【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 系列的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)開(kāi)發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員積極性最為有效的策略手段———設(shè)置開(kāi)瓶費(fèi)。主要是通過(guò)在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個(gè)特定的身份驗(yàn)證號(hào)碼，酒店促銷員或服務(wù)員憑借這個(gè)獨(dú)一無(wú)二的號(hào)碼和廠家(或經(jīng)銷商)直接兌換現(xiàn)金。同時(shí)對(duì)不同的產(chǎn)品檔次進(jìn)行細(xì)分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎(jiǎng)20,30元。主銷產(chǎn)品每瓶?jī)丢?jiǎng)8,15元。中低檔每瓶設(shè)置5元。對(duì)于專職促銷員促銷，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成。該方案優(yōu)點(diǎn)是促銷員能及時(shí)得到實(shí)惠，有效提高其積極性。但其缺點(diǎn)是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn)，活動(dòng)便很難繼續(xù)開(kāi)展。促銷策略: 文化性促銷。招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵。娛樂(lè)化促銷。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用菜根譚的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。三、酒店消費(fèi)者 促銷目的: 促銷的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。白酒新產(chǎn)品上市進(jìn)行促銷，至少具有兩個(gè)方面的作用，一方面實(shí)現(xiàn)銷售，促使消費(fèi)者嘗試性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍。另一方面通過(guò)策略性促銷的開(kāi)展，樹(shù)立其新產(chǎn)品品牌形象。促銷手段: 促銷上演玩“幣”風(fēng)暴。新產(chǎn)品上市初級(jí)階段需要通過(guò)強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，迅速引爆市場(chǎng)，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟(jì)利益刺激消費(fèi)者，以降低其消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)為誘惑，可以在很大程度上提高消費(fèi)者的首次嘗試率。新品上市前幾個(gè)月利用外幣(美元、港幣)促銷，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設(shè)置2個(gè)一美元，2個(gè)十元港幣，2個(gè)五元人民幣，單瓶促銷費(fèi)用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對(duì)消費(fèi)者而言就很有吸引力，而且操作方式簡(jiǎn)單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題。掀起有獎(jiǎng)促銷。采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)。在每瓶酒內(nèi)設(shè)置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。菜根譚酒婚宴渠道市場(chǎng)攻略一、喜宴市場(chǎng)具備白酒消費(fèi)的巨大容量俗話說(shuō)，無(wú)酒不成宴。無(wú)論是親人團(tuán)聚、商務(wù)宴請(qǐng)，還是紅白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是結(jié)婚宴請(qǐng)，白酒更是不可或缺。依據(jù)中國(guó)的民俗習(xí)慣，每年的農(nóng)歷4月到年底，都是結(jié)婚的好日子。在廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，結(jié)婚往往要大宴賓客三天六頓，用酒量極大，雖然與日前提倡的婚事新辦相違背，但積習(xí)難改，多年的風(fēng)俗短期內(nèi)仍將延續(xù)。由此可見(jiàn)，結(jié)婚旺季持續(xù)時(shí)間之長(zhǎng)，白酒市場(chǎng)可發(fā)揮空間之大，都為我們重點(diǎn)介入婚宴市場(chǎng)奠定了良好的容量保障。二、婚宴市場(chǎng)缺乏強(qiáng)勢(shì)的白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌回頭看看擺在老百姓婚禮宴席上的白酒，從五糧液、劍南春、古綿醇，到口子窖、金六福、瀏洋河，種類之多，各地市場(chǎng)區(qū)別之大，根本無(wú)法確定一個(gè)白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌，因此，白酒婚宴市場(chǎng)低水平的競(jìng)爭(zhēng)以及領(lǐng)導(dǎo)品牌的缺乏，都可堅(jiān)定了我們搶占這一細(xì)分領(lǐng)域的決心與信心。三、婚宴市場(chǎng)影響面廣，口碑流傳頻率高，有利營(yíng)造市場(chǎng)氛圍白酒業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，自秦池勇奪央視標(biāo)王，白酒行業(yè)就打響了廣告戰(zhàn)促銷戰(zhàn)，品牌訴求五花八門(mén)，各路媒體齊齊轟炸，信息重疊泛濫，使消費(fèi)者如墜云霧不知何去何從，而企業(yè)投入的大把銀子最多泛起一絲漣漪，不久又復(fù)歸平靜。調(diào)查資料顯示，左右消費(fèi)者選擇品牌的因素中，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前。尤其在婚慶場(chǎng)合，人流如鯽，酒樓的檔次、菜色的質(zhì)量、酒水的品牌、喜糖的選擇都是市民茶余飯后津津樂(lè)道的話題——通過(guò)婚宴市場(chǎng)建立的口碑，可信度大，信息干擾少，傳播效率高，所以，如何將我們品牌的白酒擺進(jìn)更多的婚宴場(chǎng)合是菜根譚營(yíng)銷工作的重頭戲。不說(shuō)善酒，首先讓我們說(shuō)一下“上善若水，厚德載物”。“上善若水”這四個(gè)字，出自于老子的《道德經(jīng)》第八章第一句，“上善若水，水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)??.”它的字面含義是:最善者的品行，如同水一樣，可以滋養(yǎng)與造福萬(wàn)物，卻不與萬(wàn)物爭(zhēng)任何東西??。老子說(shuō):“上善若水，水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)，此乃謙下之德也。故江海所以能為百谷王者，以其善下之，則能為百谷王。天下莫柔弱于水，而攻堅(jiān)強(qiáng)者莫之能勝，此乃柔德。故柔之勝剛，弱之勝?gòu)?qiáng)堅(jiān)。因其無(wú)有，故能入于無(wú)之間，由此可知不言之教、無(wú)為之益也。”他認(rèn)為上善的人，就應(yīng)該像水一樣。水造福萬(wàn)物，滋養(yǎng)萬(wàn)物，卻不與萬(wàn)物爭(zhēng)高下，這才是最為謙虛的美德。江海之所以能夠成為一切河流的歸宿，是因?yàn)樗朴谔幵谙掠蔚奈恢蒙?，所以成為百谷王?！昂竦螺d物”語(yǔ)出《周易》:“君子以厚德載物?！币馑际钦f(shuō)，以深厚的德澤育人利物，今多用來(lái)指以崇高的道德、博大精深的學(xué)識(shí)培育學(xué)子成才。清華大學(xué)的校訓(xùn)就是“自強(qiáng)不息，厚德載物”。由此可見(jiàn)，“善”自古以來(lái)就是中國(guó)的傳統(tǒng)美德。再來(lái)看看現(xiàn)在，幾乎所有的明星都會(huì)通過(guò)各種方法來(lái)提高自己的身價(jià)，其中有一種方法就是行善，比如義演等。這樣，他們不僅陶冶了自己的情操，同時(shí)擴(kuò)大了自己的影響力，可謂是一舉兩得。因此，對(duì)于善酒，我們不妨從“善”字出發(fā)，借“善”來(lái)提高自身的品牌沖擊力?！吧啤笔且环N文化，我們不妨將這種文化融入善酒。第一:我們先把四川省作為樣板市場(chǎng)。首先設(shè)立“行善基金會(huì)”。每賣(mài)出一瓶善酒，就抽出,元轉(zhuǎn)入“行善基金會(huì)”，這些基金則用來(lái)幫助有困難的人。由此在消費(fèi)群中可以形成一種這樣的氛圍:在喝酒的同時(shí)又能行善，一舉兩得，何樂(lè)而不為, 當(dāng)然在成立基金會(huì)時(shí)要先開(kāi)展成立大會(huì)，并邀請(qǐng)省政府有威望的工作人員參加，以提高基金會(huì)的權(quán)威性和真實(shí)性。另外，我們有必要在省各大媒體進(jìn)行轟炸式的報(bào)道宣傳，來(lái)提高基金會(huì)的影響力。從而為善酒爭(zhēng)奪市場(chǎng)奠定一個(gè)基礎(chǔ)。第二:根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行，分析，分析出自己的消費(fèi)人群，運(yùn)用整合營(yíng)銷，制定出相應(yīng)的市場(chǎng)推廣策略。(由于本人無(wú)具體資料，因此不想瞎編相應(yīng)的市場(chǎng)推廣策略，不過(guò)策略大致可以根據(jù)產(chǎn)品導(dǎo)入期、強(qiáng)化期和成熟期進(jìn)行制定)第三:明確的渠道戰(zhàn)略和系統(tǒng)的渠道建設(shè)是建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，也是實(shí)現(xiàn)銷售飛躍的平臺(tái)。抓住重點(diǎn)渠道，開(kāi)發(fā)潛在渠道，開(kāi)發(fā)新型渠道便是渠道策略的核心內(nèi)容。我們可以從渠道廣度和深度出發(fā)，建立立體式銷售渠道，并實(shí)行多個(gè)渠道的拉動(dòng)和并存，提高產(chǎn)品的銷量和產(chǎn)品的可見(jiàn)度，增加了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第四:制定相應(yīng)的廣告策略。軟廣告的宣傳要新、奇、特，借勢(shì)造勢(shì)，緊緊圍繞“上善若水，厚德載物”這種文化，利用設(shè)立“行善基金會(huì)”在新聞媒體展開(kāi)科學(xué)的、系統(tǒng)的宣傳，在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立“上善若水”論壇，與目標(biāo)消費(fèi)者建立多形式，高格調(diào)的溝通和共鳴。硬廣告也必須和軟廣告結(jié)合起來(lái)，以“善”為切入點(diǎn)，競(jìng)選出行善大使，并制作出“行善吉祥物”。另外，在節(jié)假日、店慶等一些特殊節(jié)日搞一些小的促銷活動(dòng)也是不可缺少的。這樣才能使善酒真正成為領(lǐng)袖消費(fèi)品，在專業(yè)媒體上打造善酒高端形象廣告氛圍等。第五:我們還要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的包裝。利用美學(xué)規(guī)律，將大盒的分四瓶裝，并分置兩小盒。小盒的分兩瓶裝，并分置一瓶。整個(gè)包裝優(yōu)雅脫俗、光彩奪目、更顯產(chǎn)品品質(zhì)超凡、美侖美奐。盒內(nèi)的禮品則要體現(xiàn)出愛(ài)心，要超凡脫俗，讓消費(fèi)者有一種自豪和滿足感。第二篇：淺談農(nóng)村市場(chǎng)酒類營(yíng)銷淺談農(nóng)村市場(chǎng)酒類營(yíng)銷近幾年，我國(guó)城市市場(chǎng)信息傳播媒體密集發(fā)達(dá)，但是在我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，由于受農(nóng)村居民文化素質(zhì)、生活消費(fèi)環(huán)境、媒體接觸習(xí)慣等方面的制約，信息傳播渠道還很狹窄。許多酒類企業(yè)雖然看好農(nóng)村市場(chǎng)，但真正涉足于農(nóng)村市場(chǎng)的時(shí)候，又有相當(dāng)多的酒類企業(yè)感到市場(chǎng)難做。酒類企業(yè)在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，大都先經(jīng)過(guò)廣告轟炸，并不失時(shí)機(jī)地開(kāi)展自己的產(chǎn)品營(yíng)銷宣傳。然而，由于我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)特有的特點(diǎn)，信息傳播效果并不很明顯。酒類企業(yè)在開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)應(yīng)結(jié)合自己產(chǎn)品特點(diǎn)，以最為農(nóng)村消費(fèi)者接受的訴求形式和方法進(jìn)行廣告宣傳，以期收到事半功倍的效果。一、確定農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)可的廣告宣傳基于文化背景、生活環(huán)境的特點(diǎn)，酒類企業(yè)在廣告宣傳時(shí)，內(nèi)容和方式都應(yīng)適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)者。首先，為產(chǎn)品起個(gè)易被農(nóng)村消費(fèi)者接受的好名字。從營(yíng)銷角度看，要使名字既成為產(chǎn)品的代號(hào)，又為產(chǎn)品的品牌建立和提升創(chuàng)造條件。面向農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品，其名稱應(yīng)該是在反映產(chǎn)品特點(diǎn)的同時(shí)要易懂、易記、易于傳播和意思吉利。其次，策劃適應(yīng)于農(nóng)村消費(fèi)者的廣告語(yǔ)。對(duì)于農(nóng)村消費(fèi)者而言，廣告承諾至關(guān)重要?！扒Ь涞拇祰u，不如一句的保證”，承諾就是給農(nóng)村消費(fèi)者一個(gè)“定心丸”。再就是制作農(nóng)村消費(fèi)者喜歡的電視專題廣告片?？傊?，針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的廣告訴求，廣告要適應(yīng)他們的理解和接受能力。對(duì)產(chǎn)品的推薦應(yīng)著力強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，要讓他們看得懂、看得明白，簡(jiǎn)潔好記。二、確定廣告投放方式、時(shí)間和力度目前，我國(guó)廣大農(nóng)村消費(fèi)者最主要的產(chǎn)品信息來(lái)源渠道是廣告宣傳，其中又以電視最為重要。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)表明，61%的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為電視是他們最重要的信息來(lái)源渠道；而有24%的農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品信息來(lái)自親戚朋友的介紹，即口碑傳播。另外，農(nóng)村消費(fèi)者具有強(qiáng)烈的消費(fèi)趨同性，從眾心理和攀比心理突出。這說(shuō)明目前的廣告宣傳尚未完全適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)者的信息需求，另一方面也表明做好自己產(chǎn)品口碑傳播也應(yīng)是酒類企業(yè)產(chǎn)品宣傳的著力點(diǎn)之一。資料顯示，超過(guò)1/3的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為中央一臺(tái)是他們最常收看的頻道，且具有較高的可信度和較強(qiáng)可看性（電視信號(hào)覆蓋范圍廣）；其次是省級(jí)和縣市級(jí)電視頻道。農(nóng)村電視消費(fèi)者最喜愛(ài)的電視節(jié)目是“電影/電視連續(xù)劇”和“中央臺(tái)新聞”，%%的被訪問(wèn)者經(jīng)常收看；文藝晚會(huì)也是農(nóng)村消費(fèi)者經(jīng)常收看的節(jié)目。此外，地方新聞、體育節(jié)目亦為較多的農(nóng)村消費(fèi)者所喜愛(ài)。再其次是農(nóng)業(yè)節(jié)目，%的農(nóng)村消費(fèi)者經(jīng)常收看。在我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，電視是消費(fèi)者接觸到的最主要的大眾信息傳播媒體。酒類企業(yè)在廣告投放時(shí)應(yīng)主要選取電視作為產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑ッ襟w，注意以下幾點(diǎn)：中央一臺(tái)和省級(jí)、縣級(jí)電視臺(tái)在農(nóng)村消費(fèi)者的收視率最高。電影/電視劇和新聞節(jié)目是農(nóng)村消費(fèi)者重要的收看節(jié)目。19：0022：00是農(nóng)村消費(fèi)者主要的收視時(shí)間，在農(nóng)忙時(shí)期應(yīng)將廣告播出時(shí)間適當(dāng)調(diào)整以20：0022：00為宜。農(nóng)村市場(chǎng)廣告?zhèn)鞑サ膶?duì)象應(yīng)以青年為主，這是因?yàn)樗麄兪寝r(nóng)村酒類消費(fèi)品的主要購(gòu)買(mǎi)決策者和購(gòu)買(mǎi)者。其實(shí)，廣告宣傳不一而足，酒類企業(yè)還應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)選擇特色廣告。三、組建強(qiáng)大的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，配合廣告執(zhí)行任何形式的營(yíng)銷，都需要相應(yīng)的營(yíng)銷隊(duì)伍和經(jīng)銷渠道。單一只做廣告存在著明顯的局限性，如：說(shuō)服力較弱，溝通和交流沒(méi)有實(shí)現(xiàn)渠道；信息反饋較慢，一旦出現(xiàn)偏差很難調(diào)整；缺乏即時(shí)性效果，難以達(dá)到迅捷大購(gòu)買(mǎi)行為等。這就要求酒類企業(yè)廣告必須善于結(jié)合其他促銷手段，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，從而使廣告的實(shí)際效果能達(dá)到最佳。組裝營(yíng)銷隊(duì)伍，搞人員推銷不失為一種好的方法。由于農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，其營(yíng)銷的隊(duì)伍和渠道明顯與城市營(yíng)銷不同。首先，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地研究與建立營(yíng)銷渠道相關(guān)的農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)：農(nóng)村市場(chǎng)地域遼闊、人口眾多，但居住相對(duì)分散；農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對(duì)較少；農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者渴求信息，較容易相信信息。深入縣鄉(xiāng)村的營(yíng)銷隊(duì)伍，其主要工作是深入滲透，向農(nóng)村消費(fèi)者誠(chéng)實(shí)地宣傳介紹產(chǎn)品。其絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)和作用是：方式靈活、調(diào)整迅速。推銷人員可根據(jù)顧客的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自己的工作方式和應(yīng)