【文章內(nèi)容簡介】 0 萬對，由此產(chǎn)生的消費額將超過3000 億元，其中每對新人的新婚消費達到了 萬元， 僅次于房屋裝修費用和家用電器消費，排在各項新婚開支的第三位。隨著生活水平的提高，這塊蛋糕會越來越大。目前因結(jié)婚需求上網(wǎng)尋求資訊的準新人更高達六成以上。網(wǎng)絡(luò)的普及及營銷效益將是一股銳不可擋的營銷趨勢。中國每年有約 1000 萬對新人喜結(jié)良緣！僅北京市 2021 年就有 12萬對新人注冊結(jié)婚！新婚人群愿意把積蓄的 31%用于婚慶有關(guān)的消費！全國每年因婚禮當(dāng)日而產(chǎn)生的消費接近 3000 億元！ 11 第 五 部分 行業(yè)及市場情況 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展 據(jù)統(tǒng)計，目前我國網(wǎng)絡(luò)婚戀交友網(wǎng)站已經(jīng)有幾千家，其中多數(shù)為規(guī)模較小個人站點，頁面設(shè)計粗糙，內(nèi)容簡單。據(jù) 2021 年網(wǎng)絡(luò)交友行業(yè)投資報告顯示，整個網(wǎng)絡(luò)婚戀交友市場近有 10 家運營商得到風(fēng)險投資，由于各交友運營手中都握有大量資金，使整個婚戀交友市場競爭變得 更為殘酷。分析認為，早進入市場，資金鏈充足的企業(yè)已經(jīng)開始嶄露頭角，市場競爭格局漸形成，資金鏈短缺，用戶規(guī)模小的網(wǎng)站逐漸被市場淘汰。 據(jù) CNNIC 的最新估算，截至 2021 年 9 月 31 日，我國上網(wǎng)用戶人數(shù)達到 1 億 6千，上網(wǎng)計算機數(shù)升至 5240 萬，短短的四個月間分別增加了 6220 萬和 3687 萬；與此同時，國內(nèi)三大門戶網(wǎng)站在第三季度財務(wù)報告中也分別交出了令人滿意的業(yè)績答卷。這預(yù)示著我國互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)歷一個時期的發(fā)展低潮之后，正在開始回暖。 交友 網(wǎng) 市場分析 根據(jù)艾瑞市場咨詢最新推出的網(wǎng)民連續(xù)用戶行為研究系統(tǒng) iUserTracker 的最新數(shù)據(jù)顯示， 2021 年第一季度（只計算 2021 年 1和 2月的數(shù)據(jù)），交友網(wǎng)站的平均每月的人均瀏覽頁面為 頁，平均每月的人均瀏覽時間為 分鐘，這兩項指標(biāo)從 2021 年第三季度開始一直處于增長。 2021 年第三季度，用戶對交友網(wǎng)站的人均每月瀏覽頁面的 頁，到了 2021年第四季度時上升為 頁， 2021 年第一季度（只計算 2021 年 1 和 2 月的數(shù)據(jù)）已經(jīng)上升到了 頁。而交友網(wǎng)站的平均每月的人效瀏覽時間在 2021 年第三季度為 分，到 2021 年第四季度增長為 分，而到了 2021 年第一季度（只計算 2021 年 1 和 2 月的數(shù)據(jù)），又增長到了 分鐘。網(wǎng)民對交友網(wǎng)站的人均瀏覽時間和瀏覽頁面數(shù)量的增長，表明用戶對交友網(wǎng)站的粘性增加。 根據(jù)數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，交友網(wǎng)站的瀏覽時間和瀏覽頁面的增長并不只是個別網(wǎng)站的提升，大部分的交友網(wǎng)站都有不同層面的增長，幾大知名交友網(wǎng)站在 2021 年第四季度時迎來了中國網(wǎng)民對交友的需求井噴， 2021 年才一開始，用戶對交友網(wǎng)站的 12 瀏覽時間也繼續(xù)保持增長。 2021 年 2月，在休閑交友服務(wù)中，人均單日瀏覽頁面排名前三的分別是愛情公寓、未名 交友網(wǎng)、中國緣。其后依次為知已交友、 、友聯(lián)網(wǎng)、賽我網(wǎng)、占座網(wǎng)、新浪交友、 交友。這十個服務(wù)商的平均每個用戶的單日瀏覽頁面為 頁。 交友 網(wǎng)站的市場前景 分析 綜上所述，從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展及交友網(wǎng)站的發(fā)展現(xiàn)狀看。交友網(wǎng)站有很大的發(fā)展空 13 間，特別是在省級交友網(wǎng)站。原因有以下幾點： 交友網(wǎng)站在我國出現(xiàn)的時間不是很長，還有沒有形成很強有力的品牌網(wǎng)站。 交友的是手段，而婚姻是結(jié)果。事實上婚姻有很強的地區(qū)性，地區(qū)性的交友網(wǎng)還是有很大的生存空間。 線下活動是網(wǎng)站的有力補充。而彩虹中介的傳統(tǒng)中 介的經(jīng)驗同時也是網(wǎng)站成功的法寶。 進行市場細分大有可為 目前傳統(tǒng)婚介機構(gòu)多面臨地域和空間的限制，而且傳統(tǒng)婚介機構(gòu)收費高、服務(wù)跟不上，交友配對成功率低，網(wǎng)絡(luò)交友會逐步取代傳統(tǒng)婚介， 后來出現(xiàn)了世紀佳緣 ，, 百合網(wǎng) 等系列交友 網(wǎng)等?，F(xiàn)在 UUme 早已改頭換面成了視頻率分類網(wǎng)站，對原來的交友用戶說 再見 了。碰碰網(wǎng)在獲得軟銀投資后壓力頗大，也改成追星族粉絲細分的交友網(wǎng)了。剩下的世紀佳緣， 目前獨領(lǐng)風(fēng)騷，另外 像 愛情公寓()定位于另類的同居虛擬公寓交友目前發(fā)展勢頭也不錯。交友 網(wǎng)站首先定位要準確。這就象現(xiàn)實社會中的交友婚介中心一樣，如果滿大街報紙都廣告的婚介，肯定定位也是比較低端的。與之相反， 像 北京現(xiàn)實中的四大俱樂部從來也沒有對外宣傳過，可很多人都還想?yún)⒓?，無形之中就增加了用戶的門檻。如果一個交友網(wǎng)站定位于做大眾化的到處宣傳，知道的人越多，其注冊用戶必定越良莠不齊。今后我 們的 交友網(wǎng)站 將 向著細分市場邁進，不一定非要界定到男女之間交友，還會因為大家因為某一種愛好走在一起，所以今后也許是主題交友應(yīng)該是下一個交友網(wǎng)發(fā)展的趨勢，而不是純粹泛泛的交友。這樣就跟傳統(tǒng)行業(yè)有機的結(jié)合起來，現(xiàn)實中有 俱樂部形式的高 級交友，網(wǎng)絡(luò)是和現(xiàn)實一一對應(yīng)，也應(yīng)該出現(xiàn)俱樂部形式的網(wǎng)絡(luò)交友。 14 第 六 部分 網(wǎng)站優(yōu)勢及經(jīng)營模式 現(xiàn)代年輕人獲取信息的首選方式就是互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)以其便捷、快速的特點深受年輕人的青睞。而中國人的結(jié)婚年齡基本分部在 20 歲～ 30 歲之間，剛好與中國網(wǎng)民的年齡段相同，因此，上網(wǎng)查找結(jié)婚信息已經(jīng)成為中國準新人們的首選！對于沒有經(jīng)驗的新人，會先上網(wǎng)獲得一定的信息后再進行有目標(biāo)性地選擇。我們在為不同客戶提供針對性的專業(yè)服務(wù)的同時，也為各類別客戶提供了高效交流的渠道。因此，我們的服務(wù)除了專業(yè)化、針對性外，還 具有很強的綜合性和全面性，并且堅持不斷完善。 傳統(tǒng)婚介存在的問題 一、傳播手段單一而嚴重影響資源的收集。 二、幾乎所有的征婚者都希望能通過婚介這個平臺找到條件很好的對象，但條件好的單身資源又很不充足。 三、收費門坎非常之高，從 880 元到 188800 元不等，使得很多有才、有貌，有發(fā)展?jié)摿s無經(jīng)濟實力的未婚男女望而卻步。 四、成功率極端低下，利益的趨使使得婚介只能對會員許下空頭支票而不可能讓會員有實際上的成功配對，使婚托在市場上的滋生，將做好事的紅娘行業(yè)做成了騙子行業(yè)的代名詞。 五、沒有真正的優(yōu)秀婚戀咨 詢師對會員作專業(yè)的指導(dǎo)，為會員的婚姻大事作正確引導(dǎo)并量身定制。 六、 僅在湖北省 各大媒體 、 商業(yè)機構(gòu) ，各類婚姻介紹所 不間斷地舉辦各種姻緣會，基本上每年合計有不下四、五 百 余次，參加人數(shù)大約在三十萬人次左右，但只要是大型的姻緣會，在超過二千人以上的活動 組織上是相當(dāng)混亂的，而小型姻緣會也因選擇面狹窄、沒有合適的交流時間和空間，多數(shù)沒有實際上的效果，況且 根本沒有 任何形式的后續(xù)服務(wù) ，所以據(jù) 我公司 看來姻緣會也只不過成了某些媒體和 商業(yè)機構(gòu)謀利的一種工具罷了。 愛情佳緣網(wǎng) 具有 的優(yōu)勢分析 15 *************************************** 16 第 七 部分 營銷策略 公司總體戰(zhàn)略營銷 “ 27jy” 交友網(wǎng)是集交友和匹配為主，聊天、虛擬形象，線下約會為輔的交友互動網(wǎng)站 ，網(wǎng)站將 實行“專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)＋系統(tǒng)專業(yè)服務(wù)” 結(jié)合網(wǎng)站 會員 酒吧 社交場所的模式進行線下活動 市場戰(zhàn)略。 以“ 27jy 交友網(wǎng)”項目 為 主導(dǎo)，以 武漢 市場為基地，以湖北 單身人群 為突破口 ， 建立有效的銷售渠道和強大的營銷隊伍。 建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，充分利用移動商務(wù)平臺 精確鎖定客戶群， 進行相關(guān)項目的的營銷。 營銷策略步驟 第 一 步：立足武漢高校市場 。 第 二 步：開拓 武漢 市場。 第 二 步：開拓 湖北 市場。 營銷手段 加強擴大網(wǎng)站知名度和影響力的宣傳工作，在全國性的專業(yè)報刊、雜志上刊登廣告、開辦相關(guān)欄目。 以網(wǎng)站幸運果和會員卡的資源置換模式為重點的營銷模式進行網(wǎng)站的推廣 豐富公司網(wǎng)站內(nèi)容，并與大型門戶網(wǎng)相鏈接。通過網(wǎng)頁宣傳、推廣公司的服務(wù)，并為客戶提供網(wǎng)上咨詢、 戀愛 培訓(xùn)。 品牌戰(zhàn)略計劃 網(wǎng)站以精心呵護愛情，成就美滿婚姻為己任，打造一個純凈、專業(yè)、人性化的交友平臺， 針對我們的 婚介服務(wù) 與市 場發(fā)展戰(zhàn)略， 佳緣網(wǎng)絡(luò) 公司計劃通過各種宣傳促銷、銷售渠道與電子網(wǎng)絡(luò)等持續(xù)地累積和強化如下品牌戰(zhàn)略計劃： 17 競爭策略 ? 根據(jù) 本項目的條件出發(fā)，圍繞目標(biāo)市場采取各種非價格競爭策略 。 ? 通過婚介服務(wù)鏈的縱向、橫向合作形成 產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟 ，解決婚介服務(wù)與人力資源的集成 等 制約 要素 。 ? 從價值鏈的角度來參與競爭，以價值活動、效用體系、運營體系三維共同支撐的價值鏈管理模式 ，以 實現(xiàn) 項目 價值最大化。 ? 關(guān)注 客戶 的終身價值，以最有效的途徑來滿足顧客期望，獲得顧客滿意和企業(yè)獲利的均衡 。 ? 實現(xiàn) 品牌 化經(jīng)營 策略 ， 企業(yè)品牌形象塑造和形象管理涉及 網(wǎng)站 LOGO， 廣告招牌也包括企業(yè)經(jīng)營宗旨、企業(yè)管理理念、企業(yè)文化、企業(yè)精 神、企業(yè)規(guī)章制度和行為準則等。 定價策略 網(wǎng)站服務(wù) 在 營銷 上與同行業(yè)同類 服務(wù) 比較，要有價格優(yōu)勢，在 成 本價基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的 服務(wù) 條件、 服務(wù) 對象、 服務(wù) 方式和交易行為，要有不同的靈活、機動的策略。我們的 服務(wù) 定價是依據(jù) 服務(wù) 的實際 成本 與銷售成本，并考慮目標(biāo)市場的需求狀況、主要客戶的動因、重要競爭對手的價位水平等綜合因素后制定的。根據(jù)公司近年來的產(chǎn)品銷售情況分析，我們的市場價格定位 在未來還有一定的調(diào)整空間 。 我們的產(chǎn)品價格定位策略是： ? 一流的 服務(wù) 質(zhì)量，適中的價格， 讓 所有單身朋友 都談 得 起戀愛。 ? 針對不同市場區(qū)域與目標(biāo)客戶的特點，采取與市場變化及公司銷售戰(zhàn)略調(diào)整同步的定價策略。 ? 在營銷價格方面的策略與實施： 以 50 元 /年適合平民市場的價格策略 ，中高端市場 根據(jù)需要 另行再 做調(diào)整，以特殊要求特殊對待的原則進行市場定位， 隨著市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級做相應(yīng)的策略調(diào)整 。 依據(jù)公司產(chǎn)品的實際銷售成本，考慮目標(biāo)市場需求檔次，以及競爭對手的價位 18 水平，進行綜合分析后進行定價。產(chǎn)品銷售價格主要根據(jù)以下因素確定： ? 產(chǎn)品 服務(wù) 成本； ? 廣告、宣傳資料與營銷人員費用； ? 重點地區(qū)設(shè)立 分 公司 的費用； ? 稅收； 我們還計劃在公司重要的宣傳促銷活動期間（如 區(qū)域交友會 ），采用較低的 營銷 政策，既可 服務(wù)客戶 ，又可提高 知名度 。 促銷策略 以 吸引 華中地區(qū)單身人士為主 ，對 交友網(wǎng) 進行形象而具體的宣傳促銷，將 交友信息傳達給盡可能多的潛在游客。首先，必須塑造和樹立鮮明的 單身交友 形象，突出 其特色，在人們心目中占據(jù)有利的地位。其次，要提供內(nèi)容詳盡的，符合 單身人士 需要的 相應(yīng)服務(wù) ， 并 充分利用報刊、電視、電臺等大眾傳媒，以及 組織 線下聯(lián)姻活動、做好廣告宣傳，進一步擴大影響，增加人們接觸信息的頻度和密度。 在 宣傳促銷方法上， 佳 緣網(wǎng)絡(luò) 公司 計劃采用多種有效的形式，包括 組織線下交友 會與行業(yè)研討會、 報刊軟文及 Inter 網(wǎng)絡(luò)宣傳。通過不同形式的渠道，提高 “ 27jy” 交友網(wǎng)的 知名度和品牌效應(yīng)。 主要 營銷手段與 促銷 策略有： ? 首推大型門戶網(wǎng)站和專業(yè)性網(wǎng)站 。 ? 印制產(chǎn)品的彩色宣傳畫冊 ， 在有關(guān)專業(yè)刊物 與報紙 介紹我們 “ 27jy” 交友網(wǎng)與公司形象。 ? 平面媒體：重點是 網(wǎng)站 50 元 /年 會員制 概念的解析軟文的推廣。 ? 成立 區(qū)域、喜好、職業(yè)特點交友聯(lián)盟為主題 聯(lián)盟俱樂部，定期舉行活動 。 ? DM 直投 。 ? 電臺廣播（交通臺），隨時隨地根據(jù)營銷計劃進行 。 19 ? 交友 電視 。 ? 分眾 傳媒、 電梯 廣告、公共汽車車身廣告 。 ? 在 網(wǎng)站 銷售重點地區(qū)參加地方公益事業(yè)，提高公司形象。 網(wǎng)站 營銷策略 1. 一是向網(wǎng)絡(luò)搜索引擎提交準確描述公司產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的關(guān)鍵詞，客戶一旦采