【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 她的誕生對(duì)黃山將會(huì)產(chǎn)生巨大的沖擊力，在一定意義上甚至可以左右市場(chǎng)的價(jià)格。 僻靜 對(duì)于大部分商務(wù)、度假的客人來(lái)講，僻靜與私密是很重要的。 360 余畝寬綽的園林，錯(cuò)落有致的景觀，郁郁蔥蔥的松林，清新透潤(rùn)的空氣，會(huì)讓成天處在空氣污濁、工作郁悶、環(huán)境嘈雜、交通擁擠的城市人身心得以釋放。 相對(duì)固定的業(yè)主客戶群 文 化園、 華商山莊、青年會(huì)館的業(yè)主，其本身既是消費(fèi)群體，又是酒店的義務(wù)宣傳員和營(yíng)銷員，這是其他酒店無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。其作用相當(dāng)于酒店簽署了1000 余份有能力消費(fèi)的協(xié)議書。 專業(yè)的酒店管理公司 專業(yè)的管理公司有領(lǐng)先于市場(chǎng)的理念做指導(dǎo)，有大批專家級(jí)的專業(yè)人才做后盾，有完善的經(jīng)營(yíng)管理制度做保障，有規(guī)范的操作程序標(biāo)準(zhǔn)做支持，此外，管理公司管理的各家酒店就是一個(gè)可利用、可開發(fā)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 區(qū)政府的支持 政府的支持有助于解決困難、創(chuàng)造一個(gè)較好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。 劣勢(shì) 設(shè)計(jì)上有缺陷，未充分考慮到客人的方便、舒適的 第 一、大堂的朝向會(huì)讓客人產(chǎn)生誤會(huì)。中國(guó)的傳統(tǒng)建筑風(fēng)格，通常是座北朝南。目前的大堂南門也像是個(gè)正門，但接待時(shí)卻要去北門。 第二、大堂與客房相距較遠(yuǎn)，且沒有相連的走廊，如遇刮風(fēng)、下雨、下雪、爆熱時(shí)會(huì)讓客人感覺不方便。 第三、客梯與配套不相符且不達(dá)負(fù)一樓，會(huì)讓客人感覺不舒服，不方便。 第三、房間、床略小。休閑度假的酒店，以房間稍大、寬松點(diǎn)為好。為了追求舒適，目前快捷酒店的床都已是 1． 2 米，我們酒店用的卻是 1 米的床，也不規(guī)范。 還有其它一些細(xì)節(jié)也未到位?，F(xiàn)代酒店的設(shè)計(jì)，越來(lái)越人性化，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)、方便、舒適、氛 圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來(lái)轉(zhuǎn)移、分化客人的注意力。 生活不太方便 ⑴、交通。酒店地處城鄉(xiāng)接合處，只要?jiǎng)?，就需要車，?duì)于有車族，不明顯，對(duì)于無(wú)車族來(lái)講，就有點(diǎn)不方便；白天不明顯，晚上就有點(diǎn)不方便；對(duì)短期度假的不明顯，對(duì)長(zhǎng)期養(yǎng)生的就不方便。 ⑵、生活配套不足。幾百畝地的小區(qū)，相配套應(yīng)有一個(gè)規(guī)模的綜合性商店，目前僅靠酒店配套的的商場(chǎng)，可能解決不了生活需要的許多問(wèn)題。 偏僻 十幾分鐘的路途，在大城市不算什么，在黃山可能就算遠(yuǎn)了，屯溪的不愿跑出來(lái)，巖寺的，為了綜合消費(fèi)，可能加加油門就跑屯溪了。 對(duì) 旅行社來(lái)講，一般愿意將團(tuán)隊(duì)放城里，第一、可以不安排司機(jī)和地陪住宿，不另外增加費(fèi)用，通常酒店提供的是每張床 60— 80元；第二、客人晚間自由活動(dòng)可以有地方去。 對(duì)于會(huì)議來(lái)講，同樣存在業(yè)余時(shí)間了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗、休閑活動(dòng)的問(wèn)題。 二、目標(biāo)市場(chǎng)分析： （一）、目標(biāo)市場(chǎng)及其特點(diǎn) 目標(biāo)市場(chǎng)，即最有希望成為酒店消費(fèi)者的組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力、注意力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷無(wú)異于 “盲人騎瞎馬 ”。 目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：對(duì)酒店產(chǎn)品或?qū)频曛車漠a(chǎn)品有興趣、有支付能力，酒店 能力所及的消費(fèi)者群。 （二）、華商山莊的目標(biāo)市場(chǎng)分析 旅行團(tuán)隊(duì) 黃山是個(gè)旅游勝地，景點(diǎn)旅游客人占來(lái)黃山市經(jīng)濟(jì)收入的 50％以上。因此酒店?duì)I運(yùn)的前期此部分客源是重頭戲。 其特點(diǎn)是來(lái)的快、價(jià)位低、人數(shù)多、宣傳密度大、是潛在的散客消費(fèi)群體。 旅行社市場(chǎng)是個(gè)雞肋，“食之無(wú)味”是因?yàn)閮r(jià)格太低，但旅行社要求的條件可不低，且誠(chéng)信度較小，維系成本大；“棄之可惜”是因?yàn)辄S山是個(gè)旅游城市，旅游團(tuán)隊(duì)占了較大比例，我們酒店客房總數(shù)多，不做又有點(diǎn)可惜了?？头块e著，尤其在淡季更顯得突出。團(tuán)隊(duì)可以帶走酒店基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，可以烘托酒店人氣 。 自駕車旅游散客 據(jù)安徽日?qǐng)?bào) 202 29 報(bào)道：徽杭高速公路全線通車后，黃山真正成了浙江人旅游休閑的“后花園”。今年前 4 個(gè)月，黃山接待海內(nèi)外游客兩百多萬(wàn)人次，其中來(lái)自或經(jīng)轉(zhuǎn)浙江的游客占三成；全市引資 億元，五成以上是浙資。 “五一”期間收入 億元，其中有很大一部分來(lái)自自駕游；休寧齊云山、屯溪花山謎窟、祁門牯牛降和歙縣牌坊群等景點(diǎn)成為長(zhǎng)江三角洲城市游客自駕游的熱門景點(diǎn)。 其特點(diǎn)是：人員相對(duì)集中在節(jié)假日，來(lái)去匆匆、消費(fèi)水平高、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高、需求多樣性、宣傳的可靠性大、是重復(fù)消費(fèi)最大的客源群之一。 協(xié)議戶 這部分包括： 華商山莊的業(yè)主、當(dāng)?shù)貐f(xié)議單位、 VIP 俱樂部成員、 老年人市場(chǎng)、公司獎(jiǎng)勵(lì)旅游、公務(wù)員休假等。此市場(chǎng)應(yīng) 是酒店最大的、相對(duì)穩(wěn)定的客源群。 其特點(diǎn)相同于或高于自駕游散客的要求與標(biāo)準(zhǔn)，但不一定受時(shí)間的限制。 特別是 華商山莊的業(yè)主，是其它酒店無(wú)法比擬的客戶群。這部分顧客資源是飯店利潤(rùn)的源泉。 第一、消費(fèi)高。要盡可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠(chéng)顧客份額。因?yàn)橹艺\(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本 身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。此外，其消費(fèi)行為基本可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低， 第二、費(fèi)用低。吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有業(yè)主客戶長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感。 第三、贏得口碑宣傳。對(duì)于酒店提供的某些產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往 往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作