【文章內(nèi)容簡介】 的的基礎(chǔ)市場培育工作。全球五金網(wǎng)是五金類 B2B 網(wǎng)站的代表，他們即是專注于給五金企業(yè)提供上網(wǎng)咨詢服務(wù)，從而帶 動商務(wù)平臺的形成。全球五金網(wǎng)的服務(wù)三部曲是： 給企業(yè)高層及中層做培訓(xùn)，與五金企業(yè)高層就網(wǎng)絡(luò)商務(wù)達(dá)成共識。 幫助企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站并推廣。 吸收企業(yè)為全球五金網(wǎng)會員，讓他們活躍在平臺上，最終幫助企業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)生存。 通過提供各種各樣的咨詢服務(wù)，全球五金網(wǎng)逐步建立起與五金企業(yè)的互信、互助、互融的關(guān)系。很多五金企業(yè)把全球五金網(wǎng)當(dāng)做是自己的朋友和伙伴，愿意與全球五金網(wǎng)一起成長。這種通過貼心服務(wù)形成的合作關(guān)系，才是最穩(wěn)固的。這種服務(wù)的促進(jìn)會使行業(yè)內(nèi)的互信平臺先于簡單的信息及買賣平臺而形成?；バ牌脚_反過來又會促進(jìn)買 賣平臺的活躍，從而形成良性循環(huán)。 這就是國內(nèi) B2B 第三種成功模式：服務(wù)模式。 如何處理 B2B 的瓶頸幾乎無法否認(rèn)， B2B 是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)中最成功的收費模式之一，阿里巴巴、 ChemNet、 MySteel 等的成功清清楚楚的表明了這一點。而且 B2B 還處于其初級階段，其誘人之處在于其遠(yuǎn)未被挖掘出來的潛力?？梢韵胂?，如果 B2B 的粘性足夠強，能夠把上千萬的企業(yè)牢牢的”粘”在 B2B平臺之上，那么這將是怎樣一番景象 ?在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)，就企業(yè)服務(wù)來說， B2B 還有什么不能做 ?還有什么不敢做 ?而想要讓 B2B 擁有足夠的粘性，前提條件就是 B2B 平臺要能夠為企業(yè)提供足夠的服務(wù)，讓企業(yè)舍不得離開。而要能夠提供足夠的服務(wù)，這里首先是要了解到企業(yè)的需求在何處，然后再談怎樣提供相關(guān)的服務(wù)去滿足它。不過就目前而言， B2B 卻存在著這樣的一些瓶頸：第一、對企業(yè)的需求了解不足，不知道他們需要什么 。第二、有時候即使知道企業(yè)需要什么，也沒發(fā)提供相應(yīng)的服務(wù)去滿足企業(yè)，因為沒有足夠的資源 !為了說明這些問題，下面首先就從企業(yè)的需求是什么說起。 企業(yè)的需求在何處 ? “您希望到我們平臺上來找到些什么 ?”曾經(jīng)與一個做緊固件的老總聊天?！边@個嘛，很簡單，我就希望到你們平臺上找到我們這種產(chǎn)品的采購商，當(dāng)然這只是一方面，另一方面，我還希望在你們平臺上找到相關(guān)的新技術(shù)，還有生產(chǎn)我們這種緊固件的鋼材的價格信息，當(dāng)然如果可能的話，我還想到你們平臺上找到合適的人才。而且這些東西的話，最好是我一上你們的平臺，你們就把這些東西馬上提供給我，而不是要我一個一個的搜。還有一個就是，我希望能在你們平臺上交到一些朋友，這方面也很重要”。 從上面的例子可以看到，其實企業(yè)的需求的話，可以用一句話來概括，他們的需求就是”從產(chǎn)品的生產(chǎn)到銷售的整個流程的解決方案”，當(dāng)然前提是這 些服務(wù)都是要能夠通過網(wǎng)絡(luò)解決的?？偟膩碚f至少可以分為兩個大的方面，一方面是銷售相關(guān)的，而另一方面則是生產(chǎn)相關(guān)的。只不過目前而言，企業(yè)在 B2B 平臺上進(jìn)行銷售相關(guān)的活動居多，即到 B2B 平臺上發(fā)布供求信息等等，從事這類活動的人基本都是銷售人員。而企業(yè)的另一大需求，即生產(chǎn)相關(guān)的，就比如說對原材料、技術(shù)、人才的需求等等則很難得到滿足。而對這部分比較關(guān)心的往往是公司的領(lǐng)導(dǎo)層，就比如說公司的廠長等。 另外，對于企業(yè)的主體”人”來講，他們則需要有一個好的交流平臺，展示自己的所學(xué)所得，讓大家一起進(jìn)步等。這一點目前絕大多數(shù) B2B 平臺都是做的不夠好的。當(dāng)然也不乏這方面的佼佼者 ，就比如華人螺絲網(wǎng)的螺絲商學(xué)院欄目，這個欄目就充分調(diào)動了其所在行業(yè)人士的積極性，比較好的把行業(yè)內(nèi)的人士拉到了一塊兒來。 企業(yè)的需求或許就是這些了，但是目前的 B2B平臺能夠滿足企業(yè)的這些需求么 ?答案是否定的，目前的 B2B平臺幾乎都只能滿足企業(yè)的很小一部分的需求，當(dāng)然其實也沒有必要，也不可能去滿足其所有的需求。那么我們目前提供的服務(wù) 及方式具體都是怎樣的呢 ?下面就對此做一些簡要的分析。 B2B 的困惑，對企業(yè)需求不了解，資源不足 “你只要仔細(xì)研究，你會發(fā)現(xiàn)每個行業(yè)好像都不一樣，很難知道他們需要什么?！? 一個阿里巴巴的朋友和我聊天的時候曾給我這樣說。的確，對于綜合類 B2B而言，這是一個很棘手的問題。阿里巴巴也好，慧聰也好，都存在這樣的問題，他們對企業(yè)需求的了解都存在著天生的不足。 所以我們看到的情況就是，就拿資訊來說，這類綜合類平臺上的資訊不能說不多，但是如果要我來評價他們的資訊的話，用亂七八糟來形容毫不為過。就比如說一個做軸 承的企業(yè)，當(dāng)他上了這種平臺，他們看到的資訊是什么樣的呢 ?是一大堆的，十條有九條都不是他們想要的。而他們真正需要的資訊則可能混亂的分布在各個不知名的角落里。當(dāng)然也有比較好的情況，就比如說阿里巴巴，它上面針對某些產(chǎn)品，建立了一些專題，就比如五金工具專題，里面的資訊相關(guān)性就要稍好些。但是如果用五金工具廠商的眼光來看的話，這些資訊的價值也是不高的，大多是他們不需要的。原因何在呢 ?這是因為這里綜合類 B2B 對企業(yè)的需求了解不夠深入，所以提供的資訊就只能是自己認(rèn)為企業(yè)”可能”需要的資訊，所以不了解企業(yè)的需求是綜合 類 B2B 存在的第一個問題。還有一個問題是，綜合類平臺上的產(chǎn)品是成千上萬的，難到你有足夠的精力為每種產(chǎn)品都建立一個專題么 ?如果為每種產(chǎn)品都建立專題，要花多大的精力呢 ?這里沒有足夠的精力，或者說成本過高是第二個問題。 當(dāng)然上面只是以資訊來舉例說明，而實際上企業(yè)的需求是多方面的，資訊僅僅只是其中一方面而已。上面的例子主要是說明綜合類 B2B 的，一般說來行業(yè)垂直類 B2B 對企業(yè)的需求把握的要比綜合類 B2B 好的多，但是行業(yè)垂直類 B2B由于其存在產(chǎn)業(yè)鏈與規(guī)模經(jīng)濟問題，所以很多時候?qū)ζ髽I(yè)的某些需要也是有心無力的，具體情 況這里略去。而總的來說，幾乎所以的平臺都是這樣，都是通過”推”的方式，把一些自己認(rèn)為企業(yè)可能需要的服務(wù)提供給企業(yè)。 核心是讓用戶參與進(jìn)來 從上面的例子我們可以看到，由平臺運營商單獨推動平臺的發(fā)展，這種模式存在著種種的不足：對企業(yè)需求不了解，資源不足等等。這種只依靠 B2B 運營商自己的資源來推動 B2B的發(fā)展是一件很痛苦的事情。但是我們回過頭來看看，其實在這個領(lǐng)域有很多資源是沒有被好好利用起來的。就比如說企業(yè)，他