【文章內容簡介】 辨別顧客三、溝通——親近顧客贏得好感四、探詢——掌握顧客購買需求五、推介——展示產品精準推銷六、博弈——排除顧客所有疑義七、達成——抓住時機速戰(zhàn)速決八、送客——深入服務擴大戰(zhàn)果導購員基本知識結構一、 關于公司的（遞延產品部分）公司歷史+現狀+未來+形象公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產生聯想，從而影響到顧客對產品的信任。二，關于產品（核心產品）導購員——產品專家學習途徑：聽——聽專業(yè)人士介紹產品知識；看——親自觀察產品；用——親自使用產品；問——對疑問要找到答案；感受——仔細體會產品的優(yōu)缺點講——自己明白和讓別人明白是兩個概念進一步熟悉：1，找到產品的賣點及獨特賣點。賣點——基本屬性獨特賣點（usp）——產品差異力（特征+形象）2，swot方法優(yōu)點缺點考慮如何將缺點轉化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。機會威脅3，信任產品。進一步學習用各種心態(tài)去欣賞自己的產品信賴 信心 說服力更強初級的導購員能進一步的了解產品的賣點及優(yōu)缺點，并制定出應對之策，高級的導購員則在了解產品的基礎上信賴產品。二、 關于競爭品牌尋找產品與競爭品牌產品的差異化導購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：1， 品種。主營產品 促銷產品 主要賣點 質量、性能、特色是 價格新產品2， 陳列展示。柜臺展示商品和展示特色pop廣告表現3， 促銷模式促銷內容促銷傳播4， 銷售技巧。針對賣點做的各種不同的解說技巧5， 競品顧客分額分析顧客數量顧客層次例如：北京某公司一位導購員自己設計了一系列的銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表、月報表。通過這些報表，公司可以知道各個型號的產品在一天里賣了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么型號？自己品牌的走量產品、利潤產品、戰(zhàn)位產品是什么型號？競爭對手與自己相對應的產品是什么型號？三、 終端生動化建設售場氛圍也是產品不可分割的一部分。通過產品陳列、pop廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。，掌握產品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。1， 產品陳列。產品陳列是促成終端銷售的最后機會之一，調查表明，顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。黃金標準：a， 陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）b， 陳列面積最大c， 陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間d， 陳列地點及位置更多e， 品種齊全，數量充足f， 品類集中，以帶動連帶購買g， 按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊h， 產品向外正面向外，以傳遞產品及促銷信息i， 干凈衛(wèi)生，完整無缺j， 先進先出，保持產品新鮮2， pop廣告。有效刺激顧客的購買欲望調查表明，貨架上有品牌標記可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣標記可提升23%的銷量。形式多樣式四、 了解顧客顧客是銷售過程中最重要的人物，導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。1， 顧客購買動機。購買動機取決于顧客的需求，導購員只有了解顧客的購買才能進行針對性的說明。購買動機常見的有以下幾種形式：a， 利于健康b， 實用，省時，經濟，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機。c， 舒適與方便d， 安全動機e， 喜愛，一種帶感情色彩的購買動機f， 聲譽與認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什么g， 多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣現實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時并存。一個聰明的導購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機，并找出其中最主要的。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。顧客的類型。導購員面對的顧客可以分為三種類：已決定要買某種商品的顧客；未決定購買某種商品的顧客；隨意瀏覽的顧客。1， 已決定要買某種商品的顧客。注意觀察2， 未決定購買某種商品的顧客。根據觀察——確定推薦所需——突出差別3， 隨意瀏覽的顧客?？陬^語——“我只是隨便看看”。強調聊天顧客購買心理變化。1），產品。2），興趣。商品（品牌、廣告、促銷、popo等）導購員（服務使顧客愉悅）。3），聯想。益處、解釋哪些問題，幫助4），欲望。購買欲望和沖動5）比較。比較——差異——所需點6）信任。影響信任感的因素：想念導購員（導購員的優(yōu)秀服務和專業(yè)素質）；相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決）；想信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽）。7）行動。顧客決定購買并付諸行動。8）滿足。顧客對產品和導購員服務滿意。顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。因此，導購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。第五篇：家具導購員的營銷誤區(qū)家具導購員的營銷誤區(qū)家具導購員由于存在銷售誤區(qū)，導致訂單無法成交。家具賣場中這種現象較為普遍，據調查，由于導購員沒有合理地應用家具銷售方法，導致30%～50%的銷售訂單流失。許多家具企業(yè)在開展導購培訓時，往往強調大而全的培訓方式，知識要點太多，導致導購員無所事從。其實，提升導購員水平應從解決營銷誤區(qū)開始。作者在近50家家具場培訓和銷售實踐時，總結出導購員8個營銷誤區(qū)，每一個問題的解決，都能快速提升銷售業(yè)績。觀察走在您前面的人，看看他為什么領先，學習人他的做法，這樣您離成功就不遠了！誤區(qū)一：以自己為核心進行銷售家具導購員必須轉變自己的觀念。在推薦產品時要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強迫顧客接受自己的想法，是導購員最常犯的一個錯誤。[經典操作]：根據現場客戶需求，快速制訂家居選購和配套方案，并告知客戶。導購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會問：“您有何建議？”這時，導購員就可以以顧客的立場精確設計好的建議和方案，協助他作出決定。誤區(qū)二：看不上小額訂單導購員總希望做大單，因此，當顧客購買家具金額較少時，導購員熱情大大降低。而且，他們不善于應用“整體家居配套”的購買技巧，持續(xù)給顧客推薦產品。[經典操作]：顧客在成