廣西柳州華林君邸營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告(ppt93)-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-03 15:35本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】整體樓市處于起步階段，“板塊”略有雛形。樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)以地段為主，出現(xiàn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)先兆。購(gòu)房目的以居住為主，首次置業(yè)是主流?；厩蟠笥诠?，消費(fèi)者見(jiàn)識(shí)及選擇缺失。購(gòu)房因素以便利繁華為主，注重城市中心感。收入分配差距大，二次置業(yè)群體增加。從綠化到園林將成為熱點(diǎn)，居住趨向舒適需求。缺失大盤(pán)，缺失領(lǐng)導(dǎo)樓盤(pán)。消費(fèi)群逐步細(xì)分，缺失豪宅。整體價(jià)位等待突破。缺失形象和品牌塑造。值得診視和重視；電視為弱勢(shì)媒體，有唯一地產(chǎn)節(jié)目《****》。由于無(wú)目標(biāo)消費(fèi)者主流渠道，依靠銷(xiāo)售渠道的一對(duì)一更顯重要。項(xiàng)目區(qū)域范圍內(nèi)的現(xiàn)場(chǎng)包裝對(duì)消費(fèi)群更為有效?！读萑?qǐng)?bào)》和《南國(guó)今報(bào)》為主要大眾傳播渠道。除平面外，軟文的形式較新，對(duì)消費(fèi)者的影響更大。新聞的可信度較高，可充分利用創(chuàng)造傳播價(jià)值。電視、電臺(tái)、戶(hù)外無(wú)須考慮?！百u(mài)家具？賣(mài)咖啡？賣(mài)雪茄？賣(mài)紅酒？還是賣(mài)生活？
【正文】 氣考慮同時(shí)均衡產(chǎn)品質(zhì)素，建議內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)瞥鰡挝坏木鶅r(jià)為 2980元 /㎡ （不對(duì)外） 在公開(kāi)發(fā)售后視市場(chǎng)反映隨時(shí)調(diào)升發(fā)售均價(jià)以配合項(xiàng)目整體均價(jià)達(dá)到或接近 3500/㎡ 的價(jià)格水平 整個(gè)項(xiàng)目若以分四次發(fā)售為計(jì)，每次發(fā)售的均價(jià)為3100/㎡ 、 3300/㎡ 、 3600/㎡ 、 3700/㎡ 實(shí)施 3000元 /㎡ 以上的均價(jià)為河?xùn)|區(qū)前所未有的價(jià)格，要考慮一定的突破難度， 2980/㎡ 接近但不突破 以項(xiàng)目綜合素質(zhì)并結(jié)合柳州房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格的先例，項(xiàng)目均價(jià)以高于周邊樓盤(pán) 700元 /㎡ 的價(jià)格較為適宜 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)與公開(kāi)發(fā)售價(jià) 120元的差價(jià)，為加快消化前期積累、儲(chǔ)蓄的客戶(hù)提供可能，為項(xiàng)目一炮而紅奠定基礎(chǔ) 前期市場(chǎng)心理價(jià)位的預(yù)測(cè)經(jīng)評(píng)估已達(dá)到 3000元 /㎡ ，以低于該心理價(jià)位的價(jià)格進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，易引發(fā)搶購(gòu)沖動(dòng) 因素 購(gòu)買(mǎi)細(xì)則建議 ① 一次性付款 95折 ， 按揭付款為 98折 ② 公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)或契約的享受額外 1％ 的優(yōu)惠 ， 以 2980元內(nèi)部認(rèn)購(gòu)者不享受此待遇 （ 2980元 /㎡ 價(jià)格須在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)當(dāng)日簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)或契約并交足定方可確認(rèn) ） ③ 公開(kāi)發(fā)售一周內(nèi)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)或契約者 （ 含內(nèi)部認(rèn)購(gòu)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)或契約者 ） ， 有權(quán)參加日后舉行的所有抽獎(jiǎng)活動(dòng) ④ 公開(kāi)發(fā)售一周內(nèi)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)或契約者 （ 含內(nèi)部認(rèn)購(gòu)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)或契約者 ） ， 在公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日后一個(gè)月內(nèi)推薦朋友購(gòu)房成功者 ， 其親友可獲贈(zèng)1％ 額外優(yōu)惠 ， 其本人亦可獲贈(zèng)價(jià)值 5000元物業(yè)費(fèi) 、 有約束條件的會(huì)所有償使用費(fèi) 、 家電購(gòu)物卡等 ⑤ 在上述規(guī)定的時(shí)間段之后 ， 舊業(yè)主推薦新業(yè)主成功購(gòu)房 ， 舊業(yè)主送一年管理費(fèi) ， 新業(yè)主獲贈(zèng) 1000元會(huì)所金卡 （ 可加入約束條件 ） ⑥ 內(nèi)部員工成功推薦客戶(hù)購(gòu)房者 ， 客戶(hù)享受 1％ 的優(yōu)惠 ， 員工可得 500元購(gòu)物卡 ， 但不得與第 ② 條優(yōu)惠重疊使用 ⑦ 公開(kāi)發(fā)售一周內(nèi)落定的所有客戶(hù)送高爾夫或網(wǎng)球練習(xí)劵 ⑧ 銷(xiāo)售部經(jīng)理有額外 1％ 優(yōu)惠審批權(quán) ， 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)有額外 2％ 優(yōu)惠審批權(quán) ，但每次使用均需征得發(fā)展商認(rèn)可 銷(xiāo)售工作步驟 STEP1 尋找銷(xiāo)售目標(biāo) 利用各種渠道各種目標(biāo)客戶(hù)的協(xié)會(huì)和團(tuán)體資源搜集客戶(hù)資料，展開(kāi)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 郵寄 DM,進(jìn)行信息營(yíng)銷(xiāo) 對(duì)目標(biāo)區(qū)域和換房幾率較大的社區(qū)進(jìn)行客戶(hù)排查 對(duì)關(guān)系客戶(hù)和意向客戶(hù)進(jìn)行電話溝通、歸類(lèi) 對(duì)搜集的客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查摸底 傳送摟盤(pán)資料，專(zhuān)人介紹項(xiàng)目概況 對(duì)回收的市調(diào)問(wèn)卷進(jìn)行分析，鎖定目標(biāo)客戶(hù) STEP2 鎖定目標(biāo)客戶(hù) 電話溝通，多次拜訪掌握客戶(hù)需求 邀請(qǐng)目標(biāo)客戶(hù)看樓，體驗(yàn)項(xiàng)目環(huán)境和樣板間 結(jié)合階段活動(dòng)和優(yōu)惠政策的開(kāi)展和發(fā)布加強(qiáng)策略 性推介，最大可能地留住客戶(hù)，保證銷(xiāo)售進(jìn)度 STEP3 多回訪促其成交 促銷(xiāo)策略 折扣優(yōu)惠： 根據(jù)銷(xiāo)售期的銷(xiāo)售進(jìn)度適當(dāng)采用 客戶(hù)訪問(wèn)： 項(xiàng)目蓄水期由銷(xiāo)售人員訪問(wèn)原晶遠(yuǎn)業(yè)主，或晶遠(yuǎn)物管小區(qū)的換房意向業(yè)主，面對(duì)面宣傳華林君邸項(xiàng)目，了解他們對(duì)華林君邸項(xiàng)目的看法，也希望他們向親朋好友推薦華林君邸，項(xiàng)目銷(xiāo)售期通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和銷(xiāo)售中的意向客戶(hù)進(jìn)行回訪，加強(qiáng)貼身傳播 市場(chǎng)調(diào)查： 有針對(duì)性地作潛在客戶(hù)追蹤 DM： 銷(xiāo)售前期針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的階層，利用社會(huì)團(tuán)體和晶遠(yuǎn)業(yè)主資源，擴(kuò)大社會(huì)關(guān)注面；銷(xiāo)售期根據(jù)意向客戶(hù)資料進(jìn)行分析，對(duì)意向客戶(hù)比較集中的區(qū)域和行業(yè)進(jìn)行客戶(hù)追蹤，隨時(shí)向客戶(hù)通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)： 通過(guò)豐富多彩的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引客戶(hù)經(jīng)常過(guò)來(lái)觀看和參與比賽和活動(dòng)，感受項(xiàng)目的成長(zhǎng)和變化 充分利用晶遠(yuǎn)員工資源、晶遠(yuǎn)社區(qū)老業(yè)主資源、晶遠(yuǎn)物管社區(qū)業(yè)主資源、晶遠(yuǎn)、新景合作伙伴關(guān)系資源、政府關(guān)系資源等，制訂一系列標(biāo)準(zhǔn)有別的獎(jiǎng)勵(lì)措施，以廣泛調(diào)動(dòng)新景公司本身的社會(huì)資源。這樣，也杜絕業(yè)主都去通過(guò)各種關(guān)系索要優(yōu)惠，加重公司管理難度的現(xiàn)象。 資源營(yíng)銷(xiāo) 附送 溫馨提示 成功營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)代表 專(zhuān)一 唯一 統(tǒng)一 謝謝聆聽(tīng)
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