【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 驗(yàn)對(duì)他的好處；⑤、填寫(xiě)房產(chǎn)出售出租登記表，當(dāng)日交主管審核；⑵、求購(gòu)/租房產(chǎn)需求，房產(chǎn)咨詢(xún)；①、了解客戶(hù)需求；②、通過(guò)客人需求了解，予以房產(chǎn)介紹：引起客人興趣、產(chǎn)生看樓的欲望；③、以豐富的信息量，邀請(qǐng)客戶(hù)到公司來(lái)，爭(zhēng)取有面談的機(jī)會(huì)，增進(jìn)與客戶(hù)的進(jìn)一步溝通，同時(shí)讓客人對(duì)公司有更多的了解；④、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)從何處了解我公司及獲取信息的途徑；⑤、詢(xún)問(wèn)客人打過(guò)來(lái)的電話是否本人所有并請(qǐng)客人留下主要聯(lián)系方式；⑥、留下客人聯(lián)系方式的技巧：A、假裝電話聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下電話再打過(guò)去。B、故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢(xún)，或要詢(xún)問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話再聯(lián)系。C、說(shuō)自己不是該房源信息的業(yè)務(wù)員，說(shuō)該業(yè)務(wù)員不在，留下電話詢(xún)問(wèn)清楚后再聯(lián)系。⑦、馬上將所得資訊記錄并在房友系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行輸入。⑶、電話接聽(tīng)注意技巧：①、反客為主，不要一味回答客戶(hù)的問(wèn)題，被客戶(hù)牽著走，要正確引導(dǎo)客戶(hù)。應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，想象顧客在面前時(shí)應(yīng)作的表情和動(dòng)作（手勢(shì)）；最佳方法是客戶(hù)提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)，然后等其回答所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題。②、在電話接聽(tīng)中，可留下伏筆（如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢(xún)問(wèn)稍后或過(guò)兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤）。這樣今后就有借口再打電話給他。⑷、電話接聽(tīng)注意事項(xiàng)：①、時(shí)間不要太長(zhǎng)，盡量控制在5分鐘之內(nèi)；②、要求客人過(guò)來(lái)公司多了解，與客人有近距離接觸，以便多了解；③、保持輕松、愉快的心情，客人可以感受到；④、不要打斷客人談話，善于傾聽(tīng)；⑤、準(zhǔn)備紙、筆，重點(diǎn)予以記錄；⑥、標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語(yǔ)（或類(lèi)似）：XX先生/小姐，謝謝你的來(lái)電，我們會(huì)XX時(shí)候與您再聯(lián)系，再見(jiàn)！必須由客人掛電話，銷(xiāo)售人員方可放下電話；二）、撥打電話：撥打前的準(zhǔn)備：⑴、撥打電話之前，確定打電話的對(duì)象是業(yè)主還是客人；⑵、確定要談的內(nèi)容，并逐項(xiàng)予以記錄；標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：你好！XX先生/小姐，我是XXX,請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在方便嗎?確定打電話內(nèi)容：⑴、要求勘驗(yàn)：①、約業(yè)主勘驗(yàn)，闡述勘驗(yàn)的必要性：②、了解房屋的現(xiàn)狀，是業(yè)主本人在住還是空置，或是出租中，約定好勘驗(yàn)的時(shí)間，告知自己會(huì)在什么時(shí)候到；③、確定自己到的時(shí)間，確定業(yè)主到達(dá)勘驗(yàn)點(diǎn)的時(shí)間； ④、了解勘驗(yàn)是業(yè)主本人過(guò)去還是其他聯(lián)系人，問(wèn)清聯(lián)系人的電話；⑤、如是出租中房產(chǎn)，是業(yè)主過(guò)去或是先與租客聯(lián)系后，銷(xiāo)售人員再與租客電話溝通，約定勘驗(yàn)的時(shí)間；⑵、致電業(yè)主有客人要求看房：①、詢(xún)問(wèn)業(yè)主房屋目前的狀況，是否有出售，了解價(jià)錢(qián)是否有變動(dòng)，賣(mài)方市場(chǎng)情 況下以先入為主的方式進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，目前是不是XX元？買(mǎi)方市場(chǎng)情況下，以客戶(hù)的反應(yīng)情況，詢(xún)問(wèn)房?jī)r(jià)是否變化？②、詢(xún)問(wèn)業(yè)主看房的時(shí)間，上午還是下午比較方便一些； ③、告知業(yè)主自己出門(mén)的時(shí)間及可能到達(dá)的時(shí)間；④、提醒業(yè)主有客人到后需注意的事項(xiàng)，以站在業(yè)主立場(chǎng)的利益進(jìn)行分析。⑶、回業(yè)主客人看房后意向（回復(fù)看房結(jié)果）：①、看完房后，業(yè)主最需要知道的就是結(jié)果，看房后必須于二天內(nèi)與業(yè)主進(jìn)行聯(lián)系，將客人反應(yīng)告知（無(wú)論客戶(hù)是否有意向，都需回復(fù)業(yè)主，想好目的后再作溝通）；②、客戶(hù)的價(jià)錢(qián)與業(yè)主接近時(shí)，以將客戶(hù)的報(bào)價(jià)適當(dāng)控制報(bào)與業(yè)主，保留空間進(jìn)行價(jià)格磋商；③、客戶(hù)的價(jià)錢(qián)與業(yè)主報(bào)價(jià)存在較大差異時(shí)，仍然報(bào)與業(yè)主，留意業(yè)主的反應(yīng)，也為以后價(jià)格磋商打基礎(chǔ)；⑷、確定致電客人的目的：(5)①、物業(yè)介紹，是在初次對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了解后針對(duì)客戶(hù)需求，向客人推薦房產(chǎn)，強(qiáng)化需求點(diǎn)，引起看房欲望；②、這是一個(gè)試探客戶(hù)需求的關(guān)鍵點(diǎn)：根據(jù)客戶(hù)的肯定與否定鎖定客戶(hù)需求；③、付諸行動(dòng)，約客人看房：嘗試與業(yè)主聯(lián)系后再確定看房時(shí)間；④、控制時(shí)間段，詢(xún)問(wèn)客人看房后的意向；⑤、如客戶(hù)已買(mǎi)到房子，先做恭喜再詢(xún)問(wèn)在哪套物業(yè)買(mǎi)的房子并了解還有沒(méi)有房產(chǎn)需要租售登記，以我們的服務(wù)爭(zhēng)取客戶(hù)的朋友親戚等潛在客戶(hù)。約客戶(hù)到公司：⑴、讓客戶(hù)對(duì)公司加深了解，感受更多的信息和服務(wù)；⑵、有助于與客戶(hù)加強(qiáng)溝通及進(jìn)行基礎(chǔ)感情維護(hù)，對(duì)客戶(hù)的需求了解更加深入；⑶、帶看是簽約的基礎(chǔ)，客戶(hù)到公司，有助于簽署中介服務(wù)協(xié)議書(shū)，防止客戶(hù)跑單，保障傭金的收取，同時(shí)，也確保銷(xiāo)售人員自身的人身安全；⑷、告知客戶(hù)成交前我們不收取任何費(fèi)用，只需支付成功簽訂購(gòu)買(mǎi)協(xié)議后的傭金比例；⑸、提醒客戶(hù)帶上自己的身份證。撥打電話注意事項(xiàng)及技巧：⑴、注意語(yǔ)氣及方式避免客戶(hù)有厭煩的感覺(jué)，學(xué)會(huì)給客戶(hù)定時(shí)間聯(lián)系，不要不好意思。⑵、根據(jù)客戶(hù)的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。⑶、房屋介紹不要把產(chǎn)品所有情況在電話中一一介紹給客戶(hù)，適當(dāng)進(jìn)行保留一下，對(duì)他才更具有吸引力。⑷、邀請(qǐng)客人過(guò)來(lái)或看樓，避免用提問(wèn)式的方法，要用選擇式的方法提問(wèn)。例：要問(wèn)：“先生/小姐你看星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)（“先生/小姐，你看上午還是下午有時(shí)間？”）（給他限定選擇）；⑸、根據(jù)客戶(hù)需求，給客戶(hù)一個(gè)吸引的亮點(diǎn)；⑹、給客戶(hù)朋友的感覺(jué)，使其不好拒絕你，誠(chéng)懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他；⑺、讓客人先掛電話，再結(jié)束談話。三）、部門(mén)主管電話溝通能力檢測(cè)：部門(mén)主管必須定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員電話檢測(cè)，包括電話接聽(tīng)，撥打；營(yíng)銷(xiāo)管理人員電話接聽(tīng)檢測(cè)；檢測(cè)為每月不定時(shí)進(jìn)行檢查，檢查結(jié)果作為員工技能考核供人力行政部進(jìn)行績(jī)效評(píng)分；三、客戶(hù)接待： 一）、客戶(hù)到訪流程：起身（快步出門(mén)）問(wèn)好――詢(xún)問(wèn)需求――邀請(qǐng)入店――邀請(qǐng)入座、遞名片、遞水――了解需求標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)柡茫嚎吹娇蛻?hù)到訪（櫥窗外）應(yīng)于三秒鐘內(nèi)起身迎接，微笑問(wèn)好，精神飽滿(mǎn)，聲音清脆、洪亮或立即開(kāi)門(mén)出外詢(xún)問(wèn)；服裝整齊，保持良好儀表，挺直身體，微往前傾，雙手自然放于值班臺(tái)上，或（櫥窗外）男同事手背于后，女同事雙手交疊置于左下側(cè)；非接待同事也應(yīng)一并起身問(wèn)候或向客戶(hù)點(diǎn)頭致意； 詢(xún)問(wèn)需求：面帶微笑，眼光集中于客戶(hù)面部，；介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確，快速； 邀請(qǐng)入店：及時(shí)、禮貌的邀請(qǐng)客戶(hù)進(jìn)到門(mén)店內(nèi)做詳細(xì)了解；沒(méi)有坐下的機(jī)會(huì)就沒(méi)有生意的開(kāi)始；在門(mén)前請(qǐng)客人先進(jìn)入，而后自己方可進(jìn)入；, 自己不要坐下。邀請(qǐng)入座：替客戶(hù)放置好隨身物品，引導(dǎo)客戶(hù)入座；取出名片，將有字的一方遞向客戶(hù)，進(jìn)行自我介紹；詢(xún)問(wèn)客戶(hù)姓名、稱(chēng)呼；及時(shí)遞水（協(xié)助進(jìn)行，冬天以三分冷水七分熱水，夏天以冰水，常溫時(shí)有冷熱水各半或溫水），水為1/2杯為宜；了解需求：與客人寒暄，獲知了解本公司的渠道及需求（出售/租或求購(gòu)/租，還是其他）對(duì)客戶(hù)要素予以分析：⑴、基本情況：①、客戶(hù)的姓名 ②、了解客戶(hù)的年齡 ③、客戶(hù)電話 ④、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的地址 ⑤、了解客戶(hù)籍貫，是哪里人 ⑥、了解客戶(hù)從事的職業(yè) ⑦、了解客戶(hù)目前居住的區(qū)域⑵、確定需求：①、出售/租或需求房屋戶(hù)型 ②、出售/租或需求房屋面積 ③、出售/租或接受價(jià)格 ④、出售/租或需求房屋的原因 ⑤、了解客戶(hù)大致家庭情況⑶、進(jìn)行分析：①、客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)條件 ②、摸索客戶(hù)的性格脾氣 ③、了解客戶(hù)生活習(xí)慣 ④、試探客戶(hù)個(gè)人好惡 ⑤、客戶(hù)身體狀況 ⑥、了解客戶(hù)家庭背景 ⑦、了解（售房）購(gòu)房動(dòng)機(jī) ⑧、是否會(huì)存在一些干擾因素獲悉客戶(hù)要素的方式：①、通過(guò)與客戶(hù)寒喧、聊天 ②、仔細(xì)觀察客戶(hù)的神情變化 ③、密切留意客戶(hù)的舉止、行動(dòng)獲悉客戶(hù)要素注意事項(xiàng)：①、要真實(shí)確切，避免被一些表面現(xiàn)象所迷惑；②、詢(xún)問(wèn)時(shí)逐層深入，不可冒進(jìn)；③、不要被客戶(hù)的氣勢(shì)所壓制，談話間注意引導(dǎo)，使其真實(shí)流露； ④、銷(xiāo)售人員態(tài)度要真誠(chéng)可信，讓客戶(hù)感覺(jué)可以朋友相待。二）、客戶(hù)接待：房