【營銷講座】銷售技巧精辟總結(jié)讓你更快上手營銷策劃[小編整理](編輯修改稿)
2024-11-05 07:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 體驗中心。五、渠道模式：企業(yè)有三個無形資產(chǎn)：人、品牌、渠道。渠道就是現(xiàn)金流，就是利潤。你可以不向銀行貸款，但你不要忘了向渠道融資。因為它有無限的融資功能。例：農(nóng)夫山泉的品牌營銷戰(zhàn)略絕對是娃哈哈的幾倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。它與供應(yīng)商形成了長期的戰(zhàn)略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占領(lǐng)顧客的心智，但是中間商就是不賣你。渠道招商方法：(1)先做樣板市場(2)廣告造勢(3)參加廣交會(4)邀請優(yōu)質(zhì)客戶(5)舉辦招商大會(6)制造大品牌形象借渠道方法：借另一個公司的渠道合作，代銷自己公司的產(chǎn)品。整合。又叫綁大款模式。7 品牌戰(zhàn)略一、品牌的商標戰(zhàn)略：單一品牌商標：根據(jù)客戶端的不同類，產(chǎn)品細分成很多商標。但競爭到最后，越聚焦越成功。例：全球最成功的案例寶潔公司：潘婷、海飛絲、玉蘭油、沙宣、飄柔。反例：保時捷品牌的衣服，沒人愛買。怎么穿都感覺很硬。二、品牌的文化戰(zhàn)略：品牌故事：顧客憑故事記住你。人都喜歡聽故事。越有歷史，意義越大。品牌文化：就是品牌的核心價值。品牌的核心價值就是品牌傳播的核心價值觀。它通過顧客為什么買這個產(chǎn)品，通過顧客的需求來判斷，提煉。例：百事可樂賣的是激情；耐克是激情和能量；油煙機是健康。一個人為什么會有朋友?兩個條件：一是自己有核心價值觀；二是朋友認同和支持他的核心價值觀。否則這個人就沒有知已。品牌為什么沒有消費者?沒有粉絲?沒有支持者?是因為你沒有個性，沒核心價值觀。有了就會吸引和你有同樣價值觀的人。支持你核心價值觀的人的越多，品牌營銷的速度就越快。三、品牌的高度戰(zhàn)略：通過文化戰(zhàn)略：語言、文字表達搶占客戶的心智高度。讓顧客在第一時間對你們公司產(chǎn)生尊重感，高度戰(zhàn)略的三種表達方式：規(guī)模表達：規(guī)模代表實力，實力代表信任?！邦櫩涂偸钦J為規(guī)模越大的公司就是越好的公司”。一個很懂行銷的人一定會在第一時間介紹規(guī)模先搶占客戶心智。注意：介紹結(jié)果去搶占：不要先談歷史，先談成果!A：從員工數(shù)量表達 B：從營業(yè)額表達 C：公司數(shù)量表達 D:廠房規(guī)模速度表達：沒有規(guī)模就表達速度。顧客和員工永遠都選擇支持強者。銀行永遠都是嫌貧愛富。速度致勝導致資源富集。一可以吸引員工。二可以吸引顧客。三可以吸引供應(yīng)商。四可以吸引政府。在顧客心里面，它認為速度快的就是最好的。中小企業(yè)惟一的發(fā)展方式就是速度。沒有速度就沒有人才。領(lǐng)導表達：不斷地告訴你的顧客我是領(lǐng)導品牌?；蛘吒嬖V你的顧客我就是第一品牌。(如果前兩者都沒有，還有這招。)消費者喜歡第一，所以第一是建立顧客信任感最直接的方式。你一定要告訴你是第一，沒有第一也要造出個第一。例：“中國門業(yè)二十大品牌”這純粹是自殺行為。如果你確實不是第一，那就找差異化。如“中國榆木門業(yè)第一名”例：利郎西服：商務(wù)西服第一。(只有你一個，很可能第一也是你，倒數(shù)第一也是你)例：也可不用第一，轉(zhuǎn)個方式，表達第一。如：“世界名牌，波斯登”，“匯聚，中國培訓業(yè)的勞斯萊斯”以上，不需多花一分人民幣，只需要智慧。某個時候，你人越老實，吃的虧就越大。適當?shù)陌b和修飾是企業(yè)家水平。你可不能直接告訴顧客：“我是七、八名吧!”四、差異化戰(zhàn)略：釋義：就是找到產(chǎn)品不同角度的優(yōu)點，聚焦到極致，然后塑造價值給顧客，將相同的產(chǎn)品賣出不同。我們無法改變產(chǎn)品，但是我們可以改變對產(chǎn)品的看法?？吹降慕嵌炔煌?，結(jié)果就完全不同。例：盲人摸象：每個人對大象的理解完全不一樣，因為他們看到的點不一樣。我們改變不了大象，但是我們可以改變看大象的角度。世界上根本沒有不好的產(chǎn)品，只是你根本不知道發(fā)掘它的優(yōu)點，塑造它的價值。一個企業(yè)家，營銷大師就是引領(lǐng)別人的思想，把缺點變成優(yōu)點，把優(yōu)點發(fā)揮到極致。三大打法：(1)聚焦差異：固化差異。從某一角度找到、賦予產(chǎn)品的某一差異，將這差異放大、放大、再放大，重復重復再重復。當差異被重復到一定程度，就在顧客的心智中產(chǎn)生質(zhì)變，形成了產(chǎn)品的唯一優(yōu)點。例：奔馳聚焦“尊貴”。寶馬聚焦“速度”。沃爾沃既不安全，又不速度，找出“安全”舒膚佳聚焦：“殺菌”觀點：不斷地塑造它的差異化，搶占你的心智，假的話說了一百遍就變成真的了。這是潛意識的力量。潛意識不會分辯真假。觀點：在品牌的世界里，根本就沒有真正的品牌，只有顧客對品牌的認知和認可。什么是品牌?品牌就是顧客認知。例：“怕上火喝王老吉”觀點：顧客為什么覺得你的產(chǎn)品貴?因為你沒有給顧客賦予它更高價值的理由。九種操作秘決：A：從原材料的角度差異：強調(diào)原材料的品質(zhì)能夠帶來顧客的信任感。特別是生活用品。B：從生產(chǎn)過程(制作方法)的角度差異：制作方法心理學：顧客認為制作的過程越復雜，產(chǎn)品的結(jié)果就越好。例：98道工序，48次洗刷。C：產(chǎn)品的功能差異化：任何一個產(chǎn)品都有綜合的功能。但是凸顯其中一個功能，能收到事半功倍的效果。找出這個產(chǎn)品獨特的功能優(yōu)勢，然后聚焦，放大。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在“實戰(zhàn)，提升利潤”。D：從歷史的角度差異：在人的思想體系里，會有**產(chǎn)品是哪個國家做的最好，最個歷史年代做的最好的傳統(tǒng)心理。如：手表就是瑞士好。天津的海歐牌手表在國內(nèi)是最貴的，定位高，賣的不好不是它能力的問題，而是歷史已經(jīng)把它顛覆掉了。歷史印象已經(jīng)把它打敗了。傳統(tǒng)心理學顧客永遠從過去的歷史來判斷今天產(chǎn)品的品質(zhì)。所以產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)不重要，但是你的注冊地、商標地非常重要。E：從感性的角度差異：任何人都有感性的一面。尤其是中國人。強調(diào)感性能增強顧客對產(chǎn)品的信任感。如“媽媽蒸菜：飯還是媽媽做的好!”F：從成功的角度來差
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