【文章內(nèi)容簡介】 金總規(guī)模還是募資顧問協(xié)助募集完成的部分，往往根據(jù)GP的資源和募資顧問的工作量確定。如果GP有很多自己的資源渠道，能夠在沒有太多募資準(zhǔn)備工作的情況下，自己確保一些LP的出資，計算基數(shù)往往是募資顧問協(xié)助募集完成的部分；如果GP全部募資準(zhǔn)備工作都由募資顧問完成，GP只配合跟LP的溝通，計算基數(shù)一般是基金總規(guī)模。傭金通常是按照基金承諾資金到位的進度支付，GP可以用他們從基金中獲得的管理費來支付。支付方式可以是純現(xiàn)金，也有些募資顧問采取部分現(xiàn)金、部分權(quán)益的方式。權(quán)益的方式就是募資顧問將部分傭金投入到GP的基金中，成為基金的LP。（3）后續(xù)服務(wù)費對于私人銀行部或第三方理財機構(gòu)，他們將其客戶開發(fā)成VC/PE基金的LP之后，還需要對這些LP客戶進行后續(xù)的服務(wù)，比如客戶教育、管理等。%的費用, 相當(dāng)于GP需要將基金管理費的一部分支付給這些機構(gòu)。（4）業(yè)績分成第20 頁，共36 頁 由于越來越多的GP開始募集人民幣基金，而手上有大批高凈值客戶、并有足夠的服務(wù)能力的第三方理財機構(gòu)有很大的話語權(quán)，他們甚至參與到GP的投資收益分配中，收取業(yè)績分成，第三方理財公司收取GP投資收益分成（與LP按80%:20%分配之后）的比例大約為23%，也有到2030%的，（協(xié)助提供優(yōu)質(zhì)項目）。不同的募資顧問機構(gòu)有不同的收費方式，比如有的只收取前期費用和成功傭金，有的除收取成功傭金外，還收取后續(xù)服務(wù)費和業(yè)績分成。針對不同的GP和基金的情況，募資顧問機構(gòu)也會提出不同的收費方式，通過與GP的討價還價，雙方最終確定一個都能接受的收費方式。對于絕大多數(shù)GP來說，可以根據(jù)自身以及募資顧問的情況，與募資顧問協(xié)商一個合適的收費方式。以下提供一份財務(wù)顧問協(xié)議做參考XX公司與XXX財務(wù)顧問公司之XX公司私募股權(quán)投資財務(wù)顧問協(xié)議第21 頁，共36 頁財務(wù)顧問協(xié)議甲 方：XX公司 注冊地址： 法定代表人：乙 方：XXX財務(wù)顧問公司 注冊地址： 法定代表人：LPamp。GP（中國）俱樂部 創(chuàng)始人袁文昭 薦甲乙雙方經(jīng)協(xié)商一致，就甲方聘請乙方擔(dān)任甲方私募股權(quán)投資財務(wù)顧問達成如下協(xié)議： 第一條 乙方義務(wù)根據(jù)甲方的要求，為其私募股權(quán)投資方面提供專業(yè)意見，并協(xié)助甲方尋找符合要求的投資對象；根據(jù)甲方的要求，對擬投資對象進行盡職調(diào)查，向甲方提供盡職調(diào)查報告；向甲方提供擬投資對象的可行性研究報告，并對股權(quán)估值提供專業(yè)意見；根據(jù)甲方的要求，對股權(quán)價格與擬投資對象進行必要的協(xié)調(diào)和談判。第二條 甲方義務(wù)甲方應(yīng)及時向乙方提供其投資的設(shè)想、計劃，并應(yīng)以書面形式向乙方提供其對有關(guān)投資項目的具體要求；甲方應(yīng)按要求向投資對象支付投資款項；甲方應(yīng)按雙方約定及時向乙方支付財務(wù)顧問費。第22 頁，共36 頁 第三條 乙方的財務(wù)顧問費及支付辦法甲方就乙方提供的財務(wù)顧問服務(wù)，按股權(quán)投資額的 %向乙方支付人民幣 萬元的財務(wù)顧問費。上述款項分兩期支付:甲方在本協(xié)議簽署后五日內(nèi)，向乙方支付人民幣 萬元。甲方在其股權(quán)登記手續(xù)完成后十日內(nèi),向乙方支付人民幣 萬元。第四條 賠償責(zé)任在本協(xié)議履行過程中，如因乙方違反或不履行本協(xié)議規(guī)定的義務(wù)而給甲方造成損失，則乙方向甲方支付的賠償額最多不超過甲方已支付給乙方的財務(wù)顧問費用總額。在本協(xié)議履行過程中，因甲方原因?qū)е卤緟f(xié)議無法繼續(xù)履行的，則乙方無須退還甲方已支付的費用，并有權(quán)提出變更或解除本協(xié)議，乙方還有權(quán)要求甲方支付前期發(fā)生的費用。第五條 協(xié)議終止經(jīng)雙方協(xié)商一致，可以解除本協(xié)議。甲方單方終止本協(xié)議，應(yīng)提前十天以書面方式通知乙方，乙方有權(quán)收取終止前與本協(xié)議有關(guān)的全部費用。乙方單方終止本協(xié)議，應(yīng)提前十天以書面方式通知甲方，甲方有權(quán)收回和拒付終止前與本協(xié)議有關(guān)的全部費用。第六條 附則雙方如有爭議，首先應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商無法達成一致時，雙方同意提交中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會仲裁，仲裁地點為北京。本協(xié)議一式四份，雙方各執(zhí)二份，并具有同等法律效力。本協(xié)議自雙方法定代表人或授權(quán)代表簽字并加蓋公章之日起生效。（以下無正文）第23 頁，共36 頁 路演及其策劃路演的本意譯自英文Roadshow，是國際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商發(fā)行證券前針對機構(gòu)投資者的推介活動，是在投、融資雙方充分交流的條件下促進股票成功發(fā)行的重要推介、宣傳手段。通過投資銀行家或者支付承諾商的幫助，在初級市場上出售股票，以便有助于提高股票潛在的價值叫路演。路演的目的：促進投資者與股票發(fā)行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發(fā)行。在海外股票市場，股票發(fā)行人和承銷商要根據(jù)路演的情況來實現(xiàn)以下目的：①查明策略投資者的需求情況，由此決定發(fā)行量、發(fā)行價和發(fā)行時機，保證重點銷售。②使策略投資者了解發(fā)行人的情況，作出價格判斷；利用銷售計劃，形成投資者之間的競爭，最大限度的提高價格評估。③為發(fā)行人與策略投資者保持關(guān)系打下基礎(chǔ)。路演的主要形式：舉行推介會。在推介會上，公司向投資者就公司的業(yè)績、產(chǎn)品、發(fā)展方向等作詳細介紹，充分闡述上市公司的投資價值，讓準(zhǔn)投資者們深入了解具體情況，并回答機構(gòu)投資者關(guān)心的問題。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，這種傳統(tǒng)的路演同時搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，出現(xiàn)了網(wǎng)上路演，即借助互聯(lián)網(wǎng)的力量來推廣。網(wǎng)上路演現(xiàn)已成為上市公司展示自我的重要平臺，推廣股票發(fā)行的重要方式。第24 頁，共36 頁 路演推介所需資料和服務(wù)內(nèi)容：專業(yè)精美的企業(yè)推介畫冊（中/英文）；招股說明書（中/英文）；研究報告（產(chǎn)品技術(shù)分析/市場分析/募集資金可行性分析報告）；發(fā)行公司文件封套（中/英文）；幻燈片和幻燈彩冊（中/英文）；企業(yè)推廣錄像帶（中/英文）、禮品、文件禮品袋等。路演推介還將提供推介會、新聞發(fā)布會、上市儀式、上市酒會的場租，會場布置及其所需器材、展板、圖片、背景牌和橫條、度牌、同聲翻譯器材等的租賃和制作，以及演講者的名牌、名片、名套、胸花等服務(wù)。路演推介活動中應(yīng)注意的問題：①防止推銷違例。②宣傳的內(nèi)容要真實。③推銷時間應(yīng)盡量縮短和集中。④把握推銷發(fā)行的時機。路演在兩年前還較為陌生，現(xiàn)在卻成為一個使用頻率較高的詞。這一新型宣傳推廣模式，在中國剛一出現(xiàn)不僅得到了上市公司、券商、投資者的關(guān)注和青睞，也引了其他企業(yè)的廣泛關(guān)注和濃厚興趣，并效仿證券業(yè)的路演方式來宣傳推廣企業(yè)的產(chǎn)品，形成時下盛行的企業(yè)“路演”。路演不僅被企業(yè)成功地移用，其概念和內(nèi)涵已改變和延伸，成為包括新聞發(fā)布會、產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣、以舊換新、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、卡拉ok比賽、文藝表演、游戲比賽等多項內(nèi)容的現(xiàn)場活動?，F(xiàn)在很多企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)都開始積極采用路演的形式，通過和消費者面對面的交流來宣傳推廣產(chǎn)品。路演招商是什么呢？第25 頁，共36 頁所謂路演，廣義的是指通過現(xiàn)場演示的方法，引起目標(biāo)人群的關(guān)注，讓他們產(chǎn)生興趣，最終達成銷售。路演有兩種功能，一是宣傳，讓更多的人知道你，二是可以現(xiàn)場銷售，增加目標(biāo)人群的試用機會。所謂招商，就是通過廠家或者招商機構(gòu)發(fā)布產(chǎn)品經(jīng)營信息，尋找到目標(biāo)地區(qū)合適的代理人。因此，路演招商也就是說，在路演的基礎(chǔ)上，不但要宣傳，要現(xiàn)場銷售（主要是面對消費者的），同時，又增加了一個新的目的，就是要引起目標(biāo)商家的注意（目標(biāo)經(jīng)銷商），通過對自己產(chǎn)品的展示和銷售方法的展示，促使他們感興趣，并最終認(rèn)可。因為此時的路演不僅僅是宣傳和銷售，更是要達到招到經(jīng)銷商的目的。其實路演招商就解決了兩個問題。通過路演，讓企業(yè)達到了招商的目的，快速啟動市場；通過這種路演招商的方式，讓目標(biāo)經(jīng)銷商明白市場如何操作，有解決問題的方法。路演不是目的，招商才是目的。那么，路演招商如何操作呢？案例：2003年3月，主營薄荷味水和礦物質(zhì)水的天之泉（化名）飲料公司成立一年，面對更加嚴(yán)峻的市場環(huán)境，要想生存，就必須突破傳統(tǒng)，找到適合自己的發(fā)展之路。天之泉經(jīng)過一年的市場運做，通過自營市場，也積累了一些忠誠的二批商，但要想擴大市場規(guī)模，就需要有大批的一級經(jīng)銷商來支撐，由于企業(yè)實力有限，但如何引起市場關(guān)注，找到合適的經(jīng)銷商，為2003年的夏季戰(zhàn)役打一場漂亮的翻身仗，是擺在營銷經(jīng)理和老總面前的一道未知難題。通過對市場的了解，我們認(rèn)為，確定以薄荷水為主打產(chǎn)品，通過合適的招商方式，迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)，才能夠突破當(dāng)前的困境。策略確定以后，就看天之泉如何演繹此次招商了。路演招商，結(jié)網(wǎng)市場第26 頁，共36 頁而在這里，路演是指由公司銷售人員在指定區(qū)域內(nèi)的渠道通路上進行現(xiàn)場銷售，以達到影響經(jīng)銷商和相關(guān)業(yè)務(wù)人員，通過影響他們，進而能夠讓經(jīng)銷商接受我們的產(chǎn)品，最終達到在指定區(qū)域內(nèi)招商的目的。造聲勢如果不能做大池塘中的小魚，就做小池塘中的大魚吧！對天之泉來說，能把局域市場做好，成功招商，穩(wěn)步發(fā)展，就是小池塘中的大魚了。要想表演好，就要有真功夫，有真功夫還不行，要能夠把真功夫宣傳出去，讓更多的人知道。因此，我們采用了三種方法進行宣傳：宣傳單頁宣傳單頁要傳達兩個信息，一個是面對消費者的，一個是面對經(jīng)銷商的。對消費者要傳達天之泉水的特點，是帶有薄荷味的清涼水；對經(jīng)銷商要傳達的是我們要尋找獨家代理商，價格及廠家的支持。于是，我們經(jīng)過突擊，在全市范圍內(nèi)，發(fā)放5萬張宣傳單頁，所有的便利店、批發(fā)商、二批、甚至經(jīng)銷冷飲的小攤位，我們要讓所有的經(jīng)銷者都知道有一個新產(chǎn)品來了。同時我們對城鄉(xiāng)結(jié)合部進行了普投，在大型商超門口和繁華街道進行普投。這樣的一輪宣傳，已經(jīng)讓大街小巷都有了一種天之泉薄荷水的味道，通過傳單的發(fā)放，向市場傳達出了天之泉要上市的信息。鋪貨宣傳已經(jīng)做了，下一步就是要讓商家能夠賣到，要讓消費者能夠買到。鋪貨是路演中的關(guān)鍵，只有貨品到位，才能引起真正商家的關(guān)注，才能夠達到招商的目的。除下銷售人員專業(yè)的銷售技巧之外，公司的銷售政策十分明確，30件貨一輛價值190元的自行車，并且，公司免費配送，價位是1箱24瓶，16元，如此低價，已經(jīng)比市場上的競品低了1元左右，由于前期的宣傳，大家都已經(jīng)有所耳聞，所以大大小小的經(jīng)銷者都愿意進貨。陳列第27 頁，共36 頁貨鋪下去了，要能夠動銷才行，要能夠讓經(jīng)銷者快速的讓貨品動起來。要幫助銷售點進行陳列，把產(chǎn)品信息更多的傳遞給消費者。在鋪貨和鋪貨后，銷售人員十分重視產(chǎn)品的陳列，比如把進貨多的二批的門口建立大的堆頭，在小經(jīng)銷點上進行單瓶的陳列等，總之，不放過一個能夠陳列產(chǎn)品的機會。產(chǎn)品從發(fā)放傳單、鋪貨到陳列，這是一個完整的系統(tǒng)。如果把整個路演招商比作一場戲，那這個過程就是產(chǎn)品上場進行了表演。表演主要是給誰看的？是給經(jīng)銷商看的，同時也是給二批和終端看的，他們看什么？A、天之泉的宣傳攻勢大，是要重點做市場；B、高達95%的鋪貨率，在造聲勢的過程中，重要的是讓每一個零售商都能看到天之泉的產(chǎn)品，形成一種熱銷局面；C、規(guī)范的陳列意味著我們的銷售人員是專業(yè)的，同時，也能夠與同類產(chǎn)品區(qū)別開來。無論客戶要貨量多、少，我們是一定幫他們進行陳列的；對于要貨量超過20件的，我們會在門口建立堆頭。幫助經(jīng)銷商，其實也是幫助我們自己。在這個過程中，通過造聲勢，我們的產(chǎn)品已經(jīng)隨處可見，同時也引起了商戶和經(jīng)銷商的關(guān)注，但這并不是我們的目的，我們的目的是找到合適的經(jīng)銷商，這一步主要是要引起他們的高關(guān)注度。找目標(biāo)表演是為了引起別人的關(guān)注，我們的目的不僅僅是要引起別人的關(guān)注，還要演變成別人的認(rèn)可，特別是經(jīng)銷商的認(rèn)可，這實際是一個過程，是我們最終的目標(biāo)。此時，工作的重點已經(jīng)變?yōu)檎鐒e經(jīng)銷商和確定經(jīng)銷商了。經(jīng)銷商的來源主要有：主動給我們聯(lián)系的；我們發(fā)現(xiàn)有潛力的；別人推薦的。實際上，在我們第一輪宣傳時，已有經(jīng)銷商表示想合作的意愿，通過路演，當(dāng)?shù)匾延?0多個商戶和我們談合作事宜，但我們要選擇合適的代理商，能持久合作的。我們清楚自己的實力，只有選準(zhǔn)了，合作才能長久。第28 頁，共36 頁在鋪貨的過程中，我們也發(fā)現(xiàn)了一些有潛力的二批；當(dāng)然，那些信譽和實力好的代理商，零售終端也向我們推薦。通過多渠道考察，我們鎖定了兩家，一家是漢聲商貿(mào)有限公司，老板李經(jīng)理是近兩年才做起來的經(jīng)銷商，主要代理的有酒類、餅干等，有自己的配貨車，3個業(yè)務(wù)員；另一家是紅星商行，是當(dāng)?shù)匾患依吓平?jīng)銷商，經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，有5輛送貨車，包括廠家業(yè)務(wù)在內(nèi)有10多人的隊伍，有健全的網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)過綜合分析，我們認(rèn)為漢聲雖然是新的經(jīng)銷商，但老板年輕，有市場開拓信心，最主要的是他沒有經(jīng)營同類產(chǎn)品，就目前來說，天之泉就是他的主力產(chǎn)品之一，正好填補他的經(jīng)銷空白。紅星商行雖然有實力，但他經(jīng)銷是產(chǎn)品太多，我們一個不知名的三線品牌，不一定能引起他們的重視，雖然他們想代理，但不一定會重點經(jīng)營。天之泉通過路演招商模式，在每一個市場的招商過程中，不但沒有過多的費用支出，而且還有贏利。在短短的一個月內(nèi)，周邊10多個市場已經(jīng)成功招商。在招商成功后，天之泉又通過更細致的市場輔導(dǎo)，如幫助客戶建立客戶檔案，對客戶方的銷售人員提供一對一的協(xié)助銷售，讓客戶真正能夠看的見，做的到，解決了很多招商企業(yè)后勁不足的弊病。路演招商作為一種務(wù)實的招商方法，相信對于沒有實力運做大型招商的企業(yè)，是完全可以采用的有效方法。這種招商模式不會有更多的費用，相反，在路演的過程中，由于是自己操作市場，還可以賺到錢。由于路演招商時潛在經(jīng)銷商還看著你、跟著你，所以，參與路演招商的人員素質(zhì)要高，要具有迅速解決突發(fā)問題的能力。對于有人才，沒資金實力的中小企業(yè)，采用路演招商的方法是不錯的選擇。新股發(fā)行網(wǎng)上路演網(wǎng)上路演多用于發(fā)行人或上市公司新股發(fā)行、增發(fā)新股的推介上。為了使投資者更充分地了解公司的情況，以便做出投資決策，公司在網(wǎng)上采用各種宣傳辦法，設(shè)置各種欄目來使投資者全方位地了解公司。從預(yù)定的路演時間和網(wǎng)站中，投資者可以同步獲知公司概況、募股投向、公司產(chǎn)業(yè)等信息。網(wǎng)上路演以現(xiàn)場圖片或網(wǎng)上直播的形式展現(xiàn)公司網(wǎng)上推介的實時場景，以增加現(xiàn)場的交流。第29 頁，共36 頁根據(jù)網(wǎng)上路演所提供的欄目，投資者可以在網(wǎng)上瀏覽公司的有關(guān)概況，就公司的某些方面的疑問提出問題，如公司的經(jīng)營狀況、經(jīng)營業(yè)績、發(fā)展前景、在同業(yè)中的地位等，上市公司高層管理人員、承銷商、投資分析專家等網(wǎng)上特邀嘉賓，將通過一問一答的方式對網(wǎng)友的