銷售部提速計(jì)劃――強(qiáng)人計(jì)劃(doc17)-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-17 11:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 谷要發(fā)展，銷售部要發(fā)展，就必須做好人員的內(nèi)部優(yōu)化，就必須以恰當(dāng)?shù)臋C(jī)制對員工進(jìn)行區(qū)分、優(yōu)勝劣汰和培養(yǎng)。 補(bǔ)補(bǔ) 充充 培培 養(yǎng)養(yǎng) 優(yōu)優(yōu) 勝勝 劣劣 汰汰 獨(dú)獨(dú) 立立 區(qū)區(qū) 分分 實(shí)習(xí)售樓員 銷售代表 高級銷售代表 資深銷售代表 項(xiàng)目經(jīng)理 經(jīng)理助理 銷售文員 銷售代表 高級銷售代表 資深銷售代表 項(xiàng)目經(jīng)理 經(jīng)理助理 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 14 頁 銷售部第二次提速旨在找到最優(yōu)秀的人才，放到最重要的位置上，發(fā)揮出最大的能力，并給予最豐厚的回報(bào)。 區(qū)分： 對人來說，區(qū)別就是一切。我們 從小到大，都在不斷的面臨著區(qū)分，有男廁所、女廁所，有幼兒園、小學(xué)、中學(xué)，有重點(diǎn)班、普通班，?? 區(qū)分并不容易做到。如何找到一個(gè)方法，從而將銷售部的各層級員工區(qū)分開來？我們不妨看看下面的“活力曲線圖”： 我們要求每一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理對他們的團(tuán)隊(duì)成員分類排序，他們必須區(qū)分出：在他們的團(tuán)隊(duì)里面，哪些人是屬于最好的 20％，哪些人是屬于中間的 70％，哪些人是屬于最差的 10％。 要做這樣的判斷并不容易，而且也并不總是準(zhǔn)確無誤的。我們可能會(huì)錯(cuò)過幾個(gè)明星或后起之秀，但是 我們造就一支全明星團(tuán)隊(duì)的可能性會(huì)大大提高。這就是如何建立一個(gè)偉大組織的全部秘密。這樣一年年下去，“區(qū)別”使得銷售部的門檻越來越高，并提升了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的層次，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，沒有人敢確信自己能永遠(yuǎn)留在最好的一群人當(dāng)中，他們必須時(shí)時(shí)地向別人表明：自己留在這個(gè)位置上的確是當(dāng)之無愧的。 銷售部的區(qū)分旨在通過客觀的數(shù)據(jù)和評價(jià)，選出優(yōu)秀的部份。 ? 中層： ? 成立評定小組（由唐總主導(dǎo)，并指定相關(guān)人員參與），以銷售部人才素質(zhì)模型為基準(zhǔn)，對中層干部進(jìn)行評定，有利于讓他們更加真實(shí)的了解自己，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和弱勢，便于繼續(xù)發(fā)揚(yáng)、提 升和修正； ? 評定小組對所有的項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理助理就 5E領(lǐng)導(dǎo)力分別進(jìn)行排序； ? 基層： 潛力巨大 潛力一般 潛力有限 ~20％ ~70％ ~10％ 活力曲線圖 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 14 頁 ? 銷售部協(xié)同項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理助理，對銷售代表進(jìn)行等級評定。 ? 每三個(gè)月進(jìn)行一次銷售代表總業(yè)績排序，列出每個(gè)項(xiàng)目銷售代表的業(yè)績名次。 優(yōu)勝劣汰： 只有滿意的客戶，才能給人們提供工作保證，而不是公司。游戲規(guī)則在發(fā)生變化，人們必須注意到這是個(gè)競爭的世界。在這個(gè)世界里，沒有任何一家企業(yè)能夠成為安全的就業(yè)天堂，除非它能在市場競爭中獲勝。 區(qū)分決定去留，考評決定獎(jiǎng)懲 ,業(yè)績決定回報(bào)。 我們通過區(qū)分，確定每一個(gè)中層員工和基層員工所在層級的 次序，但區(qū)分是需要獎(jiǎng)懲制度來支持――給排在前面的 80％提供高工資和更多的晉升機(jī)會(huì)（參照銷售部員工職業(yè)發(fā)展通道），去掉最差的，最后能留下的都是好的，而且會(huì)越來越好。 中層的優(yōu)勝劣汰： 團(tuán)隊(duì)管理的好壞關(guān)系到其降職或提升，團(tuán)隊(duì)業(yè)績關(guān)系到其傭金。中層管理人員將按如下辦法進(jìn)行優(yōu)勝劣汰： ? 項(xiàng)目經(jīng)理助理的淘汰和提升：評定小組對所有的項(xiàng)目經(jīng)理助理分別排序，排序靠前的項(xiàng)目經(jīng)理助理將有機(jī)會(huì)任職新的項(xiàng)目經(jīng)理崗位（如果有新項(xiàng)目的話），排序最后的項(xiàng)目經(jīng)理助理調(diào)任資深銷售代表，每 6個(gè)月考核一次； ? 項(xiàng)目經(jīng)理換屆制：項(xiàng)目經(jīng)理每次任命有效期限為一年，期滿由銷售部根據(jù)其任職情況綜合評估后決定繼任、調(diào)崗、降職或解聘。 基層的優(yōu)勝劣汰： 以銷售部基層人員素質(zhì)模型為指標(biāo)對銷售代表進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，排序在前面的 90％享有更多的晉升機(jī)會(huì)和高額的傭金。排序靠后的基層人員將按如下辦法進(jìn)行優(yōu)勝劣汰： ? 實(shí)習(xí)售樓員 3 個(gè)月實(shí)習(xí)期滿后，銷售部將根據(jù)基層員工素質(zhì)模型和項(xiàng)目經(jīng)理每周提交的實(shí)習(xí)售樓員實(shí)習(xí)情況報(bào)告進(jìn)行排序，排名最靠前的不高于 50％可轉(zhuǎn)正成為銷售代表，排名靠后的淘汰，每批淘汰率不低于 50％； ? 銷售部全體售樓員每 3 個(gè)月進(jìn)行一次淘汰 ，各項(xiàng)目 3個(gè)月總業(yè)績排名最末的銷售代表自動(dòng)進(jìn)入預(yù)備淘汰名單； ? 各個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理以基層人員素質(zhì)模型為基準(zhǔn)對本項(xiàng)目銷售代表進(jìn)行綜合排序，排名最末的也進(jìn)入預(yù)備淘汰名單；
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1