【文章內(nèi)容簡介】 新客戶:“是的,但是我使用了你們的試用裝之后,不到10小時, 臉上就有些緊繃?！蓖其N員:“哦,是這樣的。那你們辦公室的溫度是多少?”新客戶:“一般情況下,屋內(nèi)的溫度在25℃。”推銷員:“因為辦公室里開著空調(diào),室內(nèi)的溫度要比外面的高很多,對不對?”新客戶:“是的?！?推銷員:“你看,我們這一款保濕液,常溫下對皮膚保濕效果在 12小時。不同濕度環(huán)境下,還是有些差別的,但并不代表我們的保 濕液沒有做到12小時的保濕,你說呢?”新客戶:“好像是這樣的?！?最后,不僅他們的合作沒有終止,而且還因為推銷員的巧妙解釋而多追加了訂單。讓對方說“是”其實不是一件非常難辦的事情,首先做到避開 矛盾和分歧的焦點,求同存異,從雙方都能接受的角度入手,讓溝通從一開始就避免爭論,然后指出一些大家都能接受的事實,在雙 方都能接受的基礎(chǔ)上闡述事實,用有利的證據(jù)讓對方心服口服。不僅在銷售場合,在各種情況下都可以合理地使用這種手段。只要你可以讓對方不斷地說“是”,那么在你提出相對不容易得到肯定回答的問題時,對方也會在慣性思維的引導(dǎo)下更加傾向于給出肯定的回答,對增加說服力無疑具有十分積極的意義。第三章過濾無效信息，說話簡潔有力在我們身邊，總有一些人說話啰嗦、拖泥帶水，讓人聽了心煩意亂。哈里，杜魯門說過，一個字能說明問題的就別用兩個字，說話要簡潔，語言要精練，這樣才能使聽者在較短的時間里和說話人進(jìn)行有效的溝通。14世紀(jì)的邏輯學(xué)家、圣方濟(jì)各會修士奧卡姆的威廉在他的《箴言書注》中提出一個絕妙的定律:如無必要，勿增實體。這就是著名的奧卡姆剃刀定律。奧卡姆剃刀定律告訴我們，解決問題的最佳方式就是盡可能地去除那些不必要的組織或部分。將奧卡姆剃刀定律應(yīng)用在溝通上，就應(yīng)該盡量反對啰嗦、煩瑣的言談，將溝通內(nèi)容進(jìn)行簡化處理，將一些不必要、沒有價值的內(nèi)容刪除，確保溝通者直接談?wù)撃切┳钪匾男畔?。著名的咨詢公司麥肯錫公司有一次為一家重要的大客戶做咨詢，咨詢完成后，客戶公司的董事長走進(jìn)電梯，對陪同的麥肯錫公司的項目負(fù)責(zé)人說:“你能不能和我大致談一下結(jié)果?”面對這樣倉促的提問，毫無準(zhǔn)備的項目負(fù)責(zé)人只能支支吾吾地做出回答，而且明顯不夠精簡。當(dāng)時電梯從三十樓下到一樓，因此留給負(fù)責(zé)人的時間只有大約30秒，可是在這段時間內(nèi)他沒有將事情講清楚。等電梯到達(dá)一樓后，董事長搖著頭離開，麥肯錫公司因此失去了一個重要客戶。這一次的失敗讓麥肯錫備受打擊，公司這才意識到高效表達(dá)以及信息總結(jié)和提煉的重要性。公司決定在內(nèi)部進(jìn)行整頓和培訓(xùn)，要求所有員工必須在短時間內(nèi)將自己應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容說清楚，凡事需要直奔主題和結(jié)果，刪除多余的話，并將重要內(nèi)容歸納在三條以內(nèi)，這個要求就是著名的“麥肯錫30秒電梯理論”如今，這個理論風(fēng)靡全球，溝通效率問題也成為大家關(guān)注的焦點。如何在最短時間內(nèi)說服他人，成為個人表達(dá)水準(zhǔn)的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。這種短時間表達(dá)能力需要說話人具備信息壓縮和簡化能力，需要人們對相關(guān)信息進(jìn)行篩選。如果想要達(dá)到高效溝通的目的，就要把握好信息篩選工作，過濾掉那些不必要的信息。這些信息主要包括以下兩種。對任何人來說，有效信息的一個基本特點都是能迎合需求。如果信息絲毫不能引起他人的興趣，這樣的信息就沒有存在的必要。和一個著急問路的人進(jìn)行交流，最直接的方式就是給對方指路，而不是花費大量時間談?wù)撊缃竦慕煌顩r多么糟糕、汽車和公交車哪個更加方便。同樣地，有個水果供應(yīng)商一直在討論自己的香蕉，說自己的香蕉多么新鮮，但是聽眾只想購買芒果，這個時候供應(yīng)商的話就變成了廢話。水果供應(yīng)商應(yīng)該專注于描述自己的芒果，談?wù)撁⒐钠焚|(zhì)和價格，這樣才能事半功倍。溝通雙方在談?wù)撃硞€話題時，有時候會花費大量的時間和精力膚淺地談?wù)撘恍]什么太大價值的內(nèi)容，比如單純地介紹和描述某一現(xiàn)象，而沒有針對這些現(xiàn)象進(jìn)行深入剖析，沒有直接給出具體的解決方案。在溝通過程中，人們需要把握“二八原則”:在整個溝通體系中只有大約20%的信息是重要的，它們決定了80%的溝通效果，所以在有限的時間內(nèi)，人們應(yīng)當(dāng)重點關(guān)注那20%的關(guān)鍵信息，或者說盡可能過濾掉那80%的低價值信息。比如，談判雙方原本是針對彼此之間的矛盾進(jìn)行交流，可是雙方大部分時都在談?wù)撈渌麩o關(guān)緊要的話題，導(dǎo)致整個溝通主次不分，浪費了大量時間不說，還達(dá)不到溝通的目的。希爾頓酒店是全球著名的連鎖酒店，酒店初創(chuàng)時，由于建筑費用一時無法到位，希爾頓達(dá)拉斯酒店的建造工程陷入停工狀態(tài)。為了解決資金周轉(zhuǎn)的問題，希爾頓酒店的創(chuàng)始人康拉德希爾頓找到了將酒店所在地皮的房地產(chǎn)商人杜德，向他借錢。杜德一口回絕了希爾頓的請求，希爾頓對杜德說:“希爾頓達(dá)拉斯酒店因為資金一時無法到位，只能暫停施工，這對你附近的房地產(chǎn)價格肯定會有影響。假如你執(zhí)意不肯借錢助我渡過難關(guān)，我只能對外宣稱是酒店停工因為是選址不當(dāng)，要重新選址。這樣一來，您附近的地皮想賣個好價錢可就難了?！倍诺旅髅髀牫隽讼栴D言語中的威脅，可利益是商人的命根子，考慮再三，便答應(yīng)了希爾頓借錢的請求。希爾頓之所以能說服杜德，就在于他抓住了杜德的“軟肋”。我們在日常溝通中也是如此，只有抓住對方的“軟肋，才能讓溝通事半功倍。除此之外，人們溝通時應(yīng)該盡量做到言不煩，說話時應(yīng)多用短句，因為短句易說易聽，簡潔有力。想把話說到點子上，就要充分了解話題的基本情況，再做出判斷，那些未能搞清狀況就大發(fā)議論的人常常根據(jù)自己的主現(xiàn)印象對事物進(jìn)行評價，以至于無法給出客觀而令人信服的觀點。知道了談話的重點，也要找準(zhǔn)時機(jī)再說。倘若說話的時間和場合不對，說得越多，就會錯得越多。讓每一句話都說在點子上的關(guān)鍵是，不講那些空洞無物的大道理，更不能說不負(fù)責(zé)任的話。在與他人溝通時，應(yīng)該保持內(nèi)心平靜，諳熟聽者的心理需求。唯有把話說到點子上，才能獲得認(rèn)可和信服，繼而達(dá)成有效溝通、解決問題的目的。將專業(yè)化的語言做通俗化的處理說話的場合、氛圍不同，所呈現(xiàn)的內(nèi)容也有所不同。此外，隔行如隔山，與人對話要堅持平易近人的親和法則，其核心就是不在外行人面前說“行話”。IT界的傳奇人物羅斯佩羅有一次受邀去哈佛商學(xué)院參觀，和許多哈佛教授以及學(xué)生有了深入的交流，他發(fā)現(xiàn)整個哈佛的學(xué)術(shù)環(huán)境在世界上來說都是獨一無二的，在研究方面具備雄厚的實力。與