【文章內(nèi)容簡介】 （熟石膏）粉，以及一些建筑石膏制品（空心砌塊、墻板、吊頂板等）。極少數(shù)的礦出產(chǎn)硬石膏和產(chǎn)品，如南京礦，可提供硬石膏礦石、硬石膏粉、硬石膏內(nèi)墻空心砌板。國外方面，主要的競爭來自泰國。另外，二水石膏越來越多的應用將影響天然石膏的市場。2．我們的劣勢和風險在目前石膏和硬石膏的各個傳統(tǒng)應用領域，各石膏礦及其加工企業(yè)主要的競爭點有：價格、地域、產(chǎn)品質(zhì)量、關系和渠道。在這些方面，公司將不可避免地參與到上述競爭中去。作為一個市場的新加入者，我們的主要劣勢在于知名度不夠。另外，硬石膏只有用一定的化學或物理方法加以激活后，才具有活性而可被用于建材工業(yè)，而目前的激活工藝尚不夠成熟，且激活劑成本較高。硬石膏在水泥工業(yè)中可作緩凝劑，但其緩凝作用比二水石膏弱。由于上述原因，長期以來硬石膏的應用遠不如二水石膏普遍。硬石膏的這些應用上的不利因素也是我們的競爭劣勢，而且增加了公司的風險。與發(fā)達國家相比，我國無論在石膏或硬石膏的應用上都存在著較大差距，需要花更大的力氣來進行市場的開拓和推廣。3．潛在對手在生產(chǎn)出高技術含量和高附加值的產(chǎn)品后，我們的主要對手將為國外的大公司，但是我們將擁有地域和成本的優(yōu)勢。二、上海市場分析１、粉刷石膏XX 年上海房地產(chǎn)開發(fā)建設施工房屋面積 萬㎡，基本建設房屋建筑面積 ㎡，粉刷石膏具有廣闊的市場前景。根據(jù)上海建筑管理最新規(guī)定，建筑單位必須使用預拌砂漿，在集中攪拌站計量、拌制后運往施工地點。預拌砂漿的使用對恒泰公司產(chǎn)品產(chǎn)生三個方面的機會： 水泥砂漿中需摻入具有推遲水泥初凝時間作用的緩凝外加劑，而硬石膏正是最好的緩凝材料； 預制抹灰砂漿的使用，進一步提高了粉刷石膏對水泥砂漿的競爭力，水泥砂漿需增加緩凝劑的加入量，提高了成本，而粉刷石膏則減少了促凝劑的加入量，降低了成本。集中攪拌集中了粉刷石膏的客戶，降低了銷售難度。XX 年 3 月，我們拜訪了上海宏漕混凝土有限公司董事長江守城同志，他對粉刷石膏在上海地區(qū)的應用前景給與高度評價，承諾愿意率先試驗性的使用粉刷石膏，并將《預拌砂漿生產(chǎn)與應用技術規(guī)程》交給我們，希望我們盡快拿出符合技術規(guī)程的粉刷石膏。、化工填料系列超細粉的開發(fā)，使恒泰公司進入利潤較高的新材料行業(yè)，化工填料是其主要的應用方向。上海投資超千億元設立張漕化學工業(yè)區(qū)，是化工填料的重要市場，應對該市場做重點研究。三、國際市場分析據(jù)美國礦業(yè)預測，%的速度遞增。預計XX年世界石膏需求量為17600萬噸，2030年將達到30000萬噸。美國仍然是世界上最大的石膏生產(chǎn)國和消費國。目前美國已開始重視化學石膏的生產(chǎn)和利用，今后在環(huán)保的壓力下，化學石膏的產(chǎn)量和消費量將會不斷增加。歐洲對化學石膏的生產(chǎn)和利用一直較為重視，如德國、法國和英國。日本建筑業(yè)較為發(fā)達，對石膏制品的需求量較大，但日本沒有石膏礦，需要大量進口。我國石膏資源豐富，而鄰近的日本、新加坡、韓國、馬來西亞、香港、和臺灣地區(qū)沒有或缺乏石膏。這些國家和地區(qū)的年進口量，日本300萬噸，新加坡10多萬噸，韓國20多萬噸，馬來西亞50萬噸，香港60萬噸，并且將繼續(xù)增長。在亞洲，泰國石膏質(zhì)優(yōu)量大，開采成本低，是世界主要出口國之一。中國每年石膏出口僅為30萬噸，原因之一就是來自泰國的競爭。除石膏原礦外，石膏制品也是出口的方向，而且更受到政府的鼓勵。XX年，山東泰和集團向美國出口了近100萬m 2 的紙面石膏板。XX年，從上海口岸出口的石膏制品25000噸，價值500多萬美元。四、銷售戰(zhàn)略制定根據(jù)以上的市場分析，公司的市場定位和產(chǎn)品發(fā)展分為幾個階段：（1）近期（公司成立起）：硬石膏礦石產(chǎn)品定位首先是硬石膏礦石的直接銷售。市場定位分為兩個方面：①國內(nèi)市場，第一步定位于上海、華東和華南地區(qū)的礦渣粉廠、混凝土廠和水泥廠；②國外市場，首先定位于日本的進口商、銷售代理商和大宗用戶。然后逐步向全中國、亞洲和其他地區(qū)擴展。（2）中期（公司成立1－2年后）：硬石膏粉等粉體材料隨著市場的拓展和礦石銷售的進行，以及恒泰公司粉體生產(chǎn)線的投產(chǎn)，公司開始進行粉體材料的銷售。本階段的產(chǎn)品定位是：硬石膏礦石、硬石膏粉、其他粉體材料。粉體材料的目標市場為：（1）國內(nèi)市場，上海、華東、華南和國內(nèi)其他地區(qū)的粉刷石膏廠、混凝土膨脹劑廠、塑料廠、橡膠廠和其他粉體材料用戶；（2）國外市場，日本、韓國、臺灣、歐洲等的粉體材料進口商、代理商和用戶。（3）遠期（公司成立3－5年后）：硬石膏制品及其他新材料和產(chǎn)品在以上工作的同時，公司與國內(nèi)外有關的研究機構和大學合作進行硬石膏深加工和其他新材料的研發(fā)，開發(fā)和應用硬石膏激活工藝、超細粉加工技術、石膏晶須生長技術等新工藝新技術，生產(chǎn)硬石膏建筑制品，以及高性能高附加值的樹脂、橡膠、涂料（包括油漆）、造紙、牙膏、化妝品中的增強劑或功能性填料。目標市場為國內(nèi)外上述領域的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家、進口商、代理商和其他用戶。（4）其他業(yè)務根據(jù)公司發(fā)展情況和市場的實際需要，可以進行硬石膏以外的其他產(chǎn)品的國內(nèi)和國際貿(mào)易，以增加公司收入，擴大公司規(guī)模，形成公司新的增長點。營銷計劃（1）定價初期，先以礦渣廠為主要目標市場，以略低于市場價的硬石膏礦石供應客戶，以利于切入市場，建立樣板客戶。進入市場后隨著市場占有率的提高，逐步將價格提升到市場一般價格水平。硬石膏粉的定價策略類似于礦石。先以少數(shù)粉刷石膏廠為突破目標，在市場占有率提高的同時，逐步將價格提升到市場一般價格水平。其他粉體材料的定價根據(jù)實際市場情況而定。同樣地，一般硬石膏制品的價格在進入市場初期應略低于市場價。而對于硬石膏制成的新型材料和其他新材料如超細粉和晶須，因為在國內(nèi)幾乎為市場空白，定價主要是根據(jù)國際市場的情況。（2）銷售策略a、國內(nèi)市場在近期，即硬石膏礦石的銷售階段，采取銷售人員向用戶直接銷售的方式。中期和遠期可采取直接銷售和分銷相結合的方式，以利于提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。b、國外市場主要是通過進口商、代理商進行分銷。對少數(shù)大宗用戶，也可進行直接銷售。從長遠來看，國外市場應成為公司的主要市場，尤其是對于硬石膏礦石而言。由于日本是鄰近最大的市場，同時我們在日本已經(jīng)有一些渠道和關系，公司市場的拓展首先從日本開始。通過與日本的有關機構和行業(yè)協(xié)會、貿(mào)易商、最終用戶等確立業(yè)務聯(lián)系，確定代理商，并隨著業(yè)務量的擴大可在日本設立公司的辦事處（可以先利用上海傲杰國際貿(mào)易有限公司即將在日本大阪設立的辦事處），以利于各方面的協(xié)調(diào)。（3）市場推廣通過一系列的措施，迅速提高公司的知名度和產(chǎn)品的市場占有率。這些措施包括：①政府有關部門建立良好關系；②關研究機構和設計院加強溝通；③舉辦技術研討會、產(chǎn)品發(fā)布會，以及參加行業(yè)會議、展覽會等；④公司和產(chǎn)品資料的編制，廣告宣傳；⑤拓展銷售和關系渠道；⑥建立公司網(wǎng)站；⑦設立日本辦事處。第四章 組織機構一、股東會恒泰建材、國劍數(shù)碼、傲杰貿(mào)易二、執(zhí)行董事方**（恒泰方擔任）三、總經(jīng)理、財務總監(jiān)總經(jīng)理：盧**（國劍方擔任）財務總監(jiān)：溫**（恒泰方擔任）四、監(jiān)事郁玉民（傲杰方擔任）五、非恒泰公司管理人員簡介：（1）盧**，男，1963年生，博士。在中國科學院上海技術物理研究所從事國防科工委和總參重點項目的設計、研究、開發(fā)和管理工作多年，曾三次獲中科院科技進步一等獎，一次獲國家科技進步二等獎。后創(chuàng)立并成功地經(jīng)營了多家高科技公司，積累了豐富的公司經(jīng)營和管理經(jīng)驗。曾在日本工作了較長時間，對日本市場有充分的了解。（2）郁**，男，1965年生。曾在日本留學多年?；貒髶紊虾Ｖ须妵Q(mào)公司外貿(mào)部經(jīng)理。XX年創(chuàng)立上海傲杰國際貿(mào)易有限公司，任董事長。XX年合資成立上海傲聯(lián)進出口貿(mào)易有限公司，任總經(jīng)理。在對外貿(mào)易