【文章內(nèi)容簡介】 |_ ~ 吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學(xué)也；吾嘗而望矣，不如登高之博見也。－－《荀子勸學(xué)》訂貨會操作流程訂貨會流程加盟商/經(jīng)銷商通過訂貨會，看樣下單訂貨。區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商進(jìn)行銷售預(yù)測，制定訂單。擬訂訂貨會方案市場策劃經(jīng)理策劃訂貨會方案，提報市場總監(jiān)審批。訂貨會廣告投放市場策劃經(jīng)理根據(jù)以審批的訂貨會方案的需要，安排相應(yīng)的訂貨會廣告投放。⑴ 市場策劃經(jīng)理根據(jù)已審批的訂貨會方案與相關(guān)媒介公司洽談合作事宜，并根據(jù)方案簽訂媒體投放合約。⑵ 市場策劃經(jīng)理根據(jù)合約的時間要求安排媒體投放廣告的設(shè)計，并提報市場總監(jiān)確認(rèn)。⑶ 市場策劃經(jīng)理根據(jù)合約要求交付廣告圖檔、文檔，配合媒體的投放實施。⑷ 市場策劃經(jīng)理對媒體的投放實施過程進(jìn)行追蹤，對異常情況及時處理，并及時收集相關(guān)信息。⑸ 市場策劃經(jīng)理及時對媒體投放的效果進(jìn)行評估、總結(jié)。備注：訂貨會廣告投放提升加盟商/經(jīng)銷商信心，促使加盟商/經(jīng)銷商參加訂貨會并大幅度訂貨。準(zhǔn)備訂貨會宣傳物品及資料 ⑴ 全年品牌營運(yùn)推廣方案市場策劃經(jīng)理根據(jù)市場銷售目標(biāo)制定全年品牌營運(yùn)推廣方案，提報市場總監(jiān)審批。⑵ 產(chǎn)品上市推廣方案市場策劃經(jīng)理根據(jù)市場銷售目標(biāo)制定產(chǎn)品上市推廣方案，提報市場總監(jiān)審批。⑶ 終端形象及產(chǎn)品陳列方案專柜形象設(shè)計師、市場策劃經(jīng)理制定終端形象及產(chǎn)品陳列方案，提報市場總監(jiān)審批。⑷ 產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)手冊銷售部、市場督導(dǎo)合作制定產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)手冊，內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、產(chǎn)品陳列規(guī)范、銷售技巧、店鋪管理等內(nèi)容。⑸ 產(chǎn)品宣傳畫冊⑹ 訂貨會宣傳、氛圍營造物品訂貨會主題背板、會場導(dǎo)向牌（2007產(chǎn)品訂貨會XX層XX廳）、宣傳海報、噴畫、易拉寶、條幅等的制作。⑺ 產(chǎn)品訂貨政策① 訂貨會期間，依據(jù)產(chǎn)品陳列規(guī)范要求加盟商/經(jīng)銷商必須滿足產(chǎn)品最低訂貨量，即設(shè)定每款產(chǎn)品每個顏色的產(chǎn)品最低訂貨量。② 訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商須預(yù)付部分訂金。③ 訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商一次性訂貨達(dá)到一定額度時，享受一定的折扣優(yōu)惠；此折扣優(yōu)惠，隨一次性訂貨額度的提高，而階梯性遞增。④ 訂貨會期間，加盟商/經(jīng)銷商享受一定比例的退換貨支持。⑤ 訂貨會后，根據(jù)加盟商/經(jīng)銷商實際銷售進(jìn)行追蹤補(bǔ)貨。⑻ 產(chǎn)品訂貨合同區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商按照產(chǎn)品訂貨合同，下單訂貨。⑼ 訂貨會相關(guān)發(fā)言人發(fā)言稿擬定 ⑽ 會議手冊會議手冊標(biāo)明訂貨會流程及訂貨會期間日程安排。⑾ 禮品給參會加盟商/經(jīng)銷商派發(fā)小禮品。⑿ 胸卡參會加盟商/經(jīng)銷商、工作人員胸卡。⒀ 企業(yè)宣傳片制作企業(yè)宣傳片，并刻錄光盤，在訂貨會或展會播放。會務(wù)后勤人員配置男性著裝：統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶 女性著裝：套裙邀請加盟商/經(jīng)銷商參加訂貨會區(qū)域銷售經(jīng)理邀請各區(qū)加盟商/經(jīng)銷商參加訂貨會，并確認(rèn)參會加盟商/經(jīng)銷商名單，告知參會加盟商/經(jīng)銷商備身份照片，以便制作參會胸卡。確定訂貨會酒店市場策劃經(jīng)理根據(jù)訂貨會方案，選擇訂貨會酒店，提報市場總監(jiān)確認(rèn)。訂貨會酒店會場布置 ⑴ 會場氛圍營造① 酒店門口氛圍營造氫氣球、條幅、拱門、氣球柱、刀旗、花藍(lán)等布置，以上物料可外包禮儀公司具體執(zhí)行。② 會場氛圍營造主題背板、易拉寶、演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、筆記本電腦、紙、筆、飲用水等布置。（演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、紙、筆可由訂貨會酒店提供）⑵ 會場品牌旗艦店布置會場內(nèi)，布置品牌旗艦店實景，產(chǎn)品規(guī)范陳列。訂貨會期間，安排市場督導(dǎo)、店長代表在會場品牌旗艦店內(nèi)，為加盟商/經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品。接站車輛、人員確認(rèn)確認(rèn)接站車輛、人員。接站、安排到會加盟商/經(jīng)銷商住宿根據(jù)確認(rèn)的到會加盟商/經(jīng)銷商到達(dá)時間表，接站、安排到會加盟商/經(jīng)銷商住宿。安排提早到達(dá)的加盟商/經(jīng)銷商巡店區(qū)域銷售經(jīng)理陪同提早到達(dá)的加盟商/經(jīng)銷商到深圳樣板店巡店，增加加盟商/經(jīng)銷商信心，提高下單量。1引導(dǎo)加盟商/經(jīng)銷商入場簽到入坐區(qū)域銷售經(jīng)理引導(dǎo)加盟商/經(jīng)銷商入場簽到入坐，并派發(fā)手提袋。手提袋內(nèi)裝：全年營運(yùn)推廣方案、產(chǎn)品上市推廣方案、終端形象及產(chǎn)品陳列方案、產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)手冊、產(chǎn)品宣傳畫冊、產(chǎn)品訂貨政策、產(chǎn)品訂貨合同、會議手冊、餐券。1訂貨會全程拍攝安排攝像師、攝影師對訂貨會進(jìn)行全程拍攝，以便做日后宣傳資料。1訂貨會開始主持人宣布訂貨會開始。1總經(jīng)理致辭，闡述品牌發(fā)展歷程、愿景。1市場總監(jiān)闡述產(chǎn)品訂貨政策。1市場策劃經(jīng)理闡述全年品牌營運(yùn)推廣方案、產(chǎn)品上市推廣方案。1產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)理闡述主推款式產(chǎn)品，同時配合主推款式產(chǎn)品模特秀展示。1專柜形象設(shè)計師（市場督導(dǎo)）闡述終端形象及產(chǎn)品陳列方案。1旗艦店產(chǎn)品展示及解答疑問加盟商/經(jīng)銷商到會場旗艦店實景看產(chǎn)品，由市場總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、市場督導(dǎo)、市場策劃經(jīng)理解答加盟商/經(jīng)銷商提出的疑問。市場總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商訂貨。2訂貨會酒會答謝加盟商/經(jīng)銷商多年支持的訂貨會酒會。2協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商訂回程票，并送站2統(tǒng)計訂貨數(shù)據(jù)區(qū)域銷售經(jīng)理統(tǒng)計訂貨數(shù)據(jù)，提報市場總監(jiān)審批。訂貨會流程：一、訂貨會準(zhǔn)備階段確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶。a)該客戶所在市場的大小。區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)意識、賣場數(shù)量等，都是決定市場大小的重要因素；b)該客戶的綜合實力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實力。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識形態(tài)方面。確定要邀請的客戶。評估分析完客戶類型之后，我們即可針對性的邀請參會客戶。一種情況是一個區(qū)域只邀請一家。如果該區(qū)域目標(biāo)客戶綜合實力較強(qiáng)，又有很強(qiáng)的合作意愿，那么只需邀請一家。另一種情況是一個區(qū)域邀請23家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實力強(qiáng)但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實力稍差，但是合作意愿強(qiáng)。這種情況應(yīng)該都邀請過來參會，以保持相互刺激、良性競爭關(guān)系。充分準(zhǔn)備好會務(wù)工作。會務(wù)工作準(zhǔn)備充分與否，是一場訂貨會能否在把握之中、有序進(jìn)行的關(guān)鍵，一般有以下內(nèi)容：a)硬件設(shè)施。為了便于客戶的引導(dǎo)、管理及免受干擾，首次訂貨會一般會選擇相對清凈的市郊酒店。首次訂貨會展廳一般也應(yīng)安排在酒店，這樣更方便客戶專心點(diǎn)貨。如此，貨架裝修要提前準(zhǔn)備。首次貨品樣板開發(fā)一般較多，需要一個篩選過程。篩選有兩個辦法，一是組織自己員工挑選；二是邀請23個專業(yè)客戶提前看樣。經(jīng)過這些程序，可以把一致不看好的貨物剔除出來，以保證貨品出樣的亮點(diǎn)。、展廳裝修布置所需的音響、圖片、投影等物資租賃；會議手冊、產(chǎn)品宣傳手冊的制作等。b)軟件準(zhǔn)備。根據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會、座談會及T臺走秀等不同形式。訂貨會獎勵政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎等系列政策。在確定會議形式的前提下，設(shè)計會議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言內(nèi)容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來細(xì)分時間段。做好每項開支費(fèi)用預(yù)算，適當(dāng)放寬，以應(yīng)對突發(fā)需要。二、訂貨會進(jìn)行階段業(yè)績良好訂單的取得一般遵循 “看、談、訂”這樣一個循環(huán)過程?！翱础保杭窗才趴蛻粝茸唏R觀花看一遍貨品樣板，讓其對貨品有一個初步印象，整體感覺。從而我們也可以得知客戶對貨品的滿意程度?！罢劇保焊鶕?jù)客戶對貨品的整體感覺，結(jié)合客戶所在市場的實際情況，針對性和客戶溝通訂貨數(shù)量。a)事先計算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競爭對手的鋪貨情況、自身貨品結(jié)構(gòu)、正常周轉(zhuǎn)庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對單個標(biāo)準(zhǔn)專賣店、商場專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標(biāo)準(zhǔn)貨量；b)計算客戶區(qū)域市場所需貨量。和客戶溝通區(qū)域市場網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、計劃拓展網(wǎng)點(diǎn)等運(yùn)作思路，了解客戶真正的運(yùn)營能力及投入程度，得出客戶的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標(biāo)準(zhǔn)貨量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；