業(yè)務(wù)員應(yīng)該具有哪些心態(tài)(編輯修改稿)
2024-11-05 07:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 讓新成員有認(rèn)同感，被重視的感覺。培訓(xùn)的后期可適當(dāng)?shù)匕才排嘤?xùn)內(nèi)容檢查，我強(qiáng)烈反對(duì)以筆試的形式進(jìn)行，可安排新成員配合老業(yè)務(wù)員與客戶聯(lián)系，郵件由老業(yè)務(wù)員或主管過目并與新成員商量后發(fā)出。多與之溝通，通過一段時(shí)間即可了解其培訓(xùn)的效果。但是切記，鼓勵(lì)新成員提不同的看法，沒有絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò)，只有“合適”！此點(diǎn)對(duì)提供培訓(xùn)的人員（老業(yè)務(wù)員/主管）有較高的心態(tài)要求。二、失落，迷茫，沒有方向出現(xiàn)時(shí)間段：入職后半年~一年經(jīng)過培訓(xùn)后的業(yè)務(wù)員，有的經(jīng)歷過跟單后，開始獨(dú)立的業(yè)務(wù)操作。新入職的大學(xué)生們多半利用互聯(lián)網(wǎng)，通過B2B，搜索引擎，行業(yè)網(wǎng)站找客戶，找到自己認(rèn)為合適的客戶就發(fā)開發(fā)信，有的企業(yè)甚至用郵件群發(fā)軟件。往往是兩三個(gè)月下來，收到的有價(jià)值的詢盤少得可憐。詢盤中有的是亞非拉/中東的，只求低價(jià)(沒有最低,只有更低)，有的是外貿(mào)公司套價(jià)格和產(chǎn)品信息，有的有認(rèn)證要求做不了,有的詢盤生產(chǎn)達(dá)不到技術(shù)要求, 甚至有的是騙子公司想騙幾個(gè)樣品…,價(jià)格比他們的目標(biāo)價(jià)高出N倍。經(jīng)歷過這個(gè)過程的折磨之后，加之比較心理與業(yè)績(jī)壓力，與初進(jìn)公司時(shí)期望值有很大的落差，就會(huì)出現(xiàn)失落的心態(tài)感覺到迷茫，沒有方向。此過程是一個(gè)必經(jīng)過程，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，有60%~70%的新業(yè)務(wù)員過不了這一關(guān)。業(yè)務(wù)員自身要調(diào)整，企業(yè)/部門也應(yīng)關(guān)注此關(guān)鍵期。業(yè)務(wù)員要反思以下內(nèi)容：a)我發(fā)的開發(fā)信能否進(jìn)入客戶的郵箱b)我發(fā)了開發(fā)信的客戶，以前是否有業(yè)務(wù)員曾經(jīng)發(fā)過，他們發(fā)的內(nèi)容是什么？（此點(diǎn)要求企業(yè)有一個(gè)客戶管理體系）c)我發(fā)的開發(fā)信是否有足夠的吸引力？d)我推薦的產(chǎn)品是否適合此客戶？對(duì)客戶來說明新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品？e)客戶當(dāng)前有沒無向我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采購(gòu)？f)客戶能否采購(gòu)其它代用品？g)我的產(chǎn)品是否符合客戶的新產(chǎn)品開發(fā)方向？h)客戶憑什么要向我采購(gòu)，我（企業(yè)）有哪些能夠吸引客戶的地方？（價(jià)格/品質(zhì)/交期/企業(yè)實(shí)力…）i)我的網(wǎng)站是否有足夠的吸引力?j)… …當(dāng)你能回答上面列出來的問題時(shí),就能有比較平和的心態(tài)了。當(dāng)然，能夠回答上述問題需要時(shí)間與艱苦的工作過程。而對(duì)于企業(yè)來說，此過程是大浪淘沙，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員和團(tuán)隊(duì)即是在此過程中勵(lì)練而成。需關(guān)注如下內(nèi)容：？(開發(fā)信回復(fù)狀況 , 跟進(jìn)客戶的狀態(tài)…)？？(樣品進(jìn)展, 報(bào)價(jià)是否合理, 技術(shù)理解透徹, 交期能否準(zhǔn)時(shí), 品質(zhì)保證能力能否提高…)？（美觀，技術(shù)參數(shù)詳細(xì)，關(guān)鍵詞設(shè)置，搜索功能，信息準(zhǔn)確…）？？?ix.… …代表企業(yè)的主管領(lǐng)導(dǎo), 需密切關(guān)注業(yè)務(wù)員的狀況與心態(tài), 多溝通, 幫助業(yè)務(wù)員提升個(gè)人能力, 同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)開拓提供有力的支持, 自己不能決定的, 幫業(yè)務(wù)員爭(zhēng)取。有了主管領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)的支持，渡過此心態(tài)過程就不會(huì)有太大困難。怕就怕，主管對(duì)業(yè)務(wù)員的狀態(tài)不聞不問，只想出業(yè)績(jī)，認(rèn)為沒業(yè)績(jī)就是業(yè)務(wù)員能力不行，殊不知業(yè)務(wù)員能力不行，正反映出主管的個(gè)人水平！另外，企業(yè)管理人員也應(yīng)明白，外貿(mào)客戶特別是較大的客戶不是短期內(nèi)能開發(fā)成功的，需要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的接洽，樣品，合同階段。要多反思客戶未開發(fā)成功，企業(yè)是否存在原因，業(yè)務(wù)員的專項(xiàng)技能是否需強(qiáng)化，如何能激發(fā)業(yè)務(wù)員的上進(jìn)心態(tài)（情感/收入）… …三、混此種心態(tài)出現(xiàn)在兩種人身上，一種是有客戶跟進(jìn)，反正有幾個(gè)老客戶跟進(jìn)（不一定是自己開發(fā)的客戶），每個(gè)月有兩三千的工資拿，加上老客戶的提成，還行，將就著過；另一種是準(zhǔn)備跳槽，先做著，邊工作邊找工作。有這種心態(tài)的人，不從自身找原因，客戶開發(fā)不了就是產(chǎn)品質(zhì)量不行，價(jià)格太高，企業(yè)支持不夠。工作沒有積極性，遇事能推就推，上班時(shí)間不到點(diǎn)不會(huì)出現(xiàn)，下班一定是前三名逃離辦公室，為了一點(diǎn)個(gè)人小利斤斤計(jì)較。有這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員很危險(xiǎn)，其情緒會(huì)影響到其他成員，處理地不好，整個(gè)部門將出現(xiàn)失控狀態(tài)。對(duì)前一種人，可嘗試對(duì)其職務(wù)/角色進(jìn)行調(diào)整，在制度（比如績(jī)效）上刺激，使其具有更積極的心態(tài)。同時(shí)使其認(rèn)識(shí)到還有提升的空間，從業(yè)務(wù)上技能，開拓過程當(dāng)中提供切實(shí)的幫助。對(duì)于后一種人，能夠讓其離開，越早越好。必要時(shí)勸退，離職后他們能夠找到自己感興趣的工作，能夠更投入地做一項(xiàng)事情，于人于己都是好事情。切忌猶豫，怕這個(gè)業(yè)務(wù)員走了，他的客戶沒辦法做，業(yè)績(jī)受到影響，怕業(yè)務(wù)員帶走自己的業(yè)務(wù)。要知道，要發(fā)生的，遲早都會(huì)發(fā)生，猶豫只會(huì)使情況越來越糟糕。離了任何一個(gè)人，企業(yè)還是照常運(yùn)轉(zhuǎn)，只是運(yùn)轉(zhuǎn)的方式不同罷了。套用一名英文諺話，上帝關(guān)上了一扇門，就為你打開了一扇窗！四、平穩(wěn)，水到渠成出現(xiàn)時(shí)間段：入職后一年經(jīng)過第二個(gè)階段，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，輔以專項(xiàng)的培訓(xùn), 業(yè)務(wù)員的心態(tài)將會(huì)平穩(wěn),平穩(wěn)不是說一潭死水, 而是能正確地面對(duì)業(yè)務(wù)開拓過程中的問題, 熟悉產(chǎn)品、企業(yè)與同行，能從自身的角度進(jìn)行調(diào)整, 保持學(xué)習(xí)心
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