【文章內容簡介】 0 年） 利用公司甲殼質材料研制 方面的技術優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質相關產品，實現產品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學、農業(yè)和化工領域的領先考。 縱向延伸：立足醫(yī)用領域，進一步完善甲殼質縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產制造相關止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。 橫向延伸：開發(fā)促進土壤恢復的農藥、農用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。 公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應的國際市場。 產品延伸見圖 5： 10 5．市場營銷 目標市場（ Target Market） 全國縣級或以上 的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。 5． 2．產品（ Product） 5． 2． 1．產品 路 5． 2． 2．包裝 略 5． 2． 3．服務 略 5． 2． 4．品牌 略 5． 3．價格（除沁旬針對國內市場‘情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進口品牌的 50－ 75％。 即同等條件下，相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產品牌有質量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。 據調查， PGA 類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負擔考慮，盡量減少 PGA 類縫合線的使用。我們是后進入者，同類產品定價策略對于我們影響較大；從增強產品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產品價格定位在中檔。 5． 4．銷售渠道（ Place） 擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網絡；利用現有渠道。 建立以上海為中心的銷售網絡：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一城市設一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網絡的建設。銷售網絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務。 利用現有經銷商：公司處于起步階段，銷售網絡正在 逐步建設，利用經銷商現成的銷售網絡彌補自建的銷售網絡的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關系網絡、有能力的代理人才，完善自建的銷售網絡。 盡量把經銷商選擇在銷售網絡末建設或未完善的地區(qū)，避兔兩者產生矛盾。 11 隨著公司銷售網絡不斷完善，將逐步減少經銷商的銷售范圍。 建立公司網站與客戶資源管理庫，積極推動公司網絡營銷的開展，適時開展電子商務。及時收集試用后的反饋信息，并根據情況采取相應的措施，保證產品順利進入市場。 5． 5．推廣策略（ Promotion） 5． 5． 1．大量贈送產品 醫(yī)用產品試用期一般較長，醫(yī)生 品牌忠誠度較高，應采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產品的信心；在產品導入市場的前期，大量贈送產品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習慣。 考慮公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送 90 萬根，第二年贈送 160 萬根，第三年以后每年贈送 80 萬根。 圖 6． 5． 5， 2．人員推銷 略 5． 5． 3．廣告 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確 到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。 宣傳公司理念一“ Your health， our success 您的健康，我們的希望 12 產品品牌廣告 品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產品品牌廣告保持風格的統一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網。 *公益廣告 除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設急救中心，宣傳緊急情況下的自 救、互救知識等。 5． 5． 4．公關（ Public Relation） 在公司籌建之初開始公關工作。公關活動的原則是樹立公司技術先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。 公司籌建初期，公關活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網絡的建設。 *承辦大型的學術交流會、研討活動； *在醫(yī)學院設立獎學金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎； 公司正式運營之后，公關活動的 重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產品的認識，提高產品和品牌的知曉度與美譽度。 *與媒介聯合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線； *制作形式活潑、界面友好的主負，展開網絡公關。 5． 6 市場開發(fā)與進入 據調查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進入不易，但使用量遠大于西安地區(qū)。 醫(yī)用甲殼質縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA 類可吸 收縫合線市場，開拓應該用可吸收線而使用絲線的市場。進入策略應首先考慮西安等內地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等發(fā)達大城市進行市場開發(fā)，獲取公司的長遠與最大利益。 5． 6． 1．對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場 13 市場開發(fā)與進入可以采用以下方案： *占領傳統可吸收縫合線羊腸線市場，替代現有羊腸線 據調查，在經濟發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質縫合線進入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產品性能，使用方便，服務完善，價格 適中。 *進入 PGA 類材料可吸收縫合線市場，與進口產品競爭市場份額 與進口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質、優(yōu)價和優(yōu)質服務樹立產品及品牌形象，突出甲殼質的生物環(huán)保性，不斷擴大市場。 工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調產品的生物特性；改變醫(yī)生現有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。 在專業(yè)醫(yī)學雜志上舉辦關于甲殼質材料應用前景的討論，強調甲殼質材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產品，使醫(yī)生充分了解產品性能，建立對甲殼質醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。 5． 6． 2．對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場 市場開發(fā)與進入的重點在于改變醫(yī)生手術中使用縫合線的傳統習慣，替代部分絲線。 據調查，醫(yī)生根據手術類型選擇縫合線。部分手術可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據是自己長期工作過程中形成的使用習慣和價格對于病人的影響程度。 工作重點在于改變醫(yī)生使用傳統縫合線的觀念，強調可吸收縫合線對于手術