【導(dǎo)讀】經(jīng)理的任務(wù)不是帶頭去做業(yè)務(wù)，而是對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場實(shí)施科學(xué)地管理。主管是人人羨慕的職位，不但有可觀的收入，還有較高的社會(huì)地位。盡管人人向往，但卻并非人人。都能登上此寶座。即使是榮登這一寶座的，事實(shí)上也不一定活的輕松。許多身臨其境的主管，常因。處事不夠嚴(yán)格，人際關(guān)系不夠融洽，以致于“尺寸”把握不準(zhǔn)，而大惑：主管難也！主管是勞心而非勞力者。所謂勞心者是指運(yùn)其智慧，發(fā)掘潛在問題，進(jìn)而深入分析，提出解決問題。主管是調(diào)和各方關(guān)系的人。份，設(shè)法爭取到老板的支持與信任，進(jìn)而順利完成任務(wù)。主管既要負(fù)責(zé)工作單位的內(nèi)外聯(lián)系，又要處理例行性業(yè)務(wù)與某些突發(fā)性事件，組織要求團(tuán)體合作，建立共識。主管是成事者，故不能事必躬親，而要本著“組織設(shè)計(jì)”發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的效果，一般而言，組織設(shè)計(jì)涉及到以下三種做法：。3）身先士卒，要求部屬之前要先要求自己的原則；

　　

【正文】 評價(jià)因素 重要性系數(shù)（權(quán)數(shù)） “候選人” 1 “候選人” 2 “候選人” 3 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 地理位置 85 17 70 14 80 16 中國最大管理資源中心 經(jīng)營規(guī)模 70 80 12 85 顧客流量 90 85 90 市場聲望 75 80 8 85 合作精神 80 12 90 75 信息溝通 80 4 60 3 75 貨款結(jié)算 65 13 75 15 60 12 總分 545 540 550 如何用經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)確 定分銷渠道 設(shè)定一張椅子的賣價(jià)是 30元，變動(dòng)成本是 17元，所以每賣一張椅子給我們的利潤是 13元。假設(shè)這人廠要進(jìn)往個(gè)新的市場，如沈陽金屬家具廠打算把他們的產(chǎn)品拿到北京去賣，假如我們想進(jìn)入一個(gè)新的市場，我們可以選擇下面三種渠道的一種： （ 1）直接出售、沒有倉庫 一個(gè)推銷員 （每周工資 500元 +每周費(fèi)用 300元） /13=62（每周出售件數(shù)） （ 2）利用批發(fā)店 加價(jià) 8%：凈單價(jià) 貢獻(xiàn) == +（節(jié)約） = （ 3）直接出售，有倉庫： 銷售人員 （每周 800元 +300元） /13=85（每周出售件數(shù)） 第一種方法是我們在那里長駐一個(gè)推銷員，但是在當(dāng)?shù)貨]有倉庫。這個(gè)推銷員在當(dāng)?shù)刭u了貨以后，把訂單郵回工廠來，工廠把家具直接寄給買椅子的人。 第二種方法是利用一個(gè)批發(fā)店。 第三種方法自己派一個(gè)推銷員去，同時(shí)在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)倉庫。在這三種方法中怎樣挑選一種呢？ 第一種辦法是派一個(gè)人法，在那里沒有倉庫。我們要考慮一下，這個(gè)人在那里一個(gè)星期究竟要花多少錢？在美國一個(gè)比較好的銷售員每一星期的工資大概要付 500美元，還要給他 300美元的生活費(fèi)。我們還知道每賣一張椅子對利潤可以增加 13美元 貢獻(xiàn)，一個(gè)人在那里一個(gè)星期要花 800美元，這個(gè)人在那里一個(gè)星期至少要賣 62張以上的椅子才合算。 中國最大管理資源中心 第二種辦法是利用一個(gè)批發(fā)商。假如這個(gè)批發(fā)商要加價(jià) 8%，我們又希望它仍然賣 30 元一張，那么我們賣給他的價(jià)格只能是 ，現(xiàn)在他每賣一張椅子給我們的貢獻(xiàn)不再是 13元，而是 。但是，利用一個(gè)批發(fā)商，我們可以省一些運(yùn)費(fèi)，為什么呢？因?yàn)闆]有批發(fā)商時(shí)，我們每一次寄出去的椅子都是小量的，運(yùn)費(fèi)比較貴，有批發(fā)商以后，每一次發(fā)貨的數(shù)量比較大，運(yùn)費(fèi)比較低，假設(shè)每張椅子可省 ，這樣，每賣一張椅子的貢獻(xiàn)就是 。 第三種方法是我們自己派一個(gè)銷售員去，同時(shí)又在當(dāng)?shù)刈庖粋€(gè)倉庫，這樣我們在當(dāng)?shù)鼐陀辛舜尕?。我們在那里一個(gè)人一個(gè)星期要花 800元，再假設(shè)租一個(gè)倉庫一周的全部租金是 300 元，所以，我們一個(gè)星期要花 1100 元。如果我們要這樣干，那么我們每星期至少要多賣 85件以上，我們才能把耗費(fèi)的 1100元抵銷。這 85 件就是 1100元除上 13元得到的。 這里的一個(gè)問題是，這三種方法中哪一種對我們的風(fēng)險(xiǎn)最少呢？我們可以看一看，用第一種方法時(shí)，我們要賣 62張才能達(dá)到收支平穩(wěn)；第三種方法要賣 85 件才能收支平穩(wěn)；如果用第二種方法，通 過一個(gè)批發(fā)商去賣，它的收支平穩(wěn)點(diǎn)為零。他給我們賣掉一張椅子我們就賺 元，這種方法是進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)最小的方法。問題是這個(gè)批發(fā)商干得怎么樣，他會(huì)不會(huì)比我們用第一種方法或第三種方法干得好呢？一個(gè)批發(fā)店，一般來講是要賣很多東西的，我們把東西交給他賣，他只是在目錄里面加一小段我們的產(chǎn)品，當(dāng)他的推銷員出去的時(shí)候，會(huì)不會(huì)用很多的時(shí)間來推銷我們的產(chǎn)品呢？同時(shí)，還要考慮如果我們用第一種辦法或第三種辦法會(huì)不會(huì)比第二種方法干得更好呢？當(dāng)我們衡量是用第一種方法還是用第一種方法的時(shí)候，問題的關(guān)鍵是在這個(gè)市場里我們交貨的服務(wù)需要 有多快？在用第一種方法時(shí)可以看到，只有我們的推銷員把東西賣出去并把訂單郵回工廠后，工廠才能發(fā)貨，這樣交貨的時(shí)間比較長；如果用第三種方法，我們在當(dāng)?shù)赜写尕?，那么接到訂單以后，第二天就可以把椅子交給顧客了。問題是在這個(gè)市場里我們的競爭者是怎樣干的？我們值得不值得在這個(gè)市場里提供一個(gè) 24小時(shí)或 48小時(shí)交貨的服務(wù)。 疏通二級批發(fā)商 如何快速預(yù)測調(diào)整市場動(dòng)態(tài)，延長產(chǎn)品生命周期，是每一個(gè)企業(yè)都隨時(shí)面臨的重要問題。 武漢頂益公司為此走出了大膽的一步。 公司銷售部門合理調(diào)配營銷資源，變產(chǎn)品營銷為服務(wù)營銷，把服務(wù)的內(nèi)涵由 消費(fèi)者延伸至二級批發(fā)商，從而建立一張健康的長期的營銷網(wǎng)絡(luò)。 在此之前，由于武漢頂益的產(chǎn)品主要供給市內(nèi)幾個(gè)大型批發(fā)市場和幾家大經(jīng)銷商（批發(fā)商），導(dǎo)致銷售通路過長，且市內(nèi)各二批及零售店各自進(jìn)貨渠道不同，引進(jìn)價(jià)格混亂，零售價(jià)差最大達(dá) 30%，大大損害了部分二批和零售店的利益和銷售熱情。 另外市場反饋太慢，不利于公司及時(shí)做出正確調(diào)整。一方面過多依賴幾個(gè)大經(jīng)銷商，另一方面對市 中國最大管理資源中心 場混亂束手無策，基本上處于被動(dòng)地位。 在市場占有率為 40%的狀況下，要想在原有銷售體制下維持或提高績效已不大現(xiàn)實(shí)且費(fèi)用太高。 武漢頂益果斷地決定用 人力資源到市場上開挖潛力，用服務(wù)和管理引導(dǎo)二批客戶發(fā)展壯大，提高經(jīng)銷商的銷售熱情，把服務(wù)的經(jīng)營理念貫穿到營銷的每一個(gè)角落。 公司除了原有的銷售渠道保持不變外，還下派大量業(yè)務(wù)代表按區(qū)劃分全權(quán)負(fù)責(zé)。把整個(gè)武漢市場分為 20個(gè)大區(qū)（每大區(qū)內(nèi)有 800家左右零售店），各大區(qū)又分成七八個(gè)小區(qū)，保證在每小區(qū)內(nèi)建立一個(gè)有送貨能力的二批客戶，稱為“郵差”。由于給予這些二批的政策與大經(jīng)銷基本一致，所有的二批客戶都非常樂意接受。公司不僅在供貨上給予充分信任，而且業(yè)務(wù)代表們的大部分工作都將圍繞二批客戶開展。主要內(nèi)容是協(xié)助二批加快流通 頻率，縮短進(jìn)貨周期，提高銷售業(yè)績。 每個(gè)業(yè)務(wù)代表保證每周花一天的時(shí)間協(xié)助一個(gè)二批客戶在它的區(qū)域內(nèi)（百家左右零售店）親自上門推銷、推薦、陳列，并注重開發(fā)其固定客戶，力爭做到 60%以上的區(qū)內(nèi)零售店到該區(qū)二批客戶那里進(jìn)貨。這樣一來，不僅提高了二批客戶的本公司產(chǎn)品銷售業(yè)績，還意外地提高了其它副食商品的銷售。結(jié)果二批客戶熱情和信心大增，頻頻要貨。同時(shí)在銷售中嚴(yán)把二批出手價(jià)，零售店主們感受到進(jìn)貨價(jià)格有所下降并且穩(wěn)定，還非常方便（一個(gè)電話，“郵差”們便送貨上門）。一旦出現(xiàn)什么問題了可以及時(shí)找公司業(yè)務(wù)代表反映，大大縮短了公 司和市場之間的距離。 武漢頂益公司靠此迅速建立起一個(gè)完善高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，并且化無形的營銷資源變?yōu)橛行?。它所奉行的以服?wù)為本的經(jīng)營理念帶來了廠商雙方的效益和信任，也帶來了雙方的共同發(fā)展。 助銷 —— 深化市場管控 為達(dá)到終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋，實(shí)現(xiàn)銷售增長之目的，消費(fèi)品類公司通過投入（由廠方人員管理控制的）人、財(cái)、物等各類資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷商銷售，此為助銷。 助銷，首先是銷售支援，但不是提供由經(jīng)銷商自主支配的支援，助銷是由廠方人員管理控制下的系統(tǒng)支援。 助銷，是一種銷售管理體系，但它不是以管理內(nèi)部職員為目的，而是以 管理經(jīng)銷商、管理零售終端為目的的銷售管理體系。 助銷，是一種完善客戶服務(wù)，強(qiáng)化市場開發(fā)管理的渠道運(yùn)作理念。助銷理念，在跨國消費(fèi)品類公司的中國市場渠道運(yùn)作過程中廣為采用。 寶潔模式 —— 助銷理念運(yùn)用成功典范 寶潔公司 —— 世界日化、洗滌行業(yè)世頭，其在中國的成功有目共睹。除了產(chǎn)品品質(zhì)一流、科研實(shí)力 中國最大管理資源中心 強(qiáng)大、管理體系完善、人員素質(zhì)較高等優(yōu)勢外，大多數(shù)營銷界人士主為，巨額廣告投入是寶潔成功的關(guān)鍵因素。的確，作為全世界最大的廣告主，寶潔公司也自認(rèn)為這是公司的法寶之一。但是，許多外企營銷人士認(rèn)為，寶潔廣告致勝并無奧妙可言 ，只要有資本實(shí)力，誰都可以大規(guī)模投放廣告。真正令外企營銷人士佩服的，是寶潔公司作為“秘密武器”的在助銷理念指導(dǎo)下的渠道運(yùn)作綜合管理體系。 “經(jīng)銷商即辦事處”是寶潔公司的一句口號，但不是一句普通的口號，它是寶潔公司助銷理念通俗化、形象化的理解。它意味著，寶潔公司的一切市場銷售、管理工作均以經(jīng)銷商為中心；一切終端鋪貨、陳列等工作，必須借且經(jīng)銷商的力量。經(jīng)更意味著，寶潔公司視經(jīng)銷商為密切合作伙伴的同時(shí)，更視為公司的下屬銷售機(jī)構(gòu)，終端市場實(shí)際上掌握在寶潔公司手中。 全面支持、管理、指導(dǎo)并控制經(jīng)銷商，此為寶潔公司助銷 理念的核心。 寶潔公司每開發(fā)一個(gè)新城市市場，原則上只找一家經(jīng)銷商（大城市一般 2~3 家），派駐一位廠方代表，辦公場所就設(shè)在經(jīng)銷商營業(yè)處，肩負(fù)全面開發(fā)管理該區(qū)設(shè)在經(jīng)銷商下屬的銷售隊(duì)伍。寶潔公司要求經(jīng)銷商組建寶潔產(chǎn)品專營小組，由廠方代表負(fù)責(zé)該小組的日常管理。專營小組構(gòu)成一般十人以上，具體又可分為針對大中型零售店、批發(fā)市場、濃度分銷三個(gè)銷售小組。每個(gè)銷售人員在給定的目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)客戶范圍內(nèi)，運(yùn)用“路線訪銷法”開展訂貨、收款、陳列、 POP 張貼等系列銷售活動(dòng)。為了提高專營小組的工作效率，一方面寶潔公司不定期派專業(yè)銷售培 訓(xùn)師前來培訓(xùn)，具體內(nèi)容涉及公司理念、產(chǎn)品特點(diǎn)、談判技巧等各個(gè)方面，進(jìn)行寶潔“洗腦式”培訓(xùn)：另一方面，廠方代表必須協(xié)同專營小組成員拜訪客戶，不斷進(jìn)行實(shí)地指導(dǎo)與培訓(xùn)。同時(shí)，為了確保廠方代表對專營小組成員的全面控制管理，專營小組成員的工資、獎(jiǎng)金、甚至差旅費(fèi)、電話費(fèi)等全部由寶潔公司負(fù)責(zé)發(fā)放。廠方代表依據(jù)銷售人員業(yè)績，以及協(xié)同拜方和市場抽查結(jié)果，確定小組成員的資金額度。寶潔還要求經(jīng)銷商配備專職文員以及專職倉庫人員，工資、獎(jiǎng)金亦由寶潔公司承擔(dān)?？傊ㄟ^組建寶潔產(chǎn)品專營小組，寶潔公司基本掌控了終端網(wǎng)絡(luò)。 為了改善賣場陳 列，一方面，寶潔公司要求小組成員通過良好客情，免費(fèi)爭取到產(chǎn)品的最佳陳列位、最多陳列面；另一方面，寶潔公司有專項(xiàng)陳列費(fèi)、買位費(fèi)及進(jìn)場費(fèi)提供給各大賣場，以確保在大賣場的最佳陳列。 在經(jīng)銷商專營小組管理和大賣場陳列費(fèi)用支持的背后，是寶潔各管理部門之間嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆止ず献?。寶潔公司八大核心管理部門中，就有銷售部、市場部、市場研究部、人力資源部四個(gè)部門與經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)密切相關(guān)。特別是市場部，是寶潔公司營銷的靈魂，各種渠道推廣方案的制定，各種陳列費(fèi)、促銷費(fèi)的分配均由該部門負(fù)責(zé)。在助銷理念指導(dǎo)下，制定經(jīng)銷商支援、渠道獎(jiǎng)勵(lì)、陳列 獎(jiǎng)勵(lì)等各項(xiàng)政策是寶潔公司市場部的重要職責(zé)。簡單的講，由市場部制定各項(xiàng)市場政策，廠方代表全面控制經(jīng) 中國最大管理資源中心 銷商下屬寶潔產(chǎn)品專營隊(duì)伍，高效執(zhí)行各種銷售方案，以實(shí)現(xiàn)最大網(wǎng)絡(luò)覆蓋、最佳銷售陳列，即為寶潔的助銷模式。 其實(shí)，不單是寶潔，許多著名消費(fèi)品公司如聯(lián)合利華、強(qiáng)生、金伯利、高露潔、雀巢、旺旺、大大、金日等，都在運(yùn)用助銷理念開發(fā)終端市場，并且也都取得了相應(yīng)的成功。 慎定經(jīng)銷商政策 企業(yè)在制訂經(jīng)銷商政策時(shí)，常會(huì)陷入以下誤區(qū)： 惟有利潤才能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。 經(jīng)銷商只是一座橋，產(chǎn)品暢銷時(shí)，經(jīng)銷商的作用就不大 了；或者相把，經(jīng)銷商是上帝，得罪不得。 經(jīng)銷商的殺價(jià)競爭實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品短期銷量增長的捷徑。 經(jīng)銷商素質(zhì)低下，對企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品推廣不會(huì)提出建議的意見。 兌現(xiàn)對經(jīng)銷商的承諾要視具體情況而言。 上述種種，是企業(yè)擺正與經(jīng)銷商關(guān)系造成的。著名市場權(quán)威菲利普科特勒曾指出：“企業(yè)必須放棄短期的交易導(dǎo)向目標(biāo)，建立長期的關(guān)系導(dǎo)向目標(biāo)。”就企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系而言，這句話可理解為：企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)該是共存互榮的。企業(yè)必須滿足經(jīng)銷商的需要，同時(shí)對經(jīng)銷商有所要求。因?yàn)槠髽I(yè)所制訂的經(jīng)銷商政策，是隨經(jīng)銷商的貫徹而實(shí)現(xiàn)的。如果對經(jīng)銷商要 求過高，推廣過程中經(jīng)銷商就有可出現(xiàn)不滿情緒，以致將之束之高閣，形同虛設(shè)，這就涉及到制定經(jīng)銷商政策時(shí)，還應(yīng)遵循如下原則： 目標(biāo)適宜的原則。古人云：“取法乎上，得其中也；取乎中，得其下也。”就是說，目標(biāo)定得高一點(diǎn)，但又不能過高，否則是自設(shè)經(jīng)營障礙，這個(gè)目標(biāo)不能定得唾手可得，而是要跳一跳才能夠達(dá)到。 配套運(yùn)行的原則。“木桶效應(yīng)”原理說：“一只木桶盛水的多少，并不取決于最長的那一塊木板，而是取決于最短的那塊木板。美國營銷學(xué)者艾爾里斯和杰克特勞提出的“二十二條商規(guī)”中也說，企業(yè)采取的各項(xiàng)營銷措施所產(chǎn)生的效果是 不同的，真正發(fā)揮作用的只有一條。這一商規(guī)成立的基本前提是，其他營銷措施及管理系統(tǒng)應(yīng)與之相配套。 獨(dú)有特色的原則。特色即特點(diǎn)，企業(yè)在制訂經(jīng)銷商政策時(shí)，充分利用搜集到的同業(yè)信息進(jìn)行比較分析，結(jié)合自己的優(yōu)勢，制訂出獨(dú)有特色的經(jīng)銷政策。 穩(wěn)健經(jīng)營的原則。一個(gè)企業(yè)在任何時(shí)期都不能忘記，穩(wěn)健經(jīng)營是企業(yè)發(fā)展的根本。在制訂經(jīng)銷商政策時(shí)，尤其要考慮到執(zhí)行的可能性，充分考慮各種因素，一旦制訂下來，就要嚴(yán)格實(shí)施，該兌現(xiàn)的無論如何都要兌現(xiàn)。 激勵(lì)上進(jìn)的原則。在考慮企業(yè)利益的同時(shí)，充分考慮經(jīng)銷商的利益以及精神上的激勵(lì)。 基于以上 5大原則，企業(yè)在制定經(jīng)銷商的政策時(shí)，可從以下 5個(gè)步驟著手： 中國最大管理資源中心 考慮經(jīng)銷商長、中、短期利益，這既切合經(jīng)銷商的求利心理，又是給他信心強(qiáng)有力的因素。 考慮對經(jīng)銷商的成長過程與使用成果必要的獎(jiǎng)勵(lì)。這不但是從物質(zhì)上進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，也要從精神上予以激勵(lì)。如旅游或者是給予榮譽(yù)稱號等等。一方面，提高經(jīng)銷商的銷售積極性；一方面使經(jīng)銷商對公司、品牌、產(chǎn)品保持更大信心。 制訂完善的教育培訓(xùn)計(jì)劃。未來企業(yè)是學(xué)習(xí)型企業(yè)，企業(yè)自身在不斷學(xué)習(xí)、進(jìn)步的同時(shí)，也要提供給經(jīng)銷商一個(gè)提高的機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商在不斷學(xué)習(xí)的過程中，接受企業(yè)文化 的熏陶，為發(fā)展長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系打下基礎(chǔ)。 健全支援計(jì)劃。不但在廣告、公關(guān)、促銷等市場推廣層面上要有全盤計(jì)劃，還要在人力資源、市場督導(dǎo)等方面予以更多支持，以鞏固良好的客情關(guān)系。 從戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的高度上考慮，雙