【文章內(nèi)容簡介】 款式的時尚、美觀和個性。然而，其他眼鏡店好像并沒意識到或是已經(jīng)意識到但并沒有對此采取相應(yīng)措施，以滿足廣大學(xué)生的切實需要。我們可以就此下手進行大力開發(fā)，與消費者達成雙贏 。 在競爭活動中，其他眼鏡店都是進行一些毫無創(chuàng)意、千篇一律的傳單大戰(zhàn)，毫不顧忌作為消費者的廣大學(xué)生的切實感受。作為學(xué)生的我對此深有體會，學(xué)生們已經(jīng)對此厭倦非常。在接到傳單后，學(xué) 12 生們基本還沒看清是誰發(fā)的就已經(jīng)順手把它扔進 最近的垃圾桶了，影響甚微。所以我們的創(chuàng)新空間很大； 對近視眼的學(xué)生、特別是對有著多年近視歷史的人而言，大家都有一個共同的苦衷。那就是如果選擇重新配眼鏡，那以前花重金買來的眼鏡將沒有很好的處理辦法，扔掉或閑置都會讓人覺得可惜，覺得物無所值，心理上過不去。這樣造成的結(jié)果是，即使眼鏡已不合適應(yīng)該換了，消費者還是會一拖再拖，這樣不僅影響消費者的健康，同時也會嚴重影響眼鏡的銷量。然而，其他眼鏡店并未及時了解到消費者這一需求，所以也沒有對此進行開發(fā)。 （二）市場威脅分析（ T） 在學(xué)校附近眼鏡店面較多 ，競爭壓力較大。 我們的競爭對手很早就扎了根，且憑著雄厚的資本使店面很具規(guī)模，宣傳也是頻率很高，很猛烈。我們的出現(xiàn)很可能遭到他們嚴厲的擠壓； 由于他們開店時間很長，很可能已經(jīng)培養(yǎng)了一批忠實的顧客，與我們相比 有很大的地主優(yōu)勢； 在眼鏡行業(yè)，產(chǎn)品的種類及檔次差異性不大，我們很難在產(chǎn)品質(zhì)量或種類上取得優(yōu)勢甚至會一度占據(jù)下風等。 （三）自身優(yōu)勢分析（ S） 我們有著“以顧客為導(dǎo)向”的營銷理念，深入了解了消費者 13 真正的、最及時的需求，并努力不斷為滿足他們的需要而奮斗； 我們有著“將雕刻技術(shù)用于修飾鏡框”的創(chuàng)新想法，可以根據(jù)消費者的要求，將不同的圖案或文字等個性的東西雕刻于鏡框之上，為消費者提供天下獨一無二的個性化眼鏡，以滿足廣大大學(xué)生對時尚和個性的渴求； 我們也是大學(xué)生，所以我們了解消費者朋友的苦衷，可以對他們的廢舊眼鏡進行回收再利用，在環(huán)保綠色的前提下使廢舊眼鏡物超所值，以滿足他們的心理需求 我們擁有最專業(yè)的服務(wù)團隊，致力于為消費者提供最專業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 （四）自身劣勢分析（ W） 由于是新店，資金相對不足，貨物不充足，規(guī)模 不夠，所以我們的工作都要求高效率、低成本； 新店面、新面孔，在學(xué)生中基本無知名度，無信譽度，這要求我們在宣傳上要多下功夫。 作為學(xué)生品牌，我們所經(jīng)營眼鏡時一定會比其他商家給學(xué)生讓利多，這樣就會讓學(xué)生產(chǎn)生一分價錢一分貨，讓利多所以質(zhì)量會沒有保證的想法。基于此，我們在讓利的同時要用心做眼鏡，讓學(xué)生對我們的眼鏡產(chǎn)生物美價廉的印象。 六、項目營銷戰(zhàn)略 （一）產(chǎn)品策略 14 重款式 順應(yīng)時代和社會潮流，在保證質(zhì)量的前提下，盡量為顧客及時的提供各種時尚的新眼鏡款式。具體是首先通過一些調(diào)查，深入全面及時的 了解廣大學(xué)生對近視鏡的新需求，同時聯(lián)系廠家共同開發(fā)新款式，以滿足不同消費者的需求。 創(chuàng)新 設(shè)計 —— DIY（ Do It Yourself）設(shè)計 此部分為我們灼見眼鏡店營銷策略的靈魂所在，我們產(chǎn)品定位在學(xué)生市場，必然要考慮到學(xué)生群體張揚個性、追求創(chuàng)新的性格特點。所以我們在眼鏡銷售過程中加入 DIY設(shè)計。 在眼鏡的銷售過程中，在鏡框上加入數(shù)碼彩妝技術(shù)（據(jù)調(diào)查該技術(shù)成本很低），根據(jù)顧客的要求，可以將消費者的照片，名字等圖案印到鏡框上，為消費者打造獨一無二的眼鏡，突出消費者的個性。 打造情侶鏡的概念。 推出多種款式校園情侶鏡。比如在款式、大小、色調(diào)的搭配上作一些改變。同時，邀請校園模特通過海報，網(wǎng)頁等大力宣傳佩戴情侶鏡的時尚性，甜蜜性。讓校園情侶佩戴情侶鏡成為一種時尚。從而來增大我們的眼鏡店在同學(xué)中的影響力，也可擴大我們的銷售量。 （二）價格策略 首先通過實際的調(diào)查，詳細了解廣大學(xué)生對眼鏡的感知價值，然后再根據(jù)自身的具體情況進行定價。定價原則：以競爭對手為參考線，以產(chǎn)品成本為下限，以消費者感知為上限。 15 （三）渠道策略 開設(shè)網(wǎng)店 創(chuàng)立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上突出本品為學(xué)生品牌，通過強有力的語言 和色彩讓學(xué)生堅信這是專門為學(xué)生打造的品牌。我們的時尚眼鏡極其突出個人的元素，在滿足眼鏡基本功能的同時讓你擁有獨一無二的眼鏡。 把店內(nèi)所有款式不同價位的眼睛邀請校園名人做模特，代言，從而來提高我們眼鏡的品味和公信力。 以圖片的行式公開在網(wǎng)上。讓學(xué)生在購買眼鏡前能做到詳細的了解，彌補校內(nèi)同行在宣傳上的缺陷，增強在學(xué)生心中的可信度。在網(wǎng)站上，設(shè)立店長信箱，廣泛聽取同學(xué)以及老師的意見和建議，并且對那些對我們有很大幫助的建議給予獎勵。 網(wǎng)站同時構(gòu)建了一個專業(yè)的醫(yī)師和店員溝通的平臺。將討論的問題，在網(wǎng)站上給以解答和公布 ，例如對眼鏡和眼睛的保養(yǎng)護理，以及購買眼鏡時需注意的問題等。 會員、積分制以及聯(lián)合營銷 發(fā)揮學(xué)生品牌的活躍性，回報性，建立積分和會員制，目前兩家眼鏡店都沒有開展會員制。所以，我們將用會員制來吸引更多的新顧客，留住更多的老顧客，從而在戰(zhàn)略上達到一個高度，形成戰(zhàn)略優(yōu)勢。 在積分制的基礎(chǔ)上，我們設(shè)想在市場上與其他一些店面聯(lián)合以構(gòu)建一個小型的銷售聯(lián)盟。會員在我們店可以用積分換取其他店面的代 16 金券，例如奶茶店和理發(fā)店。這就要求我們的會員制和其他店的會員制是統(tǒng)一的，其他店面的會員同樣在我們店享受優(yōu)惠。這樣的 制度將有利與我們各個聯(lián)營店的收益，同時形成集團效應(yīng)，增加我們在同行中的競爭力，同時也會讓廣大學(xué)生受益。 （四） 促銷策略 開業(yè)初期促銷活動 在開業(yè)的前 5 天中，每天的前 3 位消費者可憑借自己的舊眼鏡，依舊眼鏡半價來充當現(xiàn)金購買新眼鏡。 除此三位外，其余來本店配眼鏡的消費者將獲贈某超市的代金券—— 消費額在 100元以下者，代金券金額為消費額的 20%；消費額在100—— 250 元者，代金券金額為消費額的 30%；消費額大于 250元者，代金券額為消費額的 40%。 特色服務(wù) 經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，學(xué)生在購買眼鏡 時，驗光配鏡的過程大概需要一個小時。在這一個小時中，學(xué)生無事可做，很無聊，這也是部分學(xué)生即使眼鏡不好用了還是懶得去配新鏡的原因。 為了消除消費者在這段等待過程中的無聊感， 我們會在店內(nèi)設(shè)置休閑的桌椅，再配上一杯奶茶 （免費），這就會讓學(xué)生從心里上不再排斥這個等待過程，從而讓他們舒服地度過配鏡的這個過程。 店內(nèi)下屬的奶茶店可能是自己的，也可能與與其他奶茶店合作。 我們致力于為消費者營造一個舒適的購物環(huán)境， 。 短期促銷活動 17 針對大學(xué)生處于不同時期的心態(tài)，以及大學(xué)生的特 有心態(tài)及時在眼睛中加入時事的元素，在眼境當中加入不同元素。 如： 針對大學(xué)生愛國情緒和同情心比較強烈，可以在眼鏡的銷售中加入愛國和慈善元素，如每銷售一副眼鏡就把其中的一角錢（可以更多）捐給盲人基金等慈善組織。 在每年的不同時期開展各種各樣的短期促銷活動，和其他服務(wù)。比如在情人節(jié)的時候在店內(nèi)推出新款的情侶鏡并且給舊款的情侶鏡打折銷售。 長期促銷 —— 舊眼鏡回收 盡量增強和學(xué)生的親密感，讓學(xué)生感覺到我們確實是把學(xué)生的利益放在首位的。這一方面體現(xiàn)在我們所提出方案在盈利上的讓步，另一方面很大程度 上要依靠工作人員的工作態(tài)度和專業(yè)知識。 針對這方面我們提出的方案是摒棄以前發(fā)傳單做代金券的讓利方式。因為通過長時期的一成不變的讓利模式讓現(xiàn)在學(xué)生學(xué)生對代金券的含金量產(chǎn)生懷疑，并且垃圾箱里一疊一疊的宣傳單足以證明代金券對學(xué)生的眼球已近起不到多大的吸引作用。對此我們通過前期的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)目前大學(xué)生的群體里，不僅戴鏡率很高，而其 80%的人不僅有一副眼鏡，通常配了新眼鏡之后舊的就被閑置起來而毫無用處。 所以針對這個情況我們提出了回收舊眼鏡換新眼鏡的讓利方案。具體實施方案為消費者可以選擇按照舊眼鏡原價的 40%來抵消本次消費的費用，亦可以選擇用舊眼鏡換取價值為原價 25%的某超市的代金 18 券。 這一方面給學(xué)生的舊眼鏡有了用武之地，另一方面我們也可以用低價回收的舊眼鏡再去創(chuàng)造價值，以順應(yīng)綠色、節(jié)約的時代潮流。 其次我們對店員的要求很嚴格 。要求是在精通驗光配鏡的專業(yè)知識之外要對眼鏡和眼睛的護理保養(yǎng)知識很清楚，在服務(wù)學(xué)生的同時能夠耐心的解答學(xué)生的各種疑問，積極向?qū)W生推廣我們產(chǎn)品的特點，樹立學(xué)生心中“獨一無二眼鏡”的形象。