【文章內(nèi)容簡介】 功能，服藥后能長出頭發(fā)”試驗后，申請中草藥增補劑，產(chǎn)品可在美國 GMP 認證的廠家加工生產(chǎn)。兩項指標估計費用約在 100 萬 美元左右，時間約 6 個月可結(jié)束。一旦試驗成功，產(chǎn)品除在美國推廣外可在歐洲推廣，效益可觀。 3— 3 國內(nèi)抗癌中成藥品的生產(chǎn)狀況 第 頁 12 目前在國內(nèi)生產(chǎn)抗癌中成藥的廠家有十家左右，但都是生產(chǎn)單種藥品，生產(chǎn)系列抗腫瘤藥的企業(yè)很少，像我公司所生產(chǎn)的系列抗癌藥品，生產(chǎn)廠家也是無幾，只要是確認癌癥后，我公司產(chǎn)品均可以搭配服用，其療效不錯。 3— 4 經(jīng)銷商（醫(yī)藥代表、公司、大藥房） 公司成立十余年來，發(fā)展和建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端用戶群體，在公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略中起到了極其重要的作用。 現(xiàn)將部分銷售網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商列出。 此內(nèi)容為公司商 業(yè)機密，請注意“保密須知”。 美 國：美國國際中醫(yī)藥研究所健康產(chǎn)業(yè)集團 王守東 北京市：北京市廣安門中醫(yī)門診、北京國衛(wèi)高強醫(yī)藥科技發(fā)展中心、北京鶴年堂醫(yī)藥有限責(zé)任公司、中國中醫(yī)科學(xué)院、李均芝、井朝舉、歐陽海燕、張澤啟。 江蘇?。耗贤ㄊ姓痛笏幏?、陳萬山、霍智榮、劉衍興。 廣東?。簭V東健澤醫(yī)藥有限公司。 安徽?。喊不帐⊥畎册t(yī)藥有限公司、 南京醫(yī)藥合肥天潤新特藥分公司、 南京醫(yī)藥合肥天潤中成藥分公司、 合肥市安醫(yī)大一附院、 阜陽市康泰藥業(yè)有限責(zé)任公司、 淮南康寶藥業(yè)有限公司、 姜強、王常明、范榮、李云、 楊大淮、靳才、朱永 杰、薛銳、 邱美華。 河南?。汉幽鲜÷尻柺型醭轻t(yī)院腫瘤科、鄭州?；菟幤酚邢薰?、焦作市民大藥房、范登岫、梁勇、上蔡縣醫(yī)院、張紅偉、王雷、劉艷麗、劉曉娟、張書銀、張雅麗、李愛民、平應(yīng)祥、夏愛云、姜巖。 陜西?。何靼踩A源新特藥醫(yī)藥有限公司、陜西省博愛醫(yī)院、西安市四醫(yī)大唐都醫(yī)院、西安市大華醫(yī)院、姜海濤、王計委、倪曉莉、王開顏。 山東?。簼险嬲t(yī)藥大廈連鎖店抗癌經(jīng)營中心、李洪貴、張慎貴、黃立新、邵春燕。 天津市：天津領(lǐng)先新躍醫(yī)藥有限公司融恒分公司、天津南開紅十字。 河北省：邯鄲隆仁堂醫(yī)藥有限公司、邯鄲市康泰大藥房、 張家口市察哈爾大藥房、石家莊市振華醫(yī)藥公司、王崗葉、董素蘭、李貴賓。 上海市：金向陽、田芳。 遼寧?。荷蜿柋狈结t(yī)藥采購供應(yīng)站第一經(jīng)營部、熊岳城中醫(yī)院、開原市骨科醫(yī)院、葫蘆島市醫(yī)藥采購供應(yīng)站、遼寧宏瑞達醫(yī)藥有限公司、王紅旭、王凱、李峰。 湖南省：湖南岳陽華空衛(wèi)生監(jiān)督中心、祁東縣人民醫(yī)院、衡陽市同德祥醫(yī)藥有限公司、益陽市第四人民醫(yī)院采購部、長沙恒生醫(yī)藥有限公司新藥開發(fā)部、湖南瑞格醫(yī)藥有 第 頁 13 限公司、長沙新時代醫(yī)藥有限公司、肖淑純、袁仕元、沈艷芳、吳圣旺、曾彬。 湖北?。汉焙隄櫩邓帢I(yè)有限公司、廖龍輝、許炳清、鄢列香。 黑龍江：黑龍江省中西醫(yī)結(jié)合研究所附屬醫(yī)院?？崎T診、黑龍江省偉豪醫(yī)藥有限公司、劉彥國。 吉林?。貉蛹辛纸ㄡt(yī)院、長春市解放軍 208 醫(yī)院。 山西省：太原醫(yī)藥藥材公司城南批發(fā)部、山西省華康抗癌康復(fù)研究院、陽城縣醫(yī)藥藥材公司、晉城市金匯大藥房、李冰、李志龍、李海波、朱春波。 四川?。核鞂幨薪鹪此幤凡?、袁紅、楊文、羊曉波、李渠波。 重慶市：仇小波、馮守中。 貴州省：王榮華。 廣西?。和瑵t(yī)院二樓中醫(yī)腫瘤科、廣西佳和大藥房連鎖有限公司、姚永德、馮俊。 江西?。荷橡埵心[瘤醫(yī)院、南昌市武警總隊醫(yī)院、南昌雙獅大藥房、蘭云飛 、閔銀銹。 浙江?。簩幉ㄊ腥f和大藥房、葉愛嬌、黃明友。 福建?。焊＝ㄊ「Ｈ仕帢I(yè)有限公司、廈門醫(yī)藥采購供應(yīng)站、曾鞏桃、黃懿山、段龍軍。 甘肅?。浩?jīng)鍪谢矢χk大藥房。 寧 夏：姚曉麗。 內(nèi)蒙古：包頭市益春大藥房、趙艷華醫(yī)藥代表。 新 疆：新疆軍區(qū)機關(guān)醫(yī)院、紀瑞榮、鄭學(xué)波。 海南省：海南天諾藥業(yè)有限公司。 青海?。呵嗪０俨菟帢I(yè)有限公司。 3— 5 患者（部分直接在公司購藥患者，在各省銷售給患者的數(shù)據(jù)不在此統(tǒng)計中） 北京市：唐慧、邢若平、藏建祥。 江蘇?。喉n乃冠、荀水榮、戴雪峰、孫雪芳、金春龍、蔡水兵、蔡佩珍、尹 小娟、王莉、尚國榮、厲開國、王允恭、蔣麗萍。 廣東省：梁銳財、譚國兵、張碧球、高素敏、賴麗英、林小武、吳云、鐘則嫦、楊敏、邱義、李倩、毛黎明、劉廣勝、賴法見。 安徽?。狐S龍躍、胡斌、吳榮亮、陳明琪。 河南省：張鳳霞、王紅玉、李士榮、李玉蓮、韓立章、蔡鐸、湯兵祥、高楊。 陜西?。悍矫餍?、陳順華、任丹。 山東?。簭埍滩ā㈧柾S。 第 頁 14 河北省：徐軍、田佳、張亞新、徐樹東、樊泓、周書杰、白俊寬。 上海市：余啟娟、王燕莉、吳興桃。 遼寧?。和踅ㄜ?、于長芝、王印、郭明、許才鳳、王長義、梁忠岐、孫丹、劉玉香、竇紅梅、李忠義、 王曉剛、李雪萍、王平平、樊海蒂、王來福、萬艷芬、李旭。 湖南?。汉Ｔ?、何文正、李新華、張中文、王志文、徐茂深、夏立紅、彭宗光。 湖北?。阂鼊偂⒗钪?、楊文彪。 黑龍江：楊晶、李剛、楊夢雷、王昆峰、李玉梅、王德全、宋正春。 吉林省：李凱峰。 山西?。和鯈?、王澤、張文保、王錦長。 四川省：潘明、任正福、王懷明、劉祖坤、劉宇、孫恒丁。 重慶市：張紅慶、劉昌權(quán)。 貴州?。和鯐粤?。 廣西?。褐x桂馨、劉和生、章國氤。 江西?。豪畈龒?、余靜、洪育平、劉詩龍、賈玉萍。 浙江?。和踔?、徐妙玲、葉玉英、陳鋒、虞月衡、錢盛之、童 鳳仙、趙明國、朱建寶、黃建華、崔林平。 福建?。褐x國珊、張聯(lián)祥、楊文強。 甘肅?。褐懿?。 內(nèi)蒙古：李洪瑞、苗善鳳、付強、王珍祥、李淵、納生、何祥。 新 疆：何霞、安輝。 海南?。涸?、王風(fēng)。 云南?。翰淘评?、臧映華、繆應(yīng)菊。 3— 6 醫(yī)院名單 北京市：北京市三Ｏ一醫(yī)院、北京市三Ｏ九醫(yī)院、北京市空軍醫(yī)院、北京市胸部腫瘤醫(yī)院、北京市溫泉腫瘤醫(yī)院、北京市通縣腫瘤醫(yī)院、北京市結(jié)核病研究醫(yī)院、北京市朝陽區(qū)人民法院、北京市中日友好醫(yī)院。 天津市：天津市胸科醫(yī)院、天津市腫瘤醫(yī)院。 黑龍江：哈爾濱醫(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī)院、 哈爾濱醫(yī)科大學(xué)第二附屬醫(yī)院、哈爾濱醫(yī)科大學(xué)第三附屬醫(yī)院、黑龍江省腫瘤醫(yī)院、黑龍江省人民醫(yī)院、黑龍江省中醫(yī)醫(yī)院。 遼寧?。哼|寧省人民醫(yī)院、遼寧省腫瘤醫(yī)院、沈陽市第一人民醫(yī)院、鞍山市第二、四人民 第 頁 15 醫(yī)院、大連市胸部腫瘤醫(yī)院。 吉林?。洪L春市腫瘤醫(yī)院、白求恩醫(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院。 河北?。汉颖笔∧[瘤醫(yī)院。 山西?。荷轿魇♂t(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院、山西省腫瘤醫(yī)院、山西省中醫(yī)醫(yī)院。 河南?。汉幽鲜∪嗣襻t(yī)院、河南省腫瘤醫(yī)院、洛陽高等醫(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院。 陜西?。宏兾魇∪嗣襻t(yī)院、陜西省腫瘤醫(yī)院、西安醫(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī)院、西安醫(yī)科大學(xué)第二附 屬醫(yī)院、第四軍醫(yī)大學(xué)唐都醫(yī)院、第四軍醫(yī)大學(xué)西京醫(yī)院。 四川?。核拇ㄊ∧[瘤醫(yī)院。 重慶市：重慶市第三軍醫(yī)大學(xué)附屬醫(yī)院、重慶市第三軍區(qū)大學(xué)附屬二院。 新 疆：新疆自治區(qū)腫瘤醫(yī)院。 甘肅?。焊拭C省人民醫(yī)院。 湖北?。何錆h市同濟醫(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院、武漢市協(xié)和醫(yī)院。 江蘇?。耗暇┌艘会t(yī)院、江蘇省腫瘤醫(yī)院。 上海市：上海市第一肺科醫(yī)院、上海市第二肺科醫(yī)院。 安徽?。喊不帐∪嗣襻t(yī)院、安徽省腫瘤醫(yī)院 福建?。焊Ｖ葆t(yī)科大學(xué)第二附屬醫(yī)院、福建省腫瘤醫(yī)院。 云南省：云南省腫瘤醫(yī)院。 廣東省：廣州市華僑醫(yī)院、廣州市腫瘤醫(yī)院、廣州中 山醫(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院。 3— 7 原材料的供應(yīng) 成都五塊石中藥材市場：川貝、法半夏、三七、冬蟲夏草、白果、靈芝、紅花、丹參、川芎、赤芍、香附、木香、山楂。 廣西桂材：絞股藍、苦玄參、香茶菜、蘭香草、珍珠菜、腫節(jié)楓、石上柏、藤梨根、蛇莓、白花蛇舌草、半枝蓮。 貴州遵義：烏骨藤 西安（陜西醫(yī)藥集團）：蟾酥 山東東阿阿膠制藥公司：阿膠 人工牛黃 海南三亞：珍珠 3— 8 競爭與競爭優(yōu)勢 進入障礙分析 進入障礙 市場流通壁壘 資金壁壘 公司投入資金通過 GMP 認證，已形成四條生產(chǎn)線的中西藥制造企業(yè)，目前將進行融資，擴大生產(chǎn)力。 公司產(chǎn)品目前在市場上已享有一定的知名度，目前需要大力發(fā)展在各大藥房、專科和社區(qū)醫(yī)院、網(wǎng)上 第 頁 16 競爭優(yōu)勢： （ 1）行業(yè)地位突出： 海南龍圣堂制藥有限公司 是以抗腫瘤系列中成藥為主的生產(chǎn)企業(yè)，目前在國內(nèi)藥品生產(chǎn)及經(jīng)銷行業(yè)中，具有一定的知名度，由于生產(chǎn)的產(chǎn)品具有獨特性、專業(yè)性，為此發(fā)展?jié)摿Ψ且话憧晒馈? （ 2）生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量： 多年業(yè)，我公司所生產(chǎn)的主打產(chǎn)品均是以水丸為主，其產(chǎn)品制成后，在外觀、色澤、成份、含量均達到比一般中藥企業(yè)所生產(chǎn)的丸劑更勝一籌，從而得到了醫(yī)院、患者、藥品監(jiān)督部門的好評。 （ 3）技術(shù)發(fā)展?jié)摿Γ? 目前公司正在和陜西天森醫(yī)藥研發(fā)公司一起開發(fā)抗腫瘤一類中成藥的研制，工作已進行到了收尾節(jié)段，在資金到位后將突擊完成最后的沖刺，預(yù)計在 2021 年 8 月向國家食 品藥品監(jiān)督管理局申報進行實質(zhì)性的臨床，在 2021 年底臨床工作完成， 2021 年上半年獲得一類新藥證書。 （ 4）市場優(yōu)勢： 目前公司的產(chǎn)品已分布在全國各地，即：省、市、縣的各大醫(yī)院及腫瘤大藥房、專科門診等，其市場的占有率已達到 8～ 12%的份額。如果公司在全國設(shè)立生命之光抗腫瘤關(guān)愛中心 — 分中心的網(wǎng)絡(luò)，并在一定的時間內(nèi)，將已形成的經(jīng)銷商隊伍及網(wǎng)點進行收編加以整頓，在一年內(nèi)的時間，將占有市場率可達到 60%。 市場競爭分析： （ 1）當(dāng)前在國內(nèi)市場上，生產(chǎn)抗腫瘤中成藥生產(chǎn)企業(yè)約有九家左右，除我公司外，其余 第 頁 17 廠家均以單品 種生產(chǎn)，主要主打的是以普藥、化藥為主的企業(yè)。由于我公司所生產(chǎn)的是屬系列品種，加上其中一個品種屬獨家生產(chǎn)，一個品種為國家中藥保護品種，生產(chǎn)技術(shù)過關(guān)，質(zhì)量過硬，如加上新的營銷模式的運作，市場超我公司的競爭企業(yè)是不可能達到的。為此，在市場上的競爭分析而論，只要資金、營銷運作到位，我公司產(chǎn)品在市場上的競爭是非常有優(yōu)勢的。 （ 2）隨著國內(nèi)市場的生產(chǎn)企業(yè)都在陸續(xù)轉(zhuǎn)向至中藥領(lǐng)域，其原因是：中藥市場的價位從國家把關(guān)藥價的底線無法掌握，因中藥材是無法予以定價的，使之生產(chǎn)成本及中間的利潤空間非常大，既使國家把關(guān)藥價，只要是生產(chǎn) 企業(yè)自己有一個完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，其利潤也是一般化藥不可比的。為此，發(fā)展抗腫瘤中成藥是當(dāng)今市場上最有潛力的一個產(chǎn)業(yè)。 （ 3）目前國內(nèi)市場上有 2～ 3 個抗癌中成藥的銷售已達上億元，但生產(chǎn)廠家多是生產(chǎn)抗癌中成藥的單一品種，如我公司產(chǎn)品是多種，在資金的投入下，其影響力是優(yōu)于其他廠家的。 3— 9 產(chǎn)品技術(shù)的延伸 公司正在抓緊籌措資金，力爭在 2021 年底前將抗腫瘤一類中成藥研制完畢并申報國家食品藥品監(jiān)督管理局，并在 2021 年下半年能投放市場。屆時，一類抗腫瘤中成藥問世后，將給企業(yè)帶來不可估量的經(jīng)濟效益。 第四章 公司管 理與戰(zhàn)略 4— 1 競爭戰(zhàn)備選擇 競爭戰(zhàn)略 戰(zhàn)備核心 戰(zhàn)備實施 創(chuàng)業(yè)期 已渡過創(chuàng)業(yè)節(jié)段 成長期 銷售新模式戰(zhàn)備 品牌策略 產(chǎn)品系列多樣戰(zhàn)備 采用新的營銷方式，直接面對患者，組建自己的患者網(wǎng)絡(luò)，提高競爭力，增加企業(yè)經(jīng)營效益 加大一類新藥的工作，以患者為中心，全力打擊其它藥廠產(chǎn)品，搶占抗腫瘤中成藥生產(chǎn)企業(yè)的龍頭地位。 4— 2 生產(chǎn)、銷售管理體系 加強對生產(chǎn)質(zhì)量的把關(guān)，作好藥，作到一個從生產(chǎn)質(zhì)量把關(guān)，能經(jīng)得起檢驗的生產(chǎn)管理體系，組建一支以新模式的營銷隊伍體系，從服務(wù)到跟蹤，不放過一個癌癥患者，不放過一個可跟蹤的團隊及網(wǎng)點。 第 頁 18 公司管理圖表 總 經(jīng) 理 副總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副總經(jīng)理 董 事 長 生產(chǎn)車間 抗腫瘤關(guān)愛中心 生命之光關(guān)愛中心 市場宣傳部 申報新藥工作部 質(zhì)量檢驗部 生 產(chǎn) 部 倉 儲 部 設(shè) 備 部 銷 售 部 新藥研發(fā)部 統(tǒng) 計 部 財 務(wù) 部 第 頁 19 人力資源計劃及管理 （ 1）目前公司人員配備： 高層人才： 6 人 中層人才： 8 人 員工： 68 人 預(yù)計在新模式運作之時將引進： 中層人才增加到 20 人（含主要銷售大區(qū)人才） 員工增加到 100 人 （ 2）招聘人才將以報刊、網(wǎng)絡(luò)、獵頭公司等方式進行在各地選聘精英，組建起一支過硬的營銷團隊。 （ 3）工資狀況： 目前高 層平均月工資為 60008000 元，中層為 20214000 元，一般員工為 10002021 元。 公司為已簽約的員工辦理了社會保險、保險基數(shù)均按照國家有關(guān)標準執(zhí)行。 人員的管理 以人為本，為管理為本，嚴格執(zhí)行公司的管理制度，建立起公司員工的責(zé)任心，加大對過硬人才以高薪養(yǎng)人的管理團員。 4— 3 銷售體系的管理 銷售體系的管理是牽連著公司的經(jīng)營效益是否營利的基礎(chǔ)，在管理中將對產(chǎn)品運送、資金回籠、跟蹤服務(wù)并與患者、客戶運作形成一個完善地經(jīng)營效益體。為此，在銷售體系的管理上，將運作以下策略進行。