銀行客戶經(jīng)理工作規(guī)劃書20xx與銀行客戶經(jīng)理工作計劃匯編(編輯修改稿)
2024-11-23 00:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 應(yīng)當(dāng)損失了不少贖回費)，接下來就是股市迎來久違的黃金牛市，但客戶卻沒有掙到一分錢，到現(xiàn)在客戶還在感嘆“自己不適合做資本市場投資”，只愿意做存款甚至國債。其實這名前輩當(dāng)時也是我行赫赫有名的客戶經(jīng)理，銷售經(jīng)驗豐富，但因為選擇錯了客戶，導(dǎo)致出現(xiàn)了上述的失敗經(jīng)歷。因此我認(rèn)為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備客戶評估技能：在知道客戶所處行業(yè)、年齡等基本信息后，就應(yīng)快速預(yù)估客戶價值，估量客戶可能帶來的存款、結(jié)算、貸款等利益，發(fā)現(xiàn)客戶的核心價值及對銀行的貢獻(xiàn)度，評估客戶風(fēng)險及銀行風(fēng)險控制度等一系列相關(guān)問題。銀行需要什么樣的利益商業(yè)銀行與一般工商企業(yè)一樣，是以盈利為目的的企業(yè)。它也具有從事業(yè)務(wù)經(jīng)營所需要的自有資本，依法經(jīng)營，照章納稅，自負(fù)盈虧，它與其他企業(yè)一樣，以利潤為目標(biāo)。銀行需要大額的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收益，需要個人、國際結(jié)算等綜合指標(biāo)的帶動，客戶經(jīng)理必須清楚銀行的利益點，切勿盲目營銷。很多時候我們在營銷的時候存在盲目，不清楚銀行需要什么，收益很薄的產(chǎn)品也當(dāng)主要項目去推廣，費了很大力氣，效果卻不好。比如說前一陣子我行推出“一箭雙雕”理財，如果你不明白集合號與新股19期哪個產(chǎn)品會給銀行帶來更多的業(yè)務(wù)收入，不明白哪個才是最終的銷售重點，那么恐怕只能白費力氣，很難在勞動競賽中笑到最后。所以我認(rèn)為在進(jìn)行客戶價值評估與產(chǎn)品營銷選擇時均應(yīng)以利益最大化為原則。當(dāng)然，這需要客戶經(jīng)理多總結(jié)和研究過去的銷售案例，有意識培養(yǎng)自己的市場感覺，能靜下心來，認(rèn)真研究銀行到底需要什么樣的客戶，先謀而后動、有備而發(fā)，切不可忙而無功，浪費了自己的時間，而且導(dǎo)致自信心受挫。切記每個客戶都可能成為銀行真正的“上帝”，但需要我們?nèi)フ鐒e。(二)搞清楚客戶需要什么還記得夏凡那句經(jīng)典的話嗎?“營銷其實是一項需要考慮客戶感受的工作，即使我們的原理再正確、作用再明顯，如果客戶本身理解起來有難度，或是運用起來感受不爽，都將造成我們業(yè)務(wù)推廣本身的障礙。”從客戶的角度來思索銀行服務(wù)的價值、銀行產(chǎn)品的作用，在滿足客戶同時，實現(xiàn)我們的營銷價值目標(biāo)。要知道只有對客戶有價值，才有我們獲取利益的可能?，F(xiàn)在很多時候我們的問題在于一味推廣產(chǎn)品，沒有設(shè)身處地的從客戶的需要角度考慮。據(jù)我總結(jié)，同樣是想將銀行的理財推薦給對方，每位客戶經(jīng)理的語言表達(dá)能力不同，出發(fā)點大相徑庭，實際取得的效果也截然不同。有些時候，設(shè)身處地從客戶需要來闡述自己的想法，開門見山的直接說“您好，我們現(xiàn)在有多款本外幣理財，很適合您，不論您是否保留外幣資產(chǎn)均可以通過理財增加財富”，而不是“我們想為您介紹一些最近的理財產(chǎn)品”，太多客套的話，大部分客戶會覺得糊涂，不清楚你的目的，繞圈子于人于己都是在浪費時間。另外，個人覺得在拓展客戶的時候，很多客戶都不會清晰說出自己的需求，對銀行一概歡迎，通常問“你們有什么理財或服務(wù)嗎?”，但當(dāng)我們說出可以提供哪種理財產(chǎn)品后，客戶又說其他銀行也能提供，讓人又愛又恨。所以客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在與客戶見面前，清晰的了解客戶到底可能有什么樣的需求，有的放矢的去營銷，減少盲目性。(三)搞清楚如何將客戶需要與銀行產(chǎn)品有效的連接這點我認(rèn)為是最關(guān)鍵的，因為這關(guān)系到做客戶經(jīng)理的實際價值體現(xiàn)。既要求客戶經(jīng)理必須熟悉客戶的需求和偏好，同時又要具備產(chǎn)品組合設(shè)計能力，及將銀行產(chǎn)品與客戶需要有效連接的能力。其實這個關(guān)鍵點是把“搞清銀行”與“搞清客戶”兩個問題的結(jié)合，所以只要之前的兩個問題弄明白了，工作做到位，“如何連接”的問題也就迎刃而解了。相對“搞清銀行”產(chǎn)品來講，“搞清
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