【文章內(nèi)容簡介】 自我保衛(wèi)意識(shí)是非常強(qiáng)的，他在潛意識(shí)中對企業(yè)管理者都是抗拒的，尤其是當(dāng)前的80后員工，自我為中心，不服人、不領(lǐng)情、不融入。筆者開出的藥方是：企業(yè)內(nèi)部定期召開員工大會(huì)，最好每周一大會(huì)，每天一小會(huì)。每次會(huì)議上反復(fù)針對員工的心理進(jìn)行宣傳，使他們產(chǎn)生強(qiáng)烈的危機(jī)感，讓他們相信現(xiàn)在的工作是多么難得，他們是多么幸運(yùn)，丟掉這份工作后將面臨的悲慘命運(yùn)。還要在形式上有所突破，比如加入拓展訓(xùn)練、融入團(tuán)隊(duì)、激勵(lì)游戲等環(huán)節(jié)和要素，這樣的話，能讓員工感同身受，分外投入。建議企業(yè)老板及時(shí)給員工問寒問暖，你要通過許多事件表現(xiàn)員工在企業(yè)的無量前途，沒有事件也得制造出來。不斷對員工進(jìn)行有針對性的心理攻勢，不擇手段，直到達(dá)到目標(biāo)，即建立企業(yè)場?；蛟S有人以為這種方法不道德，那是婦人之見。無論是企業(yè)管理者還是員工，目標(biāo)都是一致的，都是為了日子越來越好過。當(dāng)團(tuán)隊(duì)形成一個(gè)人，做出好業(yè)績，分得好提成，過上好日子，就是雙贏。二、對外催眠：這里說的對外催眠術(shù)指的是對消費(fèi)者利用暗示的方式進(jìn)行心理催眠，使之“神智不清”、失去判斷力，進(jìn)入一種迷茫的境界，而不由自主地作出選擇。拿旅行社為例，當(dāng)游客猶豫著不報(bào)名！當(dāng)團(tuán)隊(duì)猶豫著不簽約！當(dāng)游客不知道選擇哪家社！建議：“將他擊昏！”哈，并非真正去把消費(fèi)者打昏，而是對他們進(jìn)行心理催眠，讓他們“神智不清”，甚至“休克”過去。有這么神奇嗎？有的營銷人表示懷疑。但事實(shí)上，確實(shí)有很多有神奇功效的廣告就是通過心理暗示催眠法來影響消費(fèi)者的行動(dòng)。比如，一家電影院在放映過程中，突然插入了一段冰淇淋廣告，一晃而過，觀眾還沒有意識(shí)到是怎么回事時(shí)，廣告就已經(jīng)消失得無影無蹤了。結(jié)果等到看完電影之后，大家都到電影院門外的售貨亭買冰淇淋，效果極佳。可口可樂公司也用過這種方法，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，影院旁的可口可樂銷量突然提高了18%。與此案例接近的還有兩個(gè)實(shí)驗(yàn)：實(shí)驗(yàn)一：讓參與試驗(yàn)者觀看電視畫面，畫面是一些圖形，在圖形中用極小的字符寫著：snow(雪)，事后70%以上的實(shí)驗(yàn)者表示自己有涼爽和冷的感覺。實(shí)驗(yàn)二：1957年的美國，新澤西州。維卡里試驗(yàn)一種投影儀，可以在1/3000秒的時(shí)間內(nèi)閃爍一些詞匯。他在一家影院做實(shí)驗(yàn)的時(shí)候。分別投射了“喝可口可樂”、“吃爆米花”的信息。%，%。但是多數(shù)西方人認(rèn)為這種嵌入式的偽裝符號(hào)是不道德的，是在試圖控制其他人，所以在英國和澳大利亞，這樣的潛意識(shí)廣告是被禁止的。不知道我國是不是有這樣的法律條款。我覺得應(yīng)該是沒有的，否則腦白金也不會(huì)這么狂熱的播出。郭德綱在北大演出的時(shí)候也曾說：優(yōu)秀的演員就是心理大師，觀眾什么時(shí)候笑，什么時(shí)候安靜，是他預(yù)先設(shè)計(jì)好的。但是這種影響是必要的，是演員對于舞臺(tái)的掌控。而且是非主動(dòng)地贏得什么利益。因?yàn)橛^眾是先付款再進(jìn)場，進(jìn)場也是為了滿足這部分的心理需求。催眠過程一般經(jīng)歷兩個(gè)階段，首先使消費(fèi)者產(chǎn)生某種想法，然后再根據(jù)想法而采取行動(dòng)。策劃師應(yīng)針對不同的產(chǎn)品和人應(yīng)采取不同的策略。下面介紹幾種最常用的策略。命令催眠這種策略是使消費(fèi)者直接產(chǎn)生某種危機(jī)感，迫使自己采取行動(dòng)。例如“數(shù)量有限，欲購從速”，“限量發(fā)售、售完為止”，“推廣期，成本價(jià)銷售”，“緊急行動(dòng)，除夕大贈(zèng)送”，“兩大送一小，送完為止！”命令性策略要求暗示語言精練?，F(xiàn)代生活都非常緊張，消費(fèi)者沒有時(shí)間也沒有必要去想為什么你的旅行社搶名額，或者你這里真的是否最實(shí)惠，只看到最實(shí)惠的廣告語，就直接可以產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。當(dāng)然，這種策略特別適合“感性購買”的消費(fèi)者，他們對便宜的促銷計(jì)劃有種潛意識(shí)，暗示就會(huì)使之表露出來。比如同行報(bào)名的母女，比如女同學(xué)，比如老年人都屬此類。另外，電視購物被評價(jià)為有“催眠”的能量，有個(gè)很有趣的例子，湖南衛(wèi)視臺(tái)長歐陽常林的夫人，就是“快樂購”的?？?，她每天干家務(wù)時(shí)鎖定這個(gè)臺(tái)，買了幾十件商品堆在家里，作為臺(tái)長太太，她沒有要求贈(zèng)送、打折，購物對于不缺錢的人來說，是最重要、最能帶來快感的娛樂方式。建議催眠這種策略是采用溫和的語言，例如，各種報(bào)刊、雜志中的有獎(jiǎng)旅游征文，照片征集，策劃好點(diǎn)子征集，可能會(huì)有意外驚喜。都會(huì)吸引顧客的眼光。又比如，在每年的教師節(jié)，各景區(qū)、旅行社都提醒消費(fèi)者，教師享受一份優(yōu)惠；三八節(jié)便是女性享受某種優(yōu)惠等等。建議性策略適合于所有類型的消費(fèi)者?？傊凳敬呙叻ㄔ谄放苽鞑ブ芯哂蟹浅Ｖ匾淖饔?，有待我們在實(shí)踐中地不斷開發(fā)和應(yīng)用。比如，國外有家旅行社在報(bào)名的前臺(tái)不同的柜臺(tái)前，設(shè)計(jì)了不同的氣味去影響消費(fèi)者、暗示和催眠游客。比如，他們在負(fù)責(zé)去北美洲旅游的柜臺(tái)前，散發(fā)的是可樂果的香味；在辦理去太平洋群島波利尼西亞的柜臺(tái)前，香草的芬芳沁人心脾；而在預(yù)定豪華輪做海上游的柜臺(tái)前，則仿佛漂浮著一股海面上含碘的水汽。背書催眠品牌為了增強(qiáng)其在市場上的承諾強(qiáng)度，通常還會(huì)借用第三方的信譽(yù)，然后第三方以一種明示或者暗示的方式來對原先品牌的消費(fèi)承諾作出再一次的確認(rèn)和肯定。這種品牌營銷策略，我們稱其為“品牌背書”(BrandEndorsement)。從企業(yè)的角度，中央電視臺(tái)其實(shí)脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內(nèi)有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書”式的強(qiáng)大背景支持。來自奧美的一項(xiàng)研究表明，從文化上，亞洲人比任何一個(gè)其他地區(qū)的人都容易受“背書（endorsement）”的影響。亞洲人愿意傾聽、觀察，并且當(dāng)心智統(tǒng)一時(shí)跟隨。譚小芳認(rèn)為：傳統(tǒng)的品牌傳播很大程度上關(guān)注品牌自己怎么說，而在亞洲，別人怎么說品牌也十分重要。例如，印度從旅游業(yè)角度，針對高端游客，以富麗堂皇、神秘悠久的王室文化作為基礎(chǔ)，著力打造“IncredibleIndia”的國家形象，從而讓印度散發(fā)出無窮的魅力。這種符合印度歷史文化的準(zhǔn)確定位，為印度旅游業(yè)帶來了豐厚的價(jià)值，也帶動(dòng)了印度其他行業(yè)的發(fā)展。為什么眾多旅游景區(qū)在央視投放廣告呢？從旅游企業(yè)的角度，中央電視臺(tái)其實(shí)脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內(nèi)有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書”式的強(qiáng)大背景支持。譚小芳認(rèn)為：在中國，只有央視能同時(shí)將這兩種功能發(fā)揮到極致。明星催眠有些品牌用明星代言，雖然這手法已泛濫，但只要應(yīng)用得當(dāng)，還是能有效樹立其專業(yè)印象的。關(guān)于這方面的論述業(yè)界已頗多，這里不再贅述。成功的明星廣告是策略的成功，他們共同的特點(diǎn)就是能將明星的作品、形象、特點(diǎn)與品牌有機(jī)地結(jié)合，如杭州的旅游代言人曾是女子十二樂坊。明星示范的力量從整容市場的興起也能窺見一斑。韓國明星發(fā)展了一個(gè)行業(yè)，韓國的明星為韓國整容業(yè)起到了巨大的廣告效應(yīng)。消費(fèi)者由此還產(chǎn)生一種偏見：認(rèn)為“韓國、泰國美容整形比中國強(qiáng)”的假象。國人對我們自己的美容整形還沒有真正了解。其實(shí)，韓國名列前茅的整容醫(yī)生甚至連我們1994年的水平還沒達(dá)到。但是大家就是認(rèn)為韓國的整容水平高。這是被一種（從眾）心理所覆蓋了”。公關(guān)催眠公關(guān)事件營銷的案例比如：“81歲”、“58歲”的美洲豹、“46歲”（又名銀色水滴）??在一輛“”的率領(lǐng)下，21輛難得一見的古董名車被特許開上西湖白堤。這批參加“《輝煌中國》——2007古典汽車中國之旅杭州行”的老爺車，都是在汽車發(fā)展史上具有里程碑意義的頂級(jí)名車，總市值超過1000萬英鎊，都是首次來到亞洲。在這支堪稱豪華的車隊(duì)中，不僅有歐洲皇室成員、英國貴族和各界商業(yè)名流，還有《紐約時(shí)報(bào)》等世界級(jí)媒體，“古典汽車中國之旅”吸引了世界的目光，而他們也通過對車隊(duì)歷程的詳細(xì)報(bào)道，真實(shí)地將杭州的美麗風(fēng)情傳播到世界各地。這個(gè)公關(guān)事件玩的大，將全世界都催眠了：杭州如同古典汽車一樣典雅、高貴、迷人，如同美人一樣吸引游客前往。輿論催眠最明顯的例子就是前段時(shí)間的5A景區(qū)評選，“選上5A”對景區(qū)來說，這不僅是陳述事實(shí)，也不僅僅是對自身成就的夸耀，實(shí)際上它最大的功效是是暗示其他消費(fèi)者：這是政府權(quán)威的認(rèn)證，如果你相信政府，那么就請來我們這里參觀游覽吧。而客戶的一般心態(tài)是，與眾多的人做出相同的選擇可以有效降低出錯(cuò)的概率，即使是錯(cuò)了，由于大家一起錯(cuò)，心理也平衡。這樣利用群體壓力的方式，消費(fèi)者想不“就范”，都難！從眾催眠家庭喜劇片《我愛我家》也是利用不時(shí)的笑聲來增加效果，一個(gè)動(dòng)作、一句話都會(huì)被導(dǎo)演安排錄音笑聲，這可能是利用“電影院跟隨效應(yīng)”吧，好像在家中也能和大家一起笑，人家都笑了，你不笑好像不太合適？就是這樣，效果達(dá)到了。這就是從眾效應(yīng)。其實(shí)，現(xiàn)在的電視上播放的情景喜劇，不管最早的《我愛我家》也好，到現(xiàn)在流行的《武林外傳》《家有兒女》也罷，都在劇中每個(gè)可能的爆笑點(diǎn)上，被插進(jìn)去了無數(shù)的人工笑聲，盡管有些爆笑點(diǎn)，對觀眾而言，并不覺得可樂，但導(dǎo)演還是照加不誤。這可能是所有情景喜劇的一大特點(diǎn)。難道是導(dǎo)演自作多情，拿著人工“癢癢撓”，讓屏幕前的觀眾非笑不可？現(xiàn)實(shí)是