手機終端營銷管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-11-22 02:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 金平臺 2.物流平臺 3.覆蓋平臺 4.客戶管理與服務(wù)，提升服務(wù)水平 5.市場推廣平臺 6.信息管理 7.售后服務(wù),TCQ011124BJ(GB),27,手機渠道發(fā)展史,一、營運商專營8794 特點： 第一階段：廠家運營商營業(yè)廳 第二階段：廠家分銷商運營商營業(yè)廳 二、手機渠道放開，高端放貨9499 特點：廠家國代運營商或通信市場批發(fā)商營業(yè)廳或零售商 三、專業(yè)化的手機渠道992000 特點：國代省代地代零售 四、渠道下沉，國產(chǎn)手機崛起0103 特點：人海戰(zhàn)術(shù)、借船出海 五、亂世時代04至今 特點：運營商掌控上下游 廠家冰火兩重天,TCQ011124BJ(GB),28,渠道設(shè)計與管理,一、渠道結(jié)構(gòu) 深度：層級關(guān)系 寬度：零售商、連鎖店面 廣度：社會渠道、營運商渠道 二、渠道設(shè)計 渠道不能扁平化，很難擺脫中國行政區(qū)域的限制 考慮因素 1.渠道的深度、寬度和廣度 2.下游分銷商提供的服務(wù) 3.產(chǎn)品因素 4.企業(yè)自身因素 三、渠道管理 1.分銷商選擇 2.客戶分類與管理 3.產(chǎn)品渠道管理,TCQ011124BJ(GB),29,中電移動,TCQ011124BJ(GB),30,中國電信運營商基本檔案,一、性質(zhì) 網(wǎng)絡(luò)營運商，國有企業(yè)，與中國移動、中國聯(lián)通并排中國電信業(yè)三大營運商。 二、業(yè)務(wù) 寬帶、固網(wǎng)、無線網(wǎng)絡(luò)、CDMA移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) 三、移動互聯(lián)網(wǎng)管理組織設(shè)置 移動終端經(jīng)營總經(jīng)辦+公客部+市場部+政企部+渠道部+天翼終端公司 四、與我相關(guān) CDMA移動互聯(lián)網(wǎng)與手機終端的緊密結(jié)合 五、合作性質(zhì) 強扶弱，特殊差異化二三線中低端需求市場,TCQ011124BJ(GB),31,探索中的移動網(wǎng)絡(luò)特色發(fā)展模式,一、寬帶、固網(wǎng)帶動移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展 二、走營業(yè)廳+社會渠道共同發(fā)展模式 三、差異化產(chǎn)品發(fā)展模式，EG：雙模 四、網(wǎng)絡(luò)、終端更替發(fā)展模式 EG:3G、智能 五、擴大用戶規(guī)模，放低入網(wǎng)門檻，降低消費能力，大量發(fā)展農(nóng)村、工人、學(xué)校等消費群體 六、聯(lián)合國際品牌走明星機集采路線 七、聯(lián)合廠商，捆綁政策走聯(lián)合采購路線,TCQ011124BJ(GB),32,國產(chǎn)三線品牌該如何產(chǎn)銷與發(fā)展,一、運營商 不放棄區(qū)域性的運營商合作關(guān)系，亂世出英雄 二、市場細(xì)分 認(rèn)清自己發(fā)展階段，重點跟進(jìn)農(nóng)村、工人、學(xué)生、老人、兒童等市場，開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品 三、產(chǎn)品 做差異化產(chǎn)品與市場，學(xué)會夾縫中求生存,TCQ011124BJ(GB),33,CDMA銷售人員指引,1.產(chǎn)品 2.市場環(huán)境分析 3.中國電信營運商的組織結(jié)構(gòu)和相應(yīng)工作職責(zé) 4.政策的吃透及消費模式 5.公關(guān) 6.渠道把控 7.售后服務(wù) 8.銷售技能及方案,TCQ011124BJ(GB),34,市場系統(tǒng),TCQ011124BJ(GB),35,市場推廣概述,一、市場推廣分類 1.推廣途徑 分為：廣告、促銷、人員推銷、公共關(guān)系 2.推廣場所 分為：高空推廣和地面推廣。高空像廣告和關(guān)系，地面為軟、硬、動終端 二、市場推廣和銷售區(qū)別 1.市場推廣時讓產(chǎn)品好賣，銷售是讓產(chǎn)品賣好 2.銷售是賺錢，市場推廣時“怎樣才能賺到錢” 3.市場推廣是炮兵，銷售時步兵 4.銷售是推，市場是拉,TCQ011124BJ(GB),36,市場基本分析方法,一、SWOT分析法：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅 二、STP分析法：市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位,TCQ011124BJ(GB),37,軟終端—人員推銷,一、分類 1.企業(yè)派駐的終端促銷員 2.企業(yè)終端管理人員 3.零售店的店員 二、促銷員職責(zé) 產(chǎn)品銷售 日常維護(hù) 終端信息采集 專職促銷員培訓(xùn) 促銷員禮儀規(guī)劃,TCQ011124BJ(GB),38,硬終端—宣傳物料,即POP廣告及其促銷宣傳物品(機模、獎品等),TCQ011124BJ(GB),39,動終端—促銷,特點 1.時間短，見效快 2.富有創(chuàng)造性，形式多樣 種類 1.贈品 2.路演 3.現(xiàn)場演示 4.抽獎,TCQ011124BJ(GB),40,市場資源管理,一、演示機 二、推廣費用 三、核心零售店面管理,TCQ011124BJ(GB),41,銷售政策,TCQ011124BJ(GB),42,正常價格政策,特點：由廠家統(tǒng)一零售價與出貨價，利潤通過返利給予。代表有諾基亞 目的：穩(wěn)定銷售體系，維護(hù)產(chǎn)品聲譽 合作伙伴：基本采用國代模式，比如天音、中郵等國包商,TCQ011124BJ(GB),43,返利政策,種類 1.現(xiàn)金返利 2.貨款返利 返利作用 1.激勵客戶 2.牽制客戶 3.懲罰客戶的秘密武器 4.隱蔽出貨價，蒙蔽競爭對手 返利操作規(guī)則 總部制定，給予客戶基本返利標(biāo)準(zhǔn),TCQ011124BJ(GB),44,銷售獎勵政策,目的：刺激零售店，分銷商多提貨多賣貨 種類： 1.店員獎勵 2.客戶經(jīng)理獎勵 3.回款獎勵 4.提貨獎勵,TCQ011124BJ(GB),45,價保政策,概念 由于市場原因?qū)е庐a(chǎn)品價格變動，為防止降價導(dǎo)致客戶損失，在規(guī)定時間內(nèi)給客戶保價行為。 作用 1.規(guī)避風(fēng)險 2.風(fēng)險我擔(dān)，利潤共存 3.庫存轉(zhuǎn)移 價保期的選擇 1.全程保價 2.階段性保價 3.買斷無價保 價保對象 1.提貨價保 2.庫存
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