【正文】 復(fù)雜程度和用戶期望存在著一定差距。價(jià)格與升級(jí)情況（1）期望價(jià)格在百萬以下調(diào)查表明，用戶對(duì)物流管理軟件的價(jià)格可承受范圍為100 萬元以下，%，具體情況如圖9 所示。但是，在和用戶交流的過程中發(fā)現(xiàn)，很多用戶對(duì)價(jià)格其實(shí)并不是特別關(guān)注。（2）80%用戶準(zhǔn)備升級(jí)調(diào)查結(jié)果還顯示，有80%的物流企業(yè)準(zhǔn)備升級(jí)自己的管理軟件，具體情況見圖表106所示。更進(jìn)一步，有62%的企業(yè)準(zhǔn)備選擇現(xiàn)在正用的軟件，具體情況如圖107所示。這說明，物流管理軟件市場的現(xiàn)實(shí)需求比較大。在沒有信息系統(tǒng)就無法進(jìn)入招標(biāo)的情況下，物流企業(yè)都有實(shí)施物流管理軟件的迫切愿望。另外，從“大多數(shù)企業(yè)還是選擇升級(jí)到現(xiàn)在使用的品牌”也可看出，物流管理軟件的用戶忠誠度比較高，品牌遷移度較小。其主要原因在于目前的物流管理軟件提供商客戶關(guān)系維護(hù)得不錯(cuò)，服務(wù)讓客戶比較滿意。圖表106 用戶可承受的物流管理軟件價(jià)格圖表107：用戶升級(jí)物流管理軟件的計(jì)劃圖表108：物流管理軟件的升級(jí)情況購買特征（1）主要通過廠商推薦來了解產(chǎn)品調(diào)查表明，用戶了解物流管理軟件的途徑主要靠廠商推薦，%，其次是同行推薦、IT 媒體和物流專業(yè)媒體，具體情況如圖109所示。這說明，軟件提供商的銷售員上門推薦還是物流企業(yè)了解其軟件產(chǎn)品的主要途徑，軟件提供商要注意銷售渠道的建設(shè)，擴(kuò)大與加強(qiáng)自己的銷售體系建設(shè)。圖表109：用戶了解物流管理軟件的途徑（2）非常重視行業(yè)經(jīng)驗(yàn)在調(diào)查過程中還發(fā)現(xiàn)，用戶非?？粗匚锪鞴芾碥浖男袠I(yè)特色。例如，從事乳業(yè)配送的企業(yè)在選擇軟件時(shí)，一定會(huì)非常關(guān)注該軟件提供商是否有乳業(yè)配送管理的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。這也是“同行推薦”是用戶了解物流管理軟件第二條重要途徑的原因。因此，物流管理軟件提供商要注意提出行業(yè)解決方案，總結(jié)自己的行業(yè)特色，并注意樣板客戶的建立與宣傳。網(wǎng)上營銷的影響力逐步增大值得注意的是，通過Internet 上的各種“網(wǎng)站”來了解各種物流管理軟件正逐漸成為越來越多用戶的選擇。%，但隨著Internet 的發(fā)展，它的影響力會(huì)越來越大。并且，很多用戶也表示，網(wǎng)站是影響他們決策的重要因素。用戶認(rèn)為，網(wǎng)站是一個(gè)軟件提供商的臉面，如果連自己的網(wǎng)站建設(shè)得都不好，那他的軟件肯定也不會(huì)好。這樣的軟件提供商也肯定不在他們的選擇之例。這說明，軟件提供商要注意在網(wǎng)絡(luò)營銷。一方面，要建設(shè)好自己的網(wǎng)站，尤其要注意界面友好性與內(nèi)容的豐富性；另一方面，要注意在網(wǎng)上的傳播，如將網(wǎng)址鏈接到各大門戶網(wǎng)站、搜索引擎，以及專業(yè)物流網(wǎng)站。此外，用戶在作出決策時(shí)，往往是業(yè)務(wù)人員和IT 人員先提出方案，再由公司負(fù)責(zé)人作出決定。第二節(jié) 物流軟件市場分析與對(duì)策一、我國物流軟件市場特征物流管理軟件市場占有率調(diào)查表明，％，領(lǐng)先于其他品牌。緊隨其后的為用友，金蝶、東軟金算盤。對(duì)于像西安亞橋、快步、億康、遠(yuǎn)望等一些專業(yè)的第三方物流軟件提供商，并沒有在此次調(diào)查中表現(xiàn)得非常突出。在第三方物流企業(yè)中，還有一個(gè)非常明顯的特點(diǎn)是，自己開發(fā)的軟件占有很大的比例，%。但這些企業(yè)均表示，他們對(duì)自己開發(fā)的系統(tǒng)并不滿意，目前也正積極尋找通用的物流管理軟件。另外，用戶使用的物流軟件還有：西普、東方紀(jì)元、上海易寶、上海海勃、大連盛鴻、廣州好易達(dá)、香港匯杰、軟杰通易、杰合通寶、啟杭、匯驛等。一些在ERP 領(lǐng)域很強(qiáng)的公司，如ORACLE、SAP、神州數(shù)碼、浪潮通軟等開始向國內(nèi)物流管理軟件進(jìn)軍。另外，像國際知名的倉儲(chǔ)管理軟件（WMS）提供商EXE 也來到了中國。軟件品牌認(rèn)知情況調(diào)查表明，博科軟件的品牌在物流管理軟件中也占據(jù)了領(lǐng)先優(yōu)勢，%。緊隨其后的是用友，%。品牌的認(rèn)知分布情況和市場份額情況基本上保持一致。不過，%，這個(gè)數(shù)據(jù)也從另一方面說明了物流管理軟件沒有一個(gè)非常強(qiáng)勢的品牌。調(diào)查顯示，在華北地區(qū)，品牌最好的是用友，其認(rèn)知率為46%；在華東，品牌最好的是博科，%；在華南，品牌最好的是金蝶，%。在品牌認(rèn)知率中，還有一個(gè)顯著特點(diǎn)，即像亞橋、遠(yuǎn)望、億康等專門第三方物流管理軟件提供商的認(rèn)知率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如博科、用友、金蝶等那些傳統(tǒng)軟件提供商。物流軟件滿意度分析調(diào)查表明，用戶對(duì)物流管理軟件提供商的服務(wù)狀況總體上看比較滿意，其中滿意率（包括滿意和較滿意）%。調(diào)查結(jié)果還顯示，%的用戶對(duì)免費(fèi)升級(jí)服務(wù)最為歡迎，其次是培訓(xùn)、咨詢及定期回訪服務(wù)。對(duì)于服務(wù)收費(fèi)的方式，調(diào)查表明，除“不付費(fèi)”外，用戶最歡迎“隨產(chǎn)品打包銷售的服務(wù)”，其次是“根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目收費(fèi)”。調(diào)查表明，用戶對(duì)服務(wù)最不滿意的地方在于服務(wù)價(jià)格，其次是定期回訪、應(yīng)用培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。用戶忠誠度分析調(diào)查顯示，有80%的物流企業(yè)準(zhǔn)備升級(jí)自己的管理軟件。更進(jìn)一步，有62%的企業(yè)準(zhǔn)備選擇現(xiàn)在正用的軟件。另外，從“大多數(shù)企業(yè)還是選擇升級(jí)到現(xiàn)在使用的品牌”也可看出，物流管理軟件的用戶忠誠度比較高，品牌遷移度較小二、物流軟件企業(yè)對(duì)策全力打造全國品牌形象從用戶反饋來看，物流企業(yè)由于往往會(huì)涉及到全國范圍的業(yè)務(wù)，并且其信息系統(tǒng)的競爭力成了他自身競爭力的一個(gè)重要砝碼。因此，他們希望自己所選取的軟件是一個(gè)有競爭優(yōu)勢、在全國具有良好形象與實(shí)力的品牌。所以，努力打造在全國品牌是任何一個(gè)物流管理軟件提供商所必須面對(duì)的發(fā)展問題。（1）發(fā)展全國范圍內(nèi)的合作伙伴，擴(kuò)大自己的銷售隊(duì)伍。從調(diào)查結(jié)果來看，目前物流企業(yè)了解物流管理軟件的首選途徑還是“廠商推薦”，軟件提供商因此要注意銷售渠道的建設(shè)，擴(kuò)大與加強(qiáng)自己的銷售體系建設(shè)。（2）加大在中央媒體的宣傳力度，尤其是注意在IT 專業(yè)媒體和物流專業(yè)媒體，以及專業(yè)物流網(wǎng)站的宣傳。產(chǎn)品突出行業(yè)化特色調(diào)查結(jié)果表明，“同行推薦”是用戶選擇物流管理軟件時(shí)最為重要的考慮因素之一。針對(duì)如何進(jìn)行“物流管理軟件的行業(yè)化”，建議：（1）推出行業(yè)解決方案。（2）推出專業(yè)化解決方案。開發(fā)數(shù)據(jù)交換平臺(tái)軟件調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多物流企業(yè)在為多個(gè)物流管理軟件之間的數(shù)據(jù)傳輸而苦惱。因此，計(jì)世資訊建議，可在物流管理軟件的“數(shù)據(jù)交換”模塊的基礎(chǔ)之上開發(fā)一個(gè)通用的數(shù)據(jù)交換平臺(tái)，專門用來解決“數(shù)據(jù)交流與數(shù)據(jù)共享”問題。加大咨詢服務(wù)的力度調(diào)查表明，用戶對(duì)物流管理軟件提供商的咨詢能力期望越來越高。他們非常需要既能提供信息系統(tǒng)，又能給物流企業(yè)的管理與運(yùn)作模式提出很好建議的軟件提供商。能否提供滿足客戶需求的咨詢服務(wù)，已越來越成為管理軟件提供商的核心競爭力。為使自己客戶滿意度進(jìn)一步提高，也提高未來的競爭力，加強(qiáng)咨詢隊(duì)伍與體系的建設(shè)，是企業(yè)關(guān)乎未來發(fā)展的戰(zhàn)略決策。第 24 頁 共 24 頁