售前行業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)(編輯修改稿)
2024-11-09 17:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，讓他們聽(tīng)明白你的產(chǎn)品，看清楚你每一處最美的地方，夠了。提煉你產(chǎn)品的管理價(jià)值點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)你的軟件里的管理價(jià)值。圍繞這個(gè)管理價(jià)值展現(xiàn)自己，圍繞這個(gè)來(lái)賣(mài)錢(qián)，每一個(gè)點(diǎn)值多少錢(qián)，告訴你的客戶(hù)，你的產(chǎn)品能給老板決策提供什么價(jià)值，能給公司的運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造什么價(jià)值，能給員工創(chuàng)造什么福利。你的客戶(hù)最后笑了，因?yàn)槔习逡舱J(rèn)為值這個(gè)價(jià)錢(qián)第五篇：售前顧問(wèn)解析售前顧問(wèn)需要哪些能力？ 導(dǎo)讀：本文以最新穎、實(shí)用的觀點(diǎn)闡述當(dāng)下售前顧問(wèn)和售前工程師必備的售前各個(gè)層次的能力，從此售前路，不再問(wèn)禪師。一青年上山見(jiàn)禪師，“大師，我雖然年輕，但閱人無(wú)數(shù)，無(wú)形中練就了一種給人洗腦的本領(lǐng)。無(wú)論是達(dá)官顯貴，還是平民百姓，再頑固的人我都能給他洗掉，洗過(guò)后他們還會(huì)大叫一聲爽。您看我適合做什么職業(yè)呢？”禪師不語(yǔ)，指著旁邊一個(gè)牌子：收費(fèi)100元，然后抓過(guò)他的手，用戒尺狠狠打了一下。青年忍住痛，掏錢(qián)恭敬奉上，沉思片刻，突然眼睛一亮，“我懂了，大師，您是說(shuō)我適合做售前！”禪師怒曰，“拉倒吧，我是說(shuō)你手欠。你一個(gè)發(fā)廊小弟，不好好去給客人洗頭，還跑到這里來(lái)吹牛?！笔矍埃?jiǎn)而言之就是為了支持銷(xiāo)售打單，而去幫客戶(hù)提供需求挖掘、問(wèn)題咨詢(xún)、方案建議等等的顧問(wèn)或工程師（在IT行業(yè)跟銷(xiāo)售經(jīng)常成雙成對(duì)）。時(shí)下不少人老說(shuō)售前就是靠忽悠和吹牛打單，于是我編了這么一個(gè)售前段子應(yīng)個(gè)景，同時(shí)也讓大家思索一下：售前的本領(lǐng)真的是靠“忽悠和吹?！眴?？借這個(gè)段子，言歸正傳，一起談?wù)勈矍邦檰?wèn)到底需要什么樣的能力。這個(gè)問(wèn)題我10年前寫(xiě)過(guò)一篇文章，至今還在傳播，10年后我完成《商戰(zhàn)往事：解決方案銷(xiāo)售與售前顧問(wèn)協(xié)同打單實(shí)錄》這本書(shū)，又有了新的體會(huì)。我覺(jué)得售前要想有所大用，最好能達(dá)到如下四個(gè)層次的能力： 基礎(chǔ)知識(shí)掌握能力 售前咨詢(xún)能力售前溝通與呈現(xiàn)能力 售前策略能力 基礎(chǔ)知識(shí)掌握能力這一塊包含業(yè)務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品三方面的知識(shí) A、業(yè)務(wù)知識(shí)客戶(hù)的絕大部分問(wèn)題都會(huì)映射到業(yè)務(wù)問(wèn)題，所以要解決客戶(hù)問(wèn)題，售前就要對(duì)所在領(lǐng)域內(nèi)的業(yè)務(wù)有足夠了解，包括不限于業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、成因、問(wèn)題與挑戰(zhàn)、內(nèi)外環(huán)境變革、行業(yè)趨勢(shì)amp。產(chǎn)業(yè)鏈、政策導(dǎo)向、近期目標(biāo)、未來(lái)目標(biāo)及愿景、業(yè)務(wù)案例。B、技術(shù)知識(shí)技術(shù)是解決業(yè)務(wù)問(wèn)題或提升業(yè)務(wù)目標(biāo)的手段和方法集合。作為售前來(lái)說(shuō)，達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，就是要通過(guò)相應(yīng)的技術(shù)機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)（比如大數(shù)據(jù)分析、流量?jī)?yōu)化、O2O引流機(jī)制、協(xié)同機(jī)制、云計(jì)算等等），所以售前必須掌握相應(yīng)技術(shù)或原理機(jī)制。C、產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品就是技術(shù)的某種合規(guī)性封裝，是技術(shù)運(yùn)行的工具或系統(tǒng)，或平臺(tái)。很多功能需要通過(guò)落地的產(chǎn)品來(lái)提供，這個(gè)也是售前不可缺少的一塊知識(shí)。以上三個(gè)方面是售前能力基石，關(guān)于售前這三方面的掌握，我的要求是：“博而精專(zhuān)”。業(yè)務(wù)知識(shí)：一個(gè)字“博”，因?yàn)榭蛻?hù)與你碰撞最多的是業(yè)務(wù)問(wèn)題的優(yōu)化改善，廣博的業(yè)務(wù)知識(shí)讓你如魚(yú)得水。技術(shù)知識(shí)：一個(gè)字“精”，或適當(dāng)?shù)鼐?。要給出可靠，有說(shuō)服力的解決思路，技術(shù)是
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