【文章內(nèi)容簡介】 合作方面也有了一定的成效。從理論上講，銀行對該項(xiàng)業(yè)務(wù)有較低的積極性，除了直接收益低之外，還在某種程度上減少其對保證金的吸引。經(jīng)過幾次溝通與申請，目前已與深圳市商業(yè)銀行簽訂關(guān)于保函業(yè)務(wù)的合作協(xié)議，商業(yè)銀行對我司出具反擔(dān)保函的企業(yè)申請，可視同為百分之百保證金的保函開具，并且在總行營業(yè)部開具保函可在一天之內(nèi)完成全過程，這就使由我司擔(dān)保的企業(yè)在銀行開具保函有了費(fèi)率優(yōu)勢和速度優(yōu)勢。我司與建設(shè)銀行的保函合作最多，但由于建行內(nèi)部管理機(jī)制改革，在速度上大大減緩，最快要2到3天，影響了企業(yè)使用保函的積極性。交通銀行目前也已承認(rèn)我司該項(xiàng)業(yè)務(wù)的反擔(dān)保函，并在保函格式和相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)上達(dá)成一致，開出保函速度在2天左右。二、保函擔(dān)保業(yè)務(wù)市場分析（一）存在保函業(yè)務(wù)的市場空間（先決條件）分析1．市場需求。根據(jù)第一部分中對各類保函的簡單介紹可以看出各類保函存在的意義，總體來說都是促進(jìn)市場規(guī)范競爭，確保合同的執(zhí)行，維護(hù)雙方的權(quán)利。工程類保函實(shí)際是由保證金延伸而來，是對保證金的一種替換。因此保函市場的存在首先是合同雙方允許使用保函的形式替代保證金。目前，在深圳市政府設(shè)立的招標(biāo)中心中，僅認(rèn)可保證金的形式。但是一般工程招標(biāo)或者大宗物品采購中也會(huì)認(rèn)可保函的形式，通常會(huì)由銀行、擔(dān)保公司或者保險(xiǎn)公司出具。銀行保函是認(rèn)可度最高的保函形式（部分招標(biāo)工程要求省級以上商業(yè)銀行出具的保函為有效保函），其次是擔(dān)保公司的保函和保險(xiǎn)公司的保函。目前銀行為企業(yè)出具保函一般要求百分之百的保證金，只有對授信客戶會(huì)適當(dāng)降低要求，一般需要30%50%的保證金。這就給部分企業(yè)帶來了資金方面的壓力，正是基于這種市場需求，我公司除了直接為企業(yè)向合同方出具保函外，還積極開展為企業(yè)提供反擔(dān)保，在銀行開具保函的業(yè)務(wù)模式。2．企業(yè)資金困難。通過近幾個(gè)月的操作發(fā)現(xiàn)，只有當(dāng)企業(yè)存在資金困難的時(shí)候才會(huì)使用保函的形式。主要原因有三點(diǎn)：一是作為公司，保函開出有很強(qiáng)的時(shí)效性，而從銀行開保函，或者間接通過擔(dān)保公司開出保函，往往手續(xù)繁瑣，可能耽誤保函的使用；二是通過銀行或擔(dān)保公司開保函存在一定的財(cái)務(wù)成本，只有當(dāng)企業(yè)有銀行負(fù)債時(shí)，開保函的方式才會(huì)節(jié)約成本。三是作為操作人財(cái)務(wù)經(jīng)理缺乏足夠的動(dòng)力，開保函往往要經(jīng)過審核和一系列的手續(xù)要辦理，增加了財(cái)務(wù)經(jīng)理的工作量，因此作為財(cái)務(wù)經(jīng)理缺乏足夠的動(dòng)力。以上分析的幾點(diǎn)因素都是目前業(yè)務(wù)市場開拓有難度的原因，在以后的具體操作中，應(yīng)該結(jié)合這些因素，從我們自身方面盡量的避免為企業(yè)帶來麻煩，又能滿足企業(yè)的要求，擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)量。3．大客戶、大單業(yè)務(wù)。在幾個(gè)月的市場拓展中，也發(fā)現(xiàn)了不少存在保函業(yè)務(wù)的中小公司，其產(chǎn)品銷售或者承接工程主要是通過投標(biāo)的方式。但在具體調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這類公司投標(biāo)總額一般在幾百萬左右，投標(biāo)保證金往往是幾萬元，由于擔(dān)保公司和銀行均存在最低收費(fèi)，這種情況下使用保函無法降低成本。因此在未來的市場拓展中，還是主要應(yīng)該以大客戶為主。另外通過靈活的保函額度形式，解決中等客戶的需求。（二）保函業(yè)務(wù)客戶分析1．工程類，例如裝飾工程公司。這類業(yè)務(wù)在保函業(yè)務(wù)市場中所占的比重應(yīng)該較大，包括廠房建設(shè)、商品房建筑工程、室內(nèi)外裝修、大型水電工程建設(shè)。其中前三類工程甲方以公司為主，相應(yīng)付款周期較長，但招標(biāo)過程通常比較透明，一般表現(xiàn)為工期較緊。第四類水電工程建設(shè)多為市政工程招標(biāo)，招標(biāo)過程中存在諸多非市場因素干擾，并且在工程進(jìn)度中有時(shí)會(huì)因?yàn)榧追窖诱`工期。在過去的幾個(gè)月中，我司共接觸了12家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)工程類企業(yè)對擔(dān)保收費(fèi)非常敏感，很多企業(yè)在初步接觸后因?yàn)楸ＹM(fèi)問題謝絕合作。此類客戶利潤率較低，一般在5％左右，且保函類市場競爭激烈，因此至今只有一家企業(yè)采用了我司保函。2．系統(tǒng)集成類，如賽為弱電工程。此類業(yè)務(wù)接觸的企業(yè)也比較多，包括弱電工程、水處理工程、系統(tǒng)集成工程，目前接觸的系統(tǒng)集成工程企業(yè)規(guī)模較小，單筆業(yè)務(wù)總金額在幾十萬至幾百萬不等，所需保函量相應(yīng)較小，前后共接觸十幾家公司，但實(shí)際收效不大，主要原因在于缺少大的客戶，以賽為為例，雖然我司為其開具一單履約保函，但賽為公司在銀行有200萬的保函額度，也就意味著有大量業(yè)務(wù)的公司往往在銀行可以取得授信額度。3．大宗產(chǎn)品供應(yīng)類，如路安特。該類業(yè)務(wù)市場前景較好，由于我們較易掌握此類企業(yè)生產(chǎn)能力，且產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，保函風(fēng)險(xiǎn)較低，以路安特為例，單筆業(yè)務(wù)額均較大，在幾千萬至上億元不等，保函業(yè)務(wù)空間較大，目前市場拓展途徑有待進(jìn)一步思考。4．設(shè)備供應(yīng)類，如藍(lán)韻、美加麗等。該類業(yè)務(wù)較為穩(wěn)定，同產(chǎn)品供應(yīng)類業(yè)務(wù)相似，單筆業(yè)務(wù)額較大，履約風(fēng)險(xiǎn)可控，目前困難在于尋找更多的優(yōu)質(zhì)客戶。以上分析僅基于半年來保函業(yè)務(wù)開展情況，可能存在一定片面性，有待在進(jìn)一步工作中繼續(xù)思考。（三）目前保函業(yè)務(wù)市場空間的劃分與競爭因素目前深圳市已有擔(dān)保公司130家，開展業(yè)務(wù)50家，銀行對擔(dān)保公司保函認(rèn)可程度不同，普遍認(rèn)同的只有3家，我司、中小企業(yè)擔(dān)保中心和中科智，但在實(shí)際操作中，一些銀行也認(rèn)可其它擔(dān)保公司的保函。1．市場劃分。目前開具保函的途徑主要有如下幾種：（1）銀行優(yōu)質(zhì)客戶直接通過銀行開具保函，根據(jù)企業(yè)在銀行的信用不同，開具保函從完全授信到100％ 保證金不等，如何將使用保證金的客戶變?yōu)槲宜究蛻羰鞘袌鐾卣沟姆较蛑唬唬?）通過擔(dān)保公司反擔(dān)保在銀行開保函，這類業(yè)務(wù)競爭主要存在于我司與中小企業(yè)擔(dān)保中心之間，以實(shí)際經(jīng)驗(yàn)為例，我們接觸過的兩家玻璃幕墻公司及一家綠化工程公司均在中小企業(yè)擔(dān)保中心有較大保函額度；（3）直接開具保函，由于采取低價(jià)競爭，這類保函業(yè)務(wù)主要被小的擔(dān)保公司占有，隨著深圳市建設(shè)局出臺(tái)僅接受銀行保函的規(guī)定，這類市場份額將迅速縮小，如何抓住有利時(shí)機(jī)切入市場是最近幾個(gè)月保函拓展的主要方向。2．影響市場競爭的主要因素：（1）費(fèi)用。擔(dān)保費(fèi)是目前非銀行保函競爭的主要因素之一，目前我公司擔(dān)保費(fèi)基本收費(fèi)情況為投標(biāo)保函1％，履約、預(yù)付款、支付保函為2％左右，視企業(yè)情況不同和我公司談判優(yōu)勢不同上下浮動(dòng)。％左右，因此在基本費(fèi)率上目前公司沒有優(yōu)勢。在費(fèi)用因素里面還應(yīng)該考慮到保證金和反擔(dān)保措施設(shè)定。部分小擔(dān)保公司要求繳納一定的保證金，在一定程度上降低了保函的使用效率，也變相的提高了擔(dān)保費(fèi)率，以收取10％保證金為例，沒有計(jì)算銀行利息收入的情況下，實(shí)際保費(fèi)相當(dāng)于上升了11％。因此我公司在采取價(jià)格競爭策略時(shí)，應(yīng)該靈活應(yīng)用保證金方式，在保證收益的情況下盡量滿足客戶的要求。另外在反擔(dān)保方式上，我司相對于其它擔(dān)保公司要求更為嚴(yán)格，比如通常要求房產(chǎn)證辦理抵押登記，而其它擔(dān)保公司僅僅要求原件置留即可，因此在以后操作中，根據(jù)不斷積累的經(jīng)驗(yàn)，在可以控制風(fēng)險(xiǎn)的范圍內(nèi)，應(yīng)該降低對反擔(dān)保措施的要求既為企業(yè)節(jié)約了成本，也提高了我司的競爭優(yōu)勢和工作效率。（2）信用。信用因素主要應(yīng)該是指甲方對保函的認(rèn)可程度。但目前由于擔(dān)保行業(yè)的混亂，我司雖然在長期擔(dān)保過程中培養(yǎng)了優(yōu)良的信用，但很難讓甲方認(rèn)可我司，而不認(rèn)可其它擔(dān)保公司，尤其是對于外地的項(xiàng)目更是明顯，因此我公司優(yōu)勢主要是利用在銀行的信用開出保函。目前已與商業(yè)銀行簽訂了保函合作協(xié)議，但在具體操作中還存在一些問題，比如該額度僅能在總行營業(yè)部使用，并要求每個(gè)企業(yè)必須在總行營業(yè)部開帳戶，這就在實(shí)際操作中加大了企業(yè)操作成本，因此如何更好的利用我司在銀行的信用優(yōu)勢，還有待