【文章內(nèi)容簡介】 等、自愿、互利、互惠的基礎(chǔ)上自主參加，并享有相應(yīng)權(quán)利和義務(wù)的協(xié)會或團(tuán)體。而俱樂部營銷則是指通過組織俱樂部吸收會員參加，提供適合會員需要的服務(wù)，并培養(yǎng)成本企業(yè)的忠誠顧客，進(jìn)而使企業(yè)獲益的營銷模式。同時收取一定金額的會員費(fèi)用或會員入會就能享受到各 種優(yōu)惠。 認(rèn)識并理解俱樂部營銷，其前提是認(rèn)知俱樂部的功能，一個完整的營銷俱樂部應(yīng)具有以下六大功能： 1）、俱樂部要具備社交功能。俱樂部不局限于企業(yè)與會員的雙向溝通，更鼓勵會員之間的交往，通過經(jīng)驗(yàn)交流、聯(lián)誼、娛樂、學(xué)習(xí)等活動方式來實(shí)現(xiàn)。 2）、俱樂部要具備溝通功能。要有必要的溝通工具、多種溝通形式、充足的溝通場所，以保證企業(yè)與會員、會員之間、會員與潛在會員、企業(yè)與潛在會員之間溝通順暢。 3）、俱樂部要具有服務(wù)功能。這是最基本功能之一，要求俱樂部能夠根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)面向會員提供基本服務(wù)（美容、健身）和增 值服務(wù)（如個性化服務(wù)、自助式服務(wù)等）。 4）、俱樂部要具有心理功能。要能滿足會員的多重心理需求，如受到尊貴、消費(fèi)安全、心理滿足、精神需求等心理需求。 5）、俱樂部要具有促銷功能。這也是最關(guān)鍵的功能，因?yàn)榫銟凡孔罡镜漠a(chǎn)品就是銷售服務(wù)，我們的發(fā)展理念就是 “服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值” 因此要有區(qū)別于非會員的消費(fèi)優(yōu)惠和其他超值享受。 6）、俱樂部有凝聚功能。一個俱樂部能否生存下去，能否吸引會員是關(guān)鍵的，因此打造俱樂部的核心凝聚力至關(guān)重要。因此，要通過采取必要的激勵措施吸引并留住會員。 四、優(yōu)勢： 采取俱樂部營銷有很多優(yōu)勢，不僅 從理論上可以論證，在實(shí)踐中企業(yè)也是獲益匪淺。優(yōu)勢主要如下： 獲得市場消費(fèi)的第一手資料。可以這樣說，最真實(shí)、最可靠的調(diào)查來自于真正的消費(fèi)者，而會員消費(fèi)是給予俱樂部的溝通最直接機(jī)會。 服務(wù)更貼近市場需求。立足市場需求，才能更好的持續(xù)發(fā)展。同時，也有利于降低投資和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，俱樂部的運(yùn)作模式本身就是一塊良好的“實(shí)驗(yàn)田”。 俱樂部的運(yùn)作模式因?yàn)橛袝M(fèi)收入將會很快回籠資金，并能保證固定客戶的保有量。 因?yàn)槲覀冊诿廊?、健身等方面的專業(yè)和獨(dú)特的經(jīng)營理念使我們可以擁有眾多的優(yōu)質(zhì)客戶資源，從而成為我們發(fā)展的保證 ，并能通過客戶資源等到更多的利潤。 有利于品牌營造和樹立企業(yè)形象。形象與品牌需要傳播，美譽(yù)度來自于口碑，而俱樂部營銷可以通過這些會員的良好口碑，通過個人傳播，服務(wù)于品牌營造和企業(yè)形象塑造。按照傳播學(xué)理論，一個人至少可以影響九個人，俱樂部利用口碑行銷切實(shí)可行，目前本俱樂部擁有 6000 名會員資源如能將其完全利用話將會有成倍數(shù)的客戶享受到我們的服務(wù)。 營銷費(fèi)用相對低廉，這是直銷（包括直復(fù)營銷）的特點(diǎn)。通過俱樂部模式，減少了很多中間流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品流通成本低，可以把這部分利潤讓給會員，使會員得到真正的優(yōu)惠。 通過俱樂部營銷給客戶以安全感。產(chǎn)品（或服務(wù)）全新上市，諸如盡情健身會成立、美容服務(wù)改進(jìn)、俱樂部品牌效應(yīng)的增強(qiáng)等。消費(fèi)者可能會因俱樂部成功營銷得到信任和感受，可迅速啟動新一輪的消費(fèi)市場。 五、發(fā)展真理： 客戶發(fā)展的思想核心是抓住客戶，這個“抓”字包含三層意思：第一層是發(fā)現(xiàn)有效的客戶需求，第二層是留住客戶進(jìn)行消費(fèi)，第三層是留住客戶的心，形成良好的口碑。俱樂部營銷能夠解決“抓”的問題。同時，俱樂部營銷融入了知識行銷、口碑行銷、承諾行銷、體驗(yàn)行銷、數(shù)據(jù)庫行銷、滲透營銷、文化營銷等諸多先進(jìn)的營銷理念，或汲取其精華 之處，使俱樂部發(fā)揮了強(qiáng)大的營銷作用。另外，俱樂部營銷做到了與客戶零距離溝通、零距離銷售、零距離服務(wù)，打造了一個“零距離通路模式”?？傊銟凡繝I銷過程中伴隨著“氧化還原反應(yīng)”，即“氧化”客戶，“還原”服務(wù)。也就是說，俱樂部在營銷上有個“營養(yǎng)汲取”與“能量釋放”雙重過程： 六、會員管理： （ 1）管理制度。主要是入會資格審查制度、入會（及退會、除籍）公告制度、資源共享制度、保密制度、銷售服務(wù)制度等。 （ 2）建立數(shù)據(jù)庫。建成的客戶數(shù)據(jù)庫包括客戶編號、姓名、自然狀況、入會時間、會員級別、消費(fèi)記錄等方面，這是為其提 供個性化服務(wù)的基礎(chǔ)。 （ 3）建立檔案。檔案包括網(wǎng)絡(luò)電子版和書面記錄版，內(nèi)容可參照數(shù)據(jù)庫內(nèi)容，不能忽略的一點(diǎn)是消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)過程中的體驗(yàn)和效果，以及新的消費(fèi)需求。 （ 4）級別管理。對消費(fèi)量大、忠誠度高的客戶要有差異化回報(bào)，形成激勵作用。通常有幾種等級劃分方法：紅寶石、藍(lán)寶石、綠寶石；白金、黃金、銀；鉆石、寶石、瑪瑙等劃分方法，分別制作成會員卡。一般而言，客戶領(lǐng)取到會員卡即視為加入俱樂部，便享有相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)。 七、營銷策略： （ 1）打造溝通工具：印制內(nèi)部雜志或客戶通訊等客戶服務(wù)?？?，以及主題活動的光 盤。 （ 2）明確溝通形式。通過會籍服務(wù)人員把客戶邀約至現(xiàn)場感受、會員溝通、主題活動，跟蹤回訪、服務(wù)通告等多種溝通方式。 （ 3）定期將同階層的客戶進(jìn)行聚會性的溝通，營造除美容健身以外的服務(wù)。 八、活動組織： 積極與政府相關(guān)部門及行業(yè)協(xié)會建立廣泛的聯(lián)系，每年組織一次大型全民參與公益性的活動。定期組織各種主題的特色文化營銷會員活動，有利于本俱樂部品牌宣傳和會員推廣等工作。 成功經(jīng)營美容 院完全手冊 任何一家美容院經(jīng)營成功都不是偶然。它是各種人為和非人為因素綜合作用的結(jié)果，那么，在具體操作中，美容院經(jīng)營成功的人為因素有哪些呢？一般而言，如果你想成功經(jīng)營一家美容院，必須： ○控制變數(shù)，避開風(fēng)險(xiǎn) ；一家美容院之所以會成功乃是因?yàn)槊廊莸昀习寤虻觊L懂得妥善的經(jīng)營之故，她們清楚自己在做些什么。她們盡可能的控制許多善變的要素，比如服務(wù)項(xiàng)目的生命周期，定時地引進(jìn)及淘汰。產(chǎn)品的使用上同樣如此，盡可能的避開風(fēng)險(xiǎn)。她們清楚的知道自己的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，并在其中盡量的加以利用。她們勇于做夢，勇于創(chuàng)新，不會無知的幻想， 不會企圖靠一個項(xiàng)目的引進(jìn)而顧客盈門。她們生活在她們所面對的經(jīng)濟(jì)冷漠的現(xiàn)實(shí)中，用不著去粉飾太平。她們會經(jīng)常進(jìn)行一些市場調(diào)查，了解各種產(chǎn)品的銷售情況，掌握時尚脈搏，果斷采取措施更新?lián)Q代，以獲得最大利潤。 ○擁有充裕的資金 ；一家美容院要想經(jīng)營成功，在創(chuàng)業(yè)之初都必須擁有充裕的資金。美容院老板能夠根據(jù)美容院在實(shí)際運(yùn)營中各項(xiàng)必要之需求，比如美容器械，產(chǎn)品的引進(jìn)與維護(hù)，人員的必要薪金開支以及適度的促銷等方面有充裕的資金保證，不致于美容院在開業(yè)初期即出現(xiàn)資金捉襟見肘的現(xiàn)象，影響員工士氣，給她們情緒帶來不好影響，通常，美容院 的老板在創(chuàng)業(yè)之初都備有足夠的周轉(zhuǎn)現(xiàn)金，一直到美容院開始有了利潤之后，才取消此全額周轉(zhuǎn)現(xiàn)金一項(xiàng)。 ○控制好美容院的成本和支出 ；經(jīng)營者之所以會成功，乃是因?yàn)樗齻兛刂泼廊菰旱某杀炯爸С?。她們只購買實(shí)際所需的東西，雇用嫻熟的美容師，絕不隨意浪費(fèi)資源，保持健全的財(cái)務(wù)運(yùn)作并力求精確及完整的記錄。她們不停的分析她們的事業(yè)，確切地了解，哪幾項(xiàng)產(chǎn)品及服務(wù)有獲利，而哪些沒有獲利，然后再將這些未獲利的產(chǎn)品予以改善或更換，以求符合獲利之要求。 ○投入全部心力和時間來經(jīng)營 事業(yè)之所以會成功，乃是其經(jīng)營者的努力和辛勞所換來的，他們投 入無數(shù)必要的時間去完成必須完成的每件事情。成功的美容院經(jīng)營者總是孜孜不倦地把美容院當(dāng)成自己的家和學(xué)校，學(xué)習(xí) 該學(xué)習(xí)的東西，接受適當(dāng)?shù)挠?xùn)練等等。對于自己能做些什么、哪些事情該請人來代勞以及每位 該做什么，對哪類顧客選派哪位美容師等等之事，非常了然于心。 ○具有超人的毅力及體力 經(jīng)營者或是經(jīng)理人員擁有超人的毅力以及體力。即使是遇到事業(yè)上的難關(guān)，她們?nèi)阅芫Τ渑?，絕不輕言退縮。她們有能力去看清事實(shí)，并做下克服困難的決策，就算這些決策可能會不受歡迎，或者和自己的期望背道而馳，她們還是會理智的下決策，此外，她們還善于 利用一般知識。 “自己可以對專業(yè)知識并不是非常精通，但必須對各個方面的知識都有一些了解，應(yīng)知道該怎樣去安排的美容師，怎樣與不同類型顧客溝通，怎樣與各個部門、各個行業(yè)的人打交道?？礈?zhǔn)了方向就會持之以恒地做下去。 ○知人善任 成功事業(yè)的經(jīng)營者能夠知人善任，并且知道如何來管理她們的員工。她們雇用適當(dāng)?shù)娜诉x，適度的訓(xùn)練員工、激發(fā)員工的上進(jìn)心，公平的對待員工。如此一來，這些經(jīng)營者不但能贏得屬下赤誠的忠心，還能明白的突顯出成功與失敗之間的差異，讓員工在公平的競爭中了解自己、提高自己，不斷取得進(jìn)步。建議每個月都要 召開中層會議，對每位美容師的業(yè)績作公開評估，并且各位員工互相提意見，互相評價(jià)，每月評出一位最佳表現(xiàn)者，予以適當(dāng)獎勵。 ○明了顧客的重要性 大體而言，成功的美容經(jīng)營者能夠清楚地明了顧客的重要性。這些經(jīng)營者心中都很清楚，只有讓客戶感到滿意，他們的事業(yè)才有可能成功。他們會嚴(yán)格的控制品質(zhì)、服務(wù)以及價(jià)錢，以換取顧客口袋中的金錢。他們會建立一種忠誠的顧客關(guān)系。結(jié)果，這些顧客對他們的回報(bào)便一次又一次的相繼而來，同時還會為他們宣傳，將他們介紹給朋友及左鄰右舍?？墒墙?jīng)營者并不會以此為滿足，他們?nèi)詴粩嗟臄U(kuò)展。藉由銷售、廣告及本身產(chǎn)品的促銷活動，再加上良好的售后服務(wù)來開發(fā)新客戶，使他們的品牌深深烙印在新舊顧客的腦海中。他們非常清楚市場行銷的第一守則：“事業(yè)的存在是為了符合顧客的需求?！币茏プ☆櫩蜁ベ徺I什么樣的產(chǎn)品及什么樣的售后服務(wù)的心思。他們更知道顧客的需求，并且會盡其所能的去滿足他們。應(yīng)建立了專門的顧客檔案卡，對顧客進(jìn)行追蹤服務(wù)，并配以送顧客生日卡等看似細(xì)小卻讓顧客倍感溫馨、親切的“小動作”，真正把顧客當(dāng)成“上帝”，以致它的顧客流失率總在 10%以下。 ○擁有長遠(yuǎn)的視野及目標(biāo) 成功的美容院經(jīng)營者擁有宏觀長遠(yuǎn)的視野 ，并且能將之轉(zhuǎn)變成目標(biāo)。他們會設(shè)計(jì)一種淺顯的行動計(jì)劃，以求達(dá)到這些目標(biāo)，并且對計(jì)劃的實(shí)施充滿信心。他們也會借助于一切可以利用的資源，如獲取加盟化妝品公司的贊助、穩(wěn)定顧客的支持等，并且努力創(chuàng)設(shè)良好的院文化，讓每個員工都清晰目標(biāo)，覺得有“奔頭”，緊緊擰成一股繩，“團(tuán)結(jié)一切力量”使美容院的營業(yè)額不斷突破，事業(yè)蒸蒸日上。 美容院開設(shè)與管理 第一節(jié)、如何開設(shè)美容院 從事美容行業(yè)的人士都想開一家象樣的美容院那么如何開設(shè)美容院應(yīng)該從以下幾個方面加以考慮：一、 地點(diǎn)的選擇：美容院是不折不扣的服務(wù)經(jīng)營店鋪，需在指定的地 址與商圈內(nèi)展開自己的生意，因此說，開美容院的成功關(guān)鍵就是地址的選擇。 首先要分析自己心目中的美容院所在地的各種商業(yè)因素。如下因素需要考慮：你所開的美容院所處的是住宅區(qū)、辦公區(qū)、鬧市區(qū)、辦公住宅混合區(qū)還是郊區(qū)；你所開的美容院周圍人口構(gòu)成如何，尤其要注意是人口流入?yún)^(qū)還是流出區(qū)；你所開美容院內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)能力及消費(fèi)者特征；你所開的美容院商區(qū)是否完整性：是否受車站、碼頭、河流、交通主干道的影響；你所處的位置內(nèi)服務(wù)設(shè)施的配套是否完整；你所處的位置內(nèi)交通是否便利； 二、美容院的定位：美容院的定位自己心中要有低，一 是店名定位，是專業(yè)美容廳（院）還是美容店還是綜合美容美體中心或者說是美容美發(fā)等，然后才考慮你的門面裝飾和招牌寫法。二是店的經(jīng)營定位，目標(biāo)顧客定位、價(jià)格定位、產(chǎn)品定位、服務(wù)定位、規(guī)模定位等。 1．店面規(guī)模：根據(jù)自己資金而定；應(yīng)該有前臺接待室和等待室；設(shè)計(jì)合理的美容間、化妝間、操作臺、衛(wèi)生間和貯藏間； 2．人員配備（即組織機(jī)構(gòu)）：一定規(guī)模的美容院在人員配備上都應(yīng)該是嚴(yán)密有序的。按照少而精的原則來配制人員。主要有管理人員、技術(shù)人員、后勤人員等（經(jīng)理一個、美容師幾個、銀臺收費(fèi)人員、咨詢?nèi)藛T、衛(wèi)生清潔 人員、電機(jī)修理人員、物品購銷人員）； 3．廣告企劃：裝潢的色調(diào)、招牌的寫法、適當(dāng)?shù)拿浇槿鐖?bào)刊電臺等； 4．盈算盈虧：測算來客數(shù)，顧客交易單價(jià)，單位面積營業(yè)額，費(fèi)用構(gòu)成比率， 5．市場調(diào)查：調(diào)查周圍住戶、商場、人員結(jié)構(gòu)、人們需求、美容院有幾家等。 6．美容院如何布置： 根據(jù)個人愛好布置比較舒適、明亮、優(yōu)雅、清潔的就好 。 三、美容院需要哪些設(shè)備和材料？設(shè)備有空調(diào)、冷熱水裝置、美容床（有多種）、奧桑蒸汽機(jī)、電動美容儀器、陰陽電離子導(dǎo)入儀、多功能美容儀、高頻電療儀、真空吸管電療儀、超聲波美容儀 、皮膚檢測儀、健胸機(jī)、紋眉機(jī)、摩刷掃、紅外線燈、活特氏燈、消毒柜（紅、紫外線）、小號洗衣機(jī)等，看情況購置減肥儀等，毛毯子、工作座椅（包括客人休息的）、還有顧客用的飲水機(jī)等、小件的還有痤瘡針、手術(shù)刀、盤子、小推車、全身鏡（包括化妝臺）、毛巾、小毛巾、小碗、刮板（壓舌板）、毛刷、垃圾桶、雜物架、修眉工具、紗布等，照明設(shè)備（光線明亮而不刺眼、裝在適當(dāng)位置）；通風(fēng)設(shè)備，如果是比較輕松的要有音響。必要時還要工作人員統(tǒng)一服裝。常用些什么材料呢？主要有系列護(hù)膚品一套、中醫(yī)藥的針灸按摩用 品、火罐、中醫(yī)。 穴位診療儀、中 藥噴霧等、 75%酒精、 2%的碘酒溶液， 3%雙氧水（就是過氧化氫）， 0、 1%新潔爾滅，棉簽、選擇三種自己認(rèn)為好用的洗面奶、按摩膏、收縮水、幾種面膜粉（軟、硬）、紙等等 四、手續(xù)的辦理：要開設(shè)美容院必須持本人及員工的有關(guān)證件（法人身份證、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證或租賃協(xié)議書、上崗證或初中級美容證等）到政府有關(guān)部門（工商行政管理部門、稅務(wù)部門、衛(wèi)生部門等）申請批準(zhǔn)，取得法人資格的工商營業(yè)執(zhí)照及必要的衛(wèi)生部門的許可證和稅務(wù)部門的納稅登記。一般程序如下： 持本人身份證、美容上崗證或技術(shù)等級證、員工（有效證件）、房屋產(chǎn) 權(quán)證或租賃合同→到當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門辦理衛(wèi)生許可證； 持衛(wèi)生許可證、身份證、房屋產(chǎn)權(quán)證（合同租賃證）或其它有效證件→