【文章內(nèi)容簡介】 如：環(huán)境、衛(wèi)生、菜品、服務(wù)等。非重要因素主要是指補充、輔助措施，如一些非重大的優(yōu)惠措施等；在眾多的重要因素中我們的競爭對手已經(jīng)具備（價格上的差異是我們的訴求點），因此我們的細則必須在非重要因素（輔助因素）中找到竟爭對手的不足，如競爭對手有無停車場、洗車服務(wù)；小吃品種的多少，是否有兒童、婦女喜歡的食品；團體有無車輛接送；店堂內(nèi)是否有綠色植物；服務(wù)的延伸；是否有祝詞禮物贈送；小禮物的別出心裁等。 為了使我們的單店經(jīng)理具備一種理念和實施思路，下面簡單地介紹一種 “象限分析模型 ”的理論，希望總部傳達的理論能給我們的單店經(jīng)理有啟示。 修補區(qū) 優(yōu)勢區(qū) 優(yōu)勢區(qū)：（重要程度高）是單店優(yōu)點，需要加以保持。 機會區(qū) 維持區(qū) 修補區(qū)：（重要程度高）單店在這方面表現(xiàn)比較差， 需要重點修補、改進。 機會區(qū)：（重要程度低）單店在這方面表現(xiàn)比較差， 消費者和競爭對手包括我們的單店都忽略了，我們的單店可以挖掘這方面的機會，了解我們顧客群的滿意度，吸引潛在客戶。 維持區(qū)：（重要程度低）單店在這方面表現(xiàn)比較好，對單店的實際意 義不大，不需要花太大的功夫。下面針對以上理論做幾例應(yīng)用舉例： 用餐贈書或光碟活動 細則：消費滿 ⅹⅹ 元，贈送 ⅹⅹ 元的書或光碟。 這種方案對知識文化時代的人們會很有吸引力，無論在讀書或聽光碟（印有紅門宣傳資料或祝詞等）時均能想到我們單店，并且在顧客和他們的朋友交流中會多次提到我們單店，吸引另外一些朋友成為我們的顧客，這種方式很符合我們單店，吸引另外一些朋友成為我們的顧客，這種方式很符合我們單店濃濃的文化氛圍。 如果對方米飯收錢的話，咱們的米飯就采用免費，如果竟爭對手的米飯不收錢，那咱們單店的米飯則要用優(yōu) 質(zhì)進口米做成，如泰國香米、東北大米等，突出自己的特點。 店的小吃多樣化并適時添加新的特色品種，如果競爭對手每天只提供一種水果拼盤，那我們單店則提供多種水果拼盤拱顧客選擇。 可制作 “收銀袋 ”，收銀袋上印刷我們單店的有關(guān)介紹和訂坐電話，用于裝收銀臺找補給客人的零錢，既衛(wèi)生又方便，并且起到宣傳單店的作用。 如果競爭對手就餐大廳或包間無娛樂設(shè)施或場地，那我們單店可以在大廳等合適位置開辟一個演奏臺，拱顧客娛樂和節(jié)目主持之用。 如果競爭對手開餐前無開胃菜或只有一種（泡菜、咸菜），那我們可考慮開餐前送兩種 或以上的開胃菜（茴香豆、花生米、泡黃瓜、薺頭、蒜頭等）。 包括我們前面說的開辟 “豪華包間 ”也是機會區(qū)的一種創(chuàng)新。 等等一系列方法來尋找打擊競爭對手的機會點，前提必須是 “修補區(qū) ”的劣勢得到了根本的改觀。 四 單店的宣傳 單店宣傳的目的是提高知曉度和美譽度，主要通過廣告宣傳的方式提高知曉度，如報紙、電視、廣播、路牌、短信等廣告途徑來加以實現(xiàn)。通過公益活動，如贊助、捐款、慰問等方式來提高單店的美譽度。另外通過提高顧客的滿意度也可以達到提升單店品牌的作用。 五 尋找賣點 賣點主要是能夠吸收顧客的細節(jié)，如果競 爭對手的某個賣點收效很大，單店應(yīng)立即進行初步模仿，如果競爭對手不立即創(chuàng)新，那么他的賣點將被我們淡化，同時我們的單店在價格傳播途徑上下些功夫，反而成了競爭對手頭痛的賣點 ，此方法是消極被動的辦法，積極的方法是單店根據(jù)周邊環(huán)境的特點來尋找賣點，如低價促銷酒水，創(chuàng)新菜品，創(chuàng)新服務(wù)，客服配套措施等方法，此類方法不斷更新，以免競爭對手跟風。 六 建立營銷隊伍，多渠道開展行銷策略 建立營銷隊伍。單店經(jīng)理也應(yīng)是出色的營銷員，是行銷隊伍的領(lǐng)導者，全體員工都應(yīng)是單店的行銷員，開展全員營銷。店經(jīng)理、樓面、執(zhí)行經(jīng)理起主要作 用，也是核心力量，內(nèi)抓管理，外拓市場?？偟甑臓I銷方案在單店執(zhí)行必須有單店營銷團體的評估和預(yù)測，有必要的話需要進行補充和創(chuàng)新。 建立兼職營銷隊伍。列名單、排名單： A、列出要好的、具有一定社會關(guān)系的朋友，通過他們經(jīng)常 “帶客（或推薦）消費 ”。 B、可聯(lián)系娛樂、休閑場所的工作人員發(fā)邀請卡或優(yōu)惠卡，按實際的消費給予他們適當?shù)奶岢苫蚍旨t。 當然建立兼職營銷隊伍的途徑不一而足，主要是單店根據(jù)當?shù)氐氖袌龊偷攴降那闆r來選擇自己合適的方式。 渠道營銷不是新概念，單店通過的渠道也就是總部所提供的促銷方式和傳播途徑，使用立體宣傳和促銷來達到搶奪競爭對手市場的目的。 七 經(jīng)常促銷 某些競爭對手在玻璃幕墻上貼 “吃 100，送 50”的鏤空及時貼，作為常年促銷手段和宣傳方式，這種促銷方式降低了店方優(yōu)惠措施在顧客心中的含金量，所以我們不建議采用此種方式，而是充分利用各節(jié)假日及其他活動日來展開促銷活動，打擊競爭對手，這方面我們的《企劃手冊》已做了比較全面的提示，當然不同民族地區(qū)的當?shù)貞c祝日和慶祝方式有不同的特色，店方可根據(jù)當?shù)貙嶋H另外尋找新的促銷點。 八 建立客戶檔案 總部提供的客戶檔案表，單店按表格內(nèi)容詳細記錄顧客信息，并存檔，定期回 訪，請主要客戶參與店方的促銷活動，加強公關(guān)工作。 五、總評 無論哪種搶奪措施，必須作有效的評估，事后便于總結(jié)提高，每次打擊行動不必面面俱到，但必須有重點、有策略，在行動前如需總部協(xié)助或有沒參透的地方請致電：（ 023）62983645—801，企業(yè)策劃部聯(lián)系。 紅門火鍋打擊新競爭品牌策略 一、目的 我們單店在 商圈內(nèi)防守并打擊競爭品牌，尤其是商圈內(nèi)近期開業(yè)的店，在起始階段就應(yīng)有一些行銷措施和干擾措施，以最大限度地維護自己的客戶群，直到了解對方的客戶群，以求達到打擊競爭品牌的目的。 二、打擊競爭對手所需 要做的工作 成立工作小組 選擇單店中對本商圈比例熟悉的員工，單店經(jīng)理為組長。 收集背景資料 收集競爭對手的信息，競爭對手的地理位置、潛在客戶群、何時開業(yè)、開業(yè)宣傳方案、促銷活動內(nèi)容、時間等信息情報。 決定目標 選定需要打擊的競爭品牌 建立優(yōu)先順序 商圈內(nèi)同時出現(xiàn)幾家競爭品牌時，應(yīng)確定第一步行動計劃和打擊對象，并排列出階段打擊計劃，切忌同時操作，這樣做的結(jié)果會導致幾家聯(lián)合起來打擊自己。 據(jù)目標設(shè)立策略 我們建議在得到競爭品牌信息的同時開始建立打擊計劃，因為品牌不同及地區(qū)特點，總部不擬定拿出 具體策略，旨在依靠單店根據(jù)實際情況設(shè)立策略 決定執(zhí)行細節(jié)，以支持策略 單店在得到策略以后，我們的行動小組應(yīng)討論執(zhí)行方法，以便貫徹執(zhí)行，達到預(yù)期效果。 針對競爭對手的促銷活動 在競爭對手開業(yè)前我們即開展促銷活動，在競爭對手舉行開業(yè)慶典之時，我們的促銷活動達到高潮，掌握先機，把消費者截留在我們這里，讓競爭品牌冷輕過場。 預(yù)算 整個活動要投入一定的費用，我們單店先期應(yīng)做好預(yù)算，以便在實施中資金到位，防止出現(xiàn)銜接脫節(jié)。 追蹤、評估 及時總結(jié)，指出不足，以便完善我們實行過的打擊方案。 三、單店行動策略 （一）當單店知道有競爭品牌在門市附近準備進行裝潢，重建店面時： 收集分析競爭者資料 ＊了解背景資料（技術(shù)實力、資金實力、社會關(guān)系、開店經(jīng)驗） ＊了解其菜單內(nèi)容、售價、特色品種 ＊開店日期 了解競爭品牌的實力 ＊根據(jù)市場調(diào)查資料，分析競爭品牌潛在威脅（特色菜品、裝修檔次等） 檢查 ＊門市基本設(shè)施是否完善或需要維修； ＊檢查門市基本營運狀況，員工情緒 是否能夠開展打擊計劃； ＊檢查服務(wù)質(zhì)量、菜品質(zhì)量是否達標，如需培訓，應(yīng)強化在崗訓練； （二）競爭品牌開業(yè)前一個月或開始動工裝潢時必須確定單店基本營運 及促銷活動能正確有效地執(zhí)行，以發(fā)展 “打擊競爭品牌行動計劃 ”。 保證每一部分維護最佳狀況（服務(wù)、衛(wèi)生、質(zhì)量無問題）； 保持員工隊伍穩(wěn)定：＊檢查薪水／排班情況；＊發(fā)展長期性員工激勵活動；＊員工形象設(shè)計包裝（統(tǒng)一發(fā)型、服裝）；＊補足外勤人員（人員要定崗定編）。 確定我們的消費者能容易地使用我們的服務(wù)，尤其注意是否要增加批示性招牌。 基礎(chǔ)促銷活動 ＊外勤人員服務(wù)措施（免費洗車、專車接送等）； ＊節(jié)日、生日、團聚等優(yōu)惠活動的宣傳開展（可邀請書法家揮書贈送精美禮品）； ＊組織進行店內(nèi)參觀：菜品展示柜、巴 文化展覽； ＊推出新菜品、新湯鍋、新小吃的免費品嘗； ＊結(jié)合實際的促銷措施：喝一瓶送一瓶，吃一份送一份，開展抽獎活動。 加強執(zhí)行社區(qū)的公益活動 （三）競爭品牌開店及營業(yè)后一個月 最具攻擊性的行動此階段執(zhí)行，門市應(yīng)視實際情況選擇執(zhí)行。 單店服務(wù)承諾：放心火鍋承諾，誠信承諾等。 員工激勵，開展全員營銷（內(nèi)部營銷、外部營銷）。 開展特色菜品展示活動，店外操作，參觀者可以免費品嘗（同步廣告應(yīng)到位），以量大、價低來吸引客源。 特殊讓面宣傳 ＊彩虹門；＊空飄；＊刀旗；＊橫幅標語；＊專用燈籠的懸掛；＊ POP 板、廣告牌內(nèi)容展示（成就展、促銷活動介紹）。 參與社區(qū)活動，開展各類低成本的公益活動。 行銷活動 ＊鼓勵多次消費，采用贈品、代餐券； ＊折價促銷； ＊鼓勵家庭消費，如贈送最新家庭裝影碟； ＊邀請老顧客座談，發(fā)送禮品； ＊中午用餐，更大優(yōu)惠措施以提高上座率； 相關(guān)媒體宣傳的力度加強，提高知名度 （四）特別提醒 競爭品牌開業(yè)慶典當天，我們單店應(yīng)集中力量開展打擊行動，以削弱競爭對手的宣傳力度，吸引人群到我們店來消費，此項活動起到影響作用即已達到預(yù)期目的。 因為單店的實際情況各不相同，所以我們的方 案僅提供一種思路，我們的加盟店在實際操作中按照此思路進行，我們想會達到理想的目的的。 第四部分 部分 POP 公告文本示范 重慶紅門火鍋 店開業(yè)公告 重慶紅門火鍋的文化源于千秋巴國，品味承自百年火鍋，其特有的熱烈、張揚、火辣、刺激、滿足了現(xiàn)代人特寫的人性解放，冒險濃度和熱烈焦急的潮流需求。目前，重慶紅門火鍋正以過硬的品牌文化，上乘的質(zhì)量保證和優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)體系倍受廣大消費者的厚愛和親睞，其勢頭如沐春風，穩(wěn)步向前。 面對火鍋餐飲市場的廣闊發(fā)展空間，重慶紅門火鍋以豐富經(jīng)驗和強有力的品牌、技術(shù)做后盾，擬在 地區(qū)開設(shè)分店，該分店以一流的硬件環(huán)境，星級的服務(wù)標準，還有麻辣火鍋、鴛鴦火鍋、清湯火鍋等不同味型隨時恭候您的光臨。 本店擬于 月 日正式開業(yè)，屆時請關(guān)注店方廣告及宣傳中所注明的優(yōu)惠措施，歡迎屆時光臨惠顧。 品千年文化，吃百年火鍋！ 重慶紅門火鍋 店 0 年 月 日 1 隆 重 推 出 ——特價菜、新菜品 重慶紅門火鍋 店自開業(yè)以來以其深厚的文化底蘊、獨特的品位、優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)體系和高質(zhì)量的產(chǎn)品倍受廣大消費者的親睞和厚愛，其執(zhí)著發(fā)展迅速、穩(wěn)步向前，為了答謝新老顧客的支持，我店從即日起至 月 日每天推出一道低于成本的特價菜。敬請品嘗。 今日推薦： ，原￥ ，現(xiàn) ￥。 另：請留意本店推出的新菜品，歡迎您第一時間品嘗！ 新菜品特別推薦： ￥ 。 天天有特價，日日有花樣！ 重慶紅門火鍋 店 0 年 月 日 賀 新 年 ——紅門火鍋與您共團年 春節(jié)期間，為方便廣大顧客朋友，我店決定不放假，每天營業(yè)時間如期進行， 2 臺電視全天候輪流播放，年夜 PARTY我們一起慶新年，春節(jié)凡來消費的顧客朋友，每桌均可獲贈水餃一盤，精美禮品一份。 重慶 紅門火鍋 店 0 年 月 日 先比較、后消費 ——重慶紅門火鍋今日提示 先：比份量 比質(zhì)量 再：比口味 比價格 比環(huán)境 比服務(wù) 走一走 問一問 比一比 嘗一嘗 重慶紅門火鍋帶給您的不僅僅是口味、服務(wù)、環(huán)境的享受，還有我們幾千年的文化蘊涵，誠摯歡迎您常來紅門火鍋 店走一走、品一品。 重慶紅門火鍋 店 0 年 月 日 重慶紅門火鍋 店 鄭 重 承 諾 一、在火鍋湯料上： 保證湯料中不含有罌粟殼、罌粟籽等使人上癮的、有害身體健康的物質(zhì)； 保證不使用工業(yè)油、廢油、潲水油； 保證湯料中不含有任何化學物質(zhì)。 二、在火鍋底料、菜品供應(yīng)上： 毛肚、鴨腸絕對新鮮，不含包括福爾馬林在內(nèi)的化學防腐劑； 保證不使用工業(yè)堿發(fā)各種菜品； 在菜品中保證不使用任何化學色素； 保證辣椒等菜品絕對不用化學物質(zhì)處理。 重慶紅門火鍋 店 0 年 月 日 一、實施本方案的根據(jù) 重慶紅門飲食文化發(fā)展有限公司到目前為止全國加盟店已達八十家，通過對這八十家店開業(yè)的實踐，賠不是結(jié)合不同省、市、不同地區(qū)的消費習慣而總結(jié)制定出本方案。本方案的出臺同 時得到多家加盟店的實踐和實踐證明了其可行性和效益性。 店是公司為拓展 市場，擴大市場而設(shè)立的一家加盟店，先有規(guī)模 張臺。根據(jù)店本身的情況與店周圍的環(huán)境、人文等方面的特點而制定出本方案。 二、實施本方案的前提 實施本方案的前提必須是店堂完成（具體的裝修風格見紅門裝修風格），設(shè)施到位并能正常運作（定崗、定編），人員到位并能各司其職，當?shù)氐南馈⑿l(wèi)生、工商、重新犯罪、市政、城管、環(huán)衛(wèi)、牧業(yè)等單位關(guān)系已協(xié)調(diào)到位且協(xié)調(diào)一致。餐飲消費的原則 —amp。md 開業(yè)策劃 a