【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)相關(guān)的所有事情有何反應(yīng)。詢問(wèn)幾個(gè)現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請(qǐng)他們談?wù)剬?duì)您的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售的看法以及對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法?？梢酝ㄟ^(guò)電子郵件、電話或營(yíng)銷明信片詢問(wèn)他們，詢問(wèn)時(shí)，添加一些刺激信息（如折扣或獎(jiǎng)勵(lì)）可以更容易得到反饋。通過(guò)回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問(wèn)題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的店鋪有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上就可以開(kāi)始制定計(jì)劃了。第二步SWOT分析法。這是常用的信息分析法。①優(yōu)勢(shì)分析(Strenth)：即看到自己的長(zhǎng)項(xiàng)，選擇有效的手段進(jìn)攻市場(chǎng)。②劣勢(shì)分析(Weakness):即找到自己的弱點(diǎn)，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢(shì)。③機(jī)會(huì)分析(Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場(chǎng)營(yíng)銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握。④威脅分析(Threat)：在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，才可進(jìn)可攻，退可守。第三步目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個(gè)方面的問(wèn)題(SMARTC)①具體性(Specific)。目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如：店長(zhǎng)在確定店鋪的銷售目標(biāo)時(shí)不但要有總的目標(biāo)，而且一定要將其細(xì)化到每個(gè)月甚至于每一天。諸如每一個(gè)營(yíng)業(yè)員每天要完成多少？要向多少個(gè)顧客銷售多大的營(yíng)業(yè)額才能完成？某店鋪的店長(zhǎng)，他幾乎每年都會(huì)抱怨計(jì)劃的實(shí)際達(dá)成不理想，所以當(dāng)抱怨多了的時(shí)候就會(huì)得過(guò)且過(guò)的對(duì)自己說(shuō)：完成個(gè)80%就行了。但據(jù)我所知，他是不可能對(duì)自己的業(yè)績(jī)滿意的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢？計(jì)劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來(lái)確定的啊。主要是他的目標(biāo)過(guò)于籠統(tǒng)，沒(méi)有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問(wèn)題還有：對(duì)月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來(lái)好像亂成一鍋粥，閑起來(lái)又真的不知道做什幺。這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的。②可衡量性(Measurable)。目標(biāo)應(yīng)該量化,用資料說(shuō)話，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。③可實(shí)現(xiàn)性(Achievable)。目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能過(guò)于夸張，店長(zhǎng)一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實(shí)際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)。④現(xiàn)實(shí)性（Realistic）。銷售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷售過(guò)程中。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)一定要仔細(xì)分析實(shí)際情況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。⑤限時(shí)性（Timebound）。設(shè)立的目標(biāo)一定要有時(shí)間限制，這樣才不會(huì)使目標(biāo)因拖的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而無(wú)法衡量。而這一點(diǎn)常常被人忽視，一個(gè)沒(méi)有時(shí)間限制的目標(biāo)等于沒(méi)有目標(biāo)。⑥一致性(Compatible)。即與總體目標(biāo)一致，區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷目標(biāo)。第四步制定銷售策略一般要集中在如下幾個(gè)方面:①銷售能力:主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。②產(chǎn)品選擇:強(qiáng)勢(shì)規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。③價(jià)格策略:選定合適的價(jià)格體系，看是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等。④促銷策略:配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。⑤競(jìng)爭(zhēng)策略:應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等。第五步起草計(jì)劃銷售計(jì)劃應(yīng)包括如下內(nèi)容：①計(jì)劃綱要簡(jiǎn)要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷售計(jì)劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級(jí)公司對(duì)店鋪未來(lái)銷售狀況的期望以及店鋪將如何達(dá)成使命。②組織現(xiàn)狀包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等。③市場(chǎng)分析（SWOT分析）銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)的分析，通過(guò)SWOT分析，可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，可以很清晰地知道市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)，產(chǎn)品與渠道的走向等等。所謂優(yōu)勢(shì)是指店鋪在發(fā)展過(guò)程中的有利因素。例如：店鋪的服務(wù)在同行業(yè)中是一流的，商品的價(jià)格在同類產(chǎn)品種較低，商品的質(zhì)量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。所謂劣勢(shì)是指市場(chǎng)環(huán)境中存在的不利于店鋪發(fā)展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經(jīng)營(yíng)的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等。④店鋪銷售思路的制定銷售思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容：1)樹(shù)立全員銷售觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2)實(shí)施深度分銷，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)每一個(gè)銷售人員。3)綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略。4)在市場(chǎng)操作中，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化的原則，又要體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色。營(yíng)銷思路的確定，一定要充分結(jié)合本店的實(shí)際，不僅內(nèi)容要翔實(shí)、有可操作性，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導(dǎo)作用。④銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)是店鋪進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。幾乎每個(gè)店鋪的報(bào)告都包括對(duì)下一的銷售預(yù)測(cè)。就是一個(gè)非常小的店,沒(méi)有什么正規(guī)的銷售預(yù)測(cè)程序，但它的決策仍然是建立在對(duì)未來(lái)的某種預(yù)測(cè)之上的。為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)？銷售預(yù)測(cè)是制定銷售計(jì)劃的起點(diǎn)。從短期看，決策者常常要預(yù)測(cè)現(xiàn)金的回流，以便支付帳單，銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們，這些都是以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)來(lái)確定設(shè)備的購(gòu)置，人員的招聘和培訓(xùn),資金的籌措等問(wèn)題。也就是說(shuō)，銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)把市場(chǎng)的不確定性轉(zhuǎn)化為自己運(yùn)作的具體目標(biāo)和計(jì)劃的工具。影響銷售預(yù)測(cè)的因素很多，如公司的營(yíng)銷策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映，分銷渠道的結(jié)構(gòu)，法律限制，成本和行業(yè)總需求等，任何銷售計(jì)劃都必須反映這些因素的影響。了解銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程有助于銷售經(jīng)理全面分析銷售預(yù)測(cè)因素,從而得出客觀合理的預(yù)測(cè)值。⑥市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)一個(gè)合理準(zhǔn)確的市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)是全部預(yù)測(cè)工作的起點(diǎn)。市場(chǎng)潛力是指一定時(shí)期和地域內(nèi)，某類產(chǎn)品最大的銷售量。如果對(duì)市場(chǎng)潛力的預(yù)測(cè)偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力，銷售定額的預(yù)測(cè)都是不可靠的。許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)的失誤。比如，在美國(guó)1980年代早期，電腦行業(yè)預(yù)計(jì)到1987年個(gè)人計(jì)算機(jī)使用會(huì)達(dá)到2700—2800萬(wàn)臺(tái)?；谶@種預(yù)測(cè)，1983—1984年間，有近70種新型計(jì)算機(jī)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。但到1986年底，僅有1500萬(wàn)臺(tái)的銷量。因此，許多PC制造商不是放棄市場(chǎng)就是破產(chǎn)。一般來(lái)說(shuō)，不準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)不是因?yàn)槎款A(yù)測(cè)技術(shù)的不可靠，而是由于基本前提的錯(cuò)誤，這種前提是過(guò)去影響需求的環(huán)境因素會(huì)持續(xù)下去，當(dāng)經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生變化時(shí)，過(guò)去的趨勢(shì)會(huì)變成很差的預(yù)測(cè)方法。另一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤是對(duì)替代品的忽視。比如，辦公通信產(chǎn)品的市場(chǎng)需求在于辦公人員的總?cè)藬?shù)和他們的個(gè)體需求。但是，某種辦公系統(tǒng)的市場(chǎng)潛力卻決定于其相對(duì)于替代品的價(jià)格和附加利益。同樣，一種新產(chǎn)品可能取代以前完全擁有這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品。如電子計(jì)算機(jī)很快取代了計(jì)算尺和機(jī)械式計(jì)算器。在銷售預(yù)測(cè)中有些方法可以認(rèn)識(shí)替代品。對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品，可以從顧客那里得到替代品的信息，你可以詢問(wèn)他們可能考慮的替代品或是需求的變化；對(duì)于消費(fèi)產(chǎn)品，不同類型的市場(chǎng)調(diào)研有助于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)市場(chǎng)的變化。相關(guān)行業(yè)的專家的看法和出版物都有助于發(fā)現(xiàn)潛在的威脅。⑦店鋪目標(biāo)的制定銷售目標(biāo)的制定是一切銷售工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)的制定也是銷售計(jì)劃最重要的核心部分。那么，如何制定銷售目標(biāo)的呢？我們可以遵循以下原則：1)據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如10%或20%，確定當(dāng)前的銷售數(shù)量。2)銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還要責(zé)任到人，量化到人，細(xì)分到具體工作。3)權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系。做一個(gè)超級(jí)店長(zhǎng)，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，將商品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次的商品。比如，根據(jù)商品分類，將商品結(jié)構(gòu)比例定位在(高價(jià)、形象的利潤(rùn)產(chǎn)品)∶(平價(jià)、微