【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 收到所需貨物。錯(cuò)40假遠(yuǎn)期信用證項(xiàng)下，因賣方能即期收到款項(xiàng)，匯票上的票期欄應(yīng)打上即期（AT SIGHT）。錯(cuò)第二篇：客戶經(jīng)理理論測(cè)試題庫及答案客戶經(jīng)理“135”工作法測(cè)試題一、填空題（共30分），以服務(wù)客戶為宗旨，以培育品牌為要?jiǎng)?wù)，以零售終端為主要工作場(chǎng)所，以拜訪客戶為主要工作形式。“135”工作法是以建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線，圍繞“客戶、品牌、市場(chǎng)”三個(gè)要點(diǎn)，每月通過“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”五個(gè)步驟的操作，支持客戶經(jīng)理開展服務(wù)營(yíng)銷工作的方法。3.“五個(gè)步驟”是客戶經(jīng)理應(yīng)用APDCA循環(huán)管理思想，以月度為周期，按照標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，開展服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的動(dòng)態(tài)過程。、目的，貫穿于工作法的全過程；三個(gè)要點(diǎn)是工作法的實(shí)施內(nèi)容和著力的主要方面；五個(gè)步驟是操作流程，是工作法的具體實(shí)踐方法。“135”工作法中客戶經(jīng)理的工作任務(wù)包括客戶服務(wù)、品牌培育、市場(chǎng)分析三個(gè)方面。6.“135”工作法中第一個(gè)步驟“分析”的作業(yè)目的是通過分析，把握客戶、品牌、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，找到存在的主要問題和原因，為制訂月度營(yíng)銷工作計(jì)劃提供依據(jù)。：信息收集、客戶服務(wù)、其他。其中“客戶服務(wù)”這一大類包括基礎(chǔ)信息維護(hù)、電子商務(wù)服務(wù)、卷煙陳列服務(wù)、主題座談交流、供貨總量商定、共同分析經(jīng)營(yíng)、提升推薦能力、缺貨品牌代替、合理庫存建議、組合寬度建議、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)宣傳、化解客戶抱怨、關(guān)注重大事件等共13項(xiàng)服務(wù)策略。，對(duì)所有零售客戶原則上每月實(shí)地拜訪不少于一次，10%的偏遠(yuǎn)山區(qū)的零售戶可以兩個(gè)月拜訪一次。對(duì)5%的月度重點(diǎn)客戶，每周拜訪一次，以實(shí)地拜訪為主。9.“135”工作法中 “評(píng)估”的作業(yè)目的是自我評(píng)估月計(jì)劃、周安排合理性以及營(yíng)銷策略實(shí)施效果，并不斷改進(jìn)。10.“135”工作法中“改進(jìn)”的方式主要包括兩個(gè)方面，一是自我縱向?qū)Ρ瓤偨Y(jié)，明確改進(jìn)思路及措施；二是同其他客戶經(jīng)理橫向?qū)Ρ?，?duì)標(biāo)學(xué)習(xí)、交流經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)提升。11.“合理庫存建議”這項(xiàng)服務(wù)策略的目的是保障客戶卷煙銷售不斷檔、不積壓，加快卷煙經(jīng)營(yíng)資金流轉(zhuǎn)。12.“供貨總量商定”這項(xiàng)服務(wù)策略的目的是市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定、社會(huì)庫存相對(duì)合理?！?35”工作法的“三個(gè)要點(diǎn)”是、。 “市場(chǎng)分析”是根據(jù)系統(tǒng)提供的_______、__________、_______________、_______________數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的。答：銷量、平均單條值、重點(diǎn)品牌銷售增長(zhǎng)率、低焦油卷煙銷售增長(zhǎng)率?！捌放品治觥敝斜驹缕放品治瞿繕?biāo)（如七匹狼通泰）需要設(shè)置哪些目標(biāo)？答：上柜率、再購率、銷量成長(zhǎng)率以及市場(chǎng)份額成長(zhǎng)率。1策略處于計(jì)劃狀態(tài)用☆標(biāo)注；策略處于完成狀態(tài)用★和●標(biāo)注，其中月初計(jì)劃的策略完成后，標(biāo)注為★，執(zhí)行中臨時(shí)增加的計(jì)劃策略完成后，標(biāo)注為●。答：網(wǎng)上訂貨客戶在每月25日之前提交，其他客戶每月底之間采集并錄入完畢，做為下月初客戶分析的來源。，以服務(wù)客戶為宗旨，以培育品牌為要?jiǎng)?wù)，以零售終端為主要工作場(chǎng)所，以拜訪客戶為主要工作形式。、品牌培育、市場(chǎng)分析三個(gè)方面。,主要是通過日常走訪收集的客戶意見和每月《客戶需求調(diào)查表》，分析客戶的貨源和服務(wù)需求。：主要是通過日常走訪中了解到的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、銷售特點(diǎn)等方面進(jìn)行分析，一般是半年進(jìn)行一次經(jīng)營(yíng)能力分析。，主要有實(shí)地、網(wǎng)絡(luò)、電話等方式，每日客戶拜訪時(shí)間原則上不少于5小時(shí)。二、選擇題（共20分）“135”工作法的“三自”包括哪幾項(xiàng)（ACD） ？（ABD） （ABCD） ，提出哪些方面的改進(jìn)措施，落實(shí)到下周工作安排中。（ACD）“135”工作法在每月初的系統(tǒng)中開展客戶分析時(shí)主要分析哪些內(nèi)容（ACD）“135”工作法在每月初的系統(tǒng)中進(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí)要為本月工作設(shè)定哪些指標(biāo)（ACFG） 。？(ABCD)。（）戶次，其中實(shí)地拜訪（）戶次。（A），不少于250 ，不超過250 ，不少于250 ，不超過250 “135”工作法每月初的在系統(tǒng)中進(jìn)行的“月度工作計(jì)劃”要對(duì)客戶拜訪計(jì)劃中的哪些項(xiàng)目進(jìn)行設(shè)定（ACD） （ACD） “源于客戶需求，終于客戶滿足”，不斷提升客戶_______、_______、______。(ABD)A、滿意度 B、忠誠(chéng)度 C、需求度 D、依存度1三個(gè)要點(diǎn)是客戶經(jīng)理的____D__的三個(gè)要素、____B____的三個(gè)維度和____A____的三個(gè)重點(diǎn)，需要在工作中時(shí)刻牢記，認(rèn)真把握。A、工作 B、分析 C、實(shí)施 D、思維1一條主線是_____A___，貫穿于工作法的全過程；三個(gè)要點(diǎn)是工作法的___C_____和著力的主要方面；五個(gè)步驟是____D_____，是工作法的具體實(shí)踐方法。A、靈魂、目的 B、精髓 C、實(shí)施內(nèi)容 D、操作流程1選取服務(wù)區(qū)內(nèi)不少于15%具有代表性的客戶，建立相對(duì)固定的樣本客戶群，對(duì)其進(jìn)行日常拜訪；了解并如實(shí)記錄樣本客戶下月所有經(jīng)營(yíng)卷煙品牌（規(guī)格）的___A_____及____D____。A、需求數(shù) B、價(jià)格 C、銷量 D、當(dāng)前庫存數(shù)三、簡(jiǎn)答題（共20分）：信息收集、客戶服務(wù)、其他。其中“信息收集”這一大類包括哪六項(xiàng)服務(wù)策略？答：收集服務(wù)需求、采集價(jià)存信息、收集品牌信息、收集消費(fèi)者信息、收集市場(chǎng)變化信息、傳遞公司信息。？答：銷量、平均單條值、重點(diǎn)品牌銷量、品牌組合寬度、訂單合理性、終端形象、推薦能力、品牌培育配合。3.“采集價(jià)存信息”這項(xiàng)服務(wù)策略的目的是什么？答：掌握市場(chǎng)價(jià)格、庫存動(dòng)態(tài)信息，為公司制度卷煙投放策略提供依據(jù)。？答：（1）講解與消費(fèi)者溝通的內(nèi)容及要點(diǎn)。內(nèi)容：了解消費(fèi)者需求、講解品牌內(nèi)涵、推薦合適品牌。要點(diǎn)：服務(wù)態(tài)度、推薦技巧。（2）與客戶一同銷售，引導(dǎo)客戶主動(dòng)宣傳推薦。（3）聽取客戶意見，解答疑問。四、問答題（共30分）？答：采集市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫存信息；收集市場(chǎng)環(huán)境變化、客戶和消費(fèi)者對(duì)品牌的反映信息；分析市場(chǎng)變化特點(diǎn)與走勢(shì)、品牌銷售變化；分析客戶需求；分析市場(chǎng)環(huán)境變化、季節(jié)節(jié)日、重大社會(huì)活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)銷量、結(jié)構(gòu)、價(jià)格的影響。？答：（1）分析周銷售數(shù)據(jù)，跟蹤目標(biāo)進(jìn)度，判斷是否存在異常，查找原因。（2）對(duì)比周工作安排與完成情況，分析周工作安排是否合理，查找原因。（3）對(duì)比市場(chǎng)量?jī)r(jià)存狀況，評(píng)估周工作實(shí)施的效果，總結(jié)周工作體會(huì)。，應(yīng)結(jié)合片區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特征及消費(fèi)需求，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，有針對(duì)性地開展品牌培育，那么客戶經(jīng)理應(yīng)該做好哪兩方面的工作：答：一是收集市場(chǎng)品牌信息，從零售客戶和消費(fèi)者兩個(gè)層面收集。收集過程中，要靈活引導(dǎo)，確保收集的信息真實(shí)準(zhǔn)確。二是實(shí)施品牌培育，結(jié)合客戶的業(yè)態(tài)及所處的商圈，通過案例分析、贏利對(duì)比分析等方式，宣傳重點(diǎn)品牌，引導(dǎo)上柜適銷的知名品牌（規(guī)格），執(zhí)行品牌培育促銷方案等。，通過信息系統(tǒng)需要查詢哪些數(shù)據(jù)？通過信息系統(tǒng)查詢上月銷量、平均單條值、重點(diǎn)品牌及知名品牌（規(guī)格）、低焦油卷煙等銷售數(shù)據(jù)。，收集市場(chǎng)信息，要做好哪兩方面工作？一是收集市場(chǎng)環(huán)境變化信息（重大社會(huì)活動(dòng)、展覽會(huì)、工程項(xiàng)目建設(shè)等）。二是按規(guī)范要求采集樣本點(diǎn)價(jià)格、庫存信息，準(zhǔn)確記錄并及時(shí)反饋。？（1）分析月度目標(biāo)完成情況，判斷是否存在異常，查找原因。（2）對(duì)比月工作計(jì)劃，結(jié)合客戶服務(wù)質(zhì)量評(píng)估結(jié)果，評(píng)估月分析的準(zhǔn)確性、計(jì)劃的合理性及實(shí)施的有效性，查找原因。（3）匯總每周周小結(jié)資料，總結(jié)月度工作，提煉經(jīng)驗(yàn)。？ 1．《客戶需求調(diào)查表》 2．《客戶需求統(tǒng)計(jì)表》3．《客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)潛力項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表》 4．《客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)分析表》 5．《品牌狀態(tài)分析表》 6．《市場(chǎng)狀態(tài)分析表》四、論述題（20分）結(jié)合本職崗位，談?wù)勀銓?duì)“135”工作法的認(rèn)識(shí)，并簡(jiǎn)述你如何運(yùn)用“135”工作法開展好工作？第三篇：公務(wù)員職業(yè)道德理論測(cè)試答案新疆維吾爾自治區(qū)公務(wù)員職業(yè)道德理論測(cè)試試卷三一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共35題35分）1.（A）2.（B）3.（B）4.（B）5（A）6.（A）7.（D）8.（A）9.（A）10.（C