20xx銀行客戶經(jīng)理工作規(guī)劃書(編輯修改稿)
2024-11-20 01:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是非常困難的，而找到適合本銀行、收益理想、風(fēng)險(xiǎn)較低的客戶，就顯得格外重要。任何一家銀行在多年經(jīng)營(yíng)過程中，都會(huì)形成自己成熟穩(wěn)定的客戶群，形成自己的客戶偏好、經(jīng)營(yíng)取向，這其中有規(guī)律可循，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究。比如說工行、中行等國(guó)有商業(yè)銀行的客戶群體年齡結(jié)構(gòu)要趨于老齡化，對(duì)網(wǎng)銀或創(chuàng)新型產(chǎn)品這類的金融服務(wù)接受較慢。而我行的客戶群體大部分以中青年為主，許多高端客戶以中年白領(lǐng)金領(lǐng)居多，樂于接受新型金融產(chǎn)品或服務(wù)形式，抗風(fēng)險(xiǎn)能力偏強(qiáng)，同時(shí)具有深度的挖掘潛力。
選擇正確的客戶首先成功了一半。但一旦選擇了錯(cuò)誤的客戶實(shí)在太可怕了，不但勞而無功，而且還會(huì)帶來風(fēng)險(xiǎn)。有些客戶成本太高，得不償失，甚至可能引起官司，帶來風(fēng)險(xiǎn)損失。
我曾親眼目睹過前輩遭遇過這樣的經(jīng)歷：2020年選擇一名風(fēng)險(xiǎn)承受能力幾乎為“0”的客戶購買上千萬的長(zhǎng)城久泰和中信經(jīng)典配置基金，接下來就是基金凈值一路下滑，客戶抱怨不斷。最后在05年底股市復(fù)蘇前的一刻，該客戶將好不容易回本的基金全部贖回(我印象中應(yīng)當(dāng)損失了不少贖回費(fèi))，接下來就是股市迎來久違的黃金牛市，但客戶卻沒有掙到一分錢，到現(xiàn)在客戶還在感嘆“自己不適合做資本市場(chǎng)投資”，只愿意做存款甚至國(guó)債。其實(shí)這名前輩當(dāng)時(shí)也是我行赫赫有名的客戶經(jīng)理，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，但因?yàn)檫x擇錯(cuò)了客戶，導(dǎo)致出現(xiàn)了上述的失敗經(jīng)歷。
因此我認(rèn)為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備客戶評(píng)估技能：在知道客戶所處行業(yè)、年齡等基本信息后，就應(yīng)快速預(yù)估客戶價(jià)值，估量客戶可能帶來的存款、結(jié)算、貸款等利益，發(fā)現(xiàn)客戶的核心價(jià)值及對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度，評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)及銀行風(fēng)險(xiǎn)控制度等一系列相關(guān)問題。
銀行需要什么樣的利益
商業(yè)銀行與一般工商企業(yè)一樣，是以盈利為目的的企業(yè)。它也具有從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)所需要的自有資本，依法經(jīng)營(yíng)，照章納稅，自負(fù)盈虧，它與其他企業(yè)一樣，以利潤(rùn)為目標(biāo)。
銀行需要大額的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收益，需要個(gè)人、國(guó)際結(jié)算等綜合指標(biāo)的帶動(dòng)，客戶經(jīng)理必須清楚銀行的利益點(diǎn)，切勿盲目營(yíng)銷。很多時(shí)候我們?cè)跔I(yíng)銷的時(shí)候存在盲目，不清楚銀行需要什么，收益很薄的產(chǎn)品也當(dāng)主要項(xiàng)目去推廣，費(fèi)了很大力氣，效果卻不好。比如說前一陣子我行推出“一箭雙雕”理財(cái)，如果你不明白集合號(hào)與新股19期哪個(gè)產(chǎn)品會(huì)給銀行帶來更多的業(yè)務(wù)收入，不明白哪個(gè)才是最終的銷售重點(diǎn)，那么恐怕只能白費(fèi)力氣，很難在勞動(dòng)競(jìng)賽中笑到最后。
所以我認(rèn)為在進(jìn)行客戶價(jià)值評(píng)估與產(chǎn)品營(yíng)銷選擇時(shí)均應(yīng)以利益化為原則。當(dāng)然，這需要客戶經(jīng)理多總結(jié)和研究過去的銷售案例，有意識(shí)培養(yǎng)自己的市場(chǎng)感覺，能靜下心來，認(rèn)真研究銀行到底需要什么樣的客戶，先謀而后動(dòng)、有備而發(fā)，切不可忙而無功，浪費(fèi)了自己的時(shí)間，而且導(dǎo)致自信心受挫。切記每個(gè)客戶都可能成為銀行真正的“上帝”，但需要我們?nèi)フ鐒e。
(二)搞清楚客戶需要什么
還記得夏凡那句經(jīng)典的話嗎?“營(yíng)銷其實(shí)是一項(xiàng)需要考慮客戶感受的工作，即使我們的原理再正確、作用再明顯，如果客戶本身理解起來有難度，或是運(yùn)用起來感受不爽，都將造成我們業(yè)務(wù)推廣本身的障礙。”
從客戶的角度來思索銀行服務(wù)的價(jià)值、銀行產(chǎn)品的作用，在滿足客戶同時(shí)，實(shí)現(xiàn)
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