廣西柳州華林君邸營銷報告(ppt93)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 15:35本頁面
【導(dǎo)讀】整體樓市處于起步階段，“板塊”略有雛形。樓盤競爭以地段為主，出現(xiàn)產(chǎn)品競爭先兆。購房目的以居住為主，首次置業(yè)是主流?；厩蟠笥诠?，消費者見識及選擇缺失。購房因素以便利繁華為主，注重城市中心感。收入分配差距大，二次置業(yè)群體增加。從綠化到園林將成為熱點，居住趨向舒適需求。缺失大盤，缺失領(lǐng)導(dǎo)樓盤。消費群逐步細(xì)分，缺失豪宅。整體價位等待突破。缺失形象和品牌塑造。值得診視和重視；電視為弱勢媒體，有唯一地產(chǎn)節(jié)目《****》。由于無目標(biāo)消費者主流渠道，依靠銷售渠道的一對一更顯重要。項目區(qū)域范圍內(nèi)的現(xiàn)場包裝對消費群更為有效?！读萑請蟆泛汀赌蠂駡蟆窞橹饕蟊妭鞑デ馈３矫嫱?，軟文的形式較新，對消費者的影響更大。新聞的可信度較高，可充分利用創(chuàng)造傳播價值。電視、電臺、戶外無須考慮?！百u家具？賣咖啡？賣雪茄？賣紅酒？還是賣生活？
【正文】 氣考慮同時均衡產(chǎn)品質(zhì)素，建議內(nèi)部認(rèn)購?fù)瞥鰡挝坏木鶅r為 2980元 /㎡ （不對外） 在公開發(fā)售后視市場反映隨時調(diào)升發(fā)售均價以配合項目整體均價達到或接近 3500/㎡ 的價格水平 整個項目若以分四次發(fā)售為計，每次發(fā)售的均價為3100/㎡ 、 3300/㎡ 、 3600/㎡ 、 3700/㎡ 實施 3000元 /㎡ 以上的均價為河?xùn)|區(qū)前所未有的價格，要考慮一定的突破難度， 2980/㎡ 接近但不突破 以項目綜合素質(zhì)并結(jié)合柳州房地產(chǎn)市場價格的先例，項目均價以高于周邊樓盤 700元 /㎡ 的價格較為適宜 內(nèi)部認(rèn)購價與公開發(fā)售價 120元的差價，為加快消化前期積累、儲蓄的客戶提供可能，為項目一炮而紅奠定基礎(chǔ) 前期市場心理價位的預(yù)測經(jīng)評估已達到 3000元 /㎡ ，以低于該心理價位的價格進行內(nèi)部認(rèn)購，易引發(fā)搶購沖動 因素 購買細(xì)則建議 ① 一次性付款 95折 ， 按揭付款為 98折 ② 公開發(fā)售當(dāng)日簽訂認(rèn)購書或契約的享受額外 1％ 的優(yōu)惠 ， 以 2980元內(nèi)部認(rèn)購者不享受此待遇 （ 2980元 /㎡ 價格須在內(nèi)部認(rèn)購當(dāng)日簽訂認(rèn)購書或契約并交足定方可確認(rèn) ） ③ 公開發(fā)售一周內(nèi)簽訂認(rèn)購書或契約者 （ 含內(nèi)部認(rèn)購簽訂認(rèn)購書或契約者 ） ， 有權(quán)參加日后舉行的所有抽獎活動 ④ 公開發(fā)售一周內(nèi)簽定認(rèn)購書或契約者 （ 含內(nèi)部認(rèn)購簽定認(rèn)購書或契約者 ） ， 在公開發(fā)售當(dāng)日后一個月內(nèi)推薦朋友購房成功者 ， 其親友可獲贈1％ 額外優(yōu)惠 ， 其本人亦可獲贈價值 5000元物業(yè)費 、 有約束條件的會所有償使用費 、 家電購物卡等 ⑤ 在上述規(guī)定的時間段之后 ， 舊業(yè)主推薦新業(yè)主成功購房 ， 舊業(yè)主送一年管理費 ， 新業(yè)主獲贈 1000元會所金卡 （ 可加入約束條件 ） ⑥ 內(nèi)部員工成功推薦客戶購房者 ， 客戶享受 1％ 的優(yōu)惠 ， 員工可得 500元購物卡 ， 但不得與第 ② 條優(yōu)惠重疊使用 ⑦ 公開發(fā)售一周內(nèi)落定的所有客戶送高爾夫或網(wǎng)球練習(xí)劵 ⑧ 銷售部經(jīng)理有額外 1％ 優(yōu)惠審批權(quán) ， 營銷總監(jiān)有額外 2％ 優(yōu)惠審批權(quán) ，但每次使用均需征得發(fā)展商認(rèn)可 銷售工作步驟 STEP1 尋找銷售目標(biāo) 利用各種渠道各種目標(biāo)客戶的協(xié)會和團體資源搜集客戶資料，展開關(guān)系營銷 郵寄 DM,進行信息營銷 對目標(biāo)區(qū)域和換房幾率較大的社區(qū)進行客戶排查 對關(guān)系客戶和意向客戶進行電話溝通、歸類 對搜集的客戶進行市場調(diào)查摸底 傳送摟盤資料，專人介紹項目概況 對回收的市調(diào)問卷進行分析，鎖定目標(biāo)客戶 STEP2 鎖定目標(biāo)客戶 電話溝通，多次拜訪掌握客戶需求 邀請目標(biāo)客戶看樓，體驗項目環(huán)境和樣板間 結(jié)合階段活動和優(yōu)惠政策的開展和發(fā)布加強策略 性推介，最大可能地留住客戶，保證銷售進度 STEP3 多回訪促其成交 促銷策略 折扣優(yōu)惠： 根據(jù)銷售期的銷售進度適當(dāng)采用 客戶訪問： 項目蓄水期由銷售人員訪問原晶遠(yuǎn)業(yè)主，或晶遠(yuǎn)物管小區(qū)的換房意向業(yè)主，面對面宣傳華林君邸項目，了解他們對華林君邸項目的看法，也希望他們向親朋好友推薦華林君邸，項目銷售期通過內(nèi)部認(rèn)購和銷售中的意向客戶進行回訪，加強貼身傳播 市場調(diào)查： 有針對性地作潛在客戶追蹤 DM： 銷售前期針對目標(biāo)客戶的階層，利用社會團體和晶遠(yuǎn)業(yè)主資源，擴大社會關(guān)注面；銷售期根據(jù)意向客戶資料進行分析，對意向客戶比較集中的區(qū)域和行業(yè)進行客戶追蹤，隨時向客戶通報項目進展情況 現(xiàn)場體驗： 通過豐富多彩的現(xiàn)場活動和現(xiàn)場促銷活動，吸引客戶經(jīng)常過來觀看和參與比賽和活動，感受項目的成長和變化 充分利用晶遠(yuǎn)員工資源、晶遠(yuǎn)社區(qū)老業(yè)主資源、晶遠(yuǎn)物管社區(qū)業(yè)主資源、晶遠(yuǎn)、新景合作伙伴關(guān)系資源、政府關(guān)系資源等，制訂一系列標(biāo)準(zhǔn)有別的獎勵措施，以廣泛調(diào)動新景公司本身的社會資源。這樣，也杜絕業(yè)主都去通過各種關(guān)系索要優(yōu)惠，加重公司管理難度的現(xiàn)象。 資源營銷 附送 溫馨提示 成功營銷的三個代表 專一 唯一 統(tǒng)一 謝謝聆聽
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