【導讀】素質(zhì)的樓盤都被視為主要競爭對手。有著相近的地理位置和價格區(qū)位的樓盤，雖。主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進度等。盡可能利用公司市場調(diào)查資源。專人每天收集市場信息。在銷售允許的情況下，盡可能安排每位銷售人員定期市調(diào)。及時匯報、交流調(diào)查結果。根據(jù)項目特點及不同銷售階段的要求，擬定專題計劃。購買心理等因素進行調(diào)查。規(guī)范售樓接待行為，樹立項目品牌形象。對金錢的欲望強烈及十分的勤勞，并有承受客戶拒絕的勇氣。人利己、損公肥私的事情來，這將會給企業(yè)造成重大損失。務時，他完全可能擅自拖延完成時間，甚至更改上級的決定，影響工作效率。可以塑造的空間大，其在企業(yè)內(nèi)部發(fā)揮的作用和貢獻就大。事實上，對售樓員的分配，會直接影響到工作效率。

　　

【正文】 XX 生（太） 大量管理資料下載 33 對你那么好， 什么都聽你的，你喜歡的他（她）也一定喜歡。 （ E） 客戶：我以前買過 XX 收不到樓，我以后都害怕．．．．．． 銷售員：所以說，你現(xiàn)在一定要找一個信得過的發(fā)展商，而且還要現(xiàn)樓，價格又便宜，不要再猶豫了。 洽談期間應該做的： 態(tài)度開放而誠實 ； 采取正面的態(tài)度 —— 不談無關的事情 ； 用詞清楚簡潔 —— 避免使用客戶不懂的行內(nèi)術語，除非絕對必 要，要向客戶解釋清楚。 要有想像力 —— 可采用圖表、統(tǒng)計或案例 說明； 提供有力的說明依據(jù) ； 眼睛要望著發(fā)問的人，保持微笑； 留心聆聽，確定自己的客戶所提出的每一個問題 。 洽談中不應該做的： 猜測 ； 催促客戶買樓 ； 如果不知道正確答案，要誠實地說這方面我不大清楚，但我可替 你找出答案； 自我辯護：盡量避免表現(xiàn)出自我辯護的態(tài)度。遇到一個想攻擊你 或有敵 意的客戶，不可驚慌失措，必須保持鎮(zhèn)定，要有承受力； 如何處理數(shù)據(jù)資料： 提出可供比較的脈絡（例：周邊物業(yè)、價格比較等）舉例說明 。 大量管理資料下載 34 1提防客戶提出的陷阱： 強迫你作出選擇； 硬說你講過某些話； 提假設性問題 ； 長時期地停頓：通常籍此使你繼續(xù)說話 。 1關于客戶 —— 重要備忘： 他們不是要來難為你，而是不了解和一知半解你的項目 —— 這是他們的要求； 他們的時間有限，所以他們需要清楚、扼要的資料 ； 他們可能對你的公司有成見和錯誤的見解 ； 他們可能不會很友善 —— 你要設法與他們建立友善的關系 ； 每個客戶都有不同的需要，必須以不同的方法與他們溝通。 1你應該知道的事情： 客戶的姓名，聯(lián)系電話 ； 客戶的來訪目的； 具體內(nèi)容： 客戶要解決的問題； 1基本操作程序： 營銷人員通過電話解釋詢問和接待客戶，確定洽談交易樓盤。 詳 細了解客戶需求，詳細介紹樓盤情況，并幫客戶分析； 營銷人員如需要帶客戶看樓盤，應該向組長或主任或經(jīng)理反映情 況； 大量管理資料下載 35 營銷人員應如實紀錄樓盤交易和客戶檔案，并提交報告文件存 檔； 營銷人員在辦理交易過程中，應主動指導客戶辦理有關手續(xù)； 營銷人員應主動跟進每一個案。 1了解項目的物業(yè)管理： 物業(yè)管理的品牌效應對項目的促銷起著極大的作用。它是一項實在的服務，是經(jīng)過多年的實際經(jīng)營，日積月累起來的。在銷售當中，名聲響亮、口碑良好的物業(yè)管理公司是使人們對所售物業(yè)產(chǎn)生信任及對將來的服務感到安心的重要因素之一。 六 、銷售過程中的洽談技巧 ? 把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調(diào)優(yōu)點，淡化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面。 ? 避免“我說你聽”的介紹式，唯有以交談的方式，才容易引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說服。 ? 房產(chǎn)銷售屬服務業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務”為宗旨，因此必須加強房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務，從而創(chuàng)造業(yè)績。 ? 在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想 法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進成交。 擬定銷售策略 （ 1）售樓技巧，有以下原則： a、針對買方之環(huán)境、背景作出判斷。買方居住的地方可以判斷買方經(jīng)濟狀況、水準、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟狀況，買方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷。 b、針對買方的需求、購房的動機。買方在附近租房，是否因為收入提高或房東提高租金，買方是否因為孩子上學要在本區(qū)購房，或買方為做生意、換工作、交通便利，買方親人住在附近。 c、強調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工 程建設，政府公共設施、學校、市場、公園預定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預售屋價格比現(xiàn)房略高一兩成，因為房屋總是越造越新、配套設施越來越好。 大量管理資料下載 36 d、對價格有信心，不要輕易讓價，不要有底價的觀念。業(yè)務人員對個案的優(yōu)缺 點、重點要了解，深知房屋價值。如有底價觀念，那么房屋售價就會下跌，公司獲利，個人獎金都要受影響。 e、攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對方弱點，取信客戶 對你的好感。 f、可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。 （ 2）展示技 巧。 a、引導對談。接電話者先了解售屋資料，再留下對方資料，有客戶不易，一定要態(tài)度親切。然后約定帶看時間，集中在某一時段。 b、引導帶看?？捶课輹r，先看缺點，再看優(yōu)點，在優(yōu)點處多停留，房屋的優(yōu)點大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費最多的地方，會引起客戶布置房間的聯(lián)想。 c、回答要迅速，尤其是缺點。業(yè)務人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機會。 d、了解需求。客戶購房的動機是自住，還是投資。若自住，問明 是第幾次。第一次購房的人要特別注意，會問些莫名其妙的問 題，反悔的可能性也大。 e、潛在客戶 如何開發(fā)？派發(fā) DM 時要有針對目標，不能隨處亂發(fā)。如果客戶可能為外商，廣告就可以派到機場、飯店、展覽館，但要有主要目標。此如展覽會開幕第一天老板都會到，參觀者也多，這是派發(fā) DM 的最佳時間。 （ 3）成交技巧。 與客戶談判，我們總結出以下談判經(jīng)驗： 第一招，表現(xiàn)善意及誠意 —— 禮多人不怪。 遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給 對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了 “ 價格、條件 ” 外處替對方著想；要取信對方，攻心為上。 第二招，表現(xiàn)善意及誠意 —— 不要忘記客戶的姓名。 尊稱某先生 、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。 第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。 第四招，五同 —— 同姓、同鄉(xiāng)、同學、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。 第五招，同步坐位原則。 坐在洽談桌的右側或左側（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶并排而坐是 “ 理性 ” 的，與客戶左右而坐是 “ 感性 ”的，與客戶對立（面對面）而坐是 “ 恐懼 ” 的！到客戶家里，就座前應禮貌的問： “ 我可以坐在這里嗎？ ” 注 意方位、光線，借機會調(diào)換座位。 第六招，不怕亂拍馬屁 —— 高明地奉承。 看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或誤會。 第七招，弄清對象 —— 原則。弄清對象，才能對癥下藥。 原則是， M（ MONEY）即出錢的人，通常是父母； A（ AUTHORETY）是有權決定的人； N（ NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房 子的人是出錢的人，決定權在 大量管理資料下載 37 自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。 如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。 第八招，引導策略。 客戶下訂金時可說： “ 今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？ ” 客戶簽約時可說： “ 請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名。 ” 第九招，二擇一法。 預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。 比如：您要邊間，還是中間 一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？ 第十招，成交的時機。 有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當?shù)臅r機拿出 “ 訂單 ” ，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當場不成，事后更加困難。 何時是成交時機？當對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時（測試購買欲之工具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明 書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示 “ 訂下了好嗎？ ” ）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。 第十一招， 推定承諾法 是銷售人員假定客戶已愿意購買，并通過討論一些具體問題而促成交易的方法，例如：“就選這個單位吧、這房子最適合你的要求 。 第十二招， 有效選擇成交法 是銷售人員為顧客設計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只有在有效成交范圍內(nèi)進行選擇，它是推定承諾法的延伸。 例如：“想挑 一房／兩房還是三房的單位 ？ 第十三招， 優(yōu)惠成交法 主要是基于顧客的求利動機，采取提供優(yōu)惠條件從而促成成交；例如：現(xiàn)在買最便宜了，還可以節(jié)約四、五萬元，過了 XX 就沒有連環(huán)折扣優(yōu)惠。 第十四招， 窮追法 指在即將成交之際，客戶提出反對意見，拒絕等理由時不要受其影響，而依舊熱情，一而再，再而三積極促成交易。 第十五招， 外人輔助法 大量管理資料下載 38 是利用身邊的人，例如：你的同事或是舊買家，因為人其實是很容易受到旁邊其他人感染。故此，不妨問問你身邊正在洽談的同事買什么單位，或是問問剛剛來到的舊買家買了什么單位，住得慣不慣？因為人總會 覺得自己最近買的單位一定是最好的，即使不是也會在別人面前說好。 第十六招， 車輪戰(zhàn)法 是指和你最好的同事一起互相推銷同一個客戶，這往往發(fā)生在客戶較少或是遇到猶豫不決的買家的時侯特別奏效。 售樓員基本守則 培訓對象： 售樓員 關 鍵 詞： 守則、合作、行為規(guī)范 主要內(nèi)容： 售樓員素質(zhì)、紀律要求 大量管理資料下載 39 作 用： 熟悉開發(fā)企業(yè)的基本規(guī)章制度，建立一支遵章守紀的高效售樓團隊。 一、基本素質(zhì)要求 1． 良好的形象、誠懇的態(tài)度、熱誠的服務、機敏的反應、堅定的信心、流暢的表達、積極的進取 2． 員工工 作應積極主動，要勇于負責。做好自己的職能工作，同時應主動協(xié)助其他同事的工作，任何事情應做到有始有終； 3． 員工應追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益； 4． 公司職員應主動提高、完善自身的專業(yè)水平，關注市場動態(tài)，捕捉市場信息，對外注意自身形象，不得向外透露有關公司業(yè)務的商業(yè)機密； 5． 員工工作要追求效率，遇到問題應盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。 二、基本操作要求 1． 按公司規(guī)定時間正常考勤，保持公司整潔形象； 2． 虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠； 3． 嚴守公司業(yè)務機密，愛 護公司一切工具及設施； 4． 主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報； 5． 業(yè)績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者； 6． 經(jīng)驗是從實踐中積累而來，對任何上門顧客均應視為可能成交之客戶而予以熱情接待； 7． 同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高工作效率； 8． 凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務人員不得請假，必須無條件全部到位工作。 三、基本紀律 1． 所有員工應當遵守國家各項法律、法規(guī)。做一個合格的公民； 2． 所有員工應熱愛公司、熱愛公司的事業(yè)。并珍惜公司的財產(chǎn)、聲譽、形象； 3． 員工除正常休假外，必須準時 上下班，不得遲到、早退； 4． 員工要嚴守公司紀律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機密，維護公司的責任與義務： 5． 尊重別人、尊重別人的勞動、尊重別人的選擇、尊重別人的隱私； 6． 員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得合作伙伴的信任； 7． 員工在工作時要有分明的上下級關系，欣然接受上級的批示并努力付諸實施。嚴格遵守公司各部門的規(guī)章制度，須準時參加所屬的各種例會，近時向所屬的主管人員遞交各類工作報表； 8． 職員應自覺維護公司形象，注意保持售樓部的安靜整潔，嚴禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破球銷售部整體形象的行為 ，不準在公共場合化妝、換裝，不能擅入其它部門，以免影響其它部門工作。不允許在上班時間隨便外出，如遇特殊事情必須由主管級以上領導批準； 9． 工作時間內(nèi)不允許打私人電話，確實有事打電話應做到長話短說，不能超過三分鐘； 大量管理資料下載 40 10． 不許冷淡客戶、對來訪客戶視而不不見或出言粗魯與客戶爭吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生； 11． 職員不能進行有損公司的私人交易活動，不能以公司名義進行任何損公利己的私人行為及進行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務，如有此類行為，須承擔