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2025-01-16 22:13本頁面
【正文】 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求行動,L S C P A,二、收集客戶信息,單元一、信息的分類,單元二、個人信息的收集方法,單元三、客戶客觀信息的歸納和整理,單元五、收集客戶判斷性信息應(yīng)注意問題,單元六、客戶心理特征和性格分析,單元四、客戶判斷性信息的歸納和整理,不同人際風(fēng)格的客戶如何應(yīng)對,選擇與溝通對象接近的方式來進(jìn)行溝通,溝通中不同類型的人：,羅嗦嘮叨型,表現(xiàn)欲大的,聽多說少的,支配主導(dǎo)的,根據(jù)感情流露多少與做決策時是否果斷兩個屬性來分：,支配型,表現(xiàn)型,和藹型,分析型,不外露，果斷，有主見,果斷，外向,說話慢，微笑，不果斷，委婉,不果斷，羅嗦，重細(xì)節(jié),四種人在溝通中的特點,分析型的特點： 嚴(yán)肅認(rèn)真 準(zhǔn)確語言 注意細(xì)節(jié) 有條不紊 寡言少語 語調(diào)單一 面部表情少 合乎邏輯 動作緩慢 有計劃有步驟 使用掛圖,支配型的特點： 果斷 獨立 有能力 熱情 審慎 有目光接觸 說話快，有目的 有說服力 語言直接 使用日歷、計劃,和藹型的特點： 合作 友好 贊同 輕松 耐心 表情和善 頻繁目光接觸 慢條斯理 聲音輕柔 鼓勵性語言多 擺放家人照片,表現(xiàn)型的特點： 直率友好 熱情 幽默 合群 活潑 快速動作、手勢 抑揚頓挫 有說服力的語言,對應(yīng)的溝通方式,需要： 非常安全 對自己和別人都要求很嚴(yán)格 希望有較大的個人空間，怕被人接近，防衛(wèi)意識強(qiáng) 重計劃，輕結(jié)果 對策： 注意細(xì)節(jié)，遵守時間 盡快切入主題，邊說邊記 用較多準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語 避免太多的身體接觸，減少目光交流,分 析 型,對應(yīng)的溝通方式,需要： 目的性要強(qiáng)，說話要準(zhǔn)確 會問很多封閉性的問題（效率高） 講究實際情況，要求有具體的依據(jù) 強(qiáng)調(diào)效率 需要明確的結(jié)果，不要虛盤 對策： 不要太多寒暄 聲音要洪亮，充滿信心 有一個有結(jié)果的行動計劃，很看重結(jié)果 不要流露太多感情（不要挑戰(zhàn)其權(quán)威性） 強(qiáng)烈的目光接觸，身體前傾,支 配 型,對應(yīng)的溝通方式,需要： 需要別人的承認(rèn)和認(rèn)可 需要鼓勵 友好的氛圍 喜歡給別人提建議 對策： 眼神注意對方的動作（要互動，回應(yīng)肢體語言） 宏觀的角度談問題，不重細(xì)節(jié) 說話要直接 確認(rèn)最后協(xié)議（可能他說了就忘）,表 現(xiàn) 型,對應(yīng)的溝通方式,需要： 不看重結(jié)果，更看重和諧的關(guān)系 先看關(guān)系，后討論具體事情 對策： 看清和對方的關(guān)系 不斷的贊賞對方 時刻充滿微笑 說話要抑揚頓挫，不要太快 不時的鼓勵對方 多征求意見，不要給壓力（你不問，他不說） 頻繁的目光接觸（不要太久，容易害羞）,和 藹 型,不儉不憐，徒負(fù)披星步峻。且儉且憐，風(fēng)雨無慮。 －－－計然,悟,謝 謝！,
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