【文章內(nèi)容簡介】 朝因為生意以及戰(zhàn)爭的原因，已經(jīng)有很多順德人移居海外打拼做生意，而且有許許多多的僑鄉(xiāng)用自己賺的錢來建設家鄉(xiāng)，他們不但捐建學校，醫(yī)院等公共單位，還把外面的先進產(chǎn)品及知識帶到家鄉(xiāng)，再經(jīng)過順德人的努力學習和創(chuàng)造，讓本土經(jīng)濟文化得以蓬勃發(fā)展。當?shù)卣恼_引導和支持政府的引導同樣非常重要。當其他地方的人民還深深認為香港是一個妖魔化的地方的時候，順德人民已經(jīng)開始搭起魚骨架偷偷去收看香港的電視，由于能夠提早接受多元化的先進思想，順德人民的政府領導也有著敢為人先的拼勁?！爱a(chǎn)權(quán)改革”就是一個佳話。同時順德政府在招商引資之前更傾向于培養(yǎng)本地人民的 6創(chuàng)業(yè)精神，因此，家具業(yè)的繁榮昌盛跟政府的大力支持有著密不可分的關系。（三）順德家具市場分布主要特點順德家具的分工格局十分清晰，從行政區(qū)劃來看，龍江以家具生產(chǎn)為主，樂從以家具銷售為主。龍江的家具企業(yè)主要集中于涌口、仙塘、華西、旺崗等地。而樂從的家具企業(yè)主要分布在水藤、沙邊、羅沙、大閘、新隆、楊窖、沙窖等地。從龍江—樂從整個區(qū)域來看，在325國道兩側(cè)是家具銷售及中間產(chǎn)品及原料市場，銷售企業(yè)不斷地集中，在空間上連成一片，形成了全國最大的家具銷售一條街。家具生產(chǎn)企業(yè)及原輔材料加工企業(yè)則分布在銷售企業(yè)的外圍，并有不斷聚集的趨勢。容桂的家具涂料、倫教的木工機械、勒流的五金配件都為順德家具提供了完善的配套。三、順德家具市場的主要營銷模式順德家具市場現(xiàn)有的主要營銷模式：廠家直銷，家具銷售代理，網(wǎng)絡營銷，參加展會，投標工程。（一）廠家直銷廠家直銷這種模式是家具制造企業(yè)自己設立分公司對自己的產(chǎn)品進行銷售，即經(jīng)營直營店。由于廠家能夠在生產(chǎn)的過程中進行銷售，對各種售前、售中、售后的問題都要考慮，所以企業(yè)需要花很大心思精力去進行管理，需要企業(yè)老板有著比較先進的營銷理念，否則很難與其他分工細化的專業(yè)賣家相抗衡，由于順德家具企業(yè)的老板大多都是洗腳上田的老一輩或者木匠出身，很難有較強的能力去經(jīng)營這樣一個企業(yè)模式。（二）家具銷售代理家具銷售代理即采取家具銷售外包的形式，把銷售的工作交給經(jīng)銷商去做。目前龍江大部分家具工廠都在采用這樣一種模式，可以節(jié)省很多銷售成本，特別是企業(yè)客源開發(fā)渠道相對空白的時候，能夠讓企業(yè)比較迅速地進入市場，然而企業(yè)對經(jīng)銷商的依賴性卻因此變得很強，于是只能賺取微薄的利潤，難以提高企業(yè)的綜合競爭力，因而自主開發(fā)客戶的動力受到很大的影響。同時，這類廠家與經(jīng)銷商的合作關系非常松散，并沒有嚴格的規(guī)則限制兩者的行為，廠家可能為了賺取利潤對經(jīng)銷商采取來者不拒的態(tài)度，造成了同區(qū)域不同經(jīng)銷商同類產(chǎn)品的惡性競爭。從長遠來看，這對于企業(yè)乃至整個行業(yè)的健康發(fā)展是非常不利的。（三）網(wǎng)絡營銷隨著阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造等電子商務平臺的普及推廣，很多家具企業(yè)都開始著手電子平臺營銷的方法，嘗試實現(xiàn)高效率、低成本的銷售。然而，由于家具本身固有的特性，以及消費者的購買習慣，一般消費者對大件貴重物品的購買會相對謹慎，而且電子商務的推廣在龍江樂從兩鎮(zhèn)也是處于一個相對早期的階段，因此廠家對電子網(wǎng)絡平臺的駕馭能力并不太高，網(wǎng)絡平臺并沒有很快地幫助順德家具企業(yè)實現(xiàn)短時間內(nèi)的飛躍。（四）參展順德家具企業(yè)一般比較重視的展會包括廣州、深圳、東莞、龍江、上海等地方的家具展銷會。除上海展外其余四個展會經(jīng)常同期進行,以方便各地買家一次性觀看。龍江的家具廠相對規(guī)模比較小,其展銷會也相對低端,展位租金不貴,而且買家準入規(guī)則比較寬松,外商主要來自中東,非洲等國家,一個不好的地方就是樂從往龍江的325國道路段,即便不是展會期間也會經(jīng)常塞車,給買家?guī)砗芏嗖槐?。廣州深圳東莞的展會相對高端，深圳主要面對國內(nèi)的客商，而廣深則想方設法迎合西方國家的辦公時間，提高客流量。早年展會效率很高，當場下單的幾率很大，隨著電子商務的發(fā)展以及買家專業(yè)知識的提高，展會效率變低了不少，尤其是廣東省內(nèi)的展會?，F(xiàn)在，順德一部分的家具企業(yè)一般比較傾向于參加省外的展會。同時在省內(nèi)各大展會期間到場派發(fā)資料，收集市場資訊。省錢之余還真會得到收益。（五）投標工程這種營銷模式主要是以政府機關、醫(yī)院、學校、酒店、辦公樓等為合作對象。這是近年出現(xiàn)的引人注目的銷售方式，通常訂單比較大，對家具企業(yè)有比較多的硬性指標以及服務要求，在產(chǎn)品的選擇，貨款的支付，工程的安排以及售后服務上面有更多明細的規(guī)定，對很多順德家具企業(yè)來說會非常苛刻。而且這一營銷渠道目前主要還得依賴企業(yè)口碑和老板的人脈，“陪標”現(xiàn)象廣泛存在，招標公示形同虛設，標書購買也會花費小型企業(yè)許多的資金。正是因為投標過程中存在層層的審批程序以及一系列非公開公平的操作，使得一般的家具廠商只能“望標輕嘆”。（六）混合的營銷模式相對大型或者經(jīng)營理念比較先進的家具企業(yè)一般會選擇同時利用多種營銷渠道來開發(fā)自己的客戶，一般而言，都是前期通過直銷、代理等模式積累了、前期的資金和經(jīng)驗，然后再通過網(wǎng)絡營銷、展會營銷、投標工程等去自主開發(fā)自己的客戶。目前順德市場上最廣泛存在的是“工廠＋展廳”模式或者加上網(wǎng)絡平臺，網(wǎng)絡平臺主要為阿里巴巴中英文網(wǎng)，極少數(shù)的家具企業(yè)選擇更前沿的網(wǎng)絡渠道開發(fā)客源，利用谷哥搜索熱門關鍵詞很難找到順德的家具企業(yè)。四、順德家具市場營銷模式存在的主要問題（一）理念落后品牌意識厚利適銷才是多數(shù)企業(yè)應該走的路線，順德家具企業(yè)正逐步邁入品牌競爭。雖然部分企業(yè)已經(jīng)萌發(fā)了品牌意識，開始極力打造自身品牌，推廣企業(yè)形象，也取得一定的效果，然而大部分的家具廠家仍然處于低價競爭的階段，競爭形勢原始，整個行業(yè)還沒形成品牌競爭的風氣，而且就目前來說，賣場的品牌推廣效果優(yōu)于廠家，區(qū)域形象優(yōu)于單個企業(yè)的形象。更多人聽說皇朝家具而不知道志達家具，很多人都知道樂從家具而不了解名匠軒。國際標準家具市場的規(guī)范化會吸引來越來越多歐美發(fā)達國家的采購商，然而此類國家的市場對進口產(chǎn)品會設置不同的準入規(guī)則，它們常常以不同的認證形式出現(xiàn)。例如：CE, GREENGUARD等。CE標志是產(chǎn)品進入歐盟國家及歐盟自由貿(mào)易協(xié)會國家市場的“通行證”。任何規(guī)定的（新方法指令所涉及的）產(chǎn)品，無論是歐盟以外還是歐盟成員國生產(chǎn)的產(chǎn)品，要想在歐盟市場上自由流通，在投放歐盟市場前，都必須符合指令及相關協(xié)調(diào)標準的要求，并且加貼CE標志。這是歐盟法律對相關產(chǎn)品提出的一種強制性要求，為各國產(chǎn)品在歐洲市場進行貿(mào)易提供了統(tǒng)一的最低技術(shù)標準，簡化了貿(mào)易程序。目前包括24條新方法指令涉及CE認證。GREENGUARD 是室內(nèi)空氣質(zhì)量認證的簡稱,中文譯名為綠色衛(wèi)士，能獲得GREENGUARD認證的產(chǎn)品,也證明產(chǎn)品通過了世界上最權(quán)威的室內(nèi)空氣質(zhì)量認證測試。然而，大多數(shù)的家具老板并沒有從中國式生產(chǎn)作坊中醒覺過來，沒有意認識到開發(fā)國外市場要注重健康和環(huán)保的意識，未能滿足認證所需要的硬性指標，甚至對各種市場所需認證沒有任何概念，單憑口頭信譽去讓外商相信產(chǎn)品的質(zhì)量好和危害性低，這是非常原始的做法，早就與市場的需求脫節(jié)。創(chuàng)新意識中國家具企業(yè)為了追求短期的利潤，紛紛走上OEM（貼牌生產(chǎn)，即采樣加工和模仿制造）的道路，心甘情愿做起了外國企業(yè)的幕后加工廠，而順德家具業(yè)正是這種現(xiàn)象的典型代表。順德本地相當多的家具企業(yè)產(chǎn)品出口過分依賴于OEM，較少實行ODM（自主設計制造）和OPM（自創(chuàng)品牌）。家具設計方面的人才嚴重缺乏，目前開模師傅的也大多是工廠生產(chǎn)出身，他們只要依賴簡單的工藝簡單的設計就可以在這行業(yè)立足，卻很難把新時代的元素融入到產(chǎn)品里頭，與歐美的家具產(chǎn)品設計相抗衡，抄襲國外款式是常有的事情，然而抄襲并不意味著生產(chǎn)工藝和質(zhì)量就好。市場上很多產(chǎn)品諸如布藝沙發(fā)、戶外藤藝家具等本身可以有多元化的設計，然而順德乃至整個中國市場上卻很難發(fā)現(xiàn)新鮮的款式。因而自主創(chuàng)新能力和品牌力不強是家具出口的軟肋。即使生產(chǎn)的是國際知名產(chǎn)品，也只是長期停留在貼牌生產(chǎn)環(huán)節(jié)，只做到了“中國制造”，甚少看到“中國設計”、“中國名牌”。（二）渠道單一由于順德本地電子商務的普及進度沒有廣州等大城市的速度那么快，并且由于城市化進程相對緩慢而導致的人才流失、房地產(chǎn)的熱炒造成的表面繁榮，讓順德大部分的家具企業(yè)在營銷上過分依賴于重復建設的大賣場，同時以租賃形式存在的比自營形式存在的要多很多。除非家具展銷會期間，日常成交的訂單很大一部分是普通零售而非經(jīng)銷商的批量進貨，而順德很多家具企業(yè)的核心銷售人員都被安排到賣場上工作，企業(yè)的效率因而難以提高。所以在很多時間段上都可以看到賣場上的銷售人員特別的清閑，大量的時間被浪費，因而企業(yè)在開發(fā)客源方面顯得比較被動，企業(yè)必須愿意投入很多時間金錢去開創(chuàng)經(jīng)營自己的新型渠道以及培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務員，同時自我增值。（三）誠信問題原材料概念模糊這是一個讓消費者頭痛的問題。有些概念連賣家自身也得不到明確的答案。譬如：實木、高密度海棉、環(huán)保膠水。實木的概念在國內(nèi)很模糊，衡量的標準參差不齊。一些名詞，例如“100%實木”、“純實木”、“原木”、“板木結(jié)合”、“部分實木”、“60%實木”，讓消費者無所適從。賣家一般對自己家具的木頭進行五花八門的描繪，紅木是實木，雜木也是實木，雜木可以說是進口的，木皮加中纖板或者三氨板也可以說是進口實木。消費者不了解此類家具的生產(chǎn)工藝很難去辨別其質(zhì)量層次。而且，很多投資者熱炒實木家具，消費者盲目追求名貴家具的話買到劣質(zhì)產(chǎn)品的幾率會很大。很多家具產(chǎn)品中都會用到海綿，導購員一般都說告訴你海綿密度很高，甚至是進口的海綿。但作為普通消費者，他們很難去鑒別海綿的密度高低。并非說密度高的海綿硬度就大，因為廠家可以把同一密度的海綿做成軟和硬，單憑短時間的感受，海綿密度是難以分辨出來。買家具的時候也會提及到甲醛的釋放問題，尤其是板式家具的封邊質(zhì)量和所用的膠水，導購員會告訴消費者那是環(huán)保膠水，就算封邊處理不好，釋放出來的甲醛也是很少量的。事實上，連廠家本身可能也不太了解所用膠水的質(zhì)量。電子商務平臺的誠信問題家具企業(yè)用以開發(fā)國外客戶的電子商務平臺主要有阿里巴巴、環(huán)球資源以及中國制造。然而有很多一部分用戶存在同一個困惑，就是三大平臺的假詢盤問題。三大平臺都存在很多地方讓用戶有理由去懷疑其效率，如果公司花了錢購買平臺，購買關鍵詞，花時間經(jīng)歷去經(jīng)營，每天處理的卻是虛假的詢盤信息，那該會浪費多少的人力資源？據(jù)了解，平臺的客戶經(jīng)理入職標準并不高，20歲出頭的年輕職員很多，往往對特定的行業(yè)市場并沒有深刻的認識，而平臺面對的卻是各行各業(yè)，因而，家具企業(yè)的平臺操作人員要想從客戶經(jīng)理身上得到很好的指導是很難的。出于對業(yè)績的追求，很多參差不齊的企業(yè)都可以充當平臺的付費會員，消費者的權(quán)益就因此受到威脅。使用者可以在平臺上發(fā)現(xiàn)很多假信息，例如，各種企業(yè)的信息（注冊資金，員工數(shù)量，銷售業(yè)績，是否經(jīng)銷商等），產(chǎn)品信息（是否認證，是否抄襲款式等）。另外，近期阿里巴巴流傳出來的誠信問題所導致的高職人員離職，讓廣大的使用者不得不思考其可信度。（四）市場秩序問題盜版抄襲問題一直以來，“盜版”成為中國家具業(yè)一個普遍存在而又難以解決的問題。根據(jù)我們的走訪，發(fā)現(xiàn)幾乎每個企業(yè)都有被抄襲過的現(xiàn)象，一般家具企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代周期為 3～6個月，造成這種現(xiàn)象的主要原因就是企業(yè)間的互相抄襲。家具產(chǎn)品模仿起來輕而易舉，模仿者往往用偷工減料的方法來降低成本，加之省掉了產(chǎn)品開發(fā)費用，造成了不平等競爭。而保護措施又跟不上，比如進行外觀專利申請，從申請到審定結(jié)束，時間往往要半年左右時間，等得到正式批準，產(chǎn)品周期已近尾聲。對抄襲者進行起訴更難了，不僅勞民傷財，還很難進行定性。鑒于創(chuàng)新的成本收益比較，中小企業(yè)對自主創(chuàng)新熱情往往會大大降低，所以我們看到的是在家具行業(yè)里面，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴重，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的一個直接后果就是大量企業(yè)在低端產(chǎn)品上的價格惡性競爭。由于缺乏相關的法律支持體系，不管是單獨創(chuàng)新還是合作創(chuàng)新都存在諸多困難，很多企業(yè)都在觀望，企盼哪家企業(yè)能夠創(chuàng)造出新的產(chǎn)品，可以模仿以不勞而獲。家具商場規(guī)劃隨著家具業(yè)的蓬勃發(fā)展，順德很多家具大賣場，大商場等如同雨后春筍一般陸續(xù)出現(xiàn)，不過銷售模式基本一樣，都是租賃攤位式地營銷或者是工廠直營式的自營店，因為這些大賣場的所謂營銷不過就是充當一個物業(yè)管理的角色，出于對營銷業(yè)績的追隨，對客戶的挑選和管理則不會過多去考慮，因此消費者會發(fā)現(xiàn)很多大賣場里面家具的品種，風格，質(zhì)量等參差不齊，網(wǎng)點分布規(guī)劃混亂，整體就是一個大雜燴，沒有注重細化分工和專業(yè)化的分配。銷售行為欠規(guī)范家具銷售由于過度的分散性競爭，市場透明度差，使各種不正當?shù)母偁幮袨榻?jīng)常出現(xiàn)。由于很多家具商場不參與經(jīng)營和銷售，商場里面的家具經(jīng)銷商基本上都以私下討價還價的方式銷售產(chǎn)品，不同客戶得到的同一件家具會有不同的報價，造成了降價的惡性循環(huán)以及市場惡性競爭，衍生出很多賣家之間及買賣兩方之間的矛盾。市場不規(guī)范沒有秩序，使消費者權(quán)益很難得到保障。五、改善順德家具市場營銷模式的建議（一）找準順德家具的市場定位目前，流連在順德家具市場上的外國采購商，主要是來自非洲，亞洲等地區(qū)，來自歐美的訂單量不多。國際買家對家具產(chǎn)品的質(zhì)量，款式，安全等方面越來越挑剔，“時尚”，“環(huán)?！钡让~已經(jīng)成為買家們關注的熱點，樂從和龍江兩鎮(zhèn)已經(jīng)成為了家具行業(yè)的一個品牌，兩地商家在廣告上的投入非常大，然而產(chǎn)品本身的升級卻停滯不前。大型賣場的常規(guī)做法就是把自己的產(chǎn)品定義成“奢華”，展出一大堆所謂歐式家具，價格標得很高，遠遠看起來很華麗，實際上質(zhì)量還是算不了上乘，款式也是久久沒更新。很明顯，依靠低檔次的產(chǎn)品，薄利多銷的運營方式已經(jīng)不能支撐這樣一個品牌了，因而，順德家具市場需要一個新的定位，應該緊緊跟隨著市場的發(fā)展趨勢，不斷往產(chǎn)品里面融入新鮮的元素。努力打造健康，時尚的形象。（二）通過政府引導改變市場的商貿(mào)模式一方面，政府應該要控制好賣場、展覽館的數(shù)量，不能讓其無節(jié)制地復制下去，不要試圖讓賣場的規(guī)模和氣派掩蓋了行業(yè)營銷模式落后，創(chuàng)新力嚴重不足的事實，這樣可以避免了很多的資源浪費，從而讓資金得到更好的利用。除了必要的限制，政府對本土老板的培養(yǎng)也相當重要，為了趕上時代的步伐，順應國際市場的要求，企業(yè)不能再停留在盡量用T/T，不用L/C, 盡量做EXW,不做CIF，老板不懂英語，業(yè)務員控制平臺的階段，企業(yè)的綜合素質(zhì)決定了其開發(fā)客源的能力，部分老板會選擇修讀MBA，參加谷歌或者網(wǎng)絡平臺等組織的交流會，但是這畢竟是少數(shù)老板會主