【文章內(nèi)容簡介】 理和培訓(xùn)； 劣勢是：員工隊(duì)伍很不穩(wěn) 定，生意的波動(dòng)也很大，與客戶之間的關(guān)系相對較弱。 二、上海市場的分析是，在需求家政的客戶中，有 40%業(yè)主需要服務(wù)型公司，另 40%業(yè)主需要不住家的保姆，還有 20%需要找 24 小時(shí)制的住家保姆。 三、你公司看上去算是服務(wù)型公司吧，如果要賺錢的話，需要注意以下幾點(diǎn)： 客戶定位要高，也就是說不要去做低層次客戶，低層次客戶更愿意找中介介紹阿姨去他們家服務(wù)，這樣他們可以少支付些服務(wù)費(fèi)用。而相對高端一些的客戶，不太在乎每月多花一兩百元。我個(gè)人建議可以多考慮涉外這塊，每月需要對每家客戶的消費(fèi)額進(jìn)行評估，原則上低 于 400 元每月的家庭消費(fèi)者都不作為目標(biāo)客戶； 服務(wù)收費(fèi)應(yīng)比市場價(jià)略高，每月營業(yè)額要進(jìn)行分析，一般的控制是人工成本加社保費(fèi)用再加一些物料費(fèi)用不能高于銷售額 75%，也就是說 25%的毛利率是生存下來的基本保證，如果做不到 25%，那關(guān)門的結(jié)果不可避免； 家庭服務(wù)內(nèi)涵很多，你也可以不斷推出與清潔或家務(wù)有關(guān)的其他服務(wù)，來吸引客戶并提高毛利率，我們的經(jīng)驗(yàn)是，附加的清潔服務(wù)，可以做到 40%的毛利率，對整體貢獻(xiàn)度很大； 員工的工作時(shí)間應(yīng)想盡一切辦法提高效率，如果無法提高，就要把客戶服務(wù)的時(shí)間和項(xiàng)目，菜 單化，即是每次服務(wù)的時(shí)間和內(nèi)容全部制定好，客戶能接受就服務(wù)，不能接受就不服務(wù)，這樣基本能保證員工穩(wěn)定的貢獻(xiàn)值。原則上每天實(shí)際工作時(shí)間不能少于 6 小時(shí)，如果不能做到，寧愿少招點(diǎn)工人，員工每月的營業(yè)額貢獻(xiàn)不能少于 2021 元每月； 當(dāng)然，要找到高層次客戶，廣告費(fèi)用、人員培訓(xùn)費(fèi)用甚至與物業(yè)打教導(dǎo)的開銷都會提升，這也是要考慮進(jìn)去的，所以整體毛利率達(dá)到 35%以上，我建議你可以堅(jiān)持下去，如果沒辦法做到這個(gè)毛利率，那這個(gè)生意你只是來玩玩了。 怎么才能使家政公司運(yùn)做的更快更好 傳統(tǒng)的家政服務(wù)公司（簡稱家政公司）大多 屬于中介公司，是在供方（家政服務(wù)員）和需方（客戶）之間提供牽線搭橋的服務(wù)，每達(dá)成一筆業(yè)務(wù)，從客戶方收取一定的中介服務(wù)費(fèi)作為收入來源，傳統(tǒng)的家政服務(wù)價(jià)值鏈如下圖示： 這種家政服務(wù)公司的商業(yè)模式具有以下缺點(diǎn)： 第一：無法化解服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，服務(wù)糾紛眾多。 家政服務(wù)往往要到客戶家里進(jìn)行貼身服務(wù)，這意味著客戶與服務(wù)員之間會有一些服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，首先是客戶對服務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)可風(fēng)險(xiǎn)，然后是對一些照看小孩、老人的安全風(fēng)險(xiǎn)，最后是客戶的財(cái)產(chǎn)毀損風(fēng)險(xiǎn)，日常生活中，我們會聽到、遇到許多關(guān)于此類糾紛的事情?？蛻糁饾u意識到家政服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的 問題，傾向于用法律武器來 —— 合同來規(guī)避服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，這其實(shí)是把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到家政公司，家政公司為了規(guī)避這一風(fēng)險(xiǎn)，往往不得不采取合同、押金、使用熟人等手段，所以我們看到許多家政公司用的都是當(dāng)?shù)厝?，就是出于“出了事跑不了”的想法，但這卻會造成服務(wù)員成本較高的問題。 第二：家政公司提供的價(jià)值單一，無法鎖定客戶和服務(wù)員，無法形成規(guī)模。 大多數(shù)家政公司是面對家庭提供中介服務(wù)，如介紹保姆、介紹日常衛(wèi)生、家務(wù)服務(wù)員等，他們?yōu)榭蛻艏彝ヌ峁┑氖欠?wù)員信息以供客戶挑選，但客戶往往在與服務(wù)員見面后卻直接和服務(wù)員簽訂口頭或書面合同，繞 開了家政公司，因此，家政公司無法對下游客戶提供特殊的價(jià)值以鎖定下游客戶。 同時(shí)，大多數(shù)家政公司與上游服務(wù)員都是一種松散的合作關(guān)系，家政公司無法為上游服務(wù)員提供除介紹客戶外的價(jià)值，因?yàn)榧艺緹o法鎖定上游客戶，他們?yōu)榉?wù)員提供的工作機(jī)會有限，服務(wù)員對家政公司的忠誠度僅是一個(gè)工作機(jī)會而已，這樣一來，以傳統(tǒng)商業(yè)模式運(yùn)營的家政公司既鎖定不了下游的客戶，也鎖定不了上游的客戶，往往形成不了規(guī)模，這也是大多數(shù)家政公司都是夫妻小店的緣故。 第三，盈利模式單一，利潤空間日益減小。 傳 統(tǒng)的家政公司盈利模式是通過向需方客戶收取一定的中介服務(wù)費(fèi)，其收入來源單一，經(jīng)營收入隨季節(jié)、市場需求大幅波動(dòng)，同時(shí)由于進(jìn)入門檻極低，競爭非常激烈，中介服務(wù)費(fèi)日益降低，大多數(shù)家政公司利潤很薄，部分難以持續(xù)經(jīng)營下去。 隨著人們生活水平的提高，以及“ 4+2+1”家庭（雙方父母 +夫妻 +小孩）的日益增多，對家政服務(wù)的需求將會越來越多。 為了解決以上問題，我們提供以下方案，基本可以解決上述三個(gè)問題，也可能會對家政行業(yè)走向正規(guī)化和規(guī)模化產(chǎn)生推動(dòng)?？偨Y(jié)起來是：在價(jià)值鏈中引入原本不存在的當(dāng)?shù)貗D聯(lián)，利用四方之間的三份合同來規(guī) 避大部分服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，以會員制和增值服務(wù)鎖定下游客戶，以公司化運(yùn)作鎖定上游家政服務(wù)員，從偏遠(yuǎn)地區(qū)聘用合適的服務(wù)員以降低成本，集中服務(wù)于高端客戶和大客戶，收取會員費(fèi)和服務(wù)員管理費(fèi)來保證運(yùn)營收入的穩(wěn)步增長。價(jià)值鏈如下圖示： 與傳統(tǒng)的家政公司相比，這種商業(yè)模式具有以下創(chuàng)新性的差異： 第一：引入了原本不在家政服務(wù)價(jià)值鏈上的當(dāng)?shù)貗D聯(lián)，并且重新定義了價(jià)值鏈中各個(gè)參與者的角色與關(guān)系，從而回避大部分的服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 北京周邊的偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)有大量家政服務(wù)員資源，公司從這些地區(qū)選擇有一定文化、有過相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的女服務(wù)員，其成本比北京當(dāng)?shù)?的服務(wù)員要便宜 40%左右，但是公司并不直接去找服務(wù)員資源，而是與當(dāng)?shù)氐膵D聯(lián)合作，讓他們負(fù)責(zé)初步篩選和品行調(diào)查，如果合適的話，推薦到家政公司，家政公司看中后，當(dāng)?shù)貗D聯(lián)需要深入了解服務(wù)員的住址和家人，并和服務(wù)員家庭簽訂一份協(xié)議，該服務(wù)員承諾將會服從公司的管理并且賠償任何對公司造成的損失。 同時(shí)，當(dāng)?shù)貗D聯(lián)與這家公司簽訂一份協(xié)議，承諾通過他們介紹的服務(wù)員如果出現(xiàn)服務(wù)失誤和造成財(cái)產(chǎn)損失，當(dāng)?shù)貗D聯(lián)要承擔(dān)完全責(zé)任。 最后，公司在為客戶服務(wù)時(shí)，與客戶簽訂服務(wù)協(xié)議，承諾如果公司的服務(wù)員出現(xiàn)失誤或造成財(cái)物、人身損害，公司將承 擔(dān)所有責(zé)任。 這種四方之間的三份合同基本上化解了服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（如下圖示），家政公司對客戶承擔(dān)完全責(zé)任，而當(dāng)?shù)貗D聯(lián)對家政公司承擔(dān)完全責(zé)任，服務(wù)員對當(dāng)?shù)貗D聯(lián)承擔(dān)完全責(zé)任，由于當(dāng)?shù)貗D聯(lián)對服務(wù)員知根知底，并且代表政府行為，對當(dāng)?shù)胤?wù)員來講是具有震懾力的，這樣一來，家政服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)最終能夠由服務(wù)員個(gè)人承擔(dān)，家政公司能夠控制服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，就能對客戶承諾保證無風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)了。 當(dāng)?shù)貗D聯(lián)是這一風(fēng)險(xiǎn)控制體系的關(guān)鍵角色，她們之所以會熱心參與其中，主要是為當(dāng)?shù)貗D女積極解決就業(yè)問題，當(dāng)?shù)貗D聯(lián)自然樂在其中，公司無需支付費(fèi)用。 第二：集中服務(wù)于高 端客戶和飯店、酒店等大客戶。 這家公司選擇了兩類客戶，一是有老人、小孩的家庭、外籍人士的家庭客戶，這些客戶愿意多花些錢找到滿意的家政服務(wù)。除了家庭客戶外，公司還為酒店、飯店提供服務(wù)員，各家酒店、飯店都為找不到廉價(jià)、熟練、又不需管理的服務(wù)員發(fā)愁，也是目前市場上的一個(gè)空檔，公司切入這樣空白市場，很快就能抓住大客戶，而且都是連鎖性質(zhì)的飯店，規(guī)模很快做大。 第三：會員制和增值服務(wù)能夠鎖定下游客戶。 由于是公司化運(yùn)作，客戶只與公司打交道，并簽有合同，客戶對服務(wù)質(zhì)量不滿，公司無條件更換服務(wù)員直到