【文章內(nèi)容簡介】 系列的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)一個開發(fā)酒店促銷員或服務員積極性最為有效的策略手段———設置開瓶費。主要是通過在每瓶酒內(nèi)設置一個特定的身份驗證號碼，酒店促銷員或服務員憑借這個獨一無二的號碼和廠家(或經(jīng)銷商)直接兌換現(xiàn)金。同時對不同的產(chǎn)品檔次進行細分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎20,30元。主銷產(chǎn)品每瓶兌獎8,15元。中低檔每瓶設置5元。對于專職促銷員促銷，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成。該方案優(yōu)點是促銷員能及時得到實惠，有效提高其積極性。但其缺點是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn)，活動便很難繼續(xù)開展。促銷策略: 文化性促銷。招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風格要與產(chǎn)品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵。娛樂化促銷。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設置卡拉ok卡座，凡是飲用菜根譚的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。三、酒店消費者 促銷目的: 促銷的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品。白酒新產(chǎn)品上市進行促銷，至少具有兩個方面的作用，一方面實現(xiàn)銷售，促使消費者嘗試性購買產(chǎn)品，營造市場氛圍。另一方面通過策略性促銷的開展，樹立其新產(chǎn)品品牌形象。促銷手段: 促銷上演玩“幣”風暴。新產(chǎn)品上市初級階段需要通過強有力的促銷活動，迅速引爆市場，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟利益刺激消費者，以降低其消費風險為誘惑，可以在很大程度上提高消費者的首次嘗試率。新品上市前幾個月利用外幣(美元、港幣)促銷，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設置2個一美元，2個十元港幣，2個五元人民幣，單瓶促銷費用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對消費者而言就很有吸引力，而且操作方式簡單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問題。掀起有獎促銷。采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動。在每瓶酒內(nèi)設置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價值性、品位性。菜根譚酒婚宴渠道市場攻略一、喜宴市場具備白酒消費的巨大容量俗話說，無酒不成宴。無論是親人團聚、商務宴請，還是紅白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是結婚宴請，白酒更是不可或缺。依據(jù)中國的民俗習慣，每年的農(nóng)歷4月到年底，都是結婚的好日子。在廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，結婚往往要大宴賓客三天六頓，用酒量極大，雖然與日前提倡的婚事新辦相違背，但積習難改，多年的風俗短期內(nèi)仍將延續(xù)。由此可見，結婚旺季持續(xù)時間之長，白酒市場可發(fā)揮空間之大，都為我們重點介入婚宴市場奠定了良好的容量保障。二、婚宴市場缺乏強勢的白酒領導品牌回頭看看擺在老百姓婚禮宴席上的白酒，從五糧液、劍南春、古綿醇，到口子窖、金六福、瀏洋河，種類之多，各地市場區(qū)別之大，根本無法確定一個白酒領導品牌，因此，白酒婚宴市場低水平的競爭以及領導品牌的缺乏，都可堅定了我們搶占這一細分領域的決心與信心。三、婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利營造市場氛圍白酒業(yè)進入門檻低，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，自秦池勇奪央視標王，白酒行業(yè)就打響了廣告戰(zhàn)促銷戰(zhàn)，品牌訴求五花八門，各路媒體齊齊轟炸，信息重疊泛濫，使消費者如墜云霧不知何去何從，而企業(yè)投入的大把銀子最多泛起一絲漣漪，不久又復歸平靜。調(diào)查資料顯示，左右消費者選擇品牌的因素中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當大，排位居廣告、促銷之前。尤其在婚慶場合，人流如鯽，酒樓的檔次、菜色的質(zhì)量、酒水的品牌、喜糖的選擇都是市民茶余飯后津津樂道的話題——通過婚宴市場建立的口碑，可信度大，信息干擾少，傳播效率高，所以，如何將我們品牌的白酒擺進更多的婚宴場合是菜根譚營銷工作的重頭戲。不說善酒，首先讓我們說一下“上善若水，厚德載物”。“上善若水”這四個字，出自于老子的《道德經(jīng)》第八章第一句，“上善若水，水善利萬物而不爭??.”它的字面含義是:最善者的品行，如同水一樣，可以滋養(yǎng)與造福萬物，卻不與萬物爭任何東西??。老子說:“上善若水，水善利萬物而不爭，此乃謙下之德也。故江海所以能為百谷王者，以其善下之，則能為百谷王。天下莫柔弱于水，而攻堅強者莫之能勝，此乃柔德。故柔之勝剛，弱之勝強堅。因其無有，故能入于無之間，由此可知不言之教、無為之益也?！彼J為上善的人，就應該像水一樣。水造福萬物，滋養(yǎng)萬物，卻不與萬物爭高下，這才是最為謙虛的美德。江海之所以能夠成為一切河流的歸宿，是因為他善于處在下游的位置上，所以成為百谷王?！昂竦螺d物”語出《周易》:“君子以厚德載物。”意思是說，以深厚的德澤育人利物，今多用來指以崇高的道德、博大精深的學識培育學子成才。清華大學的校訓就是“自強不息，厚德載物”。由此可見，“善”自古以來就是中國的傳統(tǒng)美德。再來看看現(xiàn)在，幾乎所有的明星都會通過各種方法來提高自己的身價，其中有一種方法就是行善，比如義演等。這樣，他們不僅陶冶了自己的情操，同時擴大了自己的影響力，可謂是一舉兩得。因此，對于善酒，我們不妨從“善”字出發(fā)，借“善”來提高自身的品牌沖擊力?！吧啤笔且环N文化，我們不妨將這種文化融入善酒。第一:我們先把四川省作為樣板市場。首先設立“行善基金會”。每賣出一瓶善酒，就抽出,元轉入“行善基金會”，這些基金則用來幫助有困難的人。由此在消費群中可以形成一種這樣的氛圍:在喝酒的同時又能行善，一舉兩得，何樂而不為, 當然在成立基金會時要先開展成立大會，并邀請省政府有威望的工作人員參加，以提高基金會的權威性和真實性。另外，我們有必要在省各大媒體進行轟炸式的報道宣傳，來提高基金會的影響力。從而為善酒爭奪市場奠定一個基礎。第二:根據(jù)市場調(diào)研的結果，對競爭對手進行，分析，分析出自己的消費人群，運用整合營銷，制定出相應的市場推廣策略。(由于本人無具體資料，因此不想瞎編相應的市場推廣策略，不過策略大致可以根據(jù)產(chǎn)品導入期、強化期和成熟期進行制定)第三:明確的渠道戰(zhàn)略和系統(tǒng)的渠道建設是建立市場網(wǎng)絡的基礎，也是實現(xiàn)銷售飛躍的平臺。抓住重點渠道，開發(fā)潛在渠道，開發(fā)新型渠道便是渠道策略的核心內(nèi)容。我們可以從渠道廣度和深度出發(fā)，建立立體式銷售渠道，并實行多個渠道的拉動和并存，提高產(chǎn)品的銷量和產(chǎn)品的可見度，增加了產(chǎn)品的市場競爭力。第四:制定相應的廣告策略。軟廣告的宣傳要新、奇、特，借勢造勢，緊緊圍繞“上善若水，厚德載物”這種文化，利用設立“行善基金會”在新聞媒體展開科學的、系統(tǒng)的宣傳，在網(wǎng)絡上設立“上善若水”論壇，與目標消費者建立多形式，高格調(diào)的溝通和共鳴。硬廣告也必須和軟廣告結合起來，以“善”為切入點，競選出行善大使，并制作出“行善吉祥物”。另外，在節(jié)假日、店慶等一些特殊節(jié)日搞一些小的促銷活動也是不可缺少的。這樣才能使善酒真正成為領袖消費品，在專業(yè)媒體上打造善酒高端形象廣告氛圍等。第五:我們還要強調(diào)產(chǎn)品的包裝。利用美學規(guī)律，將大盒的分四瓶裝，并分置兩小盒。小盒的分兩瓶裝，并分置一瓶。整個包裝優(yōu)雅脫俗、光彩奪目、更顯產(chǎn)品品質(zhì)超凡、美侖美奐。盒內(nèi)的禮品則要體現(xiàn)出愛心，要超凡脫俗，讓消費者有一種自豪和滿足感。第二篇：淺談農(nóng)村市場酒類營銷淺談農(nóng)村市場酒類營銷近幾年，我國城市市場信息傳播媒體密集發(fā)達，但是在我國農(nóng)村市場，由于受農(nóng)村居民文化素質(zhì)、生活消費環(huán)境、媒體接觸習慣等方面的制約，信息傳播渠道還很狹窄。許多酒類企業(yè)雖然看好農(nóng)村市場，但真正涉足于農(nóng)村市場的時候，又有相當多的酒類企業(yè)感到市場難做。酒類企業(yè)在開拓農(nóng)村市場時，大都先經(jīng)過廣告轟炸，并不失時機地開展自己的產(chǎn)品營銷宣傳。然而，由于我國農(nóng)村市場特有的特點，信息傳播效果并不很明顯。酒類企業(yè)在開發(fā)農(nóng)村市場時應結合自己產(chǎn)品特點，以最為農(nóng)村消費者接受的訴求形式和方法進行廣告宣傳，以期收到事半功倍的效果。一、確定農(nóng)村消費者認可的廣告宣傳基于文化背景、生活環(huán)境的特點，酒類企業(yè)在廣告宣傳時，內(nèi)容和方式都應適應農(nóng)村消費者。首先，為產(chǎn)品起個易被農(nóng)村消費者接受的好名字。從營銷角度看，要使名字既成為產(chǎn)品的代號，又為產(chǎn)品的品牌建立和提升創(chuàng)造條件。面向農(nóng)村消費者的產(chǎn)品，其名稱應該是在反映產(chǎn)品特點的同時要易懂、易記、易于傳播和意思吉利。其次，策劃適應于農(nóng)村消費者的廣告語。對于農(nóng)村消費者而言，廣告承諾至關重要。“千句的吹噓，不如一句的保證”，承諾就是給農(nóng)村消費者一個“定心丸”。再就是制作農(nóng)村消費者喜歡的電視專題廣告片。總之，針對農(nóng)村消費者的廣告訴求，廣告要適應他們的理解和接受能力。對產(chǎn)品的推薦應著力強調(diào)實用性，要讓他們看得懂、看得明白，簡潔好記。二、確定廣告投放方式、時間和力度目前，我國廣大農(nóng)村消費者最主要的產(chǎn)品信息來源渠道是廣告宣傳，其中又以電視最為重要。據(jù)有關資料統(tǒng)計表明，61%的農(nóng)村消費者認為電視是他們最重要的信息來源渠道；而有24%的農(nóng)村消費者的產(chǎn)品信息來自親戚朋友的介紹，即口碑傳播。另外，農(nóng)村消費者具有強烈的消費趨同性，從眾心理和攀比心理突出。這說明目前的廣告宣傳尚未完全適應農(nóng)村消費者的信息需求，另一方面也表明做好自己產(chǎn)品口碑傳播也應是酒類企業(yè)產(chǎn)品宣傳的著力點之一。資料顯示，超過1/3的農(nóng)村消費者認為中央一臺是他們最常收看的頻道，且具有較高的可信度和較強可看性（電視信號覆蓋范圍廣）；其次是省級和縣市級電視頻道。農(nóng)村電視消費者最喜愛的電視節(jié)目是“電影/電視連續(xù)劇”和“中央臺新聞”，%%的被訪問者經(jīng)常收看；文藝晚會也是農(nóng)村消費者經(jīng)常收看的節(jié)目。此外，地方新聞、體育節(jié)目亦為較多的農(nóng)村消費者所喜愛。再其次是農(nóng)業(yè)節(jié)目，%的農(nóng)村消費者經(jīng)常收看。在我國農(nóng)村市場，電視是消費者接觸到的最主要的大眾信息傳播媒體。酒類企業(yè)在廣告投放時應主要選取電視作為產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑ッ襟w，注意以下幾點：中央一臺和省級、縣級電視臺在農(nóng)村消費者的收視率最高。電影/電視劇和新聞節(jié)目是農(nóng)村消費者重要的收看節(jié)目。19：0022：00是農(nóng)村消費者主要的收視時間，在農(nóng)忙時期應將廣告播出時間適當調(diào)整以20：0022：00為宜。農(nóng)村市場廣告?zhèn)鞑サ膶ο髴郧嗄隇橹?，這是因為他們是農(nóng)村酒類消費品的主要購買決策者和購買者。其實，廣告宣傳不一而足，酒類企業(yè)還應根據(jù)自己的產(chǎn)品特點選擇特色廣告。三、組建強大的終端營銷網(wǎng)絡，配合廣告執(zhí)行任何形式的營銷，都需要相應的營銷隊伍和經(jīng)銷渠道。單一只做廣告存在著明顯的局限性，如：說服力較弱，溝通和交流沒有實現(xiàn)渠道；信息反饋較慢，一旦出現(xiàn)偏差很難調(diào)整；缺乏即時性效果，難以達到迅捷大購買行為等。這就要求酒類企業(yè)廣告必須善于結合其他促銷手段，互相取長補短，從而使廣告的實際效果能達到最佳。組裝營銷隊伍，搞人員推銷不失為一種好的方法。由于農(nóng)村市場的特點，其營銷的隊伍和渠道明顯與城市營銷不同。首先，應當認真地研究與建立營銷渠道相關的農(nóng)村市場特點：農(nóng)村市場地域遼闊、人口眾多，但居住相對分散；農(nóng)村市場經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對較少；農(nóng)村市場消費者渴求信息，較容易相信信息。深入縣鄉(xiāng)村的營銷隊伍，其主要工作是深入滲透，向農(nóng)村消費者誠實地宣傳介紹產(chǎn)品。其絕對的優(yōu)勢和作用是：方式靈活、調(diào)整迅速。推銷人員可根據(jù)顧客的反應，及時調(diào)整自己的工作方式和應