市場開拓能力課程介紹(ppt72)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 17:05本頁面
【導(dǎo)讀】課程總時間：1天(7小時). 通過對市場營銷管理基本知識的學(xué)習(xí)，建立起一。結(jié)合案例分析、課堂討論和經(jīng)驗交流加深學(xué)員建。運用學(xué)習(xí)的新的營銷觀念與理論，設(shè)計與本企業(yè)。市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價。市場營銷是如此基本，以致不能把它看成一個獨立的功能，從它的最。終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業(yè)活動。市場營銷有一個公司自身適應(yīng)它的環(huán)境的全部活動所組成，即創(chuàng)造性。市場營銷就是有效地明確、預(yù)測和滿足顧客需求并創(chuàng)造利潤的管理過。確定戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)單位。所有者與管理當(dāng)局的偏好。該組織的資源決定。一項業(yè)務(wù)必須被視作一種滿足顧客的過程，而不是制造產(chǎn)品的過程。當(dāng)然，在進(jìn)行市場界定時應(yīng)避免過窄或過寬。波士頓咨詢集團(tuán)分析方法――BCGApproach. 選擇性的加強實力。提高生產(chǎn)力，加強。在獲利能力強、風(fēng)險。設(shè)法保持現(xiàn)有收入。集中力量于有吸引。固定成本并避免投。僅僅使顧客滿意是不夠的
【正文】 關(guān)條件達(dá)成的最終協(xié)議 ? 實體分銷 ： 原材料、最終產(chǎn)品的運輸和儲藏 ? 融資 ： 為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與 支用 ? 風(fēng)險承擔(dān) ：承擔(dān)渠道工作中的風(fēng)險 市場營銷渠道的模式 消費品市場： 工業(yè)品市場： 企業(yè) 用戶 零售商 批發(fā)商 代理商 企業(yè) 用戶 經(jīng)銷商 代理商 中間商環(huán)節(jié) 中間商環(huán)節(jié) 渠道系統(tǒng)的管理 ? 選擇合適的渠道－ 進(jìn)行潛在銷量比較、配銷成本比較、 配銷利益比較和投資報酬比較 ? 渠道成員的管理 ? 選擇中間商 ? 激勵中間商 ? 評估、調(diào)整中間商 考慮中間商的市場范圍、產(chǎn)品政策、地區(qū)優(yōu)勢 對產(chǎn)品的了解、預(yù)期合作程度、財務(wù)狀況機、 管理水平、促銷政策機技術(shù)以及綜合服務(wù)能力 建立長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系、提供必要的資金支持、提供產(chǎn)品知識和銷售技能培訓(xùn)、溝通信息、合作開展促銷宣傳活動、協(xié)作提高管理水平 廣告 人員促銷 公關(guān) 銷售促進(jìn) 廣告牌 視聽材料 圖形標(biāo)志 電影廣告 招貼和傳單 宣傳廣告 翻牌廣告 招牌 印刷廣告 電臺廣告 包裝廣告 企業(yè)名錄 比賽、游戲、 抽獎、獎券 獎金、禮品 樣品 交易會 展覽會 演示 招待會 以舊換新 商店贈券 贈送商品 記者專訪 演講 研討會 年度報告 慈善捐贈 贊助 出版 社區(qū)關(guān)系 游說 標(biāo)識宣傳 公司期刊 銷售展示 銷售會議 獎勵 樣品試用 展覽會 促銷組合的幾種工具 促銷組合的推 式 與拉 式 策略 制造商 最終用戶 中間商 制造商 中間商 最終用戶 推式策略 拉式策略 營銷活動 營銷活動 需求 需求 需求 營銷活動 第四講 市場營銷新觀念 傳統(tǒng)營銷觀念面臨挑戰(zhàn) 傳統(tǒng)營銷觀念的缺陷： ? 容易使企業(yè)提供的產(chǎn)品在行業(yè)中出現(xiàn)雷同 ? 在全行業(yè)中企業(yè)各自的市場占有率將相對縮小 ? 由于市場占有率下降導(dǎo)致本企業(yè)與行業(yè)其它企業(yè)利潤額下降 ? 壓制了新產(chǎn)品創(chuàng)造欲望，只按購買者現(xiàn)實欲望去生產(chǎn) 揚棄營銷觀念，樹立競爭導(dǎo)向 競爭觀念： 企業(yè)營銷活動必須積極參與市場競爭，采取競爭手段，以適銷的產(chǎn)品、合理的價格、優(yōu)良的服務(wù)、及時準(zhǔn)確的信息、有效的促銷措施和良好的信譽，爭奪消費者，爭奪市場，爭得效益。 公司、顧客、競爭對手與市場 在市場營銷工作中要兼顧 三個方面的因素： ? 公司 (Company) ? 顧客 (Customers) ? 競爭對手 (Competitors) 其它職能領(lǐng)域 其它利害關(guān)系 顧客 公司 競爭對手 市場 顧客導(dǎo)向的“ 4C”組合理論 羅伯特 勞特伯恩提出的“ 4C” 組合 1．顧客需要與欲望（ Customer needs and wants） 2．對顧客的成本（ Cost to the customer） 3．便利（ Convenience） 4．溝通（ Communication） 利益導(dǎo)向的 “ 4R”組合理論 1. 尋找公司產(chǎn)品與顧客需要的關(guān)聯(lián)(Relevance) 2. 追蹤顧客的反應(yīng) (Reaction) 3. 與顧客建立互動關(guān)系（ Relationship） 4. 以吸引更多回頭客的回報（ Return） 顧客讓渡價值 概念： 顧客讓渡價值 (Customer Delivered Value)是指顧客總價值 (Total Customer Value)與顧客總成本 (Total Customer Cost)之間的差額 顧客讓渡價值 =顧客總價值 顧客總成本 顧客總價值 ? 產(chǎn)品價值 ? 服務(wù)價值 ? 人員價值 ? 形象價值 增加 顧客總成本 ? 貨幣成本 ? 時間成本 ? 精神成本 ? 體力成本 降低 顧客讓渡價值合理化 顧客片面追求讓渡價值最大化策略往往導(dǎo)致成本增加，利潤減少，不利于企業(yè)長遠(yuǎn)利益。所以應(yīng)掌握一個合理的度的界限，以能夠達(dá)到實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的經(jīng)濟效益為原則。
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