【文章內(nèi)容簡介】 三是通過銷售費用、物流費用、市場推廣費用，分析評價費用的效率性，找出問題點，并進行重要性排序，及企業(yè)克服問題的可能性。 　　總的來說，要在市場、渠道與產(chǎn)品方面尋找是否還有最佳機會，并作為新年度銷售目標(biāo)的參考依據(jù)，為新年度銷售策略制定方向。主要分析內(nèi)容有： 　　銷售歷史分析各市場銷售方案數(shù)據(jù)和市場貢獻份額、公司的總體份額、各市場的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?、各品種的銷售數(shù)據(jù)等。 　　產(chǎn)品類別分析產(chǎn)品類別市場市場規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場銷售方案份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢；產(chǎn)品類別的主要活動廣告、市場推廣、分銷渠道、價格變動、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動；銷售成本、毛利變化；技術(shù)的改進對產(chǎn)品類別的影響，尤其是注意可替代性產(chǎn)品品牌的活動，以及劃時代的科技革新對產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響；政府政策和社會環(huán)境；產(chǎn)品類別對市場的吸引力……。 　　競爭品牌分析在品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財力、管理能力、技術(shù)能力等方面進行比較分析，弄清楚自己的長短優(yōu)劣；在主要的市場比較銷售方案數(shù)據(jù)、銷售投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣等。 　　3＝銷售計劃方案三個構(gòu)成 　　銷售計劃方案一、量化的目標(biāo)主要包括：目標(biāo)的設(shè)定、目標(biāo)分解后的具體行動及目標(biāo)的考核 　　目標(biāo)的設(shè)定主要包括：公司整體目標(biāo)、各市場分目標(biāo)與銷售目標(biāo)（銷售額、銷售數(shù)量、市場分額、品牌知名度、利潤等，有時候也包括現(xiàn)金流）。 　　目標(biāo)在設(shè)定時要遵從兩個原則：一是具有挑戰(zhàn)性且可達成的；二是可持續(xù)的，即能夠達成企業(yè)中、長期的期望。如：年度銷售目標(biāo)的設(shè)定極關(guān)重要，首先是指公司在年度內(nèi)期望達成的銷售水準(zhǔn)，即要承接未來三年的銷售目標(biāo)，又要延續(xù)上年度的銷售目標(biāo)；其次是銷售目標(biāo)設(shè)定后，企業(yè)所投下的資源，例如：執(zhí)行策略的資源、廣告及市場推廣費用、雇用的銷售及推銷人員、采用銷售渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn)品、設(shè)定的庫存等，都是為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)。 制定銷售計劃方案的“234” 20100106　　清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)　　中外管理現(xiàn)實中，企業(yè)上上下下都會重視銷售計劃方案的制定。殊不知，在銷售計劃之先，應(yīng)是銷售方案計劃，因為是它在連接整個公司的戰(zhàn)略。 　　企業(yè)銷售計劃方案行動可通過任務(wù)分解法來實現(xiàn)，即目標(biāo)→任務(wù)→工作→活動。 　　WBS分解的原則是將主體目標(biāo)逐步細化分解，最底層的任務(wù)活動可直接分派到個人去完成，每個任務(wù)原則上要求分解到不能再細分為止。分解后的活動結(jié)構(gòu)清晰，邏輯上形成一個大的活動，集成了所有的關(guān)鍵因素，包含臨時的里程碑和監(jiān)控點，所有活動全部定義清楚。 　　至于目標(biāo)的考核，即員工的績效計劃，主管與員工要就下列問題達成一致：（1）員工應(yīng)該做什么；（2）工作應(yīng)該做多好；（3）為什么要做該項工作；（4）什么時候要做該項工作；（5）其它相關(guān)的問題：環(huán)境、能力、職業(yè)前途、培訓(xùn)等。 　　在這個過程中，主管和員工就上述問題進行充分的溝通，最終形成簽字的記錄，即是員工的績效目標(biāo)。它是整個績效管理循環(huán)的依據(jù)和績效考評的依據(jù)，其作用非常重要，需要花費必要的時間和精力來完成。 　　銷售計劃方案二、成功的關(guān)鍵要素 　　根據(jù)二八律，80%的銷售額是源自20%的顧客；80%的電話是來自20%的客戶和供應(yīng)商；80%的總產(chǎn)量來自20%的產(chǎn)品。這啟示我們在銷售方案計劃制定工作中要善于抓成功的關(guān)鍵要素，從紛繁復(fù)雜的工作中理出頭緒，把資源用在最重要、最緊迫的事情上。 　　無論是一個行業(yè)、一個企業(yè)或一個產(chǎn)品、渠道等都能找到其成功的要素，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)重點的優(yōu)先排序，找到成功的關(guān)鍵要素。 　　如銷售目標(biāo)的成功要素主要有：完善的產(chǎn)品體系、健全的渠道網(wǎng)絡(luò)、合理的銷售政策、多種推廣手段的綜合運用等；產(chǎn)品的成功要素有：產(chǎn)品組合、產(chǎn)品設(shè)計、性能、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)、擔(dān)保、退貨、產(chǎn)品生命周期、新產(chǎn)品開發(fā)等；價格的成功要素主要有：定價、折扣、折讓、付款期限、信用條件等；渠道的成功要素主要有：渠道的模式、覆蓋區(qū)域、商品分類、位置、存貨、運輸?shù)?；市場推廣的成功要素主要有銷售促進、廣告、人員推銷、公共關(guān)系、直接銷售等。我們需要在這些成功要素里找到哪些是關(guān)鍵驅(qū)動成功的要素，每一項目標(biāo)的達成其關(guān)鍵成功要素不超過五項，這樣就便于我們將有限的能力與資源投入到重要的任務(wù)上，同時也與組織的目標(biāo)相統(tǒng)一。 　　銷售計劃方案三、匹配的資源 　　對企業(yè)運營而言，匹配的資源無非就是人財物，但最根本的還是財務(wù)資源，有了財務(wù)資源就可以得到人才，也可以培養(yǎng)人才，還可以滿足企業(yè)運營時所需要的資產(chǎn)。中國人有句俗語：開門七件事，柴米油鹽醬醋茶。說的是家長里短，但同時這句話又揭示了企業(yè)銷售活動的財務(wù)特征。收入－成本費用＝利潤是盡人皆知的效益公式，但實際上，這個公式應(yīng)該寫成－成本＋收入＝利潤。企業(yè)是先發(fā)生銷售費用，然后才形成銷售收入的，即使一分錢的產(chǎn)品都不賣，也要支付銷售人員的固定成本和折舊等一大堆固定費用，最后如果成本費用小于收入，形成利潤。因此費用就成為企業(yè)最重要的財務(wù)資源，并在很大程度上影響著企業(yè)整體策略的制訂，能不能有效利用費用資源對企業(yè)銷售效率和效益是個重大考驗，因為企業(yè)的任何銷售活動，都要在有限的資源條件下開展。 　　銷售費用項目主要包括三大塊：一是銷售費用（工資、獎金、保險、福利、招待費、差旅費等）；二是市場費用（市場推廣費、廣告制作費、媒體投放費、宣傳品費、推銷費、市場研究費等）；三是物流費用（倉儲費、運輸費、損耗、裝卸費等）；對于各項費用應(yīng)該占總費用的比例要合理分配，具體分配將依據(jù)整體銷售策略來安排。 　　最后，這些費用還須分配給不同的產(chǎn)品、渠道、市場推廣媒體和銷售領(lǐng)域及銷售人員。 　　4＝銷售計劃方案四個策略 　　銷售組合即4P：產(chǎn)品、價格、渠道和市場推廣。銷售組合是用來吸引目標(biāo)市場的一系列決策，是制訂市場銷售方案計劃