【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品時(shí)給對(duì)方講話機(jī)會(huì)，多傾聽；（6）針對(duì)對(duì)方需要，以對(duì)方需要為出發(fā)點(diǎn)；（7）對(duì)關(guān)鍵性問題注意切入時(shí)間；（8）有禮貌地離開，留下第二次接觸的機(jī)會(huì)。，服飾清潔，最好西服革履。，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，充實(shí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，機(jī)遇青睞最有準(zhǔn)備的人。五、溝通技巧（一）溝通原則，介紹現(xiàn)狀，闡述對(duì)方的利益并了解對(duì)方的情況；，然后滲入介紹廣告產(chǎn)品的過程中，勾起對(duì)方的欲望，提出可行性建議； ； ； ，多多益善。（二）面談技巧，與客戶成45度角，座姿端莊，座位不要比客人高，語(yǔ)調(diào)適中，語(yǔ)氣誠(chéng)懇、平和、語(yǔ)速節(jié)奏穩(wěn)定；注意身體的非語(yǔ)言信息，腿不亂擺，眼神專注，不要飄來飄去；面部表情友好、和善、自信，在一般情況下，面部表情可反映一個(gè)人70％的相關(guān)信息。，簡(jiǎn)明扼要的闡述； 、解釋；，并符合身份，注意對(duì)方地位及對(duì)方的感覺； ； ；；，如證件、名片、合同、簡(jiǎn)介等；、多聽、多思考，不能隨意打斷客戶說話，給對(duì)方充分的時(shí)間講話，傾聽中，尋找切入點(diǎn)；，有充分的材料準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備；，進(jìn)行總結(jié)、反省和提高。AE的實(shí)際操作過程中，必須形成自己的得心應(yīng)手的作業(yè)習(xí)慣，技巧往往可以彌補(bǔ)技術(shù)的的不足，擁有簡(jiǎn)便實(shí)用的技巧往往可達(dá)事半功倍的效果，但是每一個(gè)人的技巧應(yīng)各具特點(diǎn)及自身優(yōu)勢(shì)，三尺內(nèi)的功夫：?jiǎn)柡?、微笑、正視?duì)方眼睛。六、注意事項(xiàng)；，適應(yīng)性強(qiáng)；，本身要深具信心，無(wú)論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才好進(jìn)行銷售；，而且盡快簽約；，更不允許職業(yè)倦怠感，切勿自貶身價(jià)，做廉價(jià)營(yíng)銷； ；“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)，這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會(huì)，不妨視為一種福氣；，對(duì)方才容易接受你的建議，并有可能成效；“行業(yè)”：進(jìn)門要把小鬼當(dāng)成閻王，你才能見到閻王；、把握不同客戶的生活方式、價(jià)值觀念、教育背景和地域文化的差異以及興趣愛好、個(gè)性特質(zhì)，注意談話主題與切入點(diǎn)。七、AE禁忌，大包大攬；、不嚴(yán)肅； ，缺乏計(jì)劃性； ，沒原則； ；（業(yè)務(wù)不熟，知識(shí)面窄）； ，盲目樂觀； ； ，行為懶惰；，不注意對(duì)方心態(tài)情緒感覺。錯(cuò)誤行為：，一付急于成交的樣子最要不得；，就以為即將成交，甚至自動(dòng)惠予折扣，降價(jià)后，還征詢客戶是否滿意； ，問對(duì)方，下次廣告什么時(shí)候安排，這是不戰(zhàn)先屈人之兵，亂之始也；“不錯(cuò)”，就以為買賣將成交，而樂不可支，以至言談松懈，戒心解除，敗之始也； ，就斷定對(duì)方必然會(huì)投放，這是一相情愿，自以為是的心態(tài)，是初級(jí)水平的人員常犯的錯(cuò)誤；，才答什么，這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷入被動(dòng)的劣勢(shì)。行銷應(yīng)當(dāng)積極引導(dǎo)，而且應(yīng)采取主動(dòng)，適當(dāng)控制談話的主題，最高明的AE應(yīng)主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則；，這可能是故意采取的壓價(jià)前奏，如掌握恰當(dāng)，很可能成交，不要盲目急躁；，有意回避短處，通常買方發(fā)現(xiàn)了未必會(huì)說破，但購(gòu)買意識(shí)會(huì)降低，天下沒有十全十美的商品，你不妨直說“這計(jì)劃還有個(gè)小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你?！蹦芤哉\(chéng)相待，主動(dòng)指出營(yíng)銷產(chǎn)品的小瑕疵，反而能取得買方的信任；，你可以不同意，但絕對(duì)不可以忽視客戶的觀點(diǎn)，應(yīng)該設(shè)法化解，以取得共識(shí)，切記不要反駁、爭(zhēng)取、始終給對(duì)方留面子； “先入為主”“看人下菜”，各單位情況不同，各人行事準(zhǔn)則各異； ，毫無(wú)重點(diǎn)的挨家拜訪或從電話本找客戶。，客戶肯定不會(huì)買；，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變。給客戶太多時(shí)間考慮，反而容易出現(xiàn)反復(fù)及變故；，不要離去，至少要問一問，以明白對(duì)方的動(dòng)態(tài)，從對(duì)方的回答你才會(huì)清楚自己的下一步應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。業(yè)績(jī)不會(huì)自己跑來，坐以待“幣”，就是坐以待“斃”。主控權(quán)應(yīng)操之在己。第四篇：AE培訓(xùn)手冊(cè)AE培訓(xùn)手冊(cè)前言：廣告業(yè)是附屬于第一、二、三產(chǎn)業(yè)的服務(wù)性行業(yè)?？蛻舴?wù)是廣告公司最核心的活動(dòng)，其他活動(dòng)皆圍繞客戶服務(wù)而定。我們要制定一種標(biāo)準(zhǔn)，在現(xiàn)在和以后的經(jīng)營(yíng)中，我們都要按照這種既定標(biāo)準(zhǔn)來挑選和要求我們的AE。這樣，我們的AE才可能成長(zhǎng)為廣告界最優(yōu)秀的AE、才可能成長(zhǎng)為公司的形象帶言人。一、提要：客戶服務(wù)的角色意義；明確怎樣成為一個(gè)更好的、偉大的客戶服務(wù)人員（AE）；我們?nèi)绻u(píng)價(jià)我們的客戶服務(wù)。二、廣告主聘用廣告公司做什么？廣告主聘用我們最重要的原因是創(chuàng)意（當(dāng)然，推動(dòng)廣告的發(fā)展是我們廣告公司存在的原因或理由）。許多廣告主認(rèn)為（不管正確與否）廣告公司提供的許多服務(wù)，諸如營(yíng)銷策劃、媒介推廣、PR研究等，他們可以和廣告公司做得一樣好甚至更好。唯一沒有一家廣告主認(rèn)為他們自己可以勝任的就是創(chuàng)意部分。而廣告主踢開廣告公司的原因，廣告公司也許說是創(chuàng)意的貧乏或其他商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的原因。但廣告主說關(guān)鍵的原因是：槽糕的服務(wù)和槽糕的創(chuàng)意！因此，牢固的廣告主與廣告公司關(guān)系是建立在服務(wù)上的：只有良好的、牢固的合作關(guān)系才可以經(jīng)受市場(chǎng)營(yíng)銷災(zāi)難的考驗(yàn)；沒有這種牢固的關(guān)系，一切都回天無(wú)力，好創(chuàng)意也不行。由此可見，最好的服務(wù)是廣告公司生存和發(fā)展的重要因素！在以前的推銷員培訓(xùn)理論中，有一個(gè)“推銷四大要素”：推銷公司形象、推銷公司文化、推銷自己、推銷產(chǎn)品。AE同樣適用，因?yàn)閺V告公司的產(chǎn)品就是創(chuàng)意。三、客戶服務(wù)的角色：客戶服務(wù)的主要角色就是為一個(gè)好創(chuàng)意的誕生提供最適宜的條件。AE應(yīng)做好以下工作：◇ 提供資料◇ 明確創(chuàng)意方向和進(jìn)行協(xié)調(diào)◇ 客戶關(guān)系良好，令溝通無(wú)阻隔這一切組合在一起幾構(gòu)成服務(wù)。要做好工作，這三者都必須兼?zhèn)?，缺一不可?？蛻舴?wù)應(yīng)對(duì)以下人負(fù)責(zé)：◇ 對(duì)廣告主◇ 對(duì)廣告公司。具體一點(diǎn)是客戶總監(jiān)、總經(jīng)理◇ AM(有的公司是項(xiàng)目總監(jiān)或者行業(yè)經(jīng)理)◇ 工作伙伴（含平面設(shè)計(jì)、影視制作、文案、行政、財(cái)務(wù)等直接參與個(gè)案合作的伙伴）◇ 消費(fèi)者（廣告活動(dòng)的最終目標(biāo)市場(chǎng)）◇ 本人（如果你不能為自己的幸福、前程等負(fù)責(zé)，也不指望你會(huì)對(duì)其他事諸如工作會(huì)有很大的責(zé)任心）如果在為客戶服務(wù)時(shí)不能適當(dāng)擔(dān)負(fù)責(zé)任，會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)意遭殃、客戶關(guān)系受損、廣告主受損等后果，而最終廣告公司受損和你本人受損?？蛻舴?wù)的特別職責(zé)，是對(duì)廣告公司所承擔(dān)之廣告業(yè)務(wù)有關(guān)的一切工作，進(jìn)行管理和控制、提供方向和指南?？蛻舴?wù)的工作可分為兩方面：A、與廣告有關(guān)：制作有效的廣告對(duì)廣告主的業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極影響；B、與業(yè)務(wù)有關(guān)：積極提供對(duì)業(yè)務(wù)有用的除廣告專業(yè)領(lǐng)域以外的意見和建議。與廣告有關(guān)的自然是重要的工作，要做好這件事需要對(duì)業(yè)務(wù)深入了解。附：AM工作單 A、了解與分析產(chǎn)品知識(shí)→廣告主業(yè)務(wù)和品牌→近期競(jìng)爭(zhēng)者廣告及活動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)這研究→調(diào)查→收集、檢查報(bào)告→研究、分析和匯報(bào) B、計(jì)劃與組織協(xié)調(diào)與組織→簽發(fā)工作單→制作工作單→作品初稿和媒介預(yù)算審批→書面工作指令→會(huì)議截止日期→及時(shí)與客戶、上司和公司其他部門溝通 會(huì)議→協(xié)調(diào)會(huì)議→議事日程→電話日程 進(jìn)程與匯報(bào)內(nèi)部資料提供計(jì)劃策劃客戶合同管理C、廣告費(fèi)用控制廣告費(fèi)用分配→每周進(jìn)程匯報(bào)→競(jìng)爭(zhēng)廣告分析→最新品牌介紹→日記與筆記→創(chuàng)意簡(jiǎn)介→媒介簡(jiǎn)介→書面指令→有助于研究分析、業(yè)務(wù)回顧、廣告活動(dòng)評(píng)估、廣告 →定期→每月費(fèi)用控制、匯報(bào)→財(cái)務(wù)責(zé)任→有助于費(fèi)用預(yù)算→獲取簽名同意四、在廣告項(xiàng)目中AE的地位：總的來說：AE是廣告公司活動(dòng)的中樞，是客戶與廣告公司創(chuàng)作部、媒介部和財(cái)務(wù)部之間的交接點(diǎn)。AE工作有任何遺漏，其結(jié)果都會(huì)導(dǎo)致廣告公司與客戶關(guān)系受損。對(duì)客戶關(guān)系中，AE既是客戶對(duì)廣告公司各服務(wù)部門的代表，也是整個(gè)廣告公司對(duì)客戶的代表；AE必須就客戶的要求與廣告公司有關(guān)人員進(jìn)行有效的溝通，才能保證計(jì)劃能如期執(zhí)行?？蛻魧?duì)AE的期望：信任：AE必須有完美的人格，行人處事能做到“言必信、信必果”；了解：這里指AE必須對(duì)客戶業(yè)務(wù)有深刻了解。這兩點(diǎn)中，信任是最重要的。如果客戶了解AE一向是信守諾言的話，他會(huì)原諒AE的諸多其他缺點(diǎn)。若要取得客戶的信任，最基本你要做到：◆ 永不說謊；◆ 勇于承認(rèn)錯(cuò)誤。只有這樣客戶才會(huì)更相信將來你某次失誤而給他的解釋；◆ 信守諾言，答應(yīng)任何人的任何事都一定要去做。否則除了天災(zāi)人禍、戰(zhàn)爭(zhēng)、意外傷害等因素，人們是不大可能原諒你；◆ 不要怕告訴別人壞消息，相反要越早越詳細(xì)越好；◆ 領(lǐng)先你的客戶，早一步行動(dòng)。在客戶帶著期望找你之前，你先替他想到。廣告公司內(nèi)其他部門對(duì)AE的期望：AE是代表廣告公司各專家對(duì)客戶的總代表！那么廣告公司內(nèi)部對(duì)AE的最大希望是：◆ 全面、正確的背景資料提供；◆ 預(yù)定適當(dāng)?shù)慕刂谷掌冢弧?信服和了解。對(duì)于創(chuàng)作人員，只有你相信他們是最棒的，才能使客戶相信你給他的創(chuàng)意是最優(yōu)秀的；◆ 說服自己，一旦你自己被創(chuàng)意所折服，那提案時(shí)就能把最好的東西全面展現(xiàn)出來；◆ 提案不會(huì)在會(huì)議結(jié)束時(shí)結(jié)束，相反是剛剛開始。跟進(jìn)很重要；有恒心，自己認(rèn)為正確的堅(jiān)持到底：AE必須堅(jiān)強(qiáng)、不易被打敗。這工作不適宜那些心靈脆弱或容易被打敗的家伙。AE必須有恒心，不要輕言放棄，堅(jiān)強(qiáng)、努力地工作。當(dāng)然，這一行除了天賦還需要更多的才能。做一個(gè)勤奮工作者：可以把時(shí)間轉(zhuǎn)換金錢，你也可以用金錢去買時(shí)間。在你還沒達(dá)到你對(duì)財(cái)富的目標(biāo)時(shí)，多點(diǎn)精力、韌性、勤勞，廣告界到處是聰明的人，但只有加上勤奮才會(huì)成功。可以瘋狂一點(diǎn)。不過這也許不是AE必須具備的，但有用。經(jīng)常給自己的思緒制造或發(fā)現(xiàn)興奮點(diǎn)，你在興奮中的工作效率會(huì)大大提高，有時(shí)甚至?xí)l(fā)現(xiàn)你在不興奮狀態(tài)下未能發(fā)現(xiàn)的東西。五、AE的基本要求：分析的能力：◇ 洞察事實(shí)和明嘹真正問題的能力；◇ 僅僅天資聰明是不夠的，若缺乏常識(shí)天資在你身上便是一種資源浪費(fèi)。創(chuàng)意、思考的能力：◇ 發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性地解決具體問題方法的能力；◇ 能夠把兩件無(wú)關(guān)聯(lián)的概念組合成一個(gè)新的、相關(guān)的思想，創(chuàng)造性的解決問題；◇ 那種罕見的既有偉大的分析力又有很好的構(gòu)思力的人，可以成為優(yōu)秀