【文章內(nèi)容簡介】 旨在從椰樹、露露等傳統(tǒng)植物蛋白飲料中分立出新的品類，招商和前期市場推廣活動也已初戰(zhàn)告捷。前面提及的企劃團(tuán)隊(duì)，相信對以上概念應(yīng)該也都會知道，并且也都是滿懷著信心奔赴各自市場的。但要告訴大家的是，他們的工作甫一展 開，便就碰到了諸多障礙，而現(xiàn)實(shí)的局面也已是銷售團(tuán)隊(duì)報(bào)怨、老板生氣，而企劃團(tuán)隊(duì)也陷入了唉聲嘆氣中。請看：因駐區(qū)企劃人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和行政管理權(quán)都在企劃部，區(qū)域經(jīng)理和駐區(qū)企劃搞不清誰聽誰的，甚至矛盾相當(dāng)激化，導(dǎo)致企劃工作無法正常展開；因部分企劃是從銷售部和人才市場臨時招來的，企劃專業(yè)度、經(jīng)驗(yàn)和對本企業(yè)市場的認(rèn)識均欠缺，無法提報(bào)適用的案子，導(dǎo)致所在的辦事處無市場面的工作可做；公司對駐區(qū)企劃的績效考核與所在辦事處的月度銷售額達(dá)成情況作了捆綁，致使部分企劃無心思做品牌和消費(fèi)者溝 通的本職工作，大部分精力用在了與區(qū)域經(jīng)理一道申請和開展通路促銷抓銷量上；另外，公司多年來一直采用全國市場統(tǒng)一促銷的方式，申請、審批、報(bào)支已有較流暢的流程，而采用“個案企劃”后，為防范費(fèi)用漏洞，公司出臺了層層把關(guān)、環(huán)環(huán)相扣式的過于復(fù)雜的流程，致使各駐區(qū)企劃將大部分時間和精力花在了案子的提報(bào)和報(bào)支溝通上，工作效率大打折扣。這樣看來，企業(yè)要實(shí)施“個案企劃”或者說“區(qū)域行銷”，并非一項(xiàng)簡單的工作，有了觀念上的轉(zhuǎn)變之后，還要檢視一下在以下諸方面是否已做好了準(zhǔn)備：專業(yè)團(tuán) 隊(duì)專業(yè)的事由專業(yè)的人來做，是人力資源管理中最基本的用人概念，而好的企劃人員要必須同時具備專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)兩大基本條件。在校生、新聘人員、想轉(zhuǎn)做企劃的銷售人員，可用老手傳幫帶的方式予以培養(yǎng)，不能臨時一把抓就讓他去獨(dú)擋一面。否則，不僅是對企業(yè)資源和市場機(jī)會的浪費(fèi)，同時因不出業(yè)績，對他們的職業(yè)信心也將是不小的打擊。管理架構(gòu)為避免駐區(qū)企劃與銷售團(tuán)隊(duì)的沖突，防止內(nèi)耗，正確的做法應(yīng)是專業(yè)指導(dǎo)功能歸企劃部（除個案外，還要執(zhí)行公司的統(tǒng)一推廣案、接受專業(yè)培訓(xùn)等），日常的行政管理歸在辦事處（或營業(yè)所）。這樣才能建立駐區(qū)企劃與區(qū)域主管的良好溝通機(jī)制，以利協(xié)同作戰(zhàn)。職能界定駐區(qū)企劃的職能工作是做消費(fèi)者溝通和市場面的工作，即以我們常說的以CP為主，是為明天的銷售做工作；而銷售團(tuán)隊(duì)的職能是達(dá)成今日的銷售，以通路運(yùn)作為主，即我們常說的以TP為主，所以二者在職能界定上絕不能有任何含糊?？己藱C(jī)制職能界定清楚之后，就要設(shè)計(jì)出適合對企劃人員的考核體系，KPI項(xiàng)目應(yīng)以品牌維 護(hù)、消費(fèi)者溝通、落實(shí)公司統(tǒng)一促銷案等市場面的工作為主。為增強(qiáng)與銷售團(tuán)隊(duì)的配合度，可適當(dāng)小比例地與駐區(qū)業(yè)績掛鉤，并對駐區(qū)企劃和區(qū)域銷售主管兩者的配合進(jìn)行雙向考核。流程設(shè)計(jì)該公司推行個案企劃后，也按產(chǎn)品別設(shè)了幾名產(chǎn)品人。之所以我不把他們稱為產(chǎn)品經(jīng)理，是因該公司未賦予他們產(chǎn)品預(yù)算權(quán)，亦無損益指標(biāo)，只是讓他們對單箱的促銷費(fèi)用力度把關(guān)而已。為防止費(fèi)用失控，公司又規(guī)定，無論案子大小，必須都要經(jīng)過營銷副總審批才生效；因費(fèi)用與區(qū)域銷售人員的工資考核直接掛鉤，報(bào)支時也要經(jīng)過區(qū)域主管、銷售副總、產(chǎn)品人、營銷副總、費(fèi)用審核室等多道關(guān)，有些還要經(jīng)過老板的審批才可。這樣駐區(qū)企劃的工作幾乎都耗在了申請和報(bào)支的反反復(fù)復(fù)的溝通上，溝通難度和管理難度讓大家都苦不堪言。所以要實(shí)施個案企劃，流程的設(shè)計(jì)至關(guān)重要，最好能向?qū)嵸|(zhì)性的產(chǎn)品經(jīng)理人方向過渡，采用申請、報(bào)支相對靈活，但過程和事后稽核力度相應(yīng)加大的方式。除以上幾點(diǎn)外，也要注意各相鄰區(qū)域間所執(zhí)行案子的區(qū)域聯(lián)動等事項(xiàng)。相信有了專業(yè)的思想作指導(dǎo)，并能促成管理及行政類的相應(yīng)變革，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備性工作，“個案企劃”，或 者說“區(qū)域行銷”定能會為您企業(yè)的發(fā)展助一臂之力。一策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“年月大學(xué)活動策劃書”，臵于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。二、活動背景 ：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。三、活動目的、意義和目標(biāo)：活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫出。活動目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性四、資源需要：列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細(xì)列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。五、活動開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實(shí)施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：活動的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。七、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定 性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以明。八、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。注意：本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設(shè)計(jì)，力求內(nèi)容詳盡、頁面美觀；可以專門給策劃書制作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進(jìn)行包裝，如用設(shè)計(jì)的徽標(biāo)做頁眉，圖文并茂等；如有附件可以附于策劃書后面，也可單獨(dú)裝訂；策劃書需從紙張的長邊裝訂；一個大策劃書，可以有若干子策劃書。附：進(jìn)行一次大學(xué)活動的基本步驟：一、活動若辦，策劃先行。策劃是辦活動的脈絡(luò)，一份好的策劃是成功的前提。二、獲得支持。獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可與支持，是一件非常有必要的事情；獲得大型媒體的支持，你的活動就會變得特別好辦，而且多半會成功。三、組織任務(wù)小組，分配人員職責(zé)。權(quán)責(zé)相應(yīng)，每個人都要非常明白自己的責(zé)任。注意，分配任務(wù)要以人為單位，而不能說某件事“你們幾個做”，這樣這件事情基本做不好。有幾個方向：指揮中心，外聯(lián)贊助組，現(xiàn)場工作組，宣傳媒體組，現(xiàn)場秩序、禮儀接待組、應(yīng)急人員。打印出權(quán)責(zé)清單，讓每個人看得明明白白。并且，每天碰頭一次，及時匯報(bào)進(jìn)展，以便處理各種信息；四、贊助或其他經(jīng)費(fèi)來源：尋找贊助商，與他們進(jìn)行艱苦地談判，最后取得雙方能認(rèn)可的協(xié)議，這是活動需要。有了經(jīng)費(fèi)，一切好辦；注意：廣告不能太過分，談判一定掌握尺度，否則商業(yè)味道可能讓晚會failing！五、組合資源。有很多的道具、物品需要你盡快找到。就像個RPG游戲，你要懂得怎樣獲得資源，組合資源。六、進(jìn)行宣傳。調(diào)足參與者的胃口，是廣告、海報(bào)或其他媒體的職責(zé)。七、現(xiàn)場必須有一個指揮中心，負(fù)責(zé)及時調(diào)度；八、進(jìn)行過程中，要有至少一種讓所有工作人員溝通的方式。比如手機(jī)短信，紙條或手勢。九、特別提醒，那些領(lǐng)掌的，托兒，制造氣氛的人員要特別安排好。想辦好活動這是必須。十、認(rèn)真把參與活動的高層人物送走，不要失去任何禮節(jié)，記得向那些辛勤勞動卻默默無聞的人員致敬！你的榮耀，他們才是真正的締造者。當(dāng)然，也欣賞自己的成功吧。一、策劃是房地產(chǎn)銷售人員提升的必然階段策劃和銷售作為房地產(chǎn)企業(yè)最重要的工作內(nèi)容之一，歷來為房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的人才所青睞。很多的銷售人員也有從事策劃工作的想法，但苦于沒有思路，不知道從何下手？非常苦惱！基實(shí)，銷售更側(cè)重于微觀的、具體的銷售過程；而策劃則更側(cè)重于宏觀的、全局性的項(xiàng)目把握，是為銷售服務(wù)、提供技術(shù)支持或者專業(yè)服務(wù)的；很多銷售在開始作為普通人員時，很少或者幾乎接觸不到策劃方面的事項(xiàng)。一旦一個銷售人員被提升為主管或經(jīng)理以后，就或多或少的接觸或參與到策劃工作，包括方案的制定、執(zhí)行與效果評估。甚至有些經(jīng)理會直接領(lǐng)導(dǎo)、組織、指導(dǎo)策劃工作的開展與實(shí)施。房地產(chǎn)從業(yè)人員從最基層的銷售人員做起，要想成為企業(yè)的中層甚至高層，策劃工作就成為需要學(xué)習(xí)和提升和重要課題，也是其能力提升和人生規(guī)劃的必然階段。二、房地產(chǎn)銷售人員的優(yōu)勢房地產(chǎn)銷售人員作為房地產(chǎn)企業(yè)最基層的員工，最直接與客戶打交道，是最了解市場資訊、最了解客戶需求、最了解產(chǎn)品優(yōu)劣勢的人員。哪些客戶是該項(xiàng)目的目標(biāo)人群？哪些產(chǎn)品是市場的熱銷貨？哪些樓盤能對該項(xiàng)目造成激烈競爭？哪個價位最能吸引到客戶的關(guān)注？哪類活動會讓客戶的參與性提高？等等。綜合來看，房地產(chǎn)銷售人員與策劃人員相比，明顯具有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢：第一、對項(xiàng)目自身優(yōu)勢和缺陷的把握。而且這種看法是站在客戶的立場上，而不是領(lǐng)導(dǎo)或者“策劃人”的立場上。很多時候，領(lǐng)導(dǎo)和策劃人自認(rèn)為對項(xiàng)目很了解，對市場很了解，其實(shí)不然！他們的了解更多的是來自經(jīng)驗(yàn)的判斷和專業(yè)人士的分析，而不是實(shí)實(shí)在在的客戶的反饋、消費(fèi)者的需求?！安邉澣恕睂κ袌龊彤a(chǎn)品的了解也帶有明顯的偏見，他們是站在必須做、一定要做、做最好等前提條件下來考慮問題，可能會考慮競爭者及市場供應(yīng)等，但對消費(fèi)者的判斷也是來源于經(jīng)驗(yàn)或者臆想，他們很難真正接觸到意向購房客戶，而銷售人員則幾乎每天都在和消費(fèi)者打交道。第二、對客戶消費(fèi)行為和消費(fèi)傾向的理解。有些區(qū)域市場，客戶喜歡買二樓的房子，而不是三樓或一樓，是不是讓您吃驚！而另外一些城市，客戶非常喜歡不帶餐廳的三室或兩室，也讓很多專業(yè)人士驚詫！任何一個區(qū)域市場，都帶有明顯的區(qū)域特征，特別是區(qū)域性很強(qiáng)、區(qū)域特征明顯的城市，如安陽人喜歡看風(fēng)水，信陽人不需要供應(yīng)暖氣等。第三、消費(fèi)者對產(chǎn)品和價格、付款方式及優(yōu)惠的感受。有些時候，我們覺得很好的產(chǎn)品，消費(fèi)者可能并不買帳。黑色的外立面，在鄭州及其他沿海城市，讓人覺得很有品質(zhì)感，很有中式建筑的味道，但在地市及縣級市場，則讓人覺得很壓抑，不喜歡。在鄭州，按揭客戶可能占到70%的比例，而在周口，這一比例的客戶成了一次性付款的；是不是周口人比鄭州有錢呢？也不是，主要是消費(fèi)者對付款方式的理解不同，感覺不同而已；他們寧愿借錢，也不愿意讓自己對銀行負(fù)債！第四、隨機(jī)應(yīng)變的思維和靈活多樣的解決問題之道。銷售人員與客戶打交道，經(jīng)常會遇到各類性格的人，也會遇到各式各樣的問題與疑難，每解決一次問題都