【正文】 售行為中，使得具體的需求信息失準(zhǔn)或缺失已成為多年來(lái)的普遍現(xiàn)象，同時(shí)也導(dǎo)致鋼廠在銷售決策中產(chǎn)生了從眾心理?！　《卿搹S目標(biāo)市場(chǎng)所在地的鋼材需求總量信息缺失。每個(gè)鋼廠都有自己的目標(biāo)市場(chǎng)和相對(duì)穩(wěn)定的客戶，這些市場(chǎng)和客戶所在地區(qū)或城市實(shí)際的鋼材需求總量、品種結(jié)構(gòu)和需求趨勢(shì)應(yīng)是鋼廠確定銷售價(jià)格和政策的主要依據(jù)之一。盡管鋼材需求的大客戶多分布在大中城市，但令人遺憾的是，大部分大中城市和省、區(qū)至今很少定期公布本省、區(qū)、市的鋼材需求品種、數(shù)量和需求趨勢(shì)，即使有也偏離實(shí)際。各鋼廠只有靠自己的力量來(lái)進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)查。顯然，這要受當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)環(huán)境、政府有關(guān)部門的配合程度和企業(yè)調(diào)查能力等因素的影響。然而，這部分信息缺失或失準(zhǔn)早已是司空見慣的普遍現(xiàn)象，導(dǎo)致鋼廠定價(jià)和資源投放的盲目性和從眾性?！　?．鋼材消費(fèi)量較大的地區(qū)鋼材供應(yīng)廠家和供應(yīng)數(shù)量的不確定性。現(xiàn)今，鋼材消費(fèi)量相對(duì)較大的地區(qū)或城市是鋼廠競(jìng)相爭(zhēng)奪的目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較高、運(yùn)輸流向比較通暢的地區(qū)和城市更成為資源投放的熱點(diǎn)。但近些年來(lái)，由于國(guó)內(nèi)鋼材產(chǎn)量的迅速增加和品種結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的加快，非理性競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，導(dǎo)致鋼廠對(duì)這些地區(qū)和城市的資源投放量此消彼長(zhǎng)，有時(shí)甚至出現(xiàn)拉據(jù)戰(zhàn)。不同規(guī)模、不同質(zhì)量檔次、不同所有制和不同營(yíng)銷理念的鋼廠為提高自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，共同搏擊供應(yīng)廠家和供應(yīng)數(shù)量都不確定的市場(chǎng)，這必然導(dǎo)致鋼鐵市場(chǎng)發(fā)展的非理性和非規(guī)律性。　　3．鋼廠個(gè)體的理性投資疊加后產(chǎn)生非理性的后果，會(huì)導(dǎo)致階段性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡。國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)的鋼鐵工業(yè)不斷提出量和質(zhì)的更高要求。多年來(lái)，這種要求的提出已基本不再靠行政命令和計(jì)劃指令，普遍是由有關(guān)部門適時(shí)提供國(guó)內(nèi)有關(guān)行業(yè)的需求信息和產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向預(yù)測(cè)信息，而鋼鐵企業(yè)正是依據(jù)這些信息來(lái)確定自己的投資和發(fā)展項(xiàng)目。顯然，這種投資決策作為個(gè)體來(lái)講，還是比較理性的。但是鋼廠在投資研究階段往往自行其是，很少對(duì)外交流或公布，而且這種行為在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)各個(gè)鋼廠經(jīng)常是趨同的，等到項(xiàng)目對(duì)外公布時(shí)基本是木已成舟。盡管有些產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)呈現(xiàn)了整體過(guò)剩的跡象，但仍有數(shù)量可觀的繼續(xù)“努力”者——非理性競(jìng)爭(zhēng)難以避免。　　4．鋼廠銷售部門定價(jià)的“羊群”現(xiàn)象。事實(shí)上，在國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)出現(xiàn)連續(xù)大幅度起伏的形勢(shì)下，大部分鋼廠營(yíng)銷部門的頭腦還是清楚的，理性判斷也是比較準(zhǔn)確的。但是，鋼廠個(gè)體無(wú)法力挽狂瀾。作為銷售部門，在市場(chǎng)大都在漲價(jià)時(shí)，若不及時(shí)跟進(jìn)，難避不顧及本企業(yè)利益之嫌；在市場(chǎng)大都在降價(jià)時(shí)，若不降價(jià)，必然銷不出去，影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。這就像草原上的羊群，頭羊往哪里領(lǐng)，羊群就往哪里跟，如果其中的某只羊不跟上，要么被鞭抽，要么被殺。最讓人頭疼的問(wèn)題是，在鋼材市場(chǎng)上的“羊群”里，“頭羊”常常是不確定的。有時(shí)“羊群”跟著跑了不少路，茫然四顧，竟不知“頭羊”是誰(shuí)。除以上原因以外，還有國(guó)家宏觀調(diào)控政策和金融控制措施的影響、運(yùn)輸條件的制約、鋼廠的布局與經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局不協(xié)調(diào)等，都是導(dǎo)致鋼鐵市場(chǎng)非理性運(yùn)作的原因?！　《搹S的營(yíng)銷行為應(yīng)該逐漸趨于理性操作　　鋼鐵市場(chǎng)上非理性運(yùn)作導(dǎo)致的不良后果是有目共睹的，當(dāng)然應(yīng)當(dāng)逐步改變。而且，實(shí)現(xiàn)各鋼廠理性營(yíng)銷操作既是大勢(shì)所趨也是共同愿望。連續(xù)的理性營(yíng)銷操作主要靠各鋼廠自覺主動(dòng)地體現(xiàn)在日常營(yíng)銷行為中，只把希望寄托在別的鋼廠先做好，而自己坐收漁利是不可能實(shí)現(xiàn)的。以下事實(shí)也可佐證理性營(yíng)銷的必要性：　　——從1995年至今，國(guó)內(nèi)鋼市幾經(jīng)跌宕起伏，部分品種規(guī)格鋼材的價(jià)格高低相差最大時(shí)，差3倍以上。除個(gè)別買坯軋材的小軋鋼廠時(shí)有停產(chǎn)或減產(chǎn)外，所有的鋼材均實(shí)現(xiàn)了銷售，各鋼廠的庫(kù)存也都在可承受的范圍之內(nèi)。盡管有少數(shù)鋼廠曾短時(shí)限產(chǎn)，但行業(yè)總的發(fā)展是迅猛的。鋼鐵市場(chǎng)的大起大落主要表現(xiàn)在價(jià)格上，而產(chǎn)量的迅速提升和品種的穩(wěn)定增加仍是至今沒有改變的行業(yè)基本態(tài)勢(shì)。　　——即使是在鋼材價(jià)格連續(xù)大幅度上升時(shí)，也鮮有因鋼材供應(yīng)不上而影響工程進(jìn)度和終端用戶行業(yè)發(fā)展的事實(shí)?！　　l(shuí)都清楚，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，鋼廠僅靠降價(jià)不可能較長(zhǎng)時(shí)間保持并提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率?！　∫陨?點(diǎn)證明，l0余年來(lái)國(guó)內(nèi)鋼廠在市場(chǎng)最不好時(shí)，所產(chǎn)鋼材基本都全部實(shí)現(xiàn)了銷售。而且，無(wú)論市場(chǎng)多么旺銷，終端客戶也都買到了自己所需的鋼材。即使考慮進(jìn)出口因素，國(guó)內(nèi)鋼材總體供需直到現(xiàn)在仍是基本平衡的。當(dāng)然，鋼鐵行業(yè)在建和擬建的項(xiàng)目很多，從預(yù)測(cè)看，當(dāng)這些項(xiàng)目都達(dá)產(chǎn)后鋼鐵供應(yīng)總量將嚴(yán)重過(guò)剩。而同時(shí)，國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策規(guī)定的淘汰落后也正進(jìn)行。這些都是提倡理性營(yíng)銷操作的理由?！　∪?、對(duì)營(yíng)銷工作的幾點(diǎn)建議　　1．鋼廠營(yíng)銷決策者在制定價(jià)格策略時(shí)，要從大處著眼，小處著手。這里的大處包括國(guó)內(nèi)外有關(guān)鋼鐵產(chǎn)銷的各類信息，正確判斷供需矛盾、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)趨勢(shì)等：小處主要是研究把握好直接銷售對(duì)象，以及所在區(qū)域的市場(chǎng)供需關(guān)系和對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的影響程度　　2．鋼廠營(yíng)銷決策者要有“定力”，要經(jīng)得起市場(chǎng)“忽悠”，要有辮別虛假市場(chǎng)信息的能力。在鋼材市場(chǎng)價(jià)格連續(xù)上漲或下跌時(shí)，應(yīng)采取一看二想三跟進(jìn)的做法；要理性分析市場(chǎng)狀況，當(dāng)漲價(jià)超過(guò)正常利潤(rùn)范圍或降價(jià)已到成本線時(shí)，跟進(jìn)一定要慢；不要做降價(jià)的領(lǐng)頭羊，也不要在漲價(jià)時(shí)推波助瀾?！　?．自覺延長(zhǎng)和穩(wěn)定調(diào)價(jià)周期，降低調(diào)價(jià)幅度，自覺杜絕任何形式的保值銷售?！　?．在鋼材需求量比較大的城市，銷量大的若干鋼廠可實(shí)行分品種聯(lián)合調(diào)控價(jià)格，這已有比較成功的先例，必要時(shí)可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)管理部門參與?！　?．對(duì)從鋼廠直接發(fā)貨的銷售規(guī)模較大的流通商給予密切關(guān)注和合理調(diào)控。一要關(guān)注他們的下線客戶，要從銷售措施導(dǎo)向上鼓勵(lì)和支持他們直接銷給終端用戶，限制他們?cè)黉N給下層流通商的數(shù)量；二要關(guān)注他們的庫(kù)存情況，當(dāng)其庫(kù)存量過(guò)大時(shí)，要限制供貨?！　?．很多鋼廠都實(shí)行按發(fā)貨目的地的區(qū)域定價(jià)方式。在操作中，鋼廠要重點(diǎn)監(jiān)控最低價(jià)位區(qū)域的發(fā)貨數(shù)量，減少其對(duì)高價(jià)位區(qū)域產(chǎn)生的負(fù)面影響　　7．管理好本廠設(shè)在外地的獨(dú)資銷售分公司，有效監(jiān)控其日常銷售行為，確保他們與本部在銷售定價(jià)、措施導(dǎo)向和資源管理等方面保持一致。　　8．建議省級(jí)政府有關(guān)部門盡快建立或完善有關(guān)鋼鐵需求方面的統(tǒng)計(jì)工作，定期發(fā)布本省市比較準(zhǔn)確的鋼鐵需求信息?！　?．希望組織不同形式的鋼鐵市場(chǎng)研討會(huì)，既研究宏觀，也研究微觀；既著眼行業(yè)，也著眼企業(yè)；對(duì)資料和數(shù)據(jù)的分析既要有總體，也應(yīng)有個(gè)體。　　10．應(yīng)逐步形成行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷政策的自律和約束，不斷提高國(guó)內(nèi)鋼鐵市場(chǎng)的運(yùn)作水平和運(yùn)行質(zhì)量。REC發(fā)表時(shí)間=2006/11/27作者=標(biāo)題=印度塔塔集團(tuán)計(jì)劃為新建鋼廠建電站導(dǎo)報(bào)分類=0101。0104。0330關(guān)鍵詞=鋼廠電站正文=　　印度塔塔鋼鐵集團(tuán)(Tata Steel)和塔塔電力公司(TataPower)將建立合資企業(yè)來(lái)為在印度東部Chhattisgarh、奧里薩邦和Jharkhand三個(gè)州的新建或擴(kuò)建鋼鐵項(xiàng)目供電。　　合資公司中，Tata Steel擁有26%的股份，其他股份為Tata Power所持有。　　按照計(jì)劃，塔塔集團(tuán)將在Jharkhand州新建1200萬(wàn)噸/年的鋼廠，并將Jamshedpur鋼廠的產(chǎn)能從目前的500萬(wàn)噸/年擴(kuò)張到1000萬(wàn)噸/年。同時(shí)，塔塔已經(jīng)和Chattisgarh州政府簽署備忘錄，將在此新建500萬(wàn)噸/年的鋼廠，其在奧里薩邦州600萬(wàn)噸/年的鋼廠也已經(jīng)開工建設(shè)。第 13 頁(yè) 共 13 頁(yè)