【文章內(nèi)容簡介】 ： 9月 19日，河南威佳汽車服務(wù)連鎖經(jīng)營有限公司城東路店開業(yè)； 10 月 26 日，廣電路店開業(yè)；11月 11 日，農(nóng)業(yè)路店開業(yè)； 12 月 18 日，汝河路店即將開業(yè)，大學(xué)路店、鄭州新區(qū)店也都在籌備中。 連鎖店負(fù)責(zé)人張曉毅說，他們準(zhǔn)備在鄭州建設(shè)密集的服務(wù)網(wǎng)點，定位是中高端，要把標(biāo)準(zhǔn)化的汽車服務(wù)帶到車主家門口， “ 我們計劃在 3到 5年的時間里，在河南建設(shè) 100 家左右的連鎖店，很多連鎖店還會選址在各個小區(qū)門口，就是要讓我們未來的會員無論走到省內(nèi)的哪 一個地方，都可以享受到我們的服務(wù)。 ” 三、 店址選址準(zhǔn)則 ： 車流量影響 “ 含金量 ” ，對于一個汽車美容店來說，店鋪周圍道路的車流量是一個很重要的指標(biāo)。 ： 店鋪周圍的商業(yè)氛圍和居住人群的層次，這決定了店鋪覆蓋范圍內(nèi)的轎車保有量和消費水平。以上兩點是汽車美容店選址必要考察的前提。 ： 店門前要便于不同行駛方向的車輛進(jìn)出，避免有花臺、路基、隔離帶等障礙設(shè)施，便利性是贏得流動性客戶的重要前提。 ： 店鋪周圍盡量有足夠大的空場地，能容納較多的車 輛停放，否則在客流量大的時候形成擁堵會造成生意大量流失，長此以往會使客戶失去興趣從而選擇其它更方便的服務(wù)店。而且，店鋪周圍的空場地通常是免費的，這顯然可以在付出基本房租成本的前提下得到更多的可利用空間。 ： 污水排放系統(tǒng)也是汽車美容店不可忽視的一個環(huán)節(jié)，因為這會影響到是否符合環(huán)保要求，否則在日后應(yīng)對環(huán)保檢查將是一件很頭痛的事情，甚至?xí)绊懙降赇伳芊癖辉试S繼續(xù)經(jīng)營下去。 四、 銷售策略 在推廣產(chǎn)品的時候，我們不是把柴油車作為主打，而是像賣普通車那樣推汽油車。這樣做的原因是：十個消費者里可能有九個是 接受汽油車的，有一個是接受柴油車的，你不斷說雙龍的柴油車怎么好，那九個人可能連看都不看一眼就把雙龍放棄了，只有一個接受柴油車的人會關(guān)注一下。 如果我們推汽油車的同時宣傳柴油車的優(yōu)點，無論你是不是接受柴油車，只要想買 SUV 車的人，可能都會去了解一下雙龍，這樣我們的機(jī)會就會更多。 另外，使用一些銷售技巧也很必要，我認(rèn)為 “ 讓客戶坐下來 ” 是最重要的一點。 為什么這么說呢？所有經(jīng)銷商都知道，客戶在電話里是不可能成交的，只有到店里才有可能成交。到了店里，站著也不會成交，只有坐下來，和銷售顧問慢慢談的時候才有可能成交。所 以，我們的銷售顧問都會在客人看完車之后，努力讓他坐下來。 一旦客人坐下來，就盡量不要讓他再站起來，除非是去交錢。當(dāng)然，要促成客戶交錢，還需要一些 “ 演技 ” 。 其實，每輛車的優(yōu)惠底線、精品禮包多少，銷售顧問都是清楚的，但絕對不能一下就給客戶讓到底線，這樣反而會讓他猶豫不決。 假如底線是一萬兩千元，銷售顧問只告訴客戶讓利一萬元，然后說： “ 如果你今天訂車，我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請，看看能不能再讓利兩千元；如果今天訂車，又剛好趕上我們店的活動，還能加送一個精品禮包。 ” 銷售顧問樓上樓下一跑，讓消費者覺得，今天 買車 是最便宜的，得到的贈品又是最多，這就很容易成交了。 從讓客戶坐下來到成交， 45 分鐘是最合適的。如果時間太短，客戶會覺得太倉促，容易后悔；如果超過 45 分鐘，客戶會感覺疲憊，很容易離開。客戶能夠來店一趟對于我們來說是非常難得的機(jī)會，我告訴我的銷售顧問，一定要演好顧問角色。 銷售顧問要用 90%的時間跟客戶談汽車性能和交朋友，用 10％的時間談價格，讓客戶覺得 “ 我們是朋友，我不光要為你選一款好車，還要為你多爭取一些優(yōu) 惠。 ” 在客戶猶豫的時候，銷售顧問要說 “ 買車其實是一件心事，不要再拖到明天了 ” 。 即使來店的客戶沒有掏錢也不要緊，這個時候，銷售顧問就要做到 “ 膽大、心細(xì)、臉皮厚 ” 了，一定要囑咐客戶 “ 下次過來帶上你老婆一起看看，錢和卡都帶好。 ” 別看只是一句話，很多客戶確實會這么做的。 一、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷由單一的虛擬的宣傳推廣轉(zhuǎn)向綜合的實體經(jīng)營 今后車商能在互聯(lián)網(wǎng)開 “4S 店 、汽車綜合服務(wù)貿(mào)易園 (包括銷售、維修、配件、二手車置換、 汽車金融、汽車俱樂部等 )，網(wǎng)上服務(wù)在汽車維修、汽車租賃、二手車置換、汽車物流等方面為消費 者創(chuàng)造全新的體驗價值。 二、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷讓汽車銷售人員的工作方式多樣化 通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，在極大便利消費者買車、修車、租車、換車等同時，也給車商的員工的工作形 態(tài)以及企業(yè)自身的管理運營帶來了實質(zhì)性變革。 網(wǎng)絡(luò)營銷盛行后，汽車銷售顧問不必一直呆在銷售展廳，甚至可以在家辦公，他們可以建立個 人的網(wǎng)站并與公司的網(wǎng)站對接或直接嵌入企業(yè)的網(wǎng)站里，就可以開展移動銷售了，他們工作時只要連 接公司的數(shù)據(jù)庫 ，分享信息資源并且根據(jù)需要自由地登錄、漫游或離開互聯(lián)網(wǎng)，對機(jī)會 (即潛在客戶 或目標(biāo)客戶 )的捕捉、大客戶的拜訪、區(qū)域的運行規(guī)則及轄區(qū)內(nèi)活動的管理，以及對產(chǎn)品配置、定價 、合同、訂單、報價和促銷的管理都可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，而且借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)汽車銷售顧問就可以為很多顧客同時提供服務(wù)。 三、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷讓企業(yè)的贏利模式更加多元 企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)搭建自己的信息流、資金流、物流平臺，與上游供應(yīng)商以及下游合作伙伴開展戰(zhàn) 略聯(lián)盟、虛擬龐大的有機(jī)的企業(yè)組織，而且企業(yè)產(chǎn)能可以幾何級數(shù)地翻倍增長。 四、汽車網(wǎng)絡(luò) 營銷更講究資源的整合 今后網(wǎng)絡(luò)營銷將與綜合門戶網(wǎng)站、汽車網(wǎng)站、草根網(wǎng)站以及其他新興網(wǎng)站的進(jìn)行合作。 五、 “ 促銷搭檔 關(guān)系向 “ 數(shù)據(jù)庫搭檔 關(guān)系的演化 今后的競爭除了繼續(xù)存在于企業(yè)之間外，還將擴(kuò)及到企業(yè)合作的網(wǎng)絡(luò)，未來的營銷剔除了簡單原 始的促銷搭檔角色，而是借助新興的技術(shù)平臺結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用彼此的數(shù)據(jù)庫開展?fàn)I銷，實現(xiàn)資源共享。 六、對廣告被動接受向積極搜尋演化 由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，百度、 google 等搜索引擎技術(shù)的日新月異，為消費者接受廣告信息提供了更 自由更廣闊的空間，而 以往消費者那種 “ 無法躲閃 被動接受廣告的局面將一去不復(fù)返。 未來企業(yè)將通過由各種廣告載體，特別是互聯(lián)網(wǎng)廣告載體向消費者提供 “ 自愿式廣告 ，而消費者也會根據(jù)需求主動地搜尋符合自身口味的廣告信息，因此一對一的個性化、分眾化廣告將會在未來成為引領(lǐng)主流。 七、產(chǎn)品品牌建設(shè)向關(guān)系品牌建設(shè)的演化 今后品牌建設(shè)將向多維化、交互性的關(guān)系品牌建設(shè)轉(zhuǎn)變，企業(yè)通過從各種渠道(其中最重要的渠 道就是互聯(lián)網(wǎng) )獲得大量的客戶資料，包括客戶的姓名和地址，然后對潛在顧客進(jìn)行鑒別，試探他們 的需求以及消費嗜好，更 多地了解他們，在一個持續(xù)不斷的相互關(guān)系中始終與他們保持聯(lián)系 —— 一種 新的品牌建設(shè)形式正在演進(jìn)：關(guān)系品牌建設(shè)即將到來。 八、消費者對企業(yè)的單向度忠誠轉(zhuǎn)向雙向交互聯(lián)系甚至多維的關(guān)系 方法之一就是通過將購買者自身維系在一個志趣相投的由許多購買者組成的團(tuán)體中， 將銷售者和購買者之間的聯(lián)系加以拓展，為其提供各種全新的體驗，從而將消費者的忠誠度提高到一 個更高的水平。例如長安福特某車商專門針對福特車主組建了由車主自行管理的 “ 車友組織 (俱樂 部形式 )，通過企業(yè)退居幕后讓車主自發(fā)管理的方式增強 組織的感召力、公信力和體驗性。 方法之二是企業(yè)與消費者建立交互式設(shè)計的價值鏈，企業(yè)設(shè)身處地地為消費者創(chuàng)造價值，滿足他們的各項需求，當(dāng)消費者需求麻木遲鈍時，通過各種方式激活它、喚醒它。而消費者也采取主動的方式參與企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計或提供有建設(shè)性的意見，為企業(yè)創(chuàng)造價值。因此過去企業(yè)那種通過產(chǎn)品、服務(wù)、品牌換取消費者忠誠度的單向格局將會被打破，一種多維、互動的關(guān)系維系模式將會出現(xiàn)。 第四章 競爭性分析 投資分析：投資少，見效快，一般規(guī)模的 2~3 萬元便可啟動 “ 洗車店需要些什么設(shè)備？一套洗車設(shè)備要多少 錢？ ” 文藝路一家