格力電器--班組長學(xué)習(xí)培訓(xùn)心得(編輯修改稿)
2024-11-09 06:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 制渠道產(chǎn)出期望的服務(wù)水平；通過控制分銷達(dá)到賺取更多利潤；可以提供更多的品種和更好的展示，基于這幾點(diǎn)，格力電器采取這種獨(dú)家專賣渠道方式為主可以更好的控制市場、了解消費(fèi)需求并降低成本。但是選擇直接渠道也會有一定的弊端： 第一，銷售隊(duì)伍龐大，管理難度大第二，渠道的覆蓋面較窄，消費(fèi)者購買產(chǎn)品不方便第三，不一定能夠產(chǎn)生更高的分銷效率。一個(gè)企業(yè)既從事生產(chǎn)又從事分銷，會導(dǎo)致企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大和復(fù)雜，從而產(chǎn)生低效率。②中間商種類少：中間商，在格力電器的分銷渠道中，渠道中中間商所占的比例并不是很大，以國美、大中、蘇寧為主，但面對國美收購大中的事實(shí)，國美與蘇寧形成雙寡頭市場，格力勇于挑戰(zhàn)渠道之王之稱的國美電器，毅然停止向國美供貨（見附錄）。受其影響格力與大中的合作關(guān)系也受到相應(yīng)的影響。但是單純靠格力自身的專賣模式是難以大量的占領(lǐng)市場，格力不排斥任何堅(jiān)持真誠平等互惠互利經(jīng)營原則的銷售渠道，積極探索與家電連鎖等新興渠道的合作。連鎖渠道也是格力經(jīng)銷商的一部分，而且連鎖渠道也有很多合作伙伴可以供格力選擇去合作。但目前在格力的渠道中，專賣店和專營店是主流，尤其是專賣店，并且今后仍然是他們的大力發(fā)展的方向。③選擇性分銷渠道（selective distribution channel），是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。格力電器在選擇中間商方面主要選擇少量中間商進(jìn)行銷售代理。格力電器在各個(gè)分銷地區(qū)設(shè)置分銷的格力分公司，分公司之下并相應(yīng)的選擇個(gè)別的經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行代理，誠信、親情、公平，靠這三招，格力在商界贏得了渠道的普遍尊敬，從而居于領(lǐng)先的主動地位。格力的經(jīng)銷商之一四川內(nèi)江卓越電器高德軍總經(jīng)理的話頗具代表性：“格力最吸引人的地方是它說一不二和說到絕對做到的風(fēng)格。格力的各種銷售政策、返利、獎(jiǎng)勵(lì)辦法等憑業(yè)務(wù)員的一句口頭通知就生效?！备阶ⅲ?004年2月，成都國美為啟動淡季空調(diào)市場，在相關(guān)媒體上刊發(fā)廣告，把格力兩款暢銷空調(diào)的價(jià)格大幅度下降，零售價(jià)原為1680元的1P掛機(jī)被降為1000元，零售價(jià)原為3650元的2P柜機(jī)被降為2650元。格力認(rèn)為國美電器在未經(jīng)自己同意的情況下擅自降低了格力空調(diào)的價(jià)格，破壞了格力空調(diào)在市場中長期穩(wěn)定、統(tǒng)一的價(jià)格體系，導(dǎo)致其他眾多經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿，并有損于其一線品牌的良好形象，因此要求國美立即終止低價(jià)銷售行為。格力在交涉未果后，決定正式停止向國美供貨，并要求國美電器給個(gè)說法?！案窳芄﹪馈笔录鞒?，不由讓人聯(lián)想起2003年7月份發(fā)生在南京家樂福的春蘭空調(diào)大幅降價(jià)事件，二者如出一轍，都是商家擅自將廠家的產(chǎn)品進(jìn)行“低價(jià)傾銷”，引起廠家的抗議。2004年3月10日，四川格力開始將產(chǎn)品全線撤出成都國美6大賣場。四川格力表示，這是一次全國統(tǒng)一行動，格力在全國有20多家銷售分公司，其中有5家公司與國美有合作，產(chǎn)品直接在國美銷售，導(dǎo)致這次撤柜的主要原因是與國美在2004的空調(diào)銷售政策上未能達(dá)成共識。3月11日，國美北京總部向全國分公司下達(dá)通知，要求各門店清理格力空調(diào)庫存。通知稱，格力代理商模式、價(jià)格等已經(jīng)不能滿足國美的市場經(jīng)營需求，要求國美各地分公司做好將格力空調(diào)撤場的準(zhǔn)備。面對國美的“封殺令”，格力的態(tài)度并沒有退讓。格力空調(diào)北京銷售公司副總經(jīng)理金杰表示：“國美不是格力的關(guān)鍵渠道，格力在北京有400多個(gè)專賣性質(zhì)的分銷點(diǎn)，他們才是核心。誰拋棄誰，消費(fèi)者說了算?！备窳照{(diào)珠?？偛啃侣劙l(fā)言人黃芳華表示，在渠道策略上，格力不會隨大流。格力空調(diào)連續(xù)數(shù)年全國銷量第一，渠道模式好與壞，市場是最好的檢
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