銀行客戶經(jīng)理工作規(guī)劃書20xx與銀行客戶經(jīng)理工作計(jì)劃匯編-wenkub.com
2024-11-23 00:00 本頁面
【正文】 隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢(shì)已經(jīng)形成，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日激烈，在業(yè)務(wù)開展上，如何服務(wù)好重點(diǎn)客戶對(duì)我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。如有需求及時(shí)向有關(guān)部門報(bào)告，積極探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。其次是細(xì)分客戶，確立目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶，對(duì)客戶進(jìn)行各方面的分析與評(píng)價(jià)。應(yīng)積極主動(dòng)并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求，并及時(shí)給予滿足，為客戶提供“一站式”服務(wù)。不斷總結(jié)、不斷學(xué)習(xí)、不斷積累,爭(zhēng)取能從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題。一，主動(dòng)學(xué)習(xí)，提升技能。所以做為一名客戶經(jīng)理是非常幸運(yùn)的，因?yàn)檫@是在我國金融行業(yè)中正在崛起的新型專業(yè)性群體，很有挑戰(zhàn)性。而現(xiàn)在呢?又有很多的客戶想把套牢的基金割肉去買國債。有的時(shí)候聯(lián)系一個(gè)半年前開卡的VIP，突然發(fā)現(xiàn)手機(jī)停機(jī)了或者通訊地址變了，更換了聯(lián)系資料的客戶也可能因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)期沒有接收到我們的金融信息，而引起投訴或轉(zhuǎn)投他行，這很可能會(huì)讓我們莫名其妙的失去客戶。我就曾經(jīng)有一名客戶要求我一定為她減免幾百元的保管箱租金，但她卻舍得花幾千元去辦理我行的白金信用卡，客戶告訴我“其實(shí)不在乎那保管箱的幾百塊錢，關(guān)鍵是喜歡那種當(dāng)貴賓的感覺”。客戶平時(shí)有什么興趣愛好?家庭情況如何?家里人平時(shí)喜歡做什么?客戶一家人的生日是哪天等等。但有的客戶屬于風(fēng)險(xiǎn)偏好型的，你給他介紹固定收益類的理財(cái)就很可能達(dá)不到他的預(yù)期收益了。當(dāng)然，如果條件允許或運(yùn)用熟練的話可以將電話溝通與見面溝通的形式結(jié)合起來運(yùn)用，這樣有很強(qiáng)的互補(bǔ)性?？蛻艚?jīng)理通過系統(tǒng)對(duì)客戶有了初步的認(rèn)識(shí)后，都會(huì)通過短信、電話、預(yù)約來行見面或預(yù)約登門拜訪等形式與客戶進(jìn)一步溝通，希望了解更多的信息。其實(shí)這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是把“搞清銀行”與“搞清客戶”兩個(gè)問題的結(jié)合，所以只要之前的兩個(gè)問題弄明白了，工作做到位，“如何連接”的問題也就迎刃而解了。另外，個(gè)人覺得在拓展客戶的時(shí)候，很多客戶都不會(huì)清晰說出自己的需求，對(duì)銀行一概歡迎，通常問“你們有什么理財(cái)或服務(wù)嗎?”，但當(dāng)我們說出可以提供哪種理財(cái)產(chǎn)品后，客戶又說其他銀行也能提供，讓人又愛又恨。要知道只有對(duì)客戶有價(jià)值，才有我們獲取利益的可能。當(dāng)然，這需要客戶經(jīng)理多總結(jié)和研究過去的銷售案例，有意識(shí)培養(yǎng)自己的市場(chǎng)感覺，能靜下心來，認(rèn)真研究銀行到底需要什么樣的客戶，先謀而后動(dòng)、有備而發(fā)，切不可忙而無功，浪費(fèi)了自己的時(shí)間，而且導(dǎo)致自信心受挫。銀行需要大額的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收益，需要個(gè)人、國際結(jié)算等綜合指標(biāo)的帶動(dòng)，客戶經(jīng)理必須清楚銀行的利益點(diǎn)，切勿盲目營銷。其實(shí)這名前輩當(dāng)時(shí)也是我行赫赫有名的客戶經(jīng)理，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，但因?yàn)檫x擇錯(cuò)了客戶，導(dǎo)致出現(xiàn)了上述的失敗經(jīng)歷。但一旦選擇了錯(cuò)誤的客戶實(shí)在太可怕了，不但勞而無功，而且還會(huì)帶來風(fēng)險(xiǎn)。任何一家銀行在多年經(jīng)營過程中，都會(huì)形成自己成熟穩(wěn)定的客戶群，形成自己的客戶偏好、經(jīng)營取向，這其中有規(guī)律可循，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究。二、銀行客戶經(jīng)理的職責(zé)其實(shí)有很多人都羨慕客戶經(jīng)理的工作，同時(shí)也有很多人認(rèn)為只是陪客戶聊聊天，套套關(guān)系，很簡(jiǎn)單也很好做。以提高團(tuán)隊(duì)工作效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。②人才市場(chǎng)招聘：結(jié)合人才大市場(chǎng)，進(jìn)行招聘。周一對(duì)大家工作進(jìn)行鼓勵(lì)，調(diào)動(dòng)起積極性，致使工作順利完成。建立團(tuán)隊(duì)高效率的工作精神，團(tuán)隊(duì)以每個(gè)月16日之前完成當(dāng)月工作情況，通過高效率模式對(duì)新員工進(jìn)行影響，便于后期團(tuán)隊(duì)管理。積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)。②日常一對(duì)一管理：工作中，多與團(tuán)隊(duì)成員溝通，了解趨于成員的
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