【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地依靠打打特價(jià)或買(mǎi)贈(zèng)來(lái)執(zhí)行，這樣的活動(dòng)不可能取得良好的效果。在各個(gè)商家促銷手段日益同質(zhì)化的今日，要做到創(chuàng)新就要充分地進(jìn)行差異化，促銷方案的設(shè)計(jì)﹑廣告的發(fā)布等均要研究到差異化。 少量多次由于消費(fèi)者的欲望總是無(wú)止境，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，所以促銷要遵循“少量多次”的原則，每次促銷力度不宜過(guò)大(減少其期望，避免對(duì)平常銷售的影響)，產(chǎn)品范圍不宜太多(越難得到的東西，越想得到)，人為設(shè)定一些活動(dòng)門(mén)檻讓客人覺(jué)得占了便宜。 贏在細(xì)節(jié)消費(fèi)者在最終決定購(gòu)買(mǎi)的那個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為“驚險(xiǎn)的一躍”，意思是說(shuō)消費(fèi)者很嬌貴，往往會(huì)因?yàn)橐恍┰谄綍r(shí)很不起眼的小問(wèn)題而放棄購(gòu)買(mǎi)，警惕性十分高。在這種情景下，把握好執(zhí)行細(xì)節(jié)就顯得尤為重要。在整個(gè)促銷活動(dòng)中，從小到海報(bào)設(shè)計(jì)與張貼，大到促銷流程精細(xì)化及現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行都要關(guān)注細(xì)節(jié)。 四、促銷的3種常用分類 雖然有了促銷目的，但在很多時(shí)候，我卻還是經(jīng)常陷入這種一種思考中：我該何時(shí)做促銷呢何時(shí)做促銷效果會(huì)更好呢以下的各種促銷分類和形式，或許能讓你在促銷策劃時(shí)找到更多的思路： 大型節(jié)假日促銷包括但不限于：元旦促銷、春節(jié)促銷、元宵節(jié)促銷、三八節(jié)促銷、端午節(jié)促銷、建軍節(jié)促銷、中秋節(jié)促銷、國(guó)慶節(jié)促銷等。 主題性促銷針對(duì)某一品類商品或事件的策劃組織的專項(xiàng)性主題促銷，包括但不限于： (1)針對(duì)賣場(chǎng)重要節(jié)日開(kāi)展的慶典促銷，比如公司司慶促銷 (2)新店開(kāi)業(yè)促銷 (3)廠商聯(lián)合促銷：與某一家或某一類品牌廠家聯(lián)合開(kāi)展的活動(dòng)：品牌推廣周(月)、品牌特惠周(月)等 (4)一般性主題性節(jié)日促銷：情人節(jié)促銷、517促銷、父親節(jié)、母親節(jié) (5)賣場(chǎng)策劃的主題性節(jié)日促銷：手機(jī)節(jié)、智能手機(jī)節(jié)、音樂(lè)手機(jī)節(jié) 常規(guī)性促銷 除以上兩類外，為了活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛、圍繞某一特定目的或市場(chǎng)應(yīng)變開(kāi)展的小規(guī)模促銷，我稱之為常規(guī)性促銷，主要包括以下幾類： (1)平常周末提升人氣和銷量的小型促銷 (2)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)業(yè)等促銷活動(dòng)的應(yīng)對(duì)性促銷 (3)針對(duì)清庫(kù)機(jī)的專項(xiàng)促銷 (4)店慶促銷 (5)新品上柜促銷 (6)針對(duì)該區(qū)域有重大活動(dòng)或節(jié)日的借勢(shì)性促銷。比如，海南每年年底都會(huì)有一個(gè)政府組織的大型海南歡樂(lè)節(jié)，海南的王者天創(chuàng)手機(jī)連鎖也會(huì)同期舉辦“王者天創(chuàng)手機(jī)歡樂(lè)節(jié)”，一向以來(lái)市場(chǎng)反響不錯(cuò)。 五、促銷執(zhí)行的“6連環(huán)”流程 促銷到底應(yīng)當(dāng)怎樣搞開(kāi)展一個(gè)完整的促銷活動(dòng)都有哪些步驟和流程對(duì)于不少營(yíng)銷新手來(lái)說(shuō)，對(duì)于做促銷活動(dòng)這種事情，想起來(lái)覺(jué)得很思路簡(jiǎn)單，一旦真正開(kāi)始操作起來(lái)卻又不明白從何開(kāi)始，具體要做哪些準(zhǔn)備工作。以下的“6連環(huán)”將讓你簡(jiǎn)便應(yīng)對(duì)促銷： (一)策劃有亮點(diǎn). 明確促銷的時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象及活動(dòng)形式。 活動(dòng)主題必須要突出，要搶眼、要有正當(dāng)合理性。終端促銷，能夠有一個(gè)勾人眼球的活動(dòng)標(biāo)題，整個(gè)活動(dòng)就基本成功了一半。不僅僅活動(dòng)標(biāo)題簡(jiǎn)明直接，誘惑力超強(qiáng)，并且一下子牢牢抓住了眾多的移動(dòng)用戶。俗語(yǔ)說(shuō)：名不正則言不順，做促銷同樣講究師出有名，沒(méi)有理由平白無(wú)故地給顧客優(yōu)惠或送禮，不但不能增進(jìn)銷售，反而可能讓有意購(gòu)買(mǎi)的顧客退避三舍。所以，在做促銷主題設(shè)計(jì)時(shí)，必須要告知外界“我為什么要做這次促銷”，比如周年慶、比如店慶之類，讓消費(fèi)者真正相信活動(dòng)的真實(shí)性。 利益點(diǎn)要明確。(顧客為什么要買(mǎi)有什么好處) 活動(dòng)細(xì)節(jié)要研究周全。 異常強(qiáng)調(diào)：(1)不一樣的商品、不一樣的顧客群體促銷的主題氛圍風(fēng)格有所不一樣。如：情人節(jié)促銷現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造一種浪漫甜蜜的氛圍。粉紅色色調(diào)布置，主題高雅、婉約。(2)以價(jià)格搏殺和贈(zèng)品PK為主的促銷，表現(xiàn)形式要直白、簡(jiǎn)單，顧客一看就懂。(3)好的活動(dòng)主題：一要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)顧客有誘惑力。二要具備傳播價(jià)值。 (二)準(zhǔn)備須到位 人員分工：成立促銷活動(dòng)“常委會(huì)”，對(duì)活動(dòng)準(zhǔn)備期進(jìn)行明確分工。 天氣確認(rèn)：經(jīng)過(guò)氣象局、網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)途徑，了解活動(dòng)當(dāng)天的天氣情景。 現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)：確定活動(dòng)的最佳位置，確定最佳外場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間。以最容易引起顧客關(guān)注、駐足的地點(diǎn)和時(shí)間為佳。 場(chǎng)地落實(shí)：提前一周甚至一個(gè)月與城管或物業(yè)公司確定場(chǎng)地。 臨促招聘：對(duì)促銷員要進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，宜精不宜多，避免魚(yú)龍混雜。好的促銷員能夠保留備一次活動(dòng)使用。 臨促培訓(xùn)：促銷員和臨促必須經(jīng)過(guò)促銷活動(dòng)的資料培訓(xùn)方可上崗。 激勵(lì)制度：傳達(dá)好公司銷售政策，制定科學(xué)可行的現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)制度，提振員工進(jìn)取性。 物料準(zhǔn)備：噴繪、海報(bào)、單頁(yè)等宣傳物料。橫幅、帳篷、促銷臺(tái)、贈(zèng)品發(fā)放登記表等現(xiàn)場(chǎng)物料。 贈(zèng)品申請(qǐng)：根據(jù)目前禮品庫(kù)存情景和促銷需求，及時(shí)向行政部提出采購(gòu)需求，并跟進(jìn)。 (三)預(yù)熱要充分 一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)，三分靠現(xiàn)場(chǎng)，七分靠預(yù)熱。預(yù)熱要以活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)為圓心，以活動(dòng)周邊里以內(nèi)為半徑，針對(duì)目標(biāo)人群集中的地方進(jìn)行充分預(yù)熱。預(yù)熱時(shí)間通常在35天為最佳時(shí)間。太早容易被忘記，太晚產(chǎn)生不了效果。 (四)執(zhí)行最關(guān)鍵 提前布場(chǎng)。 人員分工：活動(dòng)總指揮、宣傳員、銷售人員、產(chǎn)品及贈(zèng)品保管員。 及時(shí)、充分地將銷售信息傳達(dá)給現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)人。 經(jīng)過(guò)喊口號(hào)、碰頭會(huì)等形式對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行鼓氣。 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)手制造的干擾信息要及時(shí)排查、解決。 銷售贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金發(fā)放要及時(shí)入賬。 （五)檢查不能省 準(zhǔn)備再充分的活動(dòng)都會(huì)有疏忽和不足的地方。所以，執(zhí)行過(guò)程中，檢查環(huán)節(jié)必須不能省。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，盡量當(dāng)場(chǎng)解決問(wèn)題。如果實(shí)在解決不了，要爭(zhēng)取在下一次活動(dòng)時(shí)盡量避免。大型活動(dòng)的執(zhí)行更容不得絲毫的馬虎，否則不但會(huì)走樣變形，并且可能產(chǎn)生惡劣的社會(huì)影響和負(fù)面效果。 (六)總結(jié)要及時(shí) 半天一總結(jié)，及時(shí)鼓舞士氣。 活動(dòng)結(jié)束后，和全體員工一齊現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)總結(jié)會(huì)議。表?yè)P(yáng)表現(xiàn)優(yōu)秀的人員，肯定成績(jī)，找出不足。 第二天，門(mén)店干部集中起來(lái)開(kāi)會(huì)總結(jié)，就活動(dòng)的策劃、準(zhǔn)備及執(zhí)行進(jìn)行充分總結(jié)，將經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)出來(lái)讓其他市場(chǎng)借鑒、學(xué)習(xí)，將不足之處列出來(lái)避免再次發(fā)生。 服裝促銷方案 第6篇： 一、促銷前的調(diào)查 消費(fèi)者究竟需要什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他此刻在做什么從市場(chǎng)的實(shí)際需求出發(fā)而進(jìn)行的促銷活動(dòng)，才是適應(yīng)市場(chǎng)的、行之有效的促銷活動(dòng)。在鎖定目標(biāo)客群后，進(jìn)行一系列相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查是前期籌備工作的重中之重，如目標(biāo)客群需求調(diào)查(比如他理解程度最高的促銷方式或最喜歡的促銷禮品類型等)、消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣調(diào)查、目標(biāo)客群所接觸到的傳播媒介調(diào)查等。另外，還需要對(duì)同類品牌和產(chǎn)品即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的銷售情景進(jìn)行調(diào)查。大部分的調(diào)查工作需要在終端并且由終端人員來(lái)完成。調(diào)查方法很多，有觀察、問(wèn)卷、訪談等，這些都是服裝行業(yè)比較常用的調(diào)查方式。 二、制定促銷方案 促銷背景分析夢(mèng)想化應(yīng)由終端主導(dǎo)，而接下來(lái)的促銷方案的制定將由營(yíng)銷策劃部門(mén)來(lái)執(zhí)行。 預(yù)算、策略、預(yù)算策略是促銷方案的“心臟”，而預(yù)算關(guān)乎“心臟”的承受本事。為什么是“預(yù)算、策略、預(yù)算”呢預(yù)算應(yīng)當(dāng)貫穿在整個(gè)策略產(chǎn)生的過(guò)程之中，首次預(yù)算來(lái)自于終端管理者對(duì)目標(biāo)達(dá)成所需財(cái)務(wù)支出的評(píng)估。營(yíng)銷策劃部門(mén)需要根據(jù)終端的首次預(yù)算來(lái)進(jìn)行策略的制定，期間需經(jīng)過(guò)溝通、討論來(lái)調(diào)整預(yù)算或調(diào)整策略。 三、實(shí)施促銷方案 促銷方案制定好后，接下來(lái)的重要工作就是實(shí)施促銷方案。促銷方案一般由終端促銷管理者和促銷策劃者共同完成，不是單方面