùn)是關(guān)于時(shí)間的：信用證要求船期后 5 日內(nèi)寄交副本提單， 10 日內(nèi)交單銀行， 而客戶指定了香港的貨代，香港貨代則要求先港幣支付雜費(fèi)，到帳后才肯出提單。實(shí)際操作時(shí)因?yàn)橥鈪R支付、提單寄交內(nèi)地城市等因素，根本無(wú)法在 5 天內(nèi)取得提單。因?yàn)槭孪葲](méi)有與香港貨代溝通，業(yè)務(wù)員出貨制單時(shí)候手忙腳亂險(xiǎn)象環(huán)生。此外，信用證對(duì)單據(jù)的要求往往還細(xì)致到語(yǔ)句表述，碰到這類對(duì)詞句有特別具體要求的單據(jù)，沒(méi)有十足把握的，最好事先向單據(jù)出具方咨詢，確認(rèn)是否能按要求繕制。如果這一點(diǎn)有疏漏，到時(shí)候不能完全依照信用證要求來(lái)出具單證，勢(shì)必產(chǎn)生不符點(diǎn)，信用證的可 *性就大打折扣了。 破解“軟條款” “軟條款”是外貿(mào)的一個(gè)行話，泛指 咱們上一節(jié)提到的“陷阱條款”?！败洍l款”本身沒(méi)有很嚴(yán)密的定義，識(shí)別和界定“軟條款”需要積累經(jīng)驗(yàn)。我們知道，信用證一經(jīng)開(kāi)出，就是賣方交貨、買方付款的依據(jù)和保障。信用證的種類雖多，但實(shí)際操作中最穩(wěn)妥可行的就是“不可撤銷即期信用證”。道理很簡(jiǎn)單，如果信用證可以隨便撤銷的話，賣方辛苦備妥貨物，買方一句“撤銷”，咱就傻眼啦，這樣的信用證有什么意義？同理，信用證一經(jīng)確立，買方就不能任意干涉阻撓賣方履行信用證。而“軟條款”就是破壞這一基礎(chǔ)的條款，通過(guò)“軟條款”，買方可以耍手段使信用證在某種程度上失去“不可撤銷”的性質(zhì)，或 迫使賣方無(wú)法履行信用證。買方惡意設(shè)置“軟條款”的用意，多半是轉(zhuǎn)嫁市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。我們知道，外貿(mào)交易周期長(zhǎng)，市場(chǎng)變動(dòng)也大，如果到時(shí)候行情不好，買方就利用軟條款破壞已經(jīng)開(kāi)立的信用證，達(dá)到毀約或逼迫賣方降價(jià)的目的。 舉例：信用證中規(guī)定“貨物付運(yùn)前須經(jīng)買方檢驗(yàn)并出具檢驗(yàn)報(bào)告”。乍看沒(méi)什么，驗(yàn)貨么合情合理?？墒堑綍r(shí)候如果買方拖延時(shí)間遲遲不出具這個(gè)“檢驗(yàn)報(bào)告”，出口商就無(wú)法在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)（通常信用證會(huì)規(guī)定在發(fā)貨后十幾天內(nèi)）集齊全套單據(jù)交給銀行，自然就產(chǎn)生了重大不符點(diǎn)，買方有權(quán)拒付。銀行并不會(huì)追究到底是哪一方導(dǎo)致單 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁(yè) 共 36 頁(yè) 據(jù)遲誤，只 依據(jù)單據(jù)作出處理，吃虧的是出口商。 又如：“船期航線由開(kāi)證申請(qǐng)人（即買方）通知，隨附買方航線確認(rèn)”。同理，如果買方遲遲不做通知，信用證就無(wú)法順利履行，變相成為了一份可由買方隨意撤銷的信用證。 再如：“正本提單之一直接寄交申請(qǐng)人（即買方）”。這也不奇怪，對(duì)于日本韓國(guó)東南亞這些國(guó)家，貨物幾天可抵達(dá)，而單證則往往需要十幾天才交到銀行，會(huì)耽誤客戶提貨的?？蛇@樣一來(lái)，客戶正本提單在手，無(wú)需通過(guò)銀行付款就能徑行提走貨物。到時(shí)候再隨便挑刺，輕微不符點(diǎn)也嚷嚷著拒付，咱們就面臨錢貨兩空的危險(xiǎn) 特別是開(kāi)證行與客戶勾結(jié)的 情形下。 所以，一個(gè)“軟條款”就足以毀掉一份信用證。有“軟條款”的信用證，銀行一般都不接受此信用證抵押貸款的，可見(jiàn)其危害。 識(shí)別信用證“軟條款”有兩個(gè)訣竅：一是確保客戶沒(méi)有付款取得單證之前（行話叫贖單）無(wú)法提貨?！疤釂螐浇毁I方”之類的顯然就是軟條款了；二是確?！爸茊尾磺笕恕?，確切地說(shuō)是“不求客戶”，也就是信用證中不要規(guī)定由買方簽署出具什么單證，所有的單證，都有咱們出口商自己繕制，或由官方機(jī)構(gòu)，或貨運(yùn)公司出具。凡是違反這一點(diǎn)的，均可視為軟條款，比如“買方檢驗(yàn)報(bào)告”、“買方裝運(yùn)通知”等等。 識(shí)破了軟條款， 就要據(jù)理力爭(zhēng)，或采取變通手段，讓客戶取消該條款。比如上面提及的“正本提單徑交客戶”，就可以改為副本提單交客戶，讓客戶屆時(shí)以銀行擔(dān)保的形式先行提貨，而一旦如此操作，基本上就等同于無(wú)條件承諾付款了，兩全其美。 當(dāng)然，也不是說(shuō)見(jiàn)到“軟條款”一概槍斃 事實(shí)上也做不到。特別是一些國(guó)際知名的大買家，在其信用證中多見(jiàn)軟條款，其目的一則牽制出口商，二則便于自身管理。這些軟條款往往也是不容更改磋商的“霸王條款”，咱們?yōu)榍蟀l(fā)展也多半會(huì)忍氣吞聲。不過(guò)既然是大買家，好歹也講些信用，風(fēng)險(xiǎn)比雜牌買家略微小一點(diǎn)。其中的進(jìn)退取舍，就 *各位同行自己掂量了。但只要出現(xiàn)軟條款，都要格外謹(jǐn)慎。 客戶同意采用信用證結(jié)算了，咱們就把銀行資料給客戶?？蛻艟蜁?huì)通過(guò)他的銀行開(kāi)出信用證，傳遞到咱們的銀行。咱們的銀行接到信用證以后，會(huì)通知咱們，讓咱們審核信用證條款。有異議的，通過(guò)銀行把信用證退回去修改；無(wú)異議的，接受信用證并按時(shí)履行。所以，審核信用證的環(huán)節(jié)很重要，也是個(gè)硬功夫。前面咱們破費(fèi)周章地扎實(shí)了解信用證知識(shí)就是個(gè)鋪墊。下一節(jié)，我們將專門學(xué)習(xí)如何看懂信用證以及審核信用證的快速入門法。 第十二節(jié) 信用證 (下 ) 信用證的模樣，就是 A4 紙大小， 洋洋灑灑五六頁(yè)甚至十幾頁(yè)不等的一份英文文件，傳真過(guò)來(lái)的話長(zhǎng)得跟藏族哈達(dá)似的。里面的內(nèi)容繁雜，既有與咱們直接相關(guān)的交貨及 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁(yè) 共 36 頁(yè) 制單要求指示，也有銀行間協(xié)作的條款等。對(duì)于咱們這些初入行的新手而言，也沒(méi)有必要逐條考證其含義。這就跟用鈔票一樣，咱們只需要懂得辨認(rèn)鈔票上的金額，識(shí)別鈔票真?zhèn)渭纯?，至于鈔票上的編碼規(guī)律、圖案含義、行長(zhǎng)印鑒等等，有興趣再去慢慢琢磨罷。 如果你自己直接出口，國(guó)外的信用證開(kāi)到你自己的名下，那么你的開(kāi)戶銀行收到信用證后會(huì)直接通知你，并把正本或復(fù)印件（一般是復(fù)印件，如無(wú)必要，正本建議留在銀行保存） 交給你。如果你是通過(guò)代理出口，信用證開(kāi)到代理名下，那么就要及時(shí)敦促代理去查詢，收到后讓代理傳真給你。在實(shí)務(wù)中，因?yàn)榇聿皇煜つ愕目蛻?，所以交接上容易出現(xiàn)問(wèn)題。代理接到信用證卻不知道是誰(shuí)的，導(dǎo)致耽誤，所以，一旦得知你的客戶開(kāi)證了，就要把名稱、金額告訴出口代理，盯緊進(jìn)度。一般說(shuō)來(lái)，從客戶開(kāi)證，到咱們這邊收到信用證，快則一周，慢則十天。 跟隨信用證一起交給你的，通常還有一頁(yè)《信用證通知書(shū)》，這是你的銀行出具的，主要列明了此份信用證的基本情況如信用證編號(hào)、開(kāi)證行、金額、有效期等等，同時(shí)蓋章。除了銀行公章外，還 會(huì)有個(gè)“印鑒相符”章或“印鑒不符，出貨前請(qǐng)洽我行”一類的章。什么意思呢？因?yàn)槟壳靶庞米C一般是通過(guò)電報(bào)傳遞的（通行的是 SAIFT電傳，一個(gè)銀行專業(yè)的電訊服務(wù)機(jī)構(gòu)，有特定的編碼格式），理論上有偽造的風(fēng)險(xiǎn)，冒充銀行名義開(kāi)信用證。因此銀行間會(huì)預(yù)留密碼和印鑒，以茲核對(duì)。不過(guò)現(xiàn)實(shí)生活中這種現(xiàn)象很少見(jiàn)，因?yàn)樾庞米C能通過(guò) SWIFT 開(kāi)立，基本就是真實(shí)的，印鑒不符的原因恐怕多為是交接操作問(wèn)題。所以，碰到“印鑒不符”的情況，也不必緊張，必要時(shí)咨詢一下銀行即可。 接下來(lái)就是信用證本身的審核了。條款密密麻麻，但有個(gè)簡(jiǎn)便竅門