【文章內(nèi)容簡介】 上級在考察大區(qū)經(jīng)理人選的時 候，除了關(guān)注銷售業(yè)績指標(biāo)，還要更多地考慮他（她）是否有開發(fā)和管理市場的正確指導(dǎo)思想和理念。所以，在同等市場業(yè)績的情況下，區(qū)域經(jīng)理誰最有思想，誰就有可能脫穎而出。這種有思想的市場業(yè)績的表現(xiàn)形式就是在該市場不斷有新的營銷名詞、新的營銷模式、新的營銷體會、新的營銷工具出現(xiàn)。試問，一個市場業(yè)績可觀（至少是中等水平）的區(qū)域經(jīng)理在公司月度例會上總有新的營銷思想和觀點跟與會者分享，那么參加會議的老總們難道會對他（她）熟視無睹嗎？一旦有大區(qū)經(jīng)理崗位空缺，老總們會首先想到誰？成功案例：筆者一位朋友劉君，22歲大學(xué)畢業(yè)，26歲做到某知名企業(yè)大區(qū)經(jīng)理，他的職業(yè)發(fā)展基本是1年一個新臺階。連從區(qū)域經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理這個門檻，他也只用了1年半時間?？偨Y(jié)他成功的原因，除了機遇以外，個人能力也是非常突出的一個因素。每次參加營銷例會，他總能根據(jù)自己的市場實際，提煉出一些讓人覺得耳目一新的營銷理念和市場經(jīng)驗。以至于老總主持會議到最后，總還要多問一句他有沒有什么更多的建議。周圍同事對他的評價是少年老成，思考問題總比別人要深刻和全面一些。他的市場業(yè)績并不是每一次都是第一，但是他的市場卻總是成為公司營銷工作某一個方面的正面典型。企業(yè)高層也因此常去調(diào)研。所以，當(dāng)公司決定建立大區(qū)體制時，他就成為第一批大區(qū)經(jīng)理。捷徑之二：把自己培養(yǎng)成為公司內(nèi)非正式組織的老大成功機理：按照中國的傳統(tǒng)文化，大區(qū)經(jīng)理在同級經(jīng)理中一定是有威信的人，否則做不了這個位置，或者說即使坐到這個位置，也可能坐不穩(wěn)。上級在考察大區(qū)經(jīng)理人選的時候，其個人在同僚中的影響力也是一個不容忽視的因素。因此，如果一個區(qū)域經(jīng)理能夠成為企業(yè)內(nèi)非正式組織，特別是銷售系統(tǒng)內(nèi)的非正式組織的老大的時候，老總對他個人的權(quán)威影響力是非常關(guān)注的，通常的做法是讓他從非正式組織的領(lǐng)導(dǎo)變成正式組織的領(lǐng)導(dǎo)——大區(qū)總經(jīng)理。這種人事安排模式是管理專家經(jīng)過多年研究歸納出來的，對企業(yè)老總來說風(fēng)險和收益最合適的一種選擇。當(dāng)然，非正式組織不一定有嚴(yán)格的名稱和界限，只要區(qū)域經(jīng)理在重要場合和人物面前有意無意地展示出來自己在同僚中的影響力即可。當(dāng)然，這種表現(xiàn)還要在領(lǐng)導(dǎo)的容忍范圍之內(nèi)。成功案例：旭君在公司同級區(qū)域經(jīng)理中年齡稍長，自己的市場業(yè)績基本穩(wěn)定在前面10名，為人豪爽仗義，一向喜歡代表市場兄弟向公司領(lǐng)導(dǎo)反映問題，提建議。每次營銷例會或者領(lǐng)導(dǎo)下市場檢查工作的時候，他總是首先站出來，談問題，談大家的心聲，當(dāng)然也提出一些好的市場建議，就象來自市場的人大代表。這樣次數(shù)多了，大家都在私下親切地喊他老大。結(jié)果，這個稱呼后來連老總都知道了，對他也私下進行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)確實能力不錯，威信很高，正好有個大區(qū)經(jīng)理辭職，就把他考慮上了。捷徑之三：培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的下屬做接班人成功機理：營銷界有句俗話，提拔別人就是解放自己。對于區(qū)域經(jīng)理來說，只有后繼有人，自己才能提拔后走得了。因為從上級的角度來看，提拔一個大區(qū)經(jīng)理固然很重要，但保持一個區(qū)域市場的穩(wěn)定更重要。所以，當(dāng)區(qū)域經(jīng)理得到提拔時，一定要有合適的人來接手。而這個接手的人通常的情況下會是自己的手下。如果區(qū)域經(jīng)理沒有培養(yǎng)出這樣一個接班人，那么到時候想走就走不了。從另外一個角度來看，大區(qū)經(jīng)理的一個重要角色就是大區(qū)內(nèi)的教練和培訓(xùn)師。如果你的手下人才濟濟，那么你至少讓企業(yè)老總知道你善于培養(yǎng)和帶領(lǐng)優(yōu)秀的銷售團隊，那么不提拔你，提拔誰？當(dāng)然，前提是要讓領(lǐng)導(dǎo)賞識。否則，培養(yǎng)出來的只是自己職位的掘墓人。成功案例：筆者曾經(jīng)在某公司老總身邊工作過一段時間，其間曾經(jīng)接到市場一線的幾個電話。原來，該市場一線人員聽說該市場的省級經(jīng)理A有意提出辭職，紛紛打來電話表態(tài)，說如果他們的頭要走，他們就集體不干了，因為公司把這樣一個好人趕走太不公平了。后來連經(jīng)銷商也打來電話質(zhì)問公司為什么要開走這個區(qū)域經(jīng)理。于是老總便派人下去調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該區(qū)域經(jīng)理以前的業(yè)績還不算差（因為市場地處西北），但最近兩個月由于個人家庭原因不能全部精力投入工作，導(dǎo)致市場業(yè)績下滑，被公司總部黃牌警告，該經(jīng)理也開始做好辭職的準(zhǔn)備。此時，公司正好有一個大區(qū)經(jīng)理的位置空缺，有人就建議老總讓這個經(jīng)理來當(dāng)。但老總最后選擇的卻并不是A，而是另一個區(qū)域經(jīng)理B，理由就是A只能做事，不能管人，本人一旦不在，市場就下滑。而B經(jīng)理則手下的主管都能獨擋一面，說明他能夠帶出一只好隊伍，符合大區(qū)經(jīng)理的要求。捷徑之四：把自己塑造成為公司知名的圖表管理專家成功機理：一名合格的大區(qū)經(jīng)理不僅需要市場業(yè)績說話，更需要具備很強的管理能力。區(qū)域經(jīng)理要想脫穎而出就得向上級展示自己在這方面的能力。管理能力的具體體現(xiàn)就是，能設(shè)計一套科學(xué)合理、行之有效的管理制度，而管理制度的執(zhí)行過程很大程度是通過圖表展示的。例如例會書面發(fā)言表、市場動作考核表、超市推廣跟進表等等。這些圖表實際是區(qū)域經(jīng)理管理思想的綜合反映，也是管理效果的綜合展示。所以，一個小小的窗口就可以讓老總發(fā)現(xiàn)自己的管理能力。當(dāng)然，圖表太濫只能增加反面作用。成功案例：筆者一位朋友昌君，話語不多，作風(fēng)簡練。大部分時間都在市場總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)問題，他經(jīng)常根據(jù)市場實際，設(shè)計出一些管理表格，在本區(qū)域市場內(nèi)應(yīng)用。后來一次偶然的老總視察，發(fā)現(xiàn)這些實用的表格，大加贊賞并立刻在全公司推廣。昌君也因此成為公司內(nèi)知名的圖表管理專家。在大區(qū)經(jīng)理的候選人考核中，也因為管理能力突出而收到任職通知。捷徑之五：堅持寫市場日記并主動在公司內(nèi)共享成功機理：榜樣的力量是無窮的,榜樣的日記本威力也是無窮的。雷鋒就是通過他厚厚的一摞日記展現(xiàn)出他為人民服務(wù)的優(yōu)秀品質(zhì)的。前不久，中央電視臺軍事欄目曾經(jīng)報道過西北某部解放軍一班長的先進事跡，大意是表揚他帶兵有方，表彰根據(jù)的就是他當(dāng)班長3年來的工作日記。日記本記錄著他帶領(lǐng)全班戰(zhàn)士訓(xùn)練和生活的細節(jié)問題，折射出的是他樸素的管理思想和敏銳的軍事洞察力。對于區(qū)域經(jīng)理來說，這種方法可以借用。堅持寫市場日記還有一個好處，就是實實在在地強迫自己總結(jié)經(jīng)驗，提煉思路，發(fā)現(xiàn)問題，培養(yǎng)市場觀察力和問題分析能力。這樣，當(dāng)老總突然檢查本市場工作的時候，就可以胸有成竹，從容應(yīng)對了。但如果老總看不到怎么辦？那就主動在公司內(nèi)共享。試問，如果一個區(qū)域經(jīng)理的一本日記（后者一篇重要營銷文章）能夠在公司的網(wǎng)站上廣泛流傳，那他的發(fā)展空間還用發(fā)愁嗎？成功案例：M公司一位區(qū)域經(jīng)理，善于思考市