【文章內(nèi)容簡介】 專業(yè)考試無法全面體現(xiàn)，那么就應(yīng)該設(shè)計出一套適合這類職員的考試，因為市場人員并不是只有這家公司需要，市面上有很多值得借鑒的考察創(chuàng)意和熱情的考試，公司應(yīng)該有所借鑒和發(fā)展。餓了么錄音稿整理概況商戶數(shù)量“餓了么”有2萬入駐商家，中小餐廳為主，占到80%。公司規(guī)模我們現(xiàn)在總共有200人，50人是做地推的 發(fā)展狀況“餓了么”的訂單，目前日均10萬個，每單均價30元，移動端占30%。核心用戶是“宅男宅女”，占到了總用戶的50%。運營模式整體的運作模式地面推廣的時候會挨家挨戶的踩點，剛開始直接上線，我們更多把服務(wù)滿足用戶。我們就是平臺與商戶的正常合作關(guān)系。在這個區(qū)域里面和餐廳聯(lián)合運營。上海的一些白領(lǐng)區(qū)域會進行第三方配送，但是這種方式也在不斷地摸索之中。后臺運營系統(tǒng)每個公司都不一樣，這種系統(tǒng)我們是外賣行業(yè)第一個，但是軟件容易被抄襲，所以很多其他的網(wǎng)站現(xiàn)在也是這樣。會有一些用戶和商家的“反饋”（我要催單），但是效果不明顯。我們會盡量通過銷量排名來督促商家提供更好的服務(wù)。商家沒有門檻，有基本的衛(wèi)生條件，可以送外賣就可以。衛(wèi)生條件：如果有用戶投訴，會進行調(diào)查，這一塊我們會和衛(wèi)生部門進行合作。但是并沒有明確的一定需要衛(wèi)生許可證。（理由是辦理過程比較長）如何獲利我們會在我們比較成熟的區(qū)域會有服務(wù)費，在餐廳到達一定的交易額之后。9000元交易額后會加入入住費。其他方面獲利：我們在不斷摸索之中。歷史為什么2008年，我和張旭豪還在上海交通大學讀研究生。三月份的一天，我們在宿舍里玩電子游戲，肚子餓了就叫外賣吃。當時覺得外賣真是個好生意，聊了半宿很興奮，就決定在這個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。這是一個痛點，也是一個硬需求。原來你可能要找外賣單，問題：；。怎么做我們執(zhí)行力很強，很快就開始做，還規(guī)定想加入我們創(chuàng)始團隊的必須休學。其實，我們就是把幾家餐廳的外賣業(yè)務(wù)包下來，網(wǎng)站也沒有，自己印傳單出去發(fā)。然后搞一個小型的呼叫中心，聘兩三個女孩子接電話，再有個配送的團隊。我們還經(jīng)常親自去送外賣。最早我們不叫“餓了么”，叫“飯急送”。我們是大學生創(chuàng)業(yè)者，沒有豐富的創(chuàng)業(yè)或者工作經(jīng)驗，頭一兩年就是在揣摩這個行業(yè)、揣摩商家的需求。2009年，“餓了么”現(xiàn)在的CTO汪淵加入，我們開始做網(wǎng)站。當時上海交大還有個叫“小葉子當家”的外賣網(wǎng)站做得不錯，是我們師兄做的。大概一年以后，我們在競爭中把它壓下去了。它執(zhí)行力不夠強。那時候我們產(chǎn)品上沒什么優(yōu)勢，但執(zhí)行力可能要比其他對手強出很大一塊。不管是推廣還是產(chǎn)品，我們都蠻專注的。那時候有的大學生創(chuàng)業(yè)做網(wǎng)站，這個也做、那個也做，最后整出來一個校園網(wǎng)。校園網(wǎng)啥業(yè)務(wù)都有，零食、外賣、洗衣??，但我們就專門做外賣。我們一開始就覺得這個行業(yè)有機會。當時，都沒有O2O這個詞，但網(wǎng)絡(luò)訂餐需求是存在的。為啥現(xiàn)在淘寶要做淘寶點點?已經(jīng)到這個時點了。我們可能受到了淘寶或者攜程的影響，它們都是平臺思維，我們做外賣，一開始就不是去做一家餐飲店，而是淘寶的平臺模式。（以上問完以后可以開始導(dǎo)入戰(zhàn)略）戰(zhàn)略核心競爭力。外賣這個行業(yè)做的是苦活、累活，比團購更辛苦。小區(qū)域都是本地化的，一個區(qū)域的經(jīng)驗不一定在另一個區(qū)域適用?！梆I了么”把標準化和本地化做了最好的結(jié)合，也樹立了壁壘。最早，我和張旭豪每一家商鋪要跑20來趟。我們特別能夠忍耐。對于客戶：“餓了么”所建立的平臺體系，不論是用戶端還是商戶端，產(chǎn)品和服務(wù)都很成熟，而且在不斷創(chuàng)新。在北京其他地方?jīng)]有飯盒只有拿塑料袋裝著，我們給他們提供飯盒，我們提供電動車，我們提供外賣箱。環(huán)保筷子對于商戶：“餓了么”創(chuàng)始人之一張旭豪說：競爭導(dǎo)致“餓了么”跟其他平臺沒有什么區(qū)別。我們就想，能不能除了服務(wù)用戶，還服務(wù)商戶，真正做一個兩端定餐的網(wǎng)站？我們對餐廳配送流程很了解，決定開發(fā)一套后臺管理系統(tǒng)，幫餐廳高效處理訂單。這樣餐廳才能標準化，才能成為中國的肯德基、麥當勞。后來我們就做了一個小型的CRM。以前可能一個人一天只能接二三十個電話，如果訂單多就需要很多人，現(xiàn)在只要按一下鼠標就可以打印出來，節(jié)約人力。訂單在后臺也可以看得到，哪些菜賣得好，哪些賣得差，我可以優(yōu)化，哪些是新用戶也都可以在后臺看得到。這樣調(diào)整以后，餐廳覺得顛覆性很強，不用再手抄訂單了，我們一下子就跟其他的平臺區(qū)別開了。例子：我們剛開始遇到的障礙是，有的餐廳沒有電腦。我們就跟老板要手機號，以短信的方式給他發(fā)訂單，要求他接到短信回復(fù)一下。有些餐廳慢慢看到效果了，我們的人就去給他講解：你現(xiàn)在用短信只能訂十來單，連上電腦，每天可以接二三十單，票據(jù)什么的，直接可以打印出來。對商家所有環(huán)節(jié)的把握，一般的團隊沒有我們這么精準。其實我們要做的就是跟餐廳老板做朋友。他們文化素質(zhì)相對較低，但是樸實，當他信任你就會跟你配合，而且配合得相當好，這樣我們就能做得非常順。我們閔行校區(qū)是很偏僻的一個地方，很多中小型的餐廳都沒有接觸過電腦，沒有上過網(wǎng)。小商家電腦有問題，重裝系統(tǒng)都是請我們?nèi)ヅ摹?慢慢的，是餐廳直接來找我們，因為他們已經(jīng)知道“餓了么”是一家什么樣的公司，能給他帶來什么利益了。“餓了么”2011年爆發(fā)的驅(qū)動力是產(chǎn)品及服務(wù)在不斷迭代后，滿足了用戶和商戶的痛點需求。餐廳后臺軟件 Napos 和銷售協(xié)同 CRM 軟件 Walle。餓了么地推團隊只有三個層級：大區(qū)經(jīng)理，城市經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理，而支撐地推團隊快速從200人擴大到1500人的，是一套叫做Walle的內(nèi)部管理系統(tǒng)。Walle是餓了么內(nèi)部員工使用的銷售協(xié)同CRM軟件，主要是地推團隊使用。張旭豪（總經(jīng)理）聲稱，Walle借鑒了美國NBA的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)?！拔覀円MNBA的數(shù)據(jù)思維?；@球是一種非常感性的東西，但是NBA卻可以把幾千個球員的數(shù)據(jù)完全量化，根據(jù)各個維度進行橫向縱向比較，甚至能算出各個球員的效率值，我們的系統(tǒng)也可以算出員工的效率?！?它會收集員工進入餓了么的工作時間，業(yè)務(wù)量，業(yè)務(wù)增量，部門領(lǐng)導(dǎo)，談判商家等所有和業(yè)務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)，然后用數(shù)學模型進行計算，每周和每月公布出各種維度的對比，以此來考核業(yè)務(wù)，以及激勵員工。Walle甚至會全面記錄城市經(jīng)理組織的每一次會議內(nèi)容，就如同NBA對待籃球比賽一樣，誰是NBA聯(lián)盟二年級球員中第二年助攻失誤比最低的也可以輕易算出。Walle甚至會記錄一個城市經(jīng)理帶的三個區(qū)域經(jīng)理中有人升職了，城市經(jīng)理管理能力上就會得到數(shù)據(jù)提升。Walle使得所有細微的業(yè)務(wù)狀況都會變成數(shù)據(jù)傳輸?shù)娇偛?，每個區(qū)域的經(jīng)營狀況，明星員工，“金牌教練”，一目了然。有了這套系統(tǒng)，餓了么在各個城市空投市場經(jīng)理便變得十分輕松。此外，餓了么還有一套面向商家的餐飲管理系統(tǒng)Napos。進入餓了么平臺的餐廳都會被要求裝上Napos系統(tǒng)，Napos不但是餓了么外賣平臺的商家入口，它還可以幫助商家進行全面的訂單管理，等于一套聯(lián)網(wǎng)的餐廳ERP系統(tǒng)。通過Napos，餐廳可以高效的管理外賣訂單和網(wǎng)上收銀，也能作為一個正常的餐廳后臺管理軟件，處理日常經(jīng)營數(shù)據(jù)，甚至能幫助餐廳打印小票。對于較為成熟的市場，Napos的收費是4820元每年。而如今下沉的二三四線城市，Napos都是免費讓餐廳使用。張旭豪告訴《創(chuàng)業(yè)家》amp。i黑馬：“Napos的產(chǎn)品思路完全是互聯(lián)網(wǎng)化的，快速迭代，有時候甚至會一周迭代一次。我們這個系統(tǒng)和團購或者阿里的電商系統(tǒng)不同，我們完全是圍繞外賣打造的。我們創(chuàng)始團隊成員在餐廳至少工作或者兼職過半年到一年，我們對餐廳的需求十分了解，做出的產(chǎn)品非常細致，符合餐廳的使用需求。”Napos是免費且聯(lián)網(wǎng)的，還能給餐廳帶來營收，對于很多想對餐飲生意進行it化、系統(tǒng)化管理的三四線城市餐廳老板有著非常強的吸引力。這個系統(tǒng)上是有問題的，但是我們一直在進行更新，正是因為我們承認有問題，我們才有進步的空間。，打樣試點，做精做透，從上海交大做了一年才擴展到其他學校，從一個城市到另外一個城市也用了很長一段時間。今年春節(jié)完了以后只有12個城市，到了現(xiàn)在已經(jīng)有接近200個城市，之所以有那么大的發(fā)展是因為前期的基礎(chǔ)非常好，我們每到一個城市，就一定要去一點點的找他們合作。我們沒有戰(zhàn)略上的改變，我們最近公司總部換了一個新的辦公室開了一個發(fā)布會，發(fā)布會現(xiàn)場有一句話就是：不忘初心，也就是說我們一直在做外賣，一直專注做外賣，服務(wù)于用戶和商戶。其他公司可能就會每一年就放一個方向（暗指美團）戰(zhàn)略階段：在學校的時候，有個上海市創(chuàng)業(yè)基金，我們?nèi)ド暾埩?，最后一輪評委是金沙江的朱嘯虎。我們展示完之后，他就給我們每個人遞了名片。一年以后畢業(yè)了，他來找我們，投了我們100萬美元的天使。內(nèi)容：我們就開始商業(yè)化擴張。2011年冬天我去了北京，張旭豪坐鎮(zhèn)上?？偛?。北京是全國最大的市場，尤其我們是做O2O消費的。成效：當時全國類似的網(wǎng)站還有不少，也都是創(chuàng)業(yè)型的，但一年時間左右，基本上我們就沒有對手了。北京原來有好幾個網(wǎng)站，我們到北京一年以后，它們有些就銷聲匿跡了，有些轉(zhuǎn)型了。：2013年，恒大想做類似于我們的模式，薪酬翻倍從我們這兒挖了大概20多個人。因為知道許家印很有錢，我們開始還是有點怵，結(jié)果他們做了一年也失敗了。內(nèi)容：我跟張旭豪是接地氣的創(chuàng)業(yè)者。O2O行業(yè)最大的特點就是地推做得比較多，發(fā)傳單、掃樓、地面活動。我們現(xiàn)在總共有200人，50人是做地推的。O2O這個東西本身就是服務(wù)于服務(wù)業(yè)，那你對服務(wù)業(yè)到底了不了解就很重要。很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，實際對服務(wù)業(yè)是不了解的。可以說我們做的不是IT業(yè)，我們本身也不是互聯(lián)網(wǎng)的圈內(nèi)人，專業(yè)都不是IT。我們以一個旁觀者的角度進去，需要什么就學習什么。我們一開始做的事情就是承包幾家餐廳的外賣，去研究、去學習。3未來展望在對于未來的展望上，張旭豪的目標是在一年內(nèi)將市場拓展到 50~100 個城市，日均 100 萬單，達到 100 億的年交易額。組織管理“餓了么”作為一個企業(yè)集團，怎樣處理集團公司與子公司之間的關(guān)系，以便做到既能充分發(fā)揮子公司積極性、創(chuàng)造性，又能對其進行有效控制，保持集團的統(tǒng)一性？“發(fā)改委”（和總公司的協(xié)調(diào)）扁平化管理的好處是自主性強，能迅速應(yīng)對變化，而弊端就是大型戰(zhàn)略需要執(zhí)行時，各部門協(xié)調(diào)非常麻煩。而Walle對內(nèi)部進行量化管理也并不完美，實際上就是對結(jié)果進行管理，一個良好的企業(yè)管理必須對過程進行控制。在這個需求之下，快速擴張中的“餓了么”，由聯(lián)合創(chuàng)始人康嘉牽頭，抽調(diào)各部門人員組成了“發(fā)改委”十人小組。發(fā)改委主要是對大型戰(zhàn)略進行整體協(xié)調(diào)。發(fā)改委還承擔著餓了么價值觀和方法論的建設(shè)，在數(shù)據(jù)結(jié)果之外，發(fā)改委會對員工的業(yè)務(wù)過程進行考察，在完成任務(wù)的同時，考察員工的價值觀和方法論是否與餓了么的一致。發(fā)改委還設(shè)立課程和手冊，在餓了么內(nèi)部傳播價值觀和方法論。人