【文章內(nèi)容簡介】 打開銷量廣告目標(biāo)：l 短期內(nèi)：皇島葡園作為一個(gè)新的紅酒品牌，在產(chǎn)量和宣傳費(fèi)用等前提下，短期內(nèi)在本省內(nèi)打開品牌知名度，以有效的廣告方式增進(jìn)銷售量。使皇島葡園從安徽各產(chǎn)業(yè)中脫穎而出，人口皆碑。l 長期：擴(kuò)大市場占有率，改變廣告區(qū)域限制，樹立皇島葡園長期品牌。廣告目標(biāo)地區(qū)：現(xiàn)在國內(nèi)知名紅酒品牌(長城、張?jiān)?、王朝?的實(shí)力已經(jīng)成熟，如果迎著他們所投入的廣告宣傳而上，投入費(fèi)用巨大而且效果難以估計(jì)。因此在皇島葡園產(chǎn)品向安徽市場導(dǎo)入與推進(jìn)中，考慮到產(chǎn)品的產(chǎn)量與銷售渠道的問題和有計(jì)劃的廣告費(fèi)用問題，首選當(dāng)?shù)刈鳛樽钣锌赡艿匿N售地區(qū)，并集中開展品牌宣傳，以此輻射周邊城市乃至全國范圍。其策略是：集中力量，轟熱重點(diǎn)，逐步波及全國市場。營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢在很大程度上通過渠道來實(shí)現(xiàn)，可控程度、反應(yīng)的靈敏程度在某種意義上決定著戰(zhàn)略的成敗。面對市場日益激烈的競爭格局，技術(shù)、產(chǎn)品的差異越來越小，以王朝、長城為代表的葡萄酒企業(yè)在市場戰(zhàn)略的制定中越來越重視培養(yǎng)企業(yè)的持續(xù)競爭優(yōu)勢，營銷渠道作為企業(yè)競爭優(yōu)勢的一個(gè)側(cè)面正在成為新的“競爭焦點(diǎn)”。然而，相當(dāng)一部分中國葡萄酒企業(yè)還沒有把營銷渠道提高到實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略高度來認(rèn)識，缺乏以一種戰(zhàn)略的視角和方式來制定和實(shí)施渠道戰(zhàn)略。傳統(tǒng)營銷渠道：經(jīng)銷商、批發(fā)商、代理商、零售商新型分銷渠道：連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營、生產(chǎn)企業(yè)自營銷售組織、網(wǎng)上直銷。一級渠道包括一個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這個(gè)渠道中間商通常是一個(gè)代理商、傭金商或經(jīng)銷商；而在消費(fèi)品市場上，這個(gè)渠道中間商則通常是零售商。二級渠道包括兩個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這兩個(gè)渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費(fèi)品市場上，這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。三級渠道包括三個(gè)渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對象，故在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級渠道結(jié)構(gòu)?，F(xiàn)在紅酒可發(fā)掘的社會需求面基本有：功利、商務(wù)、親情性禮品、商務(wù)洽談、咖啡廳、KTV與酒吧消費(fèi)、生日、婚禮、慶典消費(fèi)、家庭消費(fèi)等。(1)行政、機(jī)關(guān)、單位等各種高檔招待、宴會消費(fèi)；（2）商務(wù)、親情禮品和社交消費(fèi)；(3)城市中高檔家庭、節(jié)假日消費(fèi)；(4)高級賓館、酒店、KTV、酒吧、咖啡廳；(5)以追求紅酒文化為時(shí)尚的人群。招商部門設(shè)置：﹙1﹚、招商期第一波設(shè)為三個(gè)月，招商期內(nèi)直接進(jìn)行招商工作的部門為營銷部和拓展部；﹙2﹚、拓展部相關(guān)介紹：A、拓展部多為兼職，人數(shù)不限，一律按拓展經(jīng)理任職；B、拓展部人員，在任職期間，無底薪和公司其它待遇，招商成功，按首次現(xiàn)金回款額發(fā)放10%提成，并根據(jù)票據(jù)報(bào)銷差旅費(fèi)和招待費(fèi)，%；C、拓展部人員在某區(qū)域開展招商工作時(shí)，必須提前三個(gè)工作日以書面形式通知當(dāng)?shù)貭I銷部負(fù)責(zé)人，營銷部負(fù)責(zé)人簽字后，將此通知上交行政部備檔，拓展部招商成功后，財(cái)務(wù)部根據(jù)招商額和此備檔文件，按規(guī)定計(jì)算拓展部人員招商提成等，無此文件，財(cái)務(wù)部有權(quán)不予計(jì)算招商提成；D、拓展部人員給予代理商的任何承諾，不得超過本《招商手冊》所規(guī)定的范疇，如需要調(diào)整招商政策，應(yīng)及時(shí)雨當(dāng)?shù)貭I銷部負(fù)責(zé)人溝通，參考《內(nèi)部執(zhí)行方案》相關(guān)條款，達(dá)成一致意見后方可E、招商期結(jié)束，可根據(jù)招商工作業(yè)績，對于非兼職的拓展部員工予以轉(zhuǎn)正 ﹙3﹚營銷部相關(guān)介紹：A、營銷部設(shè)大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理兩級員工，大區(qū)經(jīng)理不超過8名，區(qū)域經(jīng)理﹙暫時(shí)不予分管具體的銷售區(qū)域﹚不超過20名；B、營銷部員工在招商期，享受底薪和其他福利待遇，其底薪有基本工資和績效工資兩部分組成；按月制定招商任務(wù)，如可全額發(fā)放績效工資，完成50%以上﹙含50%﹚，發(fā)放50%績效工資。不足50%，無績效工資；連續(xù)兩個(gè)月無法完成50%以上招商任務(wù)，是為不合格可予以調(diào)換工作崗位C、營銷部員工在招商期提成分為銷售提成和招商提成兩部分；在本人管轄區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生銷售﹙含招商首次進(jìn)貨﹚，都可獲得銷售提成，按照現(xiàn)金回款額2%計(jì)算；如本人招商成功，不僅獲得銷售提成，也可獲得招商提成，按首次回款額5%計(jì)算；D、招商期間，營銷部員工電話補(bǔ)助、差旅費(fèi)、招商費(fèi)按照公司相關(guān)制度﹙《出差管理制度》和《營銷費(fèi)用管理制度》等﹚規(guī)定條款予以報(bào)銷E、營銷部員工，可以根據(jù)《內(nèi)部執(zhí)行方案》在于代理商談判時(shí)或配合拓展部工作時(shí)適當(dāng)對于《招商手冊》規(guī)定政策調(diào)整，超出《內(nèi)部執(zhí)行方案》規(guī)定范圍，必須以書面形式申請上報(bào)公司營銷中心；工作注意事項(xiàng)：﹙1﹚、營銷部大區(qū)經(jīng)理必須及時(shí)掌握、跟進(jìn)拓展部相關(guān)招商工作，合理調(diào)配營銷部人員和拓展部人員在本區(qū)域的經(jīng)銷商資源的合理運(yùn)用，防止出現(xiàn)爭搶客源，爭搶區(qū)域等不良現(xiàn)象﹙2﹚、營銷部人員應(yīng)積極配合拓展部招商工作，隨時(shí)提供必要的協(xié)助； ﹙3﹚、試銷期合同必須由招商人員和營銷部大區(qū)經(jīng)理共同簽字方視為有效﹙4﹚、招商成功后，營銷部應(yīng)該積極跟進(jìn)試銷期代理商的銷售工作，以提高試銷期的銷量經(jīng)銷商的條件,有一定的酒類運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),具備“誠信”的道德品質(zhì)“皇島葡園”有較強(qiáng)的信心，對昌黎歐博葡萄酒業(yè)有限公司市場操控模式、管理模式認(rèn)同、豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，一定的客戶基礎(chǔ)和良好的社會公共關(guān)系、渠道建設(shè)能力，有一定的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，并能全面配合昌黎歐博葡萄酒業(yè)有限公司的工作，能保證品牌運(yùn)作資金的周轉(zhuǎn)需要“皇島葡園”所創(chuàng)造的品牌