【文章內容簡介】 金總規(guī)模還是募資顧問協(xié)助募集完成的部分，往往根據GP的資源和募資顧問的工作量確定。如果GP有很多自己的資源渠道，能夠在沒有太多募資準備工作的情況下，自己確保一些LP的出資，計算基數往往是募資顧問協(xié)助募集完成的部分；如果GP全部募資準備工作都由募資顧問完成，GP只配合跟LP的溝通，計算基數一般是基金總規(guī)模。傭金通常是按照基金承諾資金到位的進度支付，GP可以用他們從基金中獲得的管理費來支付。支付方式可以是純現(xiàn)金，也有些募資顧問采取部分現(xiàn)金、部分權益的方式。權益的方式就是募資顧問將部分傭金投入到GP的基金中，成為基金的LP。（3）后續(xù)服務費對于私人銀行部或第三方理財機構，他們將其客戶開發(fā)成VC/PE基金的LP之后，還需要對這些LP客戶進行后續(xù)的服務，比如客戶教育、管理等。%的費用, 相當于GP需要將基金管理費的一部分支付給這些機構。（4）業(yè)績分成第20 頁，共36 頁 由于越來越多的GP開始募集人民幣基金，而手上有大批高凈值客戶、并有足夠的服務能力的第三方理財機構有很大的話語權，他們甚至參與到GP的投資收益分配中，收取業(yè)績分成，第三方理財公司收取GP投資收益分成（與LP按80%:20%分配之后）的比例大約為23%，也有到2030%的，（協(xié)助提供優(yōu)質項目）。不同的募資顧問機構有不同的收費方式，比如有的只收取前期費用和成功傭金，有的除收取成功傭金外，還收取后續(xù)服務費和業(yè)績分成。針對不同的GP和基金的情況，募資顧問機構也會提出不同的收費方式，通過與GP的討價還價，雙方最終確定一個都能接受的收費方式。對于絕大多數GP來說，可以根據自身以及募資顧問的情況，與募資顧問協(xié)商一個合適的收費方式。以下提供一份財務顧問協(xié)議做參考XX公司與XXX財務顧問公司之XX公司私募股權投資財務顧問協(xié)議第21 頁，共36 頁財務顧問協(xié)議甲 方：XX公司 注冊地址： 法定代表人：乙 方：XXX財務顧問公司 注冊地址： 法定代表人：LPamp。GP（中國）俱樂部 創(chuàng)始人袁文昭 薦甲乙雙方經協(xié)商一致，就甲方聘請乙方擔任甲方私募股權投資財務顧問達成如下協(xié)議： 第一條 乙方義務根據甲方的要求，為其私募股權投資方面提供專業(yè)意見，并協(xié)助甲方尋找符合要求的投資對象；根據甲方的要求，對擬投資對象進行盡職調查，向甲方提供盡職調查報告；向甲方提供擬投資對象的可行性研究報告，并對股權估值提供專業(yè)意見；根據甲方的要求，對股權價格與擬投資對象進行必要的協(xié)調和談判。第二條 甲方義務甲方應及時向乙方提供其投資的設想、計劃，并應以書面形式向乙方提供其對有關投資項目的具體要求；甲方應按要求向投資對象支付投資款項；甲方應按雙方約定及時向乙方支付財務顧問費。第22 頁，共36 頁 第三條 乙方的財務顧問費及支付辦法甲方就乙方提供的財務顧問服務，按股權投資額的 %向乙方支付人民幣 萬元的財務顧問費。上述款項分兩期支付:甲方在本協(xié)議簽署后五日內，向乙方支付人民幣 萬元。甲方在其股權登記手續(xù)完成后十日內,向乙方支付人民幣 萬元。第四條 賠償責任在本協(xié)議履行過程中，如因乙方違反或不履行本協(xié)議規(guī)定的義務而給甲方造成損失，則乙方向甲方支付的賠償額最多不超過甲方已支付給乙方的財務顧問費用總額。在本協(xié)議履行過程中，因甲方原因導致本協(xié)議無法繼續(xù)履行的，則乙方無須退還甲方已支付的費用，并有權提出變更或解除本協(xié)議，乙方還有權要求甲方支付前期發(fā)生的費用。第五條 協(xié)議終止經雙方協(xié)商一致，可以解除本協(xié)議。甲方單方終止本協(xié)議，應提前十天以書面方式通知乙方，乙方有權收取終止前與本協(xié)議有關的全部費用。乙方單方終止本協(xié)議，應提前十天以書面方式通知甲方，甲方有權收回和拒付終止前與本協(xié)議有關的全部費用。第六條 附則雙方如有爭議，首先應協(xié)商解決；協(xié)商無法達成一致時，雙方同意提交中國國際經濟貿易仲裁委員會仲裁，仲裁地點為北京。本協(xié)議一式四份，雙方各執(zhí)二份，并具有同等法律效力。本協(xié)議自雙方法定代表人或授權代表簽字并加蓋公章之日起生效。（以下無正文）第23 頁，共36 頁 路演及其策劃路演的本意譯自英文Roadshow，是國際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商發(fā)行證券前針對機構投資者的推介活動，是在投、融資雙方充分交流的條件下促進股票成功發(fā)行的重要推介、宣傳手段。通過投資銀行家或者支付承諾商的幫助，在初級市場上出售股票，以便有助于提高股票潛在的價值叫路演。路演的目的：促進投資者與股票發(fā)行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發(fā)行。在海外股票市場，股票發(fā)行人和承銷商要根據路演的情況來實現(xiàn)以下目的：①查明策略投資者的需求情況，由此決定發(fā)行量、發(fā)行價和發(fā)行時機，保證重點銷售。②使策略投資者了解發(fā)行人的情況，作出價格判斷；利用銷售計劃，形成投資者之間的競爭，最大限度的提高價格評估。③為發(fā)行人與策略投資者保持關系打下基礎。路演的主要形式：舉行推介會。在推介會上，公司向投資者就公司的業(yè)績、產品、發(fā)展方向等作詳細介紹，充分闡述上市公司的投資價值，讓準投資者們深入了解具體情況，并回答機構投資者關心的問題。隨著網絡技術的發(fā)展，這種傳統(tǒng)的路演同時搬到了互聯(lián)網上，出現(xiàn)了網上路演，即借助互聯(lián)網的力量來推廣。網上路演現(xiàn)已成為上市公司展示自我的重要平臺，推廣股票發(fā)行的重要方式。第24 頁，共36 頁 路演推介所需資料和服務內容：專業(yè)精美的企業(yè)推介畫冊（中/英文）；招股說明書（中/英文）；研究報告（產品技術分析/市場分析/募集資金可行性分析報告）；發(fā)行公司文件封套（中/英文）；幻燈片和幻燈彩冊（中/英文）；企業(yè)推廣錄像帶（中/英文）、禮品、文件禮品袋等。路演推介還將提供推介會、新聞發(fā)布會、上市儀式、上市酒會的場租，會場布置及其所需器材、展板、圖片、背景牌和橫條、度牌、同聲翻譯器材等的租賃和制作，以及演講者的名牌、名片、名套、胸花等服務。路演推介活動中應注意的問題：①防止推銷違例。②宣傳的內容要真實。③推銷時間應盡量縮短和集中。④把握推銷發(fā)行的時機。路演在兩年前還較為陌生，現(xiàn)在卻成為一個使用頻率較高的詞。這一新型宣傳推廣模式，在中國剛一出現(xiàn)不僅得到了上市公司、券商、投資者的關注和青睞，也引了其他企業(yè)的廣泛關注和濃厚興趣，并效仿證券業(yè)的路演方式來宣傳推廣企業(yè)的產品，形成時下盛行的企業(yè)“路演”。路演不僅被企業(yè)成功地移用，其概念和內涵已改變和延伸，成為包括新聞發(fā)布會、產品發(fā)布會、產品展示、產品試用、優(yōu)惠熱賣、以舊換新、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、卡拉ok比賽、文藝表演、游戲比賽等多項內容的現(xiàn)場活動?，F(xiàn)在很多企業(yè)的產品或服務都開始積極采用路演的形式，通過和消費者面對面的交流來宣傳推廣產品。路演招商是什么呢？第25 頁，共36 頁所謂路演，廣義的是指通過現(xiàn)場演示的方法，引起目標人群的關注，讓他們產生興趣，最終達成銷售。路演有兩種功能，一是宣傳，讓更多的人知道你，二是可以現(xiàn)場銷售，增加目標人群的試用機會。所謂招商，就是通過廠家或者招商機構發(fā)布產品經營信息，尋找到目標地區(qū)合適的代理人。因此，路演招商也就是說，在路演的基礎上，不但要宣傳，要現(xiàn)場銷售（主要是面對消費者的），同時，又增加了一個新的目的，就是要引起目標商家的注意（目標經銷商），通過對自己產品的展示和銷售方法的展示，促使他們感興趣，并最終認可。因為此時的路演不僅僅是宣傳和銷售，更是要達到招到經銷商的目的。其實路演招商就解決了兩個問題。通過路演，讓企業(yè)達到了招商的目的，快速啟動市場；通過這種路演招商的方式，讓目標經銷商明白市場如何操作，有解決問題的方法。路演不是目的，招商才是目的。那么，路演招商如何操作呢？案例：2003年3月，主營薄荷味水和礦物質水的天之泉（化名）飲料公司成立一年，面對更加嚴峻的市場環(huán)境，要想生存，就必須突破傳統(tǒng)，找到適合自己的發(fā)展之路。天之泉經過一年的市場運做，通過自營市場，也積累了一些忠誠的二批商，但要想擴大市場規(guī)模，就需要有大批的一級經銷商來支撐，由于企業(yè)實力有限，但如何引起市場關注，找到合適的經銷商，為2003年的夏季戰(zhàn)役打一場漂亮的翻身仗，是擺在營銷經理和老總面前的一道未知難題。通過對市場的了解，我們認為，確定以薄荷水為主打產品，通過合適的招商方式，迅速建立銷售網絡，才能夠突破當前的困境。策略確定以后，就看天之泉如何演繹此次招商了。路演招商，結網市場第26 頁，共36 頁而在這里，路演是指由公司銷售人員在指定區(qū)域內的渠道通路上進行現(xiàn)場銷售，以達到影響經銷商和相關業(yè)務人員，通過影響他們，進而能夠讓經銷商接受我們的產品，最終達到在指定區(qū)域內招商的目的。造聲勢如果不能做大池塘中的小魚，就做小池塘中的大魚吧！對天之泉來說，能把局域市場做好，成功招商，穩(wěn)步發(fā)展，就是小池塘中的大魚了。要想表演好，就要有真功夫，有真功夫還不行，要能夠把真功夫宣傳出去，讓更多的人知道。因此，我們采用了三種方法進行宣傳：宣傳單頁宣傳單頁要傳達兩個信息，一個是面對消費者的，一個是面對經銷商的。對消費者要傳達天之泉水的特點，是帶有薄荷味的清涼水；對經銷商要傳達的是我們要尋找獨家代理商，價格及廠家的支持。于是，我們經過突擊，在全市范圍內，發(fā)放5萬張宣傳單頁，所有的便利店、批發(fā)商、二批、甚至經銷冷飲的小攤位，我們要讓所有的經銷者都知道有一個新產品來了。同時我們對城鄉(xiāng)結合部進行了普投，在大型商超門口和繁華街道進行普投。這樣的一輪宣傳，已經讓大街小巷都有了一種天之泉薄荷水的味道，通過傳單的發(fā)放，向市場傳達出了天之泉要上市的信息。鋪貨宣傳已經做了，下一步就是要讓商家能夠賣到，要讓消費者能夠買到。鋪貨是路演中的關鍵，只有貨品到位，才能引起真正商家的關注，才能夠達到招商的目的。除下銷售人員專業(yè)的銷售技巧之外，公司的銷售政策十分明確，30件貨一輛價值190元的自行車，并且，公司免費配送，價位是1箱24瓶，16元，如此低價，已經比市場上的競品低了1元左右，由于前期的宣傳，大家都已經有所耳聞，所以大大小小的經銷者都愿意進貨。陳列第27 頁，共36 頁貨鋪下去了，要能夠動銷才行，要能夠讓經銷者快速的讓貨品動起來。要幫助銷售點進行陳列，把產品信息更多的傳遞給消費者。在鋪貨和鋪貨后，銷售人員十分重視產品的陳列，比如把進貨多的二批的門口建立大的堆頭，在小經銷點上進行單瓶的陳列等，總之，不放過一個能夠陳列產品的機會。產品從發(fā)放傳單、鋪貨到陳列，這是一個完整的系統(tǒng)。如果把整個路演招商比作一場戲，那這個過程就是產品上場進行了表演。表演主要是給誰看的？是給經銷商看的，同時也是給二批和終端看的，他們看什么？A、天之泉的宣傳攻勢大，是要重點做市場；B、高達95%的鋪貨率，在造聲勢的過程中，重要的是讓每一個零售商都能看到天之泉的產品，形成一種熱銷局面；C、規(guī)范的陳列意味著我們的銷售人員是專業(yè)的，同時，也能夠與同類產品區(qū)別開來。無論客戶要貨量多、少，我們是一定幫他們進行陳列的；對于要貨量超過20件的，我們會在門口建立堆頭。幫助經銷商，其實也是幫助我們自己。在這個過程中，通過造聲勢，我們的產品已經隨處可見，同時也引起了商戶和經銷商的關注，但這并不是我們的目的，我們的目的是找到合適的經銷商，這一步主要是要引起他們的高關注度。找目標表演是為了引起別人的關注，我們的目的不僅僅是要引起別人的關注，還要演變成別人的認可，特別是經銷商的認可，這實際是一個過程，是我們最終的目標。此時，工作的重點已經變?yōu)檎鐒e經銷商和確定經銷商了。經銷商的來源主要有：主動給我們聯(lián)系的；我們發(fā)現(xiàn)有潛力的；別人推薦的。實際上，在我們第一輪宣傳時，已有經銷商表示想合作的意愿，通過路演，當地已有10多個商戶和我們談合作事宜，但我們要選擇合適的代理商，能持久合作的。我們清楚自己的實力，只有選準了，合作才能長久。第28 頁，共36 頁在鋪貨的過程中，我們也發(fā)現(xiàn)了一些有潛力的二批；當然，那些信譽和實力好的代理商，零售終端也向我們推薦。通過多渠道考察，我們鎖定了兩家，一家是漢聲商貿有限公司，老板李經理是近兩年才做起來的經銷商，主要代理的有酒類、餅干等，有自己的配貨車，3個業(yè)務員；另一家是紅星商行，是當地一家老牌經銷商，經銷產品眾多，有5輛送貨車，包括廠家業(yè)務在內有10多人的隊伍，有健全的網絡。經過綜合分析，我們認為漢聲雖然是新的經銷商，但老板年輕，有市場開拓信心，最主要的是他沒有經營同類產品，就目前來說，天之泉就是他的主力產品之一，正好填補他的經銷空白。紅星商行雖然有實力，但他經銷是產品太多，我們一個不知名的三線品牌，不一定能引起他們的重視，雖然他們想代理，但不一定會重點經營。天之泉通過路演招商模式，在每一個市場的招商過程中，不但沒有過多的費用支出，而且還有贏利。在短短的一個月內，周邊10多個市場已經成功招商。在招商成功后，天之泉又通過更細致的市場輔導，如幫助客戶建立客戶檔案，對客戶方的銷售人員提供一對一的協(xié)助銷售，讓客戶真正能夠看的見，做的到，解決了很多招商企業(yè)后勁不足的弊病。路演招商作為一種務實的招商方法，相信對于沒有實力運做大型招商的企業(yè)，是完全可以采用的有效方法。這種招商模式不會有更多的費用，相反，在路演的過程中，由于是自己操作市場，還可以賺到錢。由于路演招商時潛在經銷商還看著你、跟著你，所以，參與路演招商的人員素質要高，要具有迅速解決突發(fā)問題的能力。對于有人才，沒資金實力的中小企業(yè)，采用路演招商的方法是不錯的選擇。新股發(fā)行網上路演網上路演多用于發(fā)行人或上市公司新股發(fā)行、增發(fā)新股的推介上。為了使投資者更充分地了解公司的情況，以便做出投資決策，公司在網上采用各種宣傳辦法，設置各種欄目來使投資者全方位地了解公司。從預定的路演時間和網站中，投資者可以同步獲知公司概況、募股投向、公司產業(yè)等信息。網上路演以現(xiàn)場圖片或網上直播的形式展現(xiàn)公司網上推介的實時場景，以增加現(xiàn)場的交流。第29 頁，共36 頁根據網上路演所提供的欄目，投資者可以在網上瀏覽公司的有關概況，就公司的某些方面的疑問提出問題，如公司的經營狀況、經營業(yè)績、發(fā)展前景、在同業(yè)中的地位等，上市公司高層管理人員、承銷商、投資分析專家等網上特邀嘉賓，將通過一問一答的方式對網友的