銷(xiāo)售部提速計(jì)劃――強(qiáng)人計(jì)劃(doc17)-銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 11:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 谷要發(fā)展，銷(xiāo)售部要發(fā)展，就必須做好人員的內(nèi)部?jī)?yōu)化，就必須以恰當(dāng)?shù)臋C(jī)制對(duì)員工進(jìn)行區(qū)分、優(yōu)勝劣汰和培養(yǎng)。 補(bǔ)補(bǔ) 充充 培培 養(yǎng)養(yǎng) 優(yōu)優(yōu) 勝勝 劣劣 汰汰 獨(dú)獨(dú) 立立 區(qū)區(qū) 分分 實(shí)習(xí)售樓員 銷(xiāo)售代表 高級(jí)銷(xiāo)售代表 資深銷(xiāo)售代表 項(xiàng)目經(jīng)理 經(jīng)理助理 銷(xiāo)售文員 銷(xiāo)售代表 高級(jí)銷(xiāo)售代表 資深銷(xiāo)售代表 項(xiàng)目經(jīng)理 經(jīng)理助理 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 14 頁(yè) 銷(xiāo)售部第二次提速旨在找到最優(yōu)秀的人才，放到最重要的位置上，發(fā)揮出最大的能力，并給予最豐厚的回報(bào)。 區(qū)分： 對(duì)人來(lái)說(shuō)，區(qū)別就是一切。我們 從小到大，都在不斷的面臨著區(qū)分，有男廁所、女廁所，有幼兒園、小學(xué)、中學(xué)，有重點(diǎn)班、普通班，?? 區(qū)分并不容易做到。如何找到一個(gè)方法，從而將銷(xiāo)售部的各層級(jí)員工區(qū)分開(kāi)來(lái)？我們不妨看看下面的“活力曲線(xiàn)圖”： 我們要求每一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)他們的團(tuán)隊(duì)成員分類(lèi)排序，他們必須區(qū)分出：在他們的團(tuán)隊(duì)里面，哪些人是屬于最好的 20％，哪些人是屬于中間的 70％，哪些人是屬于最差的 10％。 要做這樣的判斷并不容易，而且也并不總是準(zhǔn)確無(wú)誤的。我們可能會(huì)錯(cuò)過(guò)幾個(gè)明星或后起之秀，但是 我們?cè)炀鸵恢餍菆F(tuán)隊(duì)的可能性會(huì)大大提高。這就是如何建立一個(gè)偉大組織的全部秘密。這樣一年年下去，“區(qū)別”使得銷(xiāo)售部的門(mén)檻越來(lái)越高，并提升了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的層次，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，沒(méi)有人敢確信自己能永遠(yuǎn)留在最好的一群人當(dāng)中，他們必須時(shí)時(shí)地向別人表明：自己留在這個(gè)位置上的確是當(dāng)之無(wú)愧的。 銷(xiāo)售部的區(qū)分旨在通過(guò)客觀的數(shù)據(jù)和評(píng)價(jià)，選出優(yōu)秀的部份。 ? 中層： ? 成立評(píng)定小組（由唐總主導(dǎo)，并指定相關(guān)人員參與），以銷(xiāo)售部人才素質(zhì)模型為基準(zhǔn)，對(duì)中層干部進(jìn)行評(píng)定，有利于讓他們更加真實(shí)的了解自己，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，便于繼續(xù)發(fā)揚(yáng)、提 升和修正； ? 評(píng)定小組對(duì)所有的項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理助理就 5E領(lǐng)導(dǎo)力分別進(jìn)行排序； ? 基層： 潛力巨大 潛力一般 潛力有限 ~20％ ~70％ ~10％ 活力曲線(xiàn)圖 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁(yè) 共 14 頁(yè) ? 銷(xiāo)售部協(xié)同項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理助理，對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行等級(jí)評(píng)定。 ? 每三個(gè)月進(jìn)行一次銷(xiāo)售代表總業(yè)績(jī)排序，列出每個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)名次。 優(yōu)勝劣汰： 只有滿(mǎn)意的客戶(hù)，才能給人們提供工作保證，而不是公司。游戲規(guī)則在發(fā)生變化，人們必須注意到這是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的世界。在這個(gè)世界里，沒(méi)有任何一家企業(yè)能夠成為安全的就業(yè)天堂，除非它能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。 區(qū)分決定去留，考評(píng)決定獎(jiǎng)懲 ,業(yè)績(jī)決定回報(bào)。 我們通過(guò)區(qū)分，確定每一個(gè)中層員工和基層員工所在層級(jí)的 次序，但區(qū)分是需要獎(jiǎng)懲制度來(lái)支持――給排在前面的 80％提供高工資和更多的晉升機(jī)會(huì)（參照銷(xiāo)售部員工職業(yè)發(fā)展通道），去掉最差的，最后能留下的都是好的，而且會(huì)越來(lái)越好。 中層的優(yōu)勝劣汰： 團(tuán)隊(duì)管理的好壞關(guān)系到其降職或提升，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)關(guān)系到其傭金。中層管理人員將按如下辦法進(jìn)行優(yōu)勝劣汰： ? 項(xiàng)目經(jīng)理助理的淘汰和提升：評(píng)定小組對(duì)所有的項(xiàng)目經(jīng)理助理分別排序，排序靠前的項(xiàng)目經(jīng)理助理將有機(jī)會(huì)任職新的項(xiàng)目經(jīng)理崗位（如果有新項(xiàng)目的話(huà)），排序最后的項(xiàng)目經(jīng)理助理調(diào)任資深銷(xiāo)售代表，每 6個(gè)月考核一次； ? 項(xiàng)目經(jīng)理?yè)Q屆制：項(xiàng)目經(jīng)理每次任命有效期限為一年，期滿(mǎn)由銷(xiāo)售部根據(jù)其任職情況綜合評(píng)估后決定繼任、調(diào)崗、降職或解聘。 基層的優(yōu)勝劣汰： 以銷(xiāo)售部基層人員素質(zhì)模型為指標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，排序在前面的 90％享有更多的晉升機(jī)會(huì)和高額的傭金。排序靠后的基層人員將按如下辦法進(jìn)行優(yōu)勝劣汰： ? 實(shí)習(xí)售樓員 3 個(gè)月實(shí)習(xí)期滿(mǎn)后，銷(xiāo)售部將根據(jù)基層員工素質(zhì)模型和項(xiàng)目經(jīng)理每周提交的實(shí)習(xí)售樓員實(shí)習(xí)情況報(bào)告進(jìn)行排序，排名最靠前的不高于 50％可轉(zhuǎn)正成為銷(xiāo)售代表，排名靠后的淘汰，每批淘汰率不低于 50％； ? 銷(xiāo)售部全體售樓員每 3 個(gè)月進(jìn)行一次淘汰 ，各項(xiàng)目 3個(gè)月總業(yè)績(jī)排名最末的銷(xiāo)售代表自動(dòng)進(jìn)入預(yù)備淘汰名單； ? 各個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理以基層人員素質(zhì)模型為基準(zhǔn)對(duì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售代表進(jìn)行綜合排序，排名最末的也進(jìn)入預(yù)備淘汰名單；
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