成功的職業(yè)銷(xiāo)售技能ppt58-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】客戶(hù)性格類(lèi)型分析。銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售流程中的運(yùn)用。與客戶(hù)建立穩(wěn)定合作關(guān)系。有效運(yùn)用內(nèi)部和外部資源發(fā)掘潛在客戶(hù)。查找產(chǎn)業(yè)公司名錄。將篩選后的客戶(hù)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)排序，確定。通過(guò)篩選收集客戶(hù)信息，以確認(rèn)客。根據(jù)需求量對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)化：。在正式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)之前。進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕榻B和交談發(fā)展與客戶(hù)之間。營(yíng)造一種交談的氛圍。專(zhuān)注與彼此間的交流。隨意而簡(jiǎn)短的調(diào)侃。期待下一次的會(huì)面?；謴?fù)所處環(huán)境的原狀。第一印象是有延續(xù)性的。所花的時(shí)間由客戶(hù)來(lái)決定。既是行動(dòng)又是態(tài)度。建議書(shū)的開(kāi)頭部分?？蛻?hù)很忙，必須在短時(shí)間內(nèi)引起興趣。轉(zhuǎn)接性的問(wèn)題應(yīng)是開(kāi)放性的。了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀況和需求。將討論集中在某個(gè)話(huà)題上。當(dāng)客戶(hù)太健談時(shí)收縮討論范圍。確認(rèn)共識(shí)和理解程度。公司發(fā)展的目標(biāo)，面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。對(duì)提供服務(wù)及產(chǎn)品的特殊要求。由銷(xiāo)售人員來(lái)引導(dǎo)談話(huà)的進(jìn)行?？蛻?hù)提出問(wèn)題和詢(xún)問(wèn)的信息。表述出可以滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品及服。不要向客戶(hù)表述過(guò)多的特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)有。了解計(jì)劃書(shū)及和約的內(nèi)容。對(duì)客戶(hù)需求的強(qiáng)調(diào)和突出，表示
【正文】 為什么要停頓？ ?留出時(shí)間思考如何應(yīng)對(duì) ?確認(rèn)你的應(yīng)對(duì)不是有爭(zhēng)議的或是情緒化的 ?客戶(hù)能感覺(jué)到你在思考他所提出的問(wèn)題，并想辦法為他解決 ?更好的控制談話(huà)的氣氛 克服反對(duì)意見(jiàn) ?誤解 : ?懷疑 : ?無(wú)差異 : ?投訴 : 應(yīng)對(duì)方法 : 用正確的信息更正 用證據(jù)和益處來(lái)證明 用關(guān)閉性的問(wèn)題發(fā)掘需求 用其他的益處加以抵消 有效證據(jù)的來(lái)源 ?事實(shí)和數(shù)據(jù)資料 ?其它客戶(hù)的推薦和感謝信 ?成功案例 ?外部媒體 處理客戶(hù)投訴的五個(gè)步驟 5A: AAAAA cknowledge gree pologize dvise ct 克服反對(duì)意見(jiàn)的總結(jié) ?從客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)起，真正意義上的銷(xiāo)售才開(kāi)始 ?確認(rèn)客戶(hù)投訴產(chǎn)生的根源 ?解釋時(shí)要有耐心，照顧客戶(hù)的感受 ?經(jīng)常的觀(guān)察客戶(hù)是否出現(xiàn)防衛(wèi)性的反應(yīng) 如何將服務(wù)策略溶入銷(xiāo)售工作 ?把服務(wù)性的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)在每天的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中體現(xiàn)出來(lái) ?精心準(zhǔn)備服務(wù)性的拜訪(fǎng)，而不是“順便看看” ?讓客戶(hù)養(yǎng)成找你的習(xí)慣 與客戶(hù)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系 目標(biāo) : ?通過(guò)服務(wù)性的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)發(fā)掘客戶(hù)的潛力 ?三種在現(xiàn)有客戶(hù)基礎(chǔ)上擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法 以現(xiàn)有客戶(hù)為基礎(chǔ)擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ?發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)現(xiàn)有客戶(hù)的新需求。客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有的服務(wù)和產(chǎn)品已經(jīng)非常滿(mǎn)意，可以通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的新需求，客戶(hù)會(huì)非常愿意考慮使用你所能提供的其他產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，他也會(huì)很愿意把你推薦給他的朋友，從而擴(kuò)大你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不同方法 ?現(xiàn)有客戶(hù)去求量的擴(kuò)大 ?向客戶(hù)推薦新的產(chǎn)品及服務(wù) ?通過(guò)現(xiàn)有客戶(hù)的介紹發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)的線(xiàn)索 總 結(jié) ?Passion makes perfect. ?Never fet to put the first things first. ?Work hard, and work smart. ?We learn not at school, but in LIFE. ?If you do not live in the future today, you will live in the past tomorrow.
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